訂單談到末尾時,大家最關(guān)心的莫過于兩件事:一是成交價格,成交價格基本決定了訂單能帶來多少利潤;二是付款方式,付款方式除了決定了訂單能否安全收匯外,還有另外一個作用是能否帶來預(yù)期的正現(xiàn)金流。
今天我們就來看一下各種付款方式的風(fēng)險程度,從低到高:
100%T/T advance
注意這個是款到生產(chǎn),不是款到發(fā)貨。這種付款方式意味著還沒有開始生產(chǎn)就收到全部貨款。對于出口方來說是風(fēng)險為0的方式,但對于進口商來說風(fēng)險是最大的,一般適用于樣品單或者小訂單。
T/T定金+T/T尾款發(fā)貨前付清
這個付款方式是非常安全的,定金比例收得越高,安全系數(shù)越高。當(dāng)然也有些很極端的情況,客戶付完定金之后棄貨或倒閉了,但這概率是非常低。
如果出現(xiàn)收到定金但客戶棄貨的情況,只要沒有發(fā)貨,可以轉(zhuǎn)賣給其他客戶或者降價處理,所以應(yīng)對方案還是比較多的。
T/T定金+尾款即期信用證
一般而言是30%T/T、70%尾款信用證,T/T比例越高越好。采用這種付款方式,必須在發(fā)貨上船拿到提單之后才能交單。
信用證收款的最大風(fēng)險在于出現(xiàn)不符點之后客戶拒付,但客戶在支付了T/T定金后,即使信用證出現(xiàn)不符點也基本上會接受不符點付款贖單,所以這種付款方式也非常安全。
需要注意的是,出口商應(yīng)該先收T/T定金,然后是尾款即期不可撤銷信用證。
曾有孟加拉國的客戶使用70%金額信用證做定金、30%尾款見單據(jù)T/T的付款方式,這是非常不安全的,因為貨物上船拿了全套單據(jù)之后,如果客戶不付T/T尾款,出口方的處境將變得非常尷尬,不交單的話貨到港了會產(chǎn)生滯港費,交單后客戶不付尾款又沒有有效手段約束。
以上3種付款方式都比較安全,如果出口商對風(fēng)險控制得比較嚴格,那以上三種方式絕對是首選,基本上不會有壞賬和收不到貨款的風(fēng)險。但除了付款方式本身,出口商還需要考慮當(dāng)時具體的經(jīng)濟和政治狀況。
部分定金+部分尾款見提單復(fù)印件
這是最常用的付款方式,最通行的比例是30%T/T+70%尾款見提單副本,實際操作時也會有變化,比如對一些付款方式好的老客戶也可以采取20%T/T+80%尾款見提單支付。
這種付款方式的安全程度也比較高,但也有一定的風(fēng)險點:
1、客戶經(jīng)營狀況發(fā)生重大變化。例如客戶資金無法周轉(zhuǎn),資金鏈斷掉,就可能出現(xiàn)付了部分定金但無力支付尾款的情況。
針對這種情況,出口商應(yīng)該在確定付款方式之前調(diào)查客戶實力、經(jīng)營狀況等,具體可以Google搜索客戶背景或者向該客戶的國內(nèi)其它供應(yīng)商了解。
如果對對方信用沒有很大的把握,那可以采用提高定金比例的做法,比如將定金提高到50%,這樣客戶棄貨的風(fēng)險就大大降低了。
2、國際環(huán)境發(fā)生突然劇變。比如客戶國家的匯率突然大跌,這時候如果有一些訂單客戶支付的定金比率比較小,像10%-20%左右,客戶是很有可能直接棄貨。
還有一些情況是戰(zhàn)爭影響,針對這樣的情況,出口商需要經(jīng)常關(guān)注國際環(huán)境和國際形勢。遇到經(jīng)濟動蕩地區(qū)的客戶訂單,可以通過提高定金比例或者要求發(fā)貨前付清的方式,降低收款風(fēng)險。
3、第三種情況是詐騙。一小部分無良貨代會跟客戶勾結(jié),出現(xiàn)無單放貨的情況。
4、部分南美國家規(guī)定。如果記名提單上的收貨人是實際進口方,他可以憑提單副本提貨。這些國家主要包括巴西、尼加拉瓜、危地馬拉、洪都拉斯、薩爾瓦多、哥斯達黎加、多米尼加、委內(nèi)瑞拉。
針對這種情況,出口商需要把提單收貨人盡量用To Order,即收貨人不確定,憑shipper發(fā)貨人的指示。發(fā)貨人在收到全款后可以對提單進行背書,也就是提單背面敲發(fā)貨人的英文章,然后再寄正本給客戶。
總結(jié)一下,對于T/T定金+尾款見提單支付的付款方式,有以下幾個辦法可以降低收款風(fēng)險:
1.盡量用To Order而不是實際收貨人名稱作為提單收貨人。這可以增加發(fā)貨人對貨物的控制權(quán),但有個弊端,就是To Order指示提單不能電放,碰到需要提單電放的客戶,必須要把收貨人改成客戶公司才能電放。
2.盡可能提高定金比例。當(dāng)進口國/地區(qū)的經(jīng)濟或者客戶經(jīng)營狀況發(fā)生變化,這能夠降低客戶棄貨的風(fēng)險。即使客戶真的棄貨,定金也可以彌補把貨拉回來和處理轉(zhuǎn)賣的成本。
3.明確見提單5日或者10日內(nèi)支付尾款,給客戶一個付款期限。有的客戶出于資金周轉(zhuǎn)的考慮,喜歡拖拉直到貨快到港才付尾款,一些惡意拖延的客戶甚至故意不付。延期支付貨款會給出口商帶來匯率損失,因此可以以此為依據(jù)索償。
4.密切關(guān)注國際形勢,對有風(fēng)險的國家/地區(qū)要嚴格把握付款方式。比如看到有些匯率大幅下跌,或者政治環(huán)境動蕩有戰(zhàn)爭風(fēng)險等,碰到這些國家/地區(qū)的客戶,在接單前尤其要嚴格審視付款方式帶來的風(fēng)險。
預(yù)警提醒:高風(fēng)險國家收款注意事項
建議核查方式:
首先,讓客戶付一筆定金過來,看銀行能否正常入賬。如果是近期已有交易的老客戶,則可以相對靈活一些,畢竟已有正常入賬經(jīng)歷。但有定金總歸更好,一方面降低客戶信用風(fēng)險,另一方面能緊跟海外制裁和銀行政策的變動。
其次,在獲知客戶及付款銀行之后,自行核查客戶及付款銀行的受制裁/風(fēng)險信息。
建議做以下風(fēng)險應(yīng)對:
首先,對于明確列入受制裁名單的國家/實體,一般情況下是不建議繼續(xù)交易的。
其次,經(jīng)核查正常的匯款銀行,與客戶書面約定后續(xù)必須用這家銀行付款,避免不必要的風(fēng)險和糾紛。
再次,做DP支付方式的,確保美元入賬之后,再放單。
最后,投保出口信用保險,轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險。
進行付款方式談判時注意五個要點:
第一:調(diào)查分析客戶
針對關(guān)于付款方式的意義,建議首先要了解客戶的基本情況??纯蛻舻囊?guī)模,對口程度以及采購量:
01.客戶詢盤的研究,包括郵件往來中對客戶的提問(考量和試探)。
02.客戶公司網(wǎng)站的研究(幾個主要頁面以及下載客戶的E-Catalog,研究并找出有價值的信息點)。
03.搜索引擎的搜索技巧(谷歌,谷歌地圖等)了解客戶的實力,網(wǎng)絡(luò)活躍度,網(wǎng)上B2B詢價記錄,行業(yè)目錄的自我簡介,上下游客戶,供應(yīng)的主要客戶群體等。
第二:永遠記得你的底限在哪
有些外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員和國外客戶談付款方式時太急于拿到訂單,置風(fēng)險于不顧,對客戶的付款方式太容易妥協(xié)。風(fēng)險發(fā)生時,損失巨大。
付款方式應(yīng)該盡量掌控主動權(quán),可以適當(dāng)?shù)耐讌f(xié),但是一定要堅持必要的底線,避免后期收不回貨款的風(fēng)險。如果妥協(xié)了,以后的合作會比現(xiàn)在的談判痛苦百倍。
第三:注意談判的順序和節(jié)奏:與客戶談訂單時,盡量把付款方式放在最前面來談。
第四:開始階段盡量不以公司制度來壓對方
每個客戶都有不同的采購習(xí)慣,上來就拋出公司制度,有種強迫客戶的感覺,很有可能造成溝通“斷裂”??蛻艨赡軙聊蛔骰貜?fù),也有可能很快就回復(fù)你一句,把你頂回來:不好意思,我們公司也有規(guī)定,我們只做L/C。
另外,有爭議千萬別立馬說去請示一下領(lǐng)導(dǎo),這么一來反而讓自己沒有后路可退,最好是在談到一定階段僵持的時候再去請示領(lǐng)導(dǎo),這才是合理的做法。
如果最終實在無法獲得的滿意的付款方式,再提一下公司制度如此,我作為一個銷售人員真的無法違背公司的制度。
這時候兩個選擇:
01.看看我們是否在價格上做得更好一點?(付款方式上不讓步)
02.讓我去請示一下我們領(lǐng)導(dǎo),看看是否可以做些讓步?(準備做一定程度妥協(xié))
第五:使用合理的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)
(1)價格引誘
付款方式和價格,兩者可以相互利用。談價格遇到困難時,可以嘗試適當(dāng)給出更好的付款方式來吸引客戶。談付款方式的時候,有時候為了獲得理想的付款方式,也可以價格上進行一定讓步來吸引客戶。
(2)裝困難博同情
正常常見的理由:最近廠房(或分廠/新的車間/新的生產(chǎn)線/投入新的設(shè)備)
牛逼點的理由:公司前陣子拿了一個很大的政府投標訂單,前期已經(jīng)墊了大筆資金資金有點緊張,因此我們對于接受T/T50%付款方式的客戶可以給與額外的3%的折扣。
現(xiàn)在我們的確處于艱難時期,希望得到您的理解和支持!裝困難博同情,很多客戶還是吃這套的。
(3)貨期提前
比如:客戶要做L/C,你只想做T/T??梢韵仍囂揭幌拢嬖V客戶,現(xiàn)在是旺季,幾乎每天都收到客戶的訂單,如果做T/T的話,資金到賬快些,生產(chǎn)安排上可以保證早些生產(chǎn),交貨期要相對早一些。
(4)行業(yè)標桿客戶法
在討價還價的時候,我想外貿(mào)業(yè)務(wù)員總會碰到這樣的情況:客戶說我們價格高,會發(fā)來一個別的供應(yīng)商發(fā)給他的PI,價格很低。
正所謂來而不往禮非禮也。其實,無論是談到付款方式還是價格,出現(xiàn)僵局的時候,也可以試下此方法,因為優(yōu)點是:要么很快見效,要么無效。