客戶已經有供應商怎么開發(fā)？

當客戶已經從自己同行手里購買同類產品的時候：好消息是確認客戶對產品有需求，及立即的采購計劃。壞消息是客戶可能對于現(xiàn)在的供應商很滿意，并不要更換供應商，此時殺進去難度很大，而且需要經過客戶的反復考驗。

那么怎么才能下手開發(fā)呢？

一封有吸引力，有回復率的開發(fā)信，會讓自己與客戶成功建立聯(lián)系往來，以求獲得銷售機會！

今天我們來簡單分析不同體量客戶的心理需求和關注點，以及應該如何從不同的切入點進行開發(fā)。

大型采購商

一般大型采購商對于供應商的管理方式是：會有一個主要的供應商，可能采購量達到60-70%，一個次要供應商采購20-30%，和一個第二替補供應商，采購10%左右。

一旦主供應商有問題，采購商會迅速培養(yǎng)次要供應商和第二替補，以免出現(xiàn)供應短缺的風險。對于這類采購商，業(yè)務員首先要了解自己公司是否有實力成為該采購商的供應商。也就是是否匹配？

客戶就像鞋子，合腳的才是最好的，并不是越大越好。以免浪費自己的精力，又搞得自己很沮喪。

如果有這個實力：第一步的目標是成為該客戶的10%的第二替補。在此之前客戶可能要反復考察你的質量，服務等等。業(yè)務員要有耐心，認真對待每一次打樣，每一個小單子，這都是客戶的考驗和測試。

要成為他們的第二替補也不容易，初步建立聯(lián)系的時候，要仔細了解分析客戶的產品和市場定位，市場對于產品的偏好和要求，同時調查分析客戶現(xiàn)有供應商的短板。

幾個切入方向：

1.不斷開發(fā)適合市場需要的新品，推薦給客戶。如果新品被選中，則可以順利建立關系。

2.考察客戶網(wǎng)站，看看客戶的用戶對于現(xiàn)有產品的反饋和投訴，試圖解決這些不被現(xiàn)有供應商重視或者解決不了的問題，這些應該是客戶很關注的。

3.考察客戶銷量比較大的款式的產品，研究看是否有方法可以在保證質量的情況下，大幅度降低成本，通過價格吸引客戶。

中小型采購商

相比大型采購商，中小型采購商的數(shù)量要小點。

還有幾個情況可能不同，一是有可能采購者就是owner本人，當然也有很多是專門的采購經理的。二是很多中小型采購商細分市場定位，比如有的定位很高端，有的很低端。那么，他們關注的供應商資質和產品也是很不相同的。比如定位高端的，會很注重質量，以及產品的差異化。而低端的則更注重價格，對于款式往往是要求最大眾化的。

另外，老板本人或者家族成員采購，采購心理和職業(yè)采購經理也是不同的，他們更關注實惠，所以要直接讓他們看到實惠。

而職業(yè)采購經理，則同時關注責任的承擔和職務的升遷，不太愿意為了降低一些成本而冒更大的風險。所以要盡量給他們提供更多的說明材料，以便他們去說服他們的老板。如果你有產品認證，ISO9000等，他們會覺得他們承擔的風險小很多。

第一封開發(fā)信怎么寫

那么第一封開發(fā)信，一定要突出自己的優(yōu)勢。如果你所能提供的和客戶現(xiàn)有的供應商一樣，那客戶為什么要費那么大的力氣換個供應商呢？

所以你需要給客戶充足的理由，開發(fā)信要開門見山，點出你能給客戶帶來的好處，并且要有充分的令人信服的論據(jù)來支撐你的觀點。

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被打動的客戶才會回復

很多業(yè)務員抱怨自己發(fā)了很多開發(fā)信，可收到客戶的回復卻寥寥無幾。孔子曰：“求之不得反求諸己?！?/p>

總之，你要停下來思考自己的開發(fā)信寫得如何，是否能夠打動客戶？很多人寫的開發(fā)信都差不多，我們是做什么什么的，我們有多大，我們質量好，我們價格便宜，你感興趣就跟我聯(lián)系。

如果缺少力度，客戶為什么要回復你呢？

客戶想要的是什么？

要知道，在注意力碎片化的時代，我們最不缺少的就是信息，最稀缺的是客戶的注意力。在客戶的mind里，我們的競爭對手除了同行之外，還有很多讓客戶分心的事情，我們在努力爭奪客戶的mindshare。

被打動的客戶才會回復，所以開發(fā)信要千方百計抓住客戶的興趣，從標題開始就要處處能抓住客戶的興趣和注意力。

你能給客戶帶來什么好處，需要在標題的地方就點明。做足功課，調研客戶的興趣點，才能搔到客戶的癢處。上客戶網(wǎng)站、社交賬號（Facebook、領英等）里分析，在Google、購物網(wǎng)站里研究該行業(yè)客戶的特點和痛點。

客戶背景調查與分析思路

同時反復思考，怎么才能調動引導客戶回復？

所以結尾的部分非常重要，一般用一個祈使句，敦促客戶采取行動?；蛘哂靡粋€問句，問客戶一個問題。

這個結尾的技巧要仔細揣摩，把自己放在客戶的位置，當自己讀到什么樣的句子時，會更有可能覺得有必要回復？

如果你的開發(fā)信從頭到尾都是單向的敘述，沒有互動，只把客戶作為一個聽眾，那獲得回復的幾率就非常低，因為聽眾是不覺得自己有必要發(fā)言的。

綜述，我們的切入點是要建立在獲知客戶的痛點并準確傳達產品價值上。

基于客戶痛點解決現(xiàn)存的問題，更要幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在的問題，創(chuàng)造客戶的需求。