看呀，舊資料里也能開發(fā)出大訂單！

訂單，是我們的永恒話題，我們每天搜索客戶，打理社媒，都是為了拿到詢盤，拿到訂單。但是所有聯(lián)系過(guò)的客戶真正轉(zhuǎn)化成交訂單的極其稀少，久而久之，我們手頭上都會(huì)有大量的舊的客戶資料，那么如何有效的管理和重復(fù)利用這些客戶資料呢？

要知道，這些客戶資料，要么是我們費(fèi)盡心思搜索而來(lái)，要么是極其珍貴的詢盤而來(lái)，絕對(duì)不能浪費(fèi)，我們必須發(fā)揮他們的最大功效！所以沙里淘金非常有必要，畢竟做外貿(mào)就是這么個(gè)過(guò)程，而且是一個(gè)反復(fù)淘金的過(guò)程！

一.客戶資料的整理

這個(gè)永遠(yuǎn)是第一步，無(wú)論你下面的方法如何，這一步必不可少，不整理客戶資料，你就難以形成一個(gè)統(tǒng)一的把握。

按照你的習(xí)慣，將你聯(lián)系的客戶的詳細(xì)情況記錄下來(lái)，以便于日后查找和分析。

舉個(gè)例子：

首先需要建立一個(gè)文件夾，如客戶資料文件夾，建立一個(gè)總的‘客戶聯(lián)系記錄’表格，表格里面用標(biāo)簽分產(chǎn)品，例如A，B，C三類產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品下，表頭客戶名稱、聯(lián)系方式、來(lái)源等，記錄客戶的聯(lián)系信息，由于郵件眾多，我們需要建立一個(gè)獨(dú)立的word文檔，記錄客戶的來(lái)往郵件。

二.客戶資料的基本分析

有了上面的資料匯總，那么我們可以每天從中拿出20個(gè)資料進(jìn)行詳細(xì)分析，如何分析呢？

其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是搜索，搜索對(duì)方的網(wǎng)站，看其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，看其網(wǎng)上的聯(lián)系方式，是否有采購(gòu)經(jīng)理，或者主管甚至老板的聯(lián)系方式，看自己所收到的郵件的持有人是一個(gè)什么身份。

再根據(jù)所有能找到的郵箱，搜索相關(guān)資料，看看是否能夠找到一些有用的信息，并且做好記錄。外貿(mào)客戶調(diào)查分析可參考：外貿(mào)客戶的背景調(diào)查怎么做？

三.客戶采購(gòu)習(xí)慣規(guī)律的分析

有了這些匯總資料，可以讓我們清楚的把握客戶的采購(gòu)習(xí)慣。例如有個(gè)客戶，聯(lián)系了七個(gè)月都沒有成交，業(yè)務(wù)員自己去搜索其信息，很明確的知道，他們一定需要我們的產(chǎn)品，應(yīng)該是跟我們的同行一直在合作。

后來(lái)仔細(xì)研究了一下之前整理的客戶資料，發(fā)現(xiàn)他每次發(fā)郵件都有個(gè)規(guī)律，1號(hào)和15號(hào)，尋價(jià)格，每次只有一次的機(jī)會(huì)，報(bào)價(jià)出去，客戶認(rèn)為高再回復(fù)就沒戲了，但是客戶還是會(huì)發(fā)郵件過(guò)來(lái)詢價(jià)。

根據(jù)采購(gòu)習(xí)慣分析，客戶是每個(gè)月1號(hào)和15號(hào)訂立采購(gòu)計(jì)劃，他是需求跟很多供應(yīng)商合作的機(jī)會(huì)，一定是發(fā)了很多郵件出去，每次尋求一個(gè)低價(jià)，進(jìn)行合作，客戶采購(gòu)時(shí)間較短，沒有那么多時(shí)間討價(jià)還價(jià)。

于是改變策略，在29號(hào)和12號(hào)發(fā)送郵件，報(bào)價(jià)！不出所料，這個(gè)時(shí)候客戶收到的報(bào)價(jià)較少，他有時(shí)間跟我們商討一些問題，于是順利拿下。

四.分析訂單丟失的原因

根據(jù)匯總資料，每次談判都會(huì)有詳細(xì)的記錄。那么如果一個(gè)客戶一直再聯(lián)系，但是談來(lái)談去總拿不下，我們就需要根據(jù)每次聯(lián)系的記錄，去分析每次談判都因?yàn)槟囊粋€(gè)原因停滯！

例如有個(gè)印度客戶，聯(lián)系了半年，中間談判兩次，根據(jù)其網(wǎng)站，也知道他在經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品，但是每次都談的很好，但都拿不下。

但總結(jié)這個(gè)客戶不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)，就是每次都會(huì)討價(jià)還價(jià)，拿到一個(gè)合適的價(jià)格之后，問，我的傭金你能給我加多少？

于是我針對(duì)他這個(gè)特點(diǎn)給了一個(gè)價(jià)格，幾乎是最低價(jià)，然后告訴客戶，傭金，公司沒有規(guī)定，你可以隨便加，只要客戶能夠接受，等我們收到客戶的匯款，我們第一時(shí)間把傭金匯給您！

客戶很快就回復(fù)了郵件，嘗試著問，你的最低價(jià)是多少，來(lái)來(lái)回回幾個(gè)回合之后，拿下！

其實(shí)這個(gè)客戶很簡(jiǎn)單，他就是要問，我能在你的價(jià)格基礎(chǔ)上加多少傭金？

五.跟蹤客戶的小細(xì)節(jié)

有些人習(xí)慣了強(qiáng)制推銷，無(wú)論找到任何理由去跟蹤客戶，強(qiáng)迫癥似地加一句，我是什么公司的某某，我專業(yè)做什么，祝你們……

這樣一上來(lái)客戶已經(jīng)覺得你又來(lái)推銷了，下面的話已經(jīng)大打折扣！

說(shuō)實(shí)話沒人喜歡一來(lái)就推銷，但我們最終還是要推銷我們的產(chǎn)品的，針對(duì)這一點(diǎn)，建議先推銷感情再推銷產(chǎn)品，例如今天是客戶的生日，可以這樣寫：

Dear壽星：

Happy birthday to you!

Hope you will have a memorable birthday with all your family

’壽星‘means the person who is enjoying his/her birthday and also means we hope you enjoy your long long life time.

If you have chinese business partner or firends,when it is their birthday,You can call them’壽星‘【shou xing】

Best regards

sales of產(chǎn)品

xxxxxx

公司名稱

把你所在行業(yè)放到落款，提醒客戶我是干嘛的。

可以看出，這樣的郵件很隨意，很有吸引力，這是中國(guó)文化的吸引力，經(jīng)常教一些客戶一些比較常用的好聽的中文詞語(yǔ)，客戶如果樂意學(xué)，這就是機(jī)會(huì)！讓客戶感覺你是用心放在他身上的。

六.充分利用資料中的其他聯(lián)系方式

路是人走出來(lái)的，當(dāng)你發(fā)郵件客戶總是不回的時(shí)候，你可以嘗試著打個(gè)電話過(guò)去，或者發(fā)個(gè)傳真過(guò)去。當(dāng)然，電話傳真成本較高，不能每個(gè)客戶都用。

結(jié)合者上面對(duì)客戶的分析，認(rèn)為客戶肯定有需要，但是就是不回復(fù)你，那就果斷的拿起電話吧！

七.換郵箱進(jìn)行聯(lián)系

可能你之前進(jìn)行的跟蹤引起了客戶的不滿，直接把你拉黑，那么你可以嘗試著換郵箱聯(lián)系。

寧可錯(cuò)殺一千，不可錯(cuò)過(guò)一個(gè)！

八.旁門左道

通過(guò)查找客戶資料，你能發(fā)現(xiàn)客戶的所生產(chǎn)或者經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，你可以嘗試著換郵箱，用采購(gòu)者的身份跟他聊天，采購(gòu)者，大家往往都比較重視，你嘗試著打探一下他們公司的事情，例如公司規(guī)模、員工人數(shù)、所使用的原材料來(lái)自何處，等等，可以對(duì)客戶有個(gè)較好的了解和把握。