訂單，是我們的永恒話題，我們每天搜索客戶，打理社媒，都是為了拿到詢盤，拿到訂單。但是所有聯(lián)系過的客戶真正轉化成交訂單的極其稀少，久而久之，我們手頭上都會有大量的舊的客戶資料，那么如何有效的管理和重復利用這些客戶資料呢？
要知道，這些客戶資料，要么是我們費盡心思搜索而來，要么是極其珍貴的詢盤而來，絕對不能浪費，我們必須發(fā)揮他們的最大功效！所以沙里淘金非常有必要，畢竟做外貿就是這么個過程，而且是一個反復淘金的過程！
一.客戶資料的整理
這個永遠是第一步，無論你下面的方法如何，這一步必不可少，不整理客戶資料，你就難以形成一個統(tǒng)一的把握。
按照你的習慣，將你聯(lián)系的客戶的詳細情況記錄下來，以便于日后查找和分析。
舉個例子：
首先需要建立一個文件夾，如客戶資料文件夾，建立一個總的‘客戶聯(lián)系記錄’表格，表格里面用標簽分產品，例如A，B，C三類產品，每個產品下，表頭客戶名稱、聯(lián)系方式、來源等，記錄客戶的聯(lián)系信息，由于郵件眾多，我們需要建立一個獨立的word文檔，記錄客戶的來往郵件。
二.客戶資料的基本分析
有了上面的資料匯總，那么我們可以每天從中拿出20個資料進行詳細分析，如何分析呢？
其實很簡單，就是搜索，搜索對方的網站，看其經營的產品，看其網上的聯(lián)系方式，是否有采購經理，或者主管甚至老板的聯(lián)系方式，看自己所收到的郵件的持有人是一個什么身份。
再根據(jù)所有能找到的郵箱，搜索相關資料，看看是否能夠找到一些有用的信息，并且做好記錄。外貿客戶調查分析可參考：外貿客戶的背景調查怎么做？
三.客戶采購習慣規(guī)律的分析
有了這些匯總資料，可以讓我們清楚的把握客戶的采購習慣。例如有個客戶，聯(lián)系了七個月都沒有成交，業(yè)務員自己去搜索其信息，很明確的知道，他們一定需要我們的產品，應該是跟我們的同行一直在合作。
后來仔細研究了一下之前整理的客戶資料，發(fā)現(xiàn)他每次發(fā)郵件都有個規(guī)律，1號和15號，尋價格，每次只有一次的機會，報價出去，客戶認為高再回復就沒戲了，但是客戶還是會發(fā)郵件過來詢價。
根據(jù)采購習慣分析，客戶是每個月1號和15號訂立采購計劃，他是需求跟很多供應商合作的機會，一定是發(fā)了很多郵件出去，每次尋求一個低價，進行合作，客戶采購時間較短，沒有那么多時間討價還價。
于是改變策略，在29號和12號發(fā)送郵件，報價！不出所料，這個時候客戶收到的報價較少，他有時間跟我們商討一些問題，于是順利拿下。
四.分析訂單丟失的原因
根據(jù)匯總資料，每次談判都會有詳細的記錄。那么如果一個客戶一直再聯(lián)系，但是談來談去總拿不下，我們就需要根據(jù)每次聯(lián)系的記錄，去分析每次談判都因為哪一個原因停滯！
例如有個印度客戶，聯(lián)系了半年，中間談判兩次，根據(jù)其網站，也知道他在經營我們的產品，但是每次都談的很好，但都拿不下。
但總結這個客戶不難發(fā)現(xiàn)一個特點，就是每次都會討價還價，拿到一個合適的價格之后，問，我的傭金你能給我加多少？
于是我針對他這個特點給了一個價格，幾乎是最低價，然后告訴客戶，傭金，公司沒有規(guī)定，你可以隨便加，只要客戶能夠接受，等我們收到客戶的匯款，我們第一時間把傭金匯給您！
客戶很快就回復了郵件，嘗試著問，你的最低價是多少，來來回回幾個回合之后，拿下！
其實這個客戶很簡單，他就是要問，我能在你的價格基礎上加多少傭金？
五.跟蹤客戶的小細節(jié)
有些人習慣了強制推銷，無論找到任何理由去跟蹤客戶，強迫癥似地加一句，我是什么公司的某某，我專業(yè)做什么，祝你們……
這樣一上來客戶已經覺得你又來推銷了，下面的話已經大打折扣！
說實話沒人喜歡一來就推銷，但我們最終還是要推銷我們的產品的，針對這一點，建議先推銷感情再推銷產品，例如今天是客戶的生日，可以這樣寫：
Dear壽星：
Happy birthday to you!
Hope you will have a memorable birthday with all your family
’壽星‘means the person who is enjoying his/her birthday and also means we hope you enjoy your long long life time.
If you have chinese business partner or firends,when it is their birthday,You can call them’壽星‘【shou xing】
Best regards
sales of產品
xxxxxx
公司名稱
把你所在行業(yè)放到落款，提醒客戶我是干嘛的。
可以看出，這樣的郵件很隨意，很有吸引力，這是中國文化的吸引力，經常教一些客戶一些比較常用的好聽的中文詞語，客戶如果樂意學，這就是機會！讓客戶感覺你是用心放在他身上的。
六.充分利用資料中的其他聯(lián)系方式
路是人走出來的，當你發(fā)郵件客戶總是不回的時候，你可以嘗試著打個電話過去，或者發(fā)個傳真過去。當然，電話傳真成本較高，不能每個客戶都用。
結合者上面對客戶的分析，認為客戶肯定有需要，但是就是不回復你，那就果斷的拿起電話吧！
七.換郵箱進行聯(lián)系
可能你之前進行的跟蹤引起了客戶的不滿，直接把你拉黑，那么你可以嘗試著換郵箱聯(lián)系。
寧可錯殺一千，不可錯過一個！
八.旁門左道
通過查找客戶資料，你能發(fā)現(xiàn)客戶的所生產或者經營的產品，你可以嘗試著換郵箱，用采購者的身份跟他聊天，采購者，大家往往都比較重視，你嘗試著打探一下他們公司的事情，例如公司規(guī)模、員工人數(shù)、所使用的原材料來自何處，等等，可以對客戶有個較好的了解和把握。
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