這樣去跟客戶談判，訂單才會(huì)是你的

在貿(mào)易往來(lái)中，談判十分重要，特別是外貿(mào)行業(yè)，與老外談判更是不易。因此掌握一些特殊技巧會(huì)進(jìn)一步拉近你與客戶之間的距離。下面分享一些方法，讓你談判更順利，客戶成單率直接提高兩倍。

1、了解客戶需求

在談判過(guò)程中，細(xì)心留意客戶在意的關(guān)鍵點(diǎn)是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格方面還是包裝、運(yùn)輸方式、交貨期或者付款方式等等。

在溝通的過(guò)程中一一為客戶耐心解答，打消客戶的疑慮。這樣有助于在談判的時(shí)候抓住重點(diǎn)，有利于最終促成合作。

2、讓客戶有贏了的感覺(jué)才能長(zhǎng)久合作

客戶從我們這兒購(gòu)買(mǎi)的不僅是產(chǎn)品，還有服務(wù)價(jià)值，要讓他覺(jué)得自己倍受重視，非常重要。

即便在談判中，也要處處讓客戶覺(jué)得自己被尊敬。如果談判中，我們的價(jià)格目標(biāo)達(dá)到了，但事后客戶覺(jué)得自己輸了，那么，很有可能他的下個(gè)訂單就不是你的了。

3、雙贏

從多個(gè)不同的角度去看待問(wèn)題。當(dāng)客戶提出一個(gè)要求的時(shí)候，不要急著立即回應(yīng)，而是揣摩一下客戶為什么會(huì)提出這個(gè)要求。

其實(shí)有很多時(shí)候，這個(gè)要求是在客戶不了解情況下提出的，未必對(duì)他真的那么重要，但是這對(duì)于你來(lái)說(shuō)，代價(jià)卻很大！

所以，遇到一些不太合乎邏輯的事情時(shí)，可以直接問(wèn)客戶原因，不要自己瞎捉摸，客戶為何提這個(gè)要求。了解原因之后，你或許能給客戶提供一個(gè)更加完美的解決方案，既解決了客戶的問(wèn)題，你的代價(jià)也不高。

4、服務(wù)態(tài)度

從客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題。

之前做櫥柜，遇到過(guò)一個(gè)問(wèn)題，就是客戶要求的尺寸，當(dāng)時(shí)這個(gè)儲(chǔ)存稍微縮短點(diǎn)可以一個(gè)料做2個(gè)，業(yè)務(wù)員去同客戶聯(lián)系實(shí)話實(shí)說(shuō)：

“Can you please consider the height of 16cm,as one material is 28cm,so we can produce two piece by one material.”

請(qǐng)考慮16cm的高度，因?yàn)橐环N材料是28cm，所以我們可以用一種材料生產(chǎn)兩件……

客戶回復(fù)很不開(kāi)心，最后經(jīng)理出面解決，先好言安慰了一下客戶，然后郵件回復(fù)，語(yǔ)氣都比較客氣，展示對(duì)于客戶的尊重：

“Actually the most important thing is not the cost.16cm height is really not that beautiful in appearance.The final consumers do not care whether it is 16cm or 14cm,what they care most is the product appearance.

從客戶的立場(chǎng)看問(wèn)題，其實(shí)最重要的不是成本，這個(gè)最終用戶并不在意16cm還是14cm高，他們?cè)诤醯氖沁@個(gè)產(chǎn)品是否美觀。

I am a little concerned that might influence your sales.Anyway,you know your market better,we will respect your decision.

做成16cm的話，不夠美觀，我有點(diǎn)擔(dān)心這會(huì)影響你們的銷(xiāo)售。不管怎樣，你更了解你的市場(chǎng)，我們會(huì)尊重你的決定?！?/p>

最后客戶回郵件說(shuō)，按照你的想法來(lái)，你比較專(zhuān)業(yè)，我都聽(tīng)你的。其實(shí)，客戶在意的是你對(duì)他是否周到，是否愿意替他考慮。

5、感受被特別對(duì)待

其實(shí)客戶砍價(jià)，很多只是因?yàn)榱?xí)慣性砍價(jià)，比如中東就比較習(xí)慣搞價(jià)，印度人普遍砍價(jià)30%，這是本地習(xí)慣，歐洲也經(jīng)常拉鋸價(jià)格，美國(guó)客戶高價(jià)格的少一些。

有的是因?yàn)楦銉r(jià)過(guò)程給客戶一種成就感，做銷(xiāo)售的我們一定要滿足客戶的這種成就感的需求，樂(lè)意讓客戶覺(jué)得被特殊對(duì)待了。

“I have applied a most special discount for you.

“我給你申請(qǐng)了最優(yōu)惠的折扣?！?/p>

“You have received the best discount so far,please keep it a secret for us，otherwise we will be in trouble.”

“您收到了迄今為止最好的折扣，請(qǐng)幫我們保密，否則我們就有麻煩了?！?/p>

以上這類(lèi)話，會(huì)讓客戶覺(jué)得很有勝利感。

6、態(tài)度讓大步，利益讓小步

有很大一部分客戶需要的是你的態(tài)度，而不是真的價(jià)格讓步。所以，要樂(lè)于在態(tài)度上讓客戶感覺(jué)到你很配合，很誠(chéng)懇，但考慮到成本確實(shí)有困難。

模板：

“We treasure you much as a very valuable customer,and we surely will make our best efforts to keep you always satisfied.Regarding the price,I will apply from our General Manager and give you the best special price.“

“我們非常珍惜您這個(gè)非常有價(jià)值的客戶，我們一定會(huì)盡最大努力讓您始終滿意。關(guān)于價(jià)格，我會(huì)向我們的總經(jīng)理申請(qǐng)，給你最優(yōu)惠的價(jià)格?！?/p>

“Our GM knows you are a very important customer,and agrees to give you 5%special discount.You know you are the only one receive this special discount.”

“我們的總經(jīng)理知道您是非常重要的客戶，同意給您5%的特別折扣。您知道您是唯一享受此特別折扣的人?！?/p>

“I sincerely hope that we will have a very successful co-operation soon.Please be sure 5%is really our best price.You know,recently the cost in China has grown up much,like XXX material has gone up 30%,labor cost increase 30%every year,plus the exchange rate.Though cost went up much,we have kept our price stable for our customers for years.It is very likely that we will have to adjust our price early next year.”

“我真誠(chéng)地希望我們能盡快進(jìn)行非常成功的合作。請(qǐng)確定5%確實(shí)是我們最好的價(jià)格。你知道，最近中國(guó)的成本漲了很多，比如XXX材料漲了30%，人工成本每年漲30%，再加上匯率。盡管成本上漲了很多，但我們多年來(lái)一直為客戶保持價(jià)格穩(wěn)定。明年初我們很可能不得不調(diào)整價(jià)格。”

7、管理好客戶期待

業(yè)務(wù)員要非常小心地管理客戶的期望值，不要讓客戶有超出公司能力的預(yù)期。比如目標(biāo)是讓7%，就先讓5%，然后再讓1%后，就堅(jiān)持不讓了。

在還是搞不定的情況下，先取得客戶的同意，給一個(gè)價(jià)他不再還的基礎(chǔ)上，最后讓出這個(gè)1%。最終實(shí)在還搞不定，就送個(gè)小禮物，暗示我也想給你，但確實(shí)給不了了。

8、底牌別亮太早

如果在談判中一開(kāi)始就大幅讓步，亮出自己的底牌，那么會(huì)處于十分被動(dòng)的位置。一般都會(huì)先準(zhǔn)備三個(gè)價(jià)格：高于理想價(jià)格的價(jià)格、理想價(jià)格、低于理想價(jià)格的價(jià)格。

當(dāng)談判剛開(kāi)始時(shí)，可以先對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳，拿高于理想價(jià)格的價(jià)格表交給客戶，看客戶對(duì)這個(gè)價(jià)格的反應(yīng)。

如果客戶不滿意，根據(jù)這個(gè)價(jià)格跟客戶進(jìn)行價(jià)格商議，適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn)，將理想價(jià)格提出，看客戶能否接受。

理想價(jià)格通常就是本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的正常價(jià)格，很多客戶都會(huì)愿意接受。如果客戶還是不愿意接受的話，可以再將最低價(jià)報(bào)給對(duì)方。

9、態(tài)度誠(chéng)懇，搞誠(chéng)意戰(zhàn)

很多采購(gòu)商在談判的時(shí)候搞心理戰(zhàn)，比如故意對(duì)銷(xiāo)售人員態(tài)度很生硬，或者很冷淡，或者裝傻，只堅(jiān)持自己想得到的結(jié)果，或者裝可憐，告訴銷(xiāo)售他們太公司死板，一點(diǎn)彈性都沒(méi)有。其實(shí)，這都是他們的心理戰(zhàn)。

作為銷(xiāo)售，我們是否也可以跟客戶玩心理戰(zhàn)呢？我個(gè)人覺(jué)得談判很多時(shí)候，有些艱難的談判到最后肯定會(huì)比拼心理的。但作為弱勢(shì)的一方，心理戰(zhàn)的玩法同強(qiáng)勢(shì)的一方不同。

我們可以搞誠(chéng)意戰(zhàn)，就是態(tài)度很誠(chéng)懇，很重視同你們的合作，說(shuō)一定會(huì)跟老板爭(zhēng)取最好的條件。回頭說(shuō)，確實(shí)有難處，再裝裝可憐，什么什么原因，這個(gè)是最好的條件了，跟老板磨了好長(zhǎng)時(shí)間，還被老板罵了一通等等。再給點(diǎn)好處，要不搞點(diǎn)小贈(zèng)送啥的。

對(duì)于確實(shí)態(tài)度蠻橫的，可以適當(dāng)給予還擊，冷處理，就是裝出可有可無(wú)的樣子，甚至顯示完全不感興趣了。這樣有的客戶看到你這個(gè)態(tài)度，覺(jué)得應(yīng)該價(jià)格到底了。如果你還是很熱情主動(dòng)，對(duì)于采購(gòu)老手來(lái)說(shuō)，他們會(huì)認(rèn)定你還有利可圖。

10、設(shè)定合適的“誘餌”

厲害的客戶還價(jià)不會(huì)跟你說(shuō)，“給我便宜點(diǎn)吧?！?，而是說(shuō)“我們能接受的價(jià)格是30%的折扣，我們準(zhǔn)備定一個(gè)40尺貨柜，可以馬上下單?！眻?bào)價(jià)100，如果你期望還到80，你就可以還60。如果你直接還80，那只能最多得到90。

反過(guò)來(lái)，作為供應(yīng)商，如果你知道一些市場(chǎng)期望的折扣很多，你在報(bào)價(jià)的時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)匕褕?bào)價(jià)調(diào)高，然后在此基礎(chǔ)上跟客戶談。

如果我們知道客戶想要20%的折扣，而我們想賣(mài)100元，那我們就報(bào)125.當(dāng)然也要注意這樣做的風(fēng)險(xiǎn)，歐美客戶如果覺(jué)得價(jià)格報(bào)高了，可能覺(jué)得你沒(méi)有誠(chéng)意就直接走了。

11、學(xué)會(huì)交換條件

如果顧客提出的要求有些為難的話，可以采取“以一換一”的原則：滿足客戶一個(gè)條件同時(shí)再提出一個(gè)條件。

比如，在價(jià)格上稍作妥協(xié)，那么就可以要求客戶加大訂單量或者在付款方式上有所變動(dòng)。既能滿足客戶，又不會(huì)吃虧，這樣雙方都能得到滿意的結(jié)果，營(yíng)造出雙贏的局面，皆大歡喜。

12、知己知彼

業(yè)務(wù)員要留心多收集客戶的信息，客戶網(wǎng)站，社交網(wǎng)絡(luò)，搜索引擎等都可以找到大量有關(guān)客戶的信息，實(shí)在找不到，要抓住機(jī)會(huì)多問(wèn)客戶，了解對(duì)方的生意。

有的業(yè)務(wù)員擔(dān)心問(wèn)多了客戶會(huì)覺(jué)得煩，其實(shí)不然，只要你比較禮貌，客戶不會(huì)有這個(gè)感覺(jué)的，這個(gè)是你對(duì)他有興趣的表現(xiàn)。

人總是喜歡談?wù)撽P(guān)于自己或者同自己有關(guān)的事情。你表現(xiàn)出對(duì)于客戶的市場(chǎng)，業(yè)務(wù)，公司，產(chǎn)品等極大的興趣，會(huì)快速拉近你同客戶的距離。而且，這些信息對(duì)于你后續(xù)分析客戶的需求，報(bào)價(jià)提案，以及談判有很大的幫助。

13、制定差異化價(jià)格策略

針對(duì)不同的客戶，做出不同的價(jià)格策略，千萬(wàn)不要一概而論。

比如，歐美客戶的產(chǎn)品訴求是質(zhì)量高、交期短、服務(wù)好，那就可以適當(dāng)把價(jià)格調(diào)高一點(diǎn)，當(dāng)然品質(zhì)和服務(wù)也需要達(dá)到客戶的標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格談判才能更順利。而一些第三世界國(guó)家的客戶，需求數(shù)量大，這時(shí)候可以定相對(duì)低一點(diǎn)的價(jià)格策略。

14、要有解決問(wèn)題的誠(chéng)意

當(dāng)客戶向你抱怨時(shí)，你應(yīng)該做的不僅是安撫，而是解決問(wèn)題的辦法和誠(chéng)意。

你的一句“Please tell me about it"或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”，令對(duì)方覺(jué)得你有責(zé)任感，也會(huì)恢復(fù)對(duì)你的信任。

15、不浪費(fèi)客戶的時(shí)間

在溝通開(kāi)始以前，最好事先確定好客戶的日程安排，并盡量配合。當(dāng)你和客戶談好了一切細(xì)節(jié)以后，你對(duì)他說(shuō)“I’ll have my secretary type the contract for you to sign at once,then I’ll drive you to the airport for your flight at 7:00.”，想必他一定會(huì)感激你的周到細(xì)心，因此也會(huì)采取合作的態(tài)度。