外貿(mào)工作做到這幾點(diǎn)，不信你拿不到訂單！

業(yè)務(wù)員接到的每一個(gè)訂單都是客戶(hù)對(duì)我們的一次信任，所以能成功合作的前提是信任，這尤為關(guān)鍵。今天就主要說(shuō)一說(shuō)，如何讓客戶(hù)快速信任我們？

及時(shí)回復(fù)

無(wú)論是客戶(hù)發(fā)詢(xún)盤(pán)過(guò)來(lái)或者是在線(xiàn)咨詢(xún)，都盡可能做到第一時(shí)間回復(fù)，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是重視他們的，以后合作出現(xiàn)什么問(wèn)題也能立馬得到你的協(xié)助?，F(xiàn)在基本是“狼多肉少”的時(shí)代，要想吃到肉，業(yè)務(wù)員必須更加地主動(dòng)和自覺(jué)。

專(zhuān)業(yè)的回復(fù)

業(yè)務(wù)員需要給予客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的建議或者意見(jiàn)，讓客戶(hù)的需求從模糊變得清晰，讓他們的想法慢慢落地，這無(wú)疑會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你是這個(gè)行業(yè)或者產(chǎn)品的專(zhuān)家，這樣后期談判可以省去大量的時(shí)間和提高效率。

專(zhuān)業(yè)的回復(fù)，不光是產(chǎn)品知識(shí)、回復(fù)技巧，還包含推薦客戶(hù)所在國(guó)家的目前熱賣(mài)款式、產(chǎn)品在客戶(hù)國(guó)家或者銷(xiāo)售市場(chǎng)需要注意的問(wèn)題、產(chǎn)品在客戶(hù)國(guó)家所需要的認(rèn)證、客戶(hù)所在國(guó)家的物流行情等等。

這些東西都是需要時(shí)間去積累，這也就意味著：業(yè)務(wù)員不能輕易換工作，如果非要換工作，請(qǐng)不要跨行業(yè)。

頭像選擇

很多小伙伴喜歡用公司的logo或者公司產(chǎn)品作為頭像，但其實(shí)作為買(mǎi)家，他更希望看到的是接下來(lái)跟他溝通、交流的人的形象，所以頭像應(yīng)該選擇自己自信、開(kāi)朗、樂(lè)觀的照片。

專(zhuān)業(yè)的英文官網(wǎng)

專(zhuān)業(yè)的英文網(wǎng)站，可以讓客戶(hù)清晰的知道你們公司是做什么的。相比讓客戶(hù)進(jìn)入你們B2B平臺(tái)店鋪，更建議大家在發(fā)郵件或者即時(shí)溝通時(shí)留下自己的英文網(wǎng)站，并跟客戶(hù)提醒下，讓他們?nèi)ゲ殚啞?/p>

因?yàn)槿绻蛻?hù)進(jìn)入B2B平臺(tái)的店鋪，客戶(hù)可能會(huì)去查閱更多供應(yīng)商的信息，這無(wú)疑給自身找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這時(shí)就凸顯出獨(dú)立站的重要性了。

產(chǎn)品詳情描述

客戶(hù)通過(guò)搜索，然后點(diǎn)產(chǎn)品，進(jìn)去網(wǎng)站之后會(huì)看到產(chǎn)品詳情描述，在詳情描述中要闡明：產(chǎn)品的功能及特色，產(chǎn)品常規(guī)會(huì)出現(xiàn)哪些問(wèn)題，你們是如何避免的，產(chǎn)品質(zhì)量是如何保證的，公司實(shí)力和形象，證書(shū)等等。

接下來(lái)，客戶(hù)就會(huì)去瀏覽你的整個(gè)網(wǎng)站，這時(shí)候?qū)I(yè)的網(wǎng)站可以讓客戶(hù)有信任感，然后發(fā)詢(xún)盤(pán)或者發(fā)起在線(xiàn)咨詢(xún)。

專(zhuān)業(yè)的公司資料展示

對(duì)于一些小伙伴自己整理的資料，建議添加公司相關(guān)信息進(jìn)去，比如在頁(yè)眉或者頁(yè)腳里面加入：公司名稱(chēng)，logo，網(wǎng)站，聯(lián)系人信息等，這樣會(huì)給客戶(hù)一個(gè)感覺(jué)：你們公司很正規(guī)。

盡可能用企業(yè)郵箱聯(lián)系客戶(hù)

相比免費(fèi)郵箱而言，客戶(hù)會(huì)更加重視來(lái)自企業(yè)郵箱的郵件。所以，要盡可能用企業(yè)郵箱聯(lián)系客戶(hù)。

但注意：給客戶(hù)解釋某個(gè)問(wèn)題或者表述某個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，最好面對(duì)面視頻>電話(huà)（APP語(yǔ)音）>郵件發(fā)送：圖片+文字>圖片>文字。

站在客戶(hù)角度思考問(wèn)題

換位思考，能更好的了解客戶(hù)的疑惑及擔(dān)憂(yōu)，然后給予針對(duì)性的解決方案，并讓客戶(hù)感受到你是想幫他解決問(wèn)題和找到合適的產(chǎn)品，而不是簡(jiǎn)單的接到訂單（即使產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)不合適或者滿(mǎn)足不了客戶(hù)的需求）。

再來(lái)具體講下，如何提升客戶(hù)回復(fù)率的正確“姿勢(shì)”？

首先，先思考下客戶(hù)為什么不回復(fù)？

正常來(lái)說(shuō)客戶(hù)進(jìn)行詢(xún)價(jià)或者發(fā)送郵件給供應(yīng)商之后，沒(méi)有回復(fù)這其實(shí)是一件很正常的事，但我們自己還要分析下原因：

1.我們初次在客戶(hù)面前展示的形象如何：公司和外貿(mào)業(yè)務(wù)給客戶(hù)的印象是否得體，是否專(zhuān)業(yè)？

2.產(chǎn)品的報(bào)價(jià)與市場(chǎng)行情相差甚遠(yuǎn)嗎？

3.在和客戶(hù)往來(lái)的郵件中使用的語(yǔ)言、語(yǔ)法、縮寫(xiě)、專(zhuān)業(yè)詞匯運(yùn)用的怎樣，客戶(hù)能理解嗎？

4.站在客戶(hù)的角度，收到你這樣的回復(fù)，你會(huì)想回過(guò)去嗎？

其他原因：

a.客戶(hù)只是了解市場(chǎng)行情；

b.客戶(hù)有供應(yīng)商，詢(xún)價(jià)只是市場(chǎng)上對(duì)比其他供應(yīng)商的價(jià)格；

c.項(xiàng)目還未開(kāi)始，搜集市場(chǎng)信息；

d.客戶(hù)沒(méi)有收到你的回復(fù)；

e.太多供應(yīng)商回復(fù)客戶(hù)了，你回復(fù)的不行，沒(méi)能贏得客戶(hù)給你回復(fù)；

f.客戶(hù)生病或者外出度假了，沒(méi)看郵件；

g.客戶(hù)短期內(nèi)不需要等等。

針對(duì)以上分析，我總結(jié)出了以下的一些點(diǎn)，如果大家做好，可以提升客戶(hù)的回復(fù)率：

1.回復(fù)客戶(hù)的郵件標(biāo)題：

常規(guī)寫(xiě)法：To客戶(hù)名稱(chēng)-產(chǎn)品名稱(chēng)（如果客戶(hù)在回復(fù)過(guò)程中寫(xiě)了產(chǎn)品名稱(chēng)，那我們就把客戶(hù)寫(xiě)的名稱(chēng)寫(xiě)在這里，這樣客戶(hù)會(huì)有親切和熟悉感）-Alibaba inquiry（如果客戶(hù)是通過(guò)阿里發(fā)詢(xún)盤(pán)過(guò)來(lái)的），例如：To David-true wireless earbuds-Alibaba inquiry。

2.回復(fù)客戶(hù)的郵件內(nèi)容：

a.首先：針對(duì)客戶(hù)提到的問(wèn)題，給予正面和專(zhuān)業(yè)的回答，當(dāng)客戶(hù)提供的信息不足時(shí)，我們應(yīng)該給客戶(hù)提問(wèn)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)相關(guān)的需求細(xì)節(jié)，這樣再答復(fù)。

b.其次：針對(duì)客戶(hù)國(guó)家、市場(chǎng)、他們關(guān)注的事情，給予正確的提問(wèn)，比如說(shuō)客戶(hù)告知他們是做歐洲市場(chǎng)，那我們可以告知客戶(hù)，我們目前歐洲市場(chǎng)的主打產(chǎn)品是哪幾款，產(chǎn)品有XXX證書(shū)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)產(chǎn)品是否還有別的需求？這個(gè)產(chǎn)品常規(guī)數(shù)量的大概的生產(chǎn)周期是多少天，客戶(hù)大概什么時(shí)候需要收到貨，他的一個(gè)大概數(shù)量是多少？（這些問(wèn)題都是客戶(hù)回復(fù)你郵件的必要性）。

c.最后：告知客戶(hù)，為了更方便和快捷的跟客戶(hù)溝通產(chǎn)品事宜，能否告知我們他們的whatsapp、skype或者phone number,然后留下我們的這些聯(lián)系方式，方便客戶(hù)添加我們。要明白，很多時(shí)候，我們不問(wèn)客戶(hù)，客戶(hù)就一定不會(huì)告知，如果我們問(wèn)了，客戶(hù)還有可能告知。

3.搜集更多客戶(hù)的信息及添加相關(guān)App聯(lián)系方式進(jìn)行溝通

a.如果客戶(hù)告知了公司名稱(chēng)或者英文網(wǎng)站，我們先去網(wǎng)站上了解一下客戶(hù)公司的主營(yíng)產(chǎn)品等信息，提取出重要和有必要的信息，為后期跟進(jìn)客戶(hù)做準(zhǔn)備；

b.客戶(hù)如果留有電話(huà)之類(lèi)的，先保存到手機(jī)上，看這個(gè)號(hào)碼是否注冊(cè)了whatsapp或者wechat等app，如果注冊(cè)了，在這些app上跟客戶(hù)進(jìn)一步溝通。

4.必要時(shí)，進(jìn)行電話(huà)溝通

當(dāng)客戶(hù)收到你電話(huà)的時(shí)候，大部分客戶(hù)還是很驚訝和激動(dòng)的，至少他覺(jué)得他是被重視的。

作為打電話(huà)的我們，在客戶(hù)那里也會(huì)更加印象深刻，而且我們可以通過(guò)電話(huà)比較快速、直接的了解客戶(hù)的需求及客戶(hù)在郵件或者App溝通中避而不答的問(wèn)題的答案，這樣有助于我們了解客戶(hù)的需求及他的擔(dān)憂(yōu)。

5.準(zhǔn)備好一個(gè)Mail group，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行長(zhǎng)期跟進(jìn)或者說(shuō)傳遞我們的價(jià)值

Mail group的內(nèi)容包括但不限于：公司簡(jiǎn)介，與同行的區(qū)別，客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品或者服務(wù)的評(píng)價(jià)，公司特有優(yōu)勢(shì)（比如公司有自己的研發(fā)部），與知名大公司合作記錄，售后服務(wù)，質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)與流程，產(chǎn)品中常見(jiàn)問(wèn)題匯總及相應(yīng)的解決方案，工廠和產(chǎn)品認(rèn)證，市場(chǎng)預(yù)測(cè)，原材料價(jià)格預(yù)測(cè)，客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，公司參加展會(huì)或者某個(gè)知名會(huì)議獲獎(jiǎng)等等。

6.找客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)，對(duì)其進(jìn)行再解釋、闡述或回復(fù)

我們要時(shí)常對(duì)一些重點(diǎn)客戶(hù)，對(duì)跟他們往來(lái)的郵件及溝通記錄進(jìn)行回顧和整理，通過(guò)跟客戶(hù)的溝通過(guò)程，我們可以看出客戶(hù)的側(cè)重點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)。

對(duì)于之前沒(méi)能很好回復(fù)或者解釋或者闡述的內(nèi)容，用更加形象的東西進(jìn)行回復(fù)，包括但不限于圖片、文字、視頻、圖文結(jié)合，從而最大限度的展示我們的專(zhuān)業(yè)及打消客戶(hù)的疑慮。

7.對(duì)于重點(diǎn)客戶(hù)，在溝通前期，盡可能問(wèn)客戶(hù)一些重要的聯(lián)系信息

為什么要在前期呢？因?yàn)樵谇捌诘臅r(shí)候，客戶(hù)覺(jué)得你還是有價(jià)值的，這個(gè)時(shí)候，你的要求客戶(hù)也會(huì)盡力來(lái)滿(mǎn)足你。

到了后期，客戶(hù)想要的東西已經(jīng)得到了，你的價(jià)值可能變得很小很小，甚至沒(méi)有價(jià)值，你這個(gè)時(shí)候問(wèn)客戶(hù)要這些重要信息，客戶(hù)覺(jué)得還有必要給你嗎？

重要的聯(lián)系信息包括但不限于：聯(lián)系方式、社交賬號(hào)、職位，他們公司采購(gòu)流程，訂單預(yù)計(jì)什么時(shí)候下來(lái)，產(chǎn)品是自己用還是給他們客戶(hù)找的，客戶(hù)公司的在供應(yīng)鏈的角色，主要市場(chǎng)，主要客戶(hù)群等等。