太卷了！跨境電商還有低價產(chǎn)品的一席之地嗎？

跨境電商平臺Temu在2023“超級碗”（Super Bowl）賽事中實際投入超過1400萬美元，購買了兩次超級碗30秒廣告位。

自2022年9月初在美國推出以來，Temu就強(qiáng)勢的以驚人的低廉價格和繁多的品類，在美國掀起了一股潮流?！傲畠r攻勢”和“社交裂變”營銷活動成為Temu在美國市場滲透的助推器。并且Temu近幾個月已經(jīng)成為App Store中排名第一的購物應(yīng)用程序，甚至取代了曾經(jīng)強(qiáng)勢的亞馬遜和SHEIN。

那么以低價聞名的Temu勢必會與其他電商平臺激烈廝殺，不少跨境電商賣家感嘆低客單價產(chǎn)品太難做了，在此背景下低價產(chǎn)品是否還有必要做？賣家該如何運(yùn)營？

01

做低價產(chǎn)品有多難？

價格過低的產(chǎn)品（15美金以下），雖然說備貨簡單，可能幾千塊錢就可以備齊首批運(yùn)營的產(chǎn)品。

但是低成本意味著低售價，低售價大部分情況下意味著低利潤，如果利潤過低，是無法支撐起后期的運(yùn)營、推廣成本的。

并且從大環(huán)境上來講，亞馬遜賣家面臨的競爭越來越大，跨境電商市場也在一步步走上飽和的道路。大部分類目已經(jīng)沒有了增量市場，那么大家就要在存量市場當(dāng)中進(jìn)行搏殺。

不少賣家費(fèi)了很多精力才把一個產(chǎn)品listing優(yōu)化好，并且通過廣告競價讓產(chǎn)品的評論和排名都取得不錯的成績，但是Temu上這類產(chǎn)品價格更有優(yōu)勢，消費(fèi)者更喜歡物美價廉的東西，可想而知產(chǎn)品銷量會受到非常大的影響。

02

低價產(chǎn)品如何選品？

即便這樣還是有不少賣家打算從低價產(chǎn)品做起，原因有下面三點：

低價產(chǎn)品投入成本低。

低價產(chǎn)品出單容易且運(yùn)營體驗好。

低價產(chǎn)品雖然價格低，但利潤率不低。

那么賣家需要注意：運(yùn)營低價產(chǎn)品的幾個成功核心點在于體量大、無季節(jié)、無周期，以及無需迭代，這樣才能確保低價實現(xiàn)真正盈利。

在選品之前，我們需要了解一下亞馬遜賣家的商品盈利情況。從產(chǎn)品類別受歡迎程度到產(chǎn)品的競爭性，有許多因素需要考慮：產(chǎn)品規(guī)格、可銷售、可運(yùn)輸因素

低價產(chǎn)品的具體表現(xiàn)：

目標(biāo)售價在10-50美元之間；

成本是你的目標(biāo)銷售價格的25%到35%；

重量輕，容易和便宜的運(yùn)輸：2-3磅。最大，包括包裝材料和盒子；

簡單的，不易碎的物品，在運(yùn)輸或使用過程中不會破損；

常青物品，意思是它們不是季節(jié)性的或特定于節(jié)日的；

質(zhì)量優(yōu)于競爭對手；

擴(kuò)展機(jī)會成為互補(bǔ)產(chǎn)品；

如果實在拿不準(zhǔn)，還可以借助第三方工具來降低運(yùn)輸成本。Stamps.com（運(yùn)輸方案解決工具）。還可以看看產(chǎn)品是否有以下特點：

產(chǎn)品不是由大品牌或亞馬遜的主要賣家銷售的；

類似的產(chǎn)品在亞馬遜的暢銷排行榜（BSR）上的主要類別排名在5000或更低；

可以在多個關(guān)鍵字和產(chǎn)品類別下搜索和列出項目；

熱門產(chǎn)品關(guān)鍵字的月搜索量超過10萬次；

類似的產(chǎn)品列表只有不到50個客戶評論；

03

低價產(chǎn)品如何運(yùn)營？

低客單價的產(chǎn)品建議這樣做：

1、前期規(guī)劃利潤和投入產(chǎn)出比

如：當(dāng)訂單需要持續(xù)上漲，增加流量入口的時候，規(guī)劃好廣告投入和利潤，是保持盈利，盈虧平衡還是虧本也要繼續(xù)沖。

2、如果以利潤為主，建議正常推廣

有時候推產(chǎn)品不是一蹴而就，還和供應(yīng)鏈有很大關(guān)系；這一點很重要，決定后期是否有充足的子彈。

3、做推廣計劃表格

當(dāng)決定采用盈虧平衡/虧本的方法時，根據(jù)產(chǎn)品的訂單分階段推廣；如現(xiàn)在出7-8單，下一個目標(biāo)是15單。那就可以加廣告投入+優(yōu)惠券3英鎊改成4英鎊；下一階段繼續(xù)5英鎊+廣告，每周定期參考放量站外只看轉(zhuǎn)化率，不要引入垃圾流量，所以折扣需要多次測試，另外千萬不要把產(chǎn)品做成只能做站外低價才能出單的“怪圈”。

站外說到底都是輔助站內(nèi)的一個工具。產(chǎn)品初期可以用站外拉排名，但是一定要控單量，千萬不要覺得出單越多越好，前面出的越多，后面死的越慘。

現(xiàn)如今亞馬遜入駐的賣家越來越多，競爭還會繼續(xù)加大。很多工廠型賣家上來直接就是低價螺旋，加上平臺各項費(fèi)用增加，海運(yùn)費(fèi)上漲，導(dǎo)致常規(guī)品在亞馬遜現(xiàn)在很難賺到錢。

賣家可以多在產(chǎn)品上花點心思，做出差異化，有競爭力的產(chǎn)品就不會怕價格戰(zhàn)了，可以按照自己的成本進(jìn)行定價，保證一定的利潤，畢竟現(xiàn)在亞馬遜的運(yùn)營方法大家也很清晰了，只依靠運(yùn)營手法很難在競爭如此激烈的跨境市場脫穎而出。