同行分析：為何Steam上的很多高分獨(dú)立游戲，依然賣(mài)不動(dòng)？

GameLook此前曾報(bào)道過(guò)《吸血鬼幸存者》的故事：這款產(chǎn)品上線前兩周幾乎無(wú)人問(wèn)津，直到某日偶然被一位YouTube博主挖掘并制作了視頻，才開(kāi)始逐步吸引玩家注意——如果沒(méi)有這個(gè)小小的巧合，游戲業(yè)就會(huì)和這么一個(gè)催生億級(jí)賽道的獨(dú)立爆款失之交臂。

這甚至不僅讓我們思考，如今，Steam平臺(tái)每月上線的游戲多達(dá)上千款，又有多少爆款苗子被埋沒(méi)，多少開(kāi)發(fā)者的數(shù)年的心血默默無(wú)聞？在如今的市場(chǎng)格局下，獨(dú)立游戲的走紅離不開(kāi)自身過(guò)硬的質(zhì)量，但也與宣發(fā)和運(yùn)氣息息相關(guān)。

常年關(guān)注獨(dú)立游戲領(lǐng)域的Simon Carless分析師也關(guān)注到了一點(diǎn)。近日，一家獨(dú)立發(fā)行公司對(duì)旗下的兩款產(chǎn)品表現(xiàn)感到苦惱，于是找到Simon Carless一道探討了一番：明明旗下兩款游戲制作水平都相當(dāng)不錯(cuò)，宣發(fā)力度也不小，為啥銷(xiāo)量差了一百倍呢？

于是Simon Carless把他的思考撰寫(xiě)成了一篇文章，對(duì)優(yōu)秀產(chǎn)品“叫好不叫座”的現(xiàn)象進(jìn)行了深入的探討。

GameLook對(duì)這篇文章進(jìn)行了全文編譯：

最近，我們與Iceberg Interactive的CEO Erik Schreuder聊了聊，我們探討了他們公司2022年的爆款獨(dú)立游戲《Strange Horticulture》的成功。這款游戲目前在Steam上的銷(xiāo)量已超過(guò)30萬(wàn)，在Switch上的銷(xiāo)量也超過(guò)了10萬(wàn)。

Erik Schreuder還向我們介紹了《Doomblade》，這是一款由Muro Studios制作的銀河惡魔城游戲，看起來(lái)非常有趣，于2023年5月首次登陸Steam平臺(tái)。這顯然是一款深受玩家喜愛(ài)的游戲——它在Steam上的96條評(píng)論中獲得了90%的好評(píng)。然而，它的總銷(xiāo)量卻小于5000份——這讓Iceberg的團(tuán)隊(duì)感到十分失望。

Erik也相當(dāng)挫敗。他指出，這款游戲“在上線時(shí)只有2萬(wàn)個(gè)Steam愿望單。盡管我們進(jìn)行了許多推廣（網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)、參展、廣告、PR、公開(kāi)試玩等等），游戲也獲得了83的Metacritic分?jǐn)?shù)，Steam用戶(hù)好評(píng)率超過(guò)90%，但它的關(guān)注度卻很小”。

那么原因何在？這尤其讓Iceberg這樣的發(fā)行商感到沮喪，他們?yōu)椤禗oomblade》這樣的游戲鋪墊了所有的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，并做出了一款好游戲，但卻看到它的銷(xiāo)量只有他們另一款游戲的1%。

讓我們來(lái)診斷一下這個(gè)問(wèn)題。

我們首先想到的是游戲的品類(lèi)問(wèn)題。銀河惡魔城是否是一種危險(xiǎn)的游戲品類(lèi)？（聲明：我們?nèi)匀唤ㄗh我們的客戶(hù)制作該品類(lèi)的游戲，我們認(rèn)為回報(bào)還是值得的?。?/p>

當(dāng)被問(wèn)及這個(gè)問(wèn)題時(shí)，Erik提出了一個(gè)很好的觀點(diǎn)：“這一品類(lèi)的游戲在PC上有很多爆款，比如《空洞騎士》、《奧日》、《死亡細(xì)胞》和《褻神》，它們?cè)赟team的銀河惡魔城暢銷(xiāo)榜上占據(jù)了主導(dǎo)地位。這些熱門(mén)作品可能會(huì)導(dǎo)致更多開(kāi)發(fā)者開(kāi)始開(kāi)發(fā)銀河惡魔城游戲，進(jìn)而導(dǎo)致賽道的過(guò)度擁擠?！?/p>

我們有什么數(shù)據(jù)來(lái)證明或反駁這一觀點(diǎn)呢？我們的數(shù)據(jù)集顯示，Steam上未發(fā)布的熱門(mén)銀河惡魔城游戲及其“熱度指數(shù)”（基于Steam關(guān)注度、愿望清單排名等）。下面是銀河惡魔城游戲與Steam的另一大標(biāo)簽“城市建設(shè)游戲”的熱度指數(shù)對(duì)比圖：

從圖中我們可以看出，銀河惡魔城游戲在直接對(duì)比中并沒(méi)有明顯更受歡迎，但在關(guān)注度方面確實(shí)更“高”。（順便提一下，Steam上有635款未發(fā)布的游戲標(biāo)記為銀河惡魔城游戲，而標(biāo)記為城市建設(shè)游戲的有527款）。

還有一個(gè)不好的消息：我們不得不把《空洞騎士：絲之歌》排除在圖外，因?yàn)樗牡臒岫戎笖?shù)幾乎是其他銀河惡魔城游戲的10倍。你可能會(huì)認(rèn)為，也許PC上的銀河惡魔城品類(lèi)與其他品類(lèi)相比有些頭重腳輕。

不過(guò)，我們認(rèn)為這并不是主要問(wèn)題。Erik和我還提出了該游戲銷(xiāo)量不佳的其他可能原因：

可能與Humble Games的“銀河惡魔城捆綁包”活動(dòng)發(fā)生了沖突。這款捆綁包包含了許多頂級(jí)游戲——《空洞騎士》、《褻神》、《血污》等等。

發(fā)售前后有一些3A級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在爭(zhēng)奪大規(guī)模的媒體關(guān)注：《暗黑破壞神4》、《街霸6》等等。

明亮光線的美術(shù)風(fēng)格是否對(duì)《Doomblade》的Steam核心受眾產(chǎn)生了不利影響？畢竟不少用戶(hù)喜歡更“黑深殘”的游戲。我認(rèn)為有可能，但值得商榷。

那么，我們能從中得到什么啟示呢？根據(jù)GameDiscoverCo的數(shù)據(jù)，《Doomblade》在發(fā)售前的關(guān)注度轉(zhuǎn)化率低于平均水平——熱度與首周評(píng)測(cè)數(shù)的轉(zhuǎn)化率為0.07，而中位數(shù)為0.15——但并沒(méi)有明顯偏離。如果轉(zhuǎn)換情況更好一些，這款游戲也只能賣(mài)出去七八千份。

此外還剩下兩大因素。首先，事實(shí)上現(xiàn)有的老款頂級(jí)銀河惡魔城游戲普遍折扣力度很大，玩家嘗試的成本更低。此外，這些老游戲質(zhì)量很高，而且隨著時(shí)間的推移往往在不斷迭代新版本。

以下是我們計(jì)算的，目前Steam上最熱門(mén)的銀河惡魔城游戲的同時(shí)在線人數(shù)狀況，并附有發(fā)布日期和玩家/總收入估算：

如您所見(jiàn)，這里有很多老游戲。但如果你覺(jué)得這些游戲很老，那么它們對(duì)許多Steam玩家來(lái)說(shuō)卻是新的！《褻神》的玩家占整個(gè)Steam玩家群體的1.19%。即使是《死亡細(xì)胞》，也只有4.04%的Steam用戶(hù)擁有。（相比之下，71%的玩家擁有《反恐精英：GO》，45%的玩家擁有《DOTA2》）這些老游戲絕對(duì)能與您的新游戲一較高下，而且通常會(huì)有50-75%的折扣……

這是一個(gè)重要的因素。我們認(rèn)為，另一個(gè)主要問(wèn)題是最終的產(chǎn)出不穩(wěn)定。有一句名言說(shuō)：“瘋狂的定義就是重復(fù)做同一件事，卻期待不同的結(jié)果”，但現(xiàn)實(shí)好像背道而馳?，F(xiàn)在所有推出新游戲的買(mǎi)斷制PC/主機(jī)游戲發(fā)行商，在每款游戲的推出過(guò)程中都在做著類(lèi)似的舉措，但游戲的最終銷(xiāo)量卻相差100倍。

這讓人抓狂、沮喪，也給每個(gè)人的財(cái)務(wù)規(guī)劃留下了大漏洞。但這就是新常態(tài)！對(duì)于發(fā)行商來(lái)說(shuō)，我們能做的只有這些：

檢查“你的各種舉措”的相關(guān)性/因果關(guān)系：也許參加付費(fèi)B2C展會(huì)的投資回報(bào)率很低？也許網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)只在少數(shù)情況下起作用？重新檢查您的買(mǎi)量回報(bào)率。

做好“新常態(tài)”下產(chǎn)品表現(xiàn)明顯不如人意的準(zhǔn)備：大多數(shù)游戲的銷(xiāo)量并不出彩，即使是優(yōu)秀的游戲也是如此，因?yàn)槭袌?chǎng)上有很多游戲。這只是一個(gè)供需問(wèn)題。

卓越的銷(xiāo)量往往來(lái)自平時(shí)鋪墊的熱度。你可以通過(guò)找到合適的網(wǎng)紅主播贈(zèng)送游戲試玩來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)。但歸根結(jié)底，還是要找到既對(duì)玩家有吸引力，又存在市場(chǎng)供應(yīng)不足的“游戲特色”。

也許解決的辦法是把玩家留在游戲中，而不是把他們轉(zhuǎn)移到新的游戲中：對(duì)于那些目睹過(guò)EA和Take-Two等大公司逐漸減少游戲發(fā)行量并將現(xiàn)有游戲商業(yè)化的人來(lái)說(shuō)，這并不奇怪。如果你建立起了玩家群體，你就已經(jīng)走在了我們大多數(shù)人的前面……

這不是一個(gè)非此即彼的問(wèn)題。我們非常相信數(shù)據(jù)，相信對(duì)玩家和市場(chǎng)的了解，相信你的產(chǎn)品組合能夠吸引玩家。不過(guò)，爆款從不誕生在表格之上，還需要出色的品味！

最終，作為發(fā)行商，您需要在成本和產(chǎn)品組合之間取得平衡，并找到《Strange Horticulture》（切中合適市場(chǎng)需求的大爆款），希望它能給多款《Hellblade》（小眾但制作精良的游戲）買(mǎi)單。

如果你要發(fā)行大量游戲，最終的結(jié)果就像釣魚(yú)一樣。如果你上鉤的方式正確、品類(lèi)正確、成本正確，你就會(huì)成功。但一路走來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“游戲很棒，但影響力不夠”的情況比你想要的還要多，這無(wú)論對(duì)你還是開(kāi)發(fā)者來(lái)說(shuō)，都是悲劇性的結(jié)局。