你要是還不會“打外貿電話”，那就看看這篇！

在外貿業(yè)務工作中，電話是一個非常重要也非常有效的開發(fā)客戶途徑。它能加快你對客戶的了解程度、提高客戶對你的印象、提醒客戶對你郵件的及時查閱和回復，最終建立深入互動式溝通，獲得更好的轉換成果。

但電話不同于郵件，沒有給你反復思考和修改的機會，這就要求你在打電話前，要先整理好思路，否則會適得其反。

那么，電話該如何打才能達到目的呢？

01

先明確客戶的需求

1.客戶所處地區(qū)的大致經濟狀況。

2.客戶的公司產品結構和規(guī)模等判斷大致需求。

3.客戶的身份，貿易商、經銷商還是終端者，根據客戶身份尋找能與客戶形成深入溝通的話題和切入點。

4.聯(lián)系人的角色，是采購、老板、生產還是研發(fā)等，根據不同角色決定應對策略......

分析完后，在適當的時機下，進行電話追蹤。但是，電話不能亂打，它也是有一套標準作業(yè)流程的。

標準化準備，標準化執(zhí)行，減少失誤的概率，不要讓客戶覺得你在浪費他的時間。

02

打電話的標準作業(yè)流程

打電話給客戶，首先要明確三個問題：

1、打這個電話的目的是什么？

2、計劃跟對方溝通哪幾件事？

3、最后的引導準備如何去做？

這三個問題的答案，自己提前好好思考一下，提煉出主題和要素，然后簡單寫在紙上，例如下面這樣：

1、目的：了解項目進展，探求下單的可能性。

2、溝通：樣品的情況，包裝的問題，價格的問題。

3、引導：通過郵件來完成電話銜接。

除此之外，業(yè)務員如果邏輯思維不夠清晰、口語交流尚不熟練，還需要把一些要點簡單寫下來，打好草稿，這樣拿起電話溝通的時候，不至于節(jié)奏混亂，也不會臨時忘詞。

打草稿的時候盡可能把句子寫完整，而不是寫幾個簡單的詞，因為臨時組織句子，語法和時態(tài)都容易錯誤百出。

每次打電話都按照這個標準來執(zhí)行，錯誤的概率會大大降低，也會逐漸提升自己的信心，不會再有所畏懼。

03

打電話注意要素

跟客戶講電話時，要真誠，沉穩(wěn)，熱情，得體，注意自己講話的語調語速和情感表達，要讓客戶感覺到你的熱誠，從而加深印象，記住你的聲音和名字。

其次要明白，在外貿業(yè)務過程中，電話主要是起到信息獲取、客戶提醒、客戶激活、推波助瀾的作用，它是與郵件相輔相成的。

比如通話的開場問候：

Hello,this is xx from xx（company）.

I’m in the line of XX business.

我是xx公司的xx，我們是從事xxx

正題：

Have you received the email I sent on XX which subject is xx.

您收到過一封標題為xxx的郵件嗎？

所以郵件的標題一定要簡潔有力，同時一定要注重移動端郵件顯示優(yōu)化的問題

聯(lián)想客戶的回復：

If the answer is No,then you can say:Okay,thanks for your feedback.I’ll resend the email,please kindly check after 5 minutes.

If the answer is Yes,then you can say:With regard the email,I attached some best selling（products）in your market.Do you have any interest in it?

Do you have plan for developing new product this season?這個季度有開發(fā)新產品的計劃嗎？

Do you have suppliers for xx in China?您在中國有xx產品的供應商嗎？

Do you need sample to test?你需要樣品進行測驗嗎？

結尾：

I will email you later,thank you.

So glad to talk with you,have a nice day.

Goodbye!

記住一個原則：電話交流過程中，要形成互動式的對話，真正的主角是客戶，你需要通過這通電話了解到客戶的真正需求和想法，這樣才有利于你制定后期的跟進策略。

講完電話，馬上歸類做整理。該發(fā)郵件的發(fā)郵件，該保留的自己保留，該馬上解決的問題馬上解決；最好不要擱置太久，關鍵詞一定標注好，最重要的點如果不能及時完成，也要做重點標記。

04

在合適的時機打電話

瞅準時機打電話，效果會更好，比如：

①收到詢盤時or發(fā)完開發(fā)信——

聽到聲音，加深印象?？焖俜奖懔私饪蛻羟闆r和需求點

②回復詢盤后——探尋日后合作可能性，快速引起關注，推進訂單

③跟進了一個月——引起客戶關注，感受我們的熱情

④發(fā)樣品后——快速有效跟進，節(jié)省時間，解決糾結

⑤拿到訂單后——服務迅速

⑥訂單出問題時——先表明態(tài)度，再討論賠償，會減輕賠償費用

⑦老客戶溝通感情時——更熱情，更真誠

另外，因為時差風俗的差距，上班的時間不一樣，給客戶打電話的最佳時間是在周二到周四，那時客戶已進入到工作的狀態(tài)。另外具體的時間，最好選在客戶所在國家的10:30-11:00或者15:00-16:00。

05

巧用技巧吸引客戶注意力

·提出引人注目的問題

通過提出與客戶業(yè)務相關的問題，引起他們的好奇心和思考。這些問題應該能夠激發(fā)他們對解決問題或改善業(yè)務的興趣。

例如：

"Are you looking for new ways to enhance productivity and reduce costs?"

"您是否在尋找新的方法來提高生產效率并降低成本？"

"Are you facing tough competition in the market and seeking ways to stand out?"

"您是否遇到了市場上的競爭壓力，想要找到新的方法來脫穎而出？"

·引用相關數據及案例

使用一些相關的統(tǒng)計數據或成功案例來證明你的產品/服務的價值和成果。這些數據和案例可以讓客戶認識到你的產品/服務對他們業(yè)務的潛在影響。

例如：

"According to recent market research,companies that implement our solutions have achieved a 30%increase in productivity."

"根據最新的市場研究，使用我們的解決方案，許多公司實現了30%的生產效率提升。"

"Our client,ABC Company,experienced over 50%revenue growth after implementing our products."

"我們的客戶ABC公司在采用我們的產品后，成功實現了業(yè)務收入的增長超過50%。"

·引發(fā)客戶痛點或挑戰(zhàn)

了解客戶當前面臨的問題、挑戰(zhàn)或痛點，并針對這些問題表達你的關注和提供解決方案的能力。這能夠激發(fā)客戶的興趣和好奇心，使他們愿意聽取你的建議。

例如：

"We understand that many companies struggle with market expansion.We have a unique strategy that can help you break through market barriers and rapidly grow your business."

"我們了解到，許多公司在市場拓展方面面臨困難，我們有一套獨特的策略，可以幫助您打破市場壁壘并快速擴大業(yè)務規(guī)模。"

"We know you may be striving to control costs.Our solution can help you achieve cost savings and improve efficiency."

"我們知道您可能正在努力控制成本，我們的解決方案可以幫助您實現成本節(jié)約并提高效率。"

·提供獨特的價值主張

強調你的產品/服務的獨特性和與競爭對手的區(qū)別，以吸引客戶的注意力。清楚地傳達你的價值主張和為客戶提供的特殊好處。

例如：

"Our product incorporates advanced technology that provides more accurate analysis in a shorter time,enabling you to make more informed decisions."

"我們的產品采用了先進的技術，可以在短時間內提供更準確的分析結果，幫助您做出更明智的決策。"

"In addition to delivering high-quality products,we provide personalized technical support and professional after-sales service,ensuring your satisfaction and business success."

"與其他供應商相比，我們不僅提供優(yōu)質的產品，還提供個性化的技術支持和專業(yè)的售后服務，以確保您的滿意度和業(yè)務成功。"

·創(chuàng)造緊迫感

在電話中創(chuàng)造一種緊迫感，讓客戶意識到他們需要盡快采取行動以獲得益處或避免潛在風險。你可以提及一些限時優(yōu)惠、促銷活動或市場趨勢，來強調行動的重要性。

例如：

"We currently have limited-time special pricing,exclusively available for customers who confirm their orders by the end of this month."

"我們目前正提供有限的優(yōu)惠價格，但僅限于本月結束之前確認訂單的客戶。"

"Based on market trends,competition is expected to intensify in the coming months.Taking action now can give you a competitive advantage."

"根據市場趨勢，我們預計在未來幾個月競爭會更加激烈，現在采取行動可以讓您在市場中搶占先機。"

·使用開放性問題和傾聽技巧

在對話中使用開放式問題，鼓勵客戶分享更多信息，并展示你對他們的關注和興趣。同時，通過傾聽客戶的回答和觀點，展示你愿意理解他們的需求并提供合適的解決方案。

例如：

"Could you tell me more about the challenges and priorities you're currently facing?We can provide tailored solutions."

"請告訴我更多關于您當前所面臨的挑戰(zhàn)和優(yōu)先事項。我們可以為您提供定制的解決方案。"

"What are your expectations and requirements for our product?We're committed to customizing a solution that suits your needs."

"您對于我們產品的期望和要求是什么？我們愿意根據您的需求量身定制最適合的方案。"

·引導客戶進入下一步

在與客戶的對話中，引導他們進入下一步行動，例如安排會議、提供更多資料或發(fā)送報價。確保表達你的可用性和愿意提供進一步協(xié)助的態(tài)度。

例如：

"I'd be happy to schedule an online demo to provide a more detailed overview of our products and services.What time would work best for you?"

"我很樂意為您安排一個在線演示，以更詳細地介紹我們的產品和服務。您覺得哪個時間最方便？"

"I can send you an email with detailed information about our products and pricing plans for further evaluation."

"我可以為您發(fā)送一份關于我們產品的詳細信息和定價方案的電子郵件，以便您進一步評估。"

請記住，在電話營銷中，真誠、聆聽和與客戶建立良好的關系是成功的關鍵。根據客戶的反饋和需求，調整你的話術和策略，并始終專注于提供有價值的解決方案，這樣才能大大提高成交率。