總結(jié)的印度客戶血淚教訓(xùn)，每一條都?jí)蚰銉A家蕩產(chǎn)?

一、做印度生意吃過(guò)的虧

前人總結(jié)的血淚教訓(xùn)，每一條都?jí)蚰銉A家蕩產(chǎn)！

一、棄貨，這是我朋友遇到的非常氣憤。

有的印度客戶毫無(wú)信用可言，有些是專門定制的，找到合適的買家非常難。另外印度貨的要求比較低，品質(zhì)也是其他國(guó)家看不上的。所以很多時(shí)候遭遇棄貨，真是怒火中燒?。?/p>

二、原報(bào)價(jià)時(shí)候一定要留有空間，但必須有底線的降價(jià)。

印度人喜歡通過(guò)畫(huà)餅來(lái)要求降價(jià)的方式，一來(lái)就給你砸個(gè)幾百萬(wàn)上千萬(wàn)的訂單，但是要小心，這可能是他們常規(guī)的套路啊。我有個(gè)朋友是做LED的，那對(duì)方呢，是個(gè)印度的買家，一來(lái)就跟我朋友說(shuō)幾十萬(wàn)個(gè)這款LED,大概就100多萬(wàn)的，或者想讓我朋友給他個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，那我朋友就可開(kāi)心啊，那么大的訂單，然后就給了他一個(gè)超低的價(jià)格兒，提前招兵買馬，增加它的產(chǎn)能。

這時(shí)候啊，我就跟我的朋友講，冷靜點(diǎn)，對(duì)方最后可能連1/10的訂單也不到正常報(bào)價(jià)就得了。結(jié)果我的朋友就沒(méi)有相信，最后發(fā)現(xiàn)的確是我的責(zé)任，我錯(cuò)了，對(duì)方萬(wàn)萬(wàn)想不到，對(duì)方整整訂了150件！連1%都沒(méi)有。

印度客戶最大的特點(diǎn)就是詢盤問(wèn)的數(shù)量都是超級(jí)大的，讓供應(yīng)商報(bào)一個(gè)最低最低的價(jià)格，而且喜歡多家詢價(jià)，無(wú)論你報(bào)的價(jià)格多低，都免不了一番討價(jià)還價(jià)。

如果印度有辦事處，在大陸或者香港的時(shí)候，你們一定要留取一定的利用空間做人情往來(lái)，以防印度代理過(guò)來(lái)驗(yàn)貨時(shí)候找麻煩，可以給他們預(yù)留一些小便宜或者小恩惠。

三、付款方式一定要堅(jiān)持，TT或者信用證為主，避免拖收。

FOB條款能不用就不用，以防貨到無(wú)單放貨。

四、一定要仔細(xì)檢查信用證這個(gè)條款。

大小寫(xiě)或者標(biāo)點(diǎn)符號(hào)錯(cuò)誤都有可能是他們耍賴的借口。

五、謹(jǐn)防皮包中間商。

如果他們有中間商，一定要審查一下是不是印度自己人在想中國(guó)香港獲得新加坡注冊(cè)的皮包公司。

六、申請(qǐng)14天免費(fèi)堆放。

印度海關(guān)的辦事效率差，港口的裝卸能力很差，建議你在訂艙的時(shí)候去申請(qǐng)目的港14天的免費(fèi)堆放，同時(shí)避免到港退貨。

七、印度的銀行也不一定靠譜的。

我們就遇到過(guò)收貨人與銀行勾結(jié)，找借口拒付的情況，所以必要的時(shí)候一定要給你信用證加保險(xiǎn)。

八、也是最重要一條，簽訂合同之后一定不要著急生產(chǎn)，跟印度人打交道，錢不到賬，不生產(chǎn)。

老客戶也不行，不收完全款不出貨。

1.因?yàn)橛《瓤蛻艨赡茈S時(shí)會(huì)改變數(shù)量參數(shù)，或者直接就不要了。

2.無(wú)論是什么樣的報(bào)價(jià)模式，印度的客戶都可以不付款，只要貨物上了船，并且技術(shù)合法的直接把貨物拿走了，只要關(guān)單上顯示了印度客戶的名字，無(wú)論提貨單有沒(méi)有在你的手上。你已經(jīng)失去了這個(gè)貨物權(quán)，哪怕想退運(yùn)，決定權(quán)也是在客戶的手上，如果超期，那就一定會(huì)被海關(guān)拍賣，你一點(diǎn)辦法都沒(méi)有。所以這個(gè)貨物在上船之前一定是要100%的把款收齊，不然你非常大的機(jī)會(huì)就是損失慘重。印度絕對(duì)是一個(gè)非常神奇的國(guó)度，很多的規(guī)則讓人都無(wú)法理解，非常的不公平。

有人說(shuō)，印度是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的最難搞的國(guó)家，能搞定他，你就可以搞定全世界。

也有人做了外貿(mào)交易安全地區(qū)排行榜，最好是歐洲、北美地區(qū)、澳大利亞、日韓等等。

比較讓人操心的客戶主要集中在非洲，中東這些地區(qū)的是騙子比較多，二是局勢(shì)不穩(wěn)，市場(chǎng)變化比較快，通過(guò)種種跡象肯定有人會(huì)說(shuō)印度客戶是最不安全的，其實(shí)印度客戶是最安全的客戶，因?yàn)橹灰?00%預(yù)付款的印度客戶，咱壓根別去做！

二、印度客戶和印度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)攻略

對(duì)于做印度外貿(mào)的客戶來(lái)說(shuō)，可愛(ài)的印度客戶當(dāng)然有，但是"不可愛(ài)"的才是大多數(shù)。小編來(lái)為大家介紹印度客戶和印度市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)攻略。知己知彼百戰(zhàn)不殆，先來(lái)了解印度市場(chǎng)的特點(diǎn)和印度客戶的特點(diǎn)。

01.印度市場(chǎng)的特點(diǎn)

（1）人口大國(guó)，印度是僅次于中國(guó)的第二人口大國(guó)，人口消費(fèi)能力強(qiáng)。所以往往一個(gè)區(qū)域同一種產(chǎn)品就有幾十個(gè)進(jìn)口商。

（2）移民大國(guó)，作為世界第一移民大國(guó)。意味著跟你打交道聲稱是來(lái)自美國(guó)，澳洲，中東，非洲的客戶，其實(shí)就是印度客戶。

（3）摩托車大國(guó)，印度成為全球最大的摩托車市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)摩托車領(lǐng)域廠家的商機(jī)。

（4）小商品居多，印度從中國(guó)采購(gòu)的小產(chǎn)品包括：PE聚乙烯塑料，燈飾，機(jī)械，電腦電氣設(shè)備，鋼鐵鋁材，化工品、工藝品，燭臺(tái)，相框，鍍銀制品，以及女士腰包等。

（5）印度等級(jí)觀念嚴(yán)重，貧富差距非常大，受當(dāng)?shù)氐胤疥P(guān)系和稅負(fù)體系影響，除了到當(dāng)?shù)貐⒓诱箷?huì)，拜訪協(xié)會(huì)外，找一家信譽(yù)良好配合度高的代理商，借此會(huì)比較容易深入印度市場(chǎng)。

02.印度客戶的特點(diǎn)

（1）印式英語(yǔ)，印度客戶英語(yǔ)水平普遍都很好，但是口語(yǔ)偏印式，所以盡量避免電話談判重要細(xì)節(jié)。

（2）不要說(shuō)NO，在印度文化里直接說(shuō)NO是很不禮貌的，所以他們盡量避免說(shuō)NO.會(huì)說(shuō)成Let me see.I will try.或者I will get back to you.往往這些回復(fù)，便是對(duì)你的一種拒絕。

（3）愛(ài)吹牛，一上來(lái)就說(shuō)我可以給你多少多少個(gè)單。最后訂單數(shù)量通常達(dá)不到起訂量，當(dāng)然也有十有八九是不下單的。

（4）繁瑣愛(ài)打聽(tīng)，剛談了沒(méi)多久就跟你要款式和圖片，前前后后，反反復(fù)復(fù)跟你要，不給他就怪你不尊重客戶。愛(ài)打聽(tīng)公司客戶的詳細(xì)信息，希望告訴他客戶的公司名，聯(lián)系人，聯(lián)系方式等等。

（5）愛(ài)砍價(jià)，說(shuō)起印度客戶，十個(gè)中國(guó)賣家九個(gè)搖頭，更甚者印度詢盤都視為垃圾詢盤。印度客戶愛(ài)砍價(jià)的原因在于：印度貿(mào)易的本質(zhì)是代理貿(mào)易，當(dāng)貨物到達(dá)真正買家手中時(shí)，已經(jīng)經(jīng)過(guò)了至少三重代理。

（6）缺乏時(shí)間觀念，尤其體現(xiàn)在，半天的細(xì)節(jié)談判，到了印度客戶那里可以三兩天。特別到價(jià)格環(huán)節(jié)，非常耐心地和你一點(diǎn)點(diǎn)殺價(jià)。約驗(yàn)廠或者面談的時(shí)間很不守時(shí)，打款的時(shí)間更不守時(shí)?？陬^禪的tomorrow永遠(yuǎn)遙遙無(wú)期。

（7）沒(méi)信譽(yù)，五六個(gè)印度人合同都簽訂好了，還會(huì)叫你降價(jià)，不降就威脅取消訂單，有人還拿了假定金水單來(lái)糊弄。

（8）很精明，大多印度客戶比較了解中國(guó)市場(chǎng)。尤其會(huì)在阿里巴巴國(guó)際站等B2B平臺(tái)廣發(fā)詢盤，甚至已經(jīng)精到了解該產(chǎn)品的退稅率，可以計(jì)算出退稅價(jià)格，把工廠的成本吃得很透。

（9）多素食主義者，印度作為宗教大國(guó)，有近一半的人是素食主義者。因此如有印度客戶參觀工廠，應(yīng)酬前應(yīng)與客戶確認(rèn)Are you a vegetarian?

（10）很善變，談判中涉及到單子任何的關(guān)鍵細(xì)節(jié)都要以書(shū)面確認(rèn)為主，并且合同/圖紙/樣板都要求回簽才能安排生產(chǎn)。

（11）很多疑，除了多方面比較價(jià)格，并且會(huì)試圖打探當(dāng)?shù)厥欠裼衅渌?jìng)爭(zhēng)者在和你們合作。因此要以公司規(guī)定為由company rules/regulations婉拒說(shuō)出競(jìng)爭(zhēng)者名字。

（12）付款拖拖拉拉（這是最頭疼的），卻經(jīng)常會(huì)讓你先把提單寄過(guò)去給他。

（13）印度客戶往往在飯點(diǎn)的時(shí)候來(lái)公司談合作，就不得不先吃飯?jiān)偃タ串a(chǎn)品，可能很多印度客戶來(lái)中國(guó)之前，也都專門去研究過(guò)中國(guó)，知道我們熱情好客，尤其是對(duì)待生意上的客戶輕慢不得。印度客戶每次總是在快吃飯的時(shí)候來(lái)找我們，這樣就不得不先吃飯，吃飯之后再去看產(chǎn)品，談合作，但往往很多客戶不滿意產(chǎn)品，留下一句，下次再聯(lián)系就走了。對(duì)比以前的客戶往往是先看產(chǎn)品，有一定的意向后再坐下一起吃飯談進(jìn)一步的合作。由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)本來(lái)就很小，經(jīng)過(guò)印度客戶的幾次飯下來(lái)，利潤(rùn)更少了。

（14）你已經(jīng)準(zhǔn)備好了的貨，印度客戶往往拖著不拿貨，信譽(yù)度差，同樣的貨物，印度客戶會(huì)給你很低比例的定金，讓你把貨生產(chǎn)好了之后，后面就開(kāi)始拖著不拿貨了。由于定金比例本來(lái)就很低，若是不把貨物發(fā)出去，壓貨很容易導(dǎo)致資金問(wèn)題，借貸的資金會(huì)產(chǎn)生更高的利息。印度人的這種拖其實(shí)就是太不講究信譽(yù)了，和他們打交道這多年，幾乎沒(méi)有不拖的時(shí)候，除非是一些他們那邊的時(shí)間也有限制的情況下才會(huì)讓你按時(shí)發(fā)貨?，F(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)也是和印度人一樣拖著，一般是先拖一段時(shí)間，準(zhǔn)備部分的產(chǎn)品，催促他們之后，再去準(zhǔn)備剩下的部分。

03.如何快速和穩(wěn)妥的通向印度市場(chǎng)

快速通向印度市場(chǎng)的方法有兩個(gè)：線上谷歌營(yíng)銷推廣；協(xié)會(huì)、展會(huì)。印度任何一個(gè)行業(yè)都有協(xié)會(huì)，印度的大采購(gòu)商一般都是行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員。印度的行業(yè)協(xié)會(huì)是一個(gè)半官方機(jī)構(gòu)，擁有很大的權(quán)力，印度工商聯(lián)合會(huì)甚至可以自由裁定關(guān)稅。這些行業(yè)協(xié)會(huì)的年會(huì)也是印度商人很重視的，如果想與他們做生意，最好去參加一次這樣的年會(huì)。所有的印度生意都是來(lái)自于人情和信任，所以親自去認(rèn)識(shí)他們，與他們交往，這種相處很重要。印度的會(huì)展業(yè)高度發(fā)達(dá)，百姓逛展會(huì)跟逛廟會(huì)一樣。參加展會(huì)是獲得印度代理商最方便的方法。在展會(huì)上，一個(gè)是展示產(chǎn)品，一個(gè)是建立聯(lián)系。在印度貿(mào)易推廣局的網(wǎng)站上可以看到全部印度展會(huì)的介紹和參展方法。最重要的還有布局獨(dú)立站線上營(yíng)銷，針對(duì)印度地區(qū)進(jìn)行精準(zhǔn)推廣，獲取詢盤。

04.如何應(yīng)對(duì)印度客戶的討價(jià)還價(jià)呢？

（1）在報(bào)價(jià)時(shí)一定要預(yù)留非常大的空間，因?yàn)橥ǔＫ麄兛硟r(jià)次數(shù)不會(huì)低于三次甚至更多。而砍價(jià)過(guò)程一定不能太快讓價(jià)，要慢慢耐心地陪他們磨。不需要太強(qiáng)調(diào)自己的質(zhì)量，因?yàn)樗麄冴P(guān)注價(jià)格的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于質(zhì)量。對(duì)于一些一直在磨價(jià)格的印度客戶，可以簡(jiǎn)單粗暴點(diǎn)談判，比如：

第一輪：Ok boss,we tried hard and give you very big discount 5%.Please let us know your decision.要浮夸，說(shuō)我們已經(jīng)給予很大的折扣。

第二輪，You are a very good bargainer.Ok,I will check with our director and let you know.你太會(huì)講價(jià)了。好吧，我再去和我的主管談?wù)劇?/p>

第三輪，The price is our minimum.這是我們的最低價(jià)了。

（2）從質(zhì)量出發(fā)：

Price needs to comply with the quality./You get what you pay for.一分錢一分貨。

Please don't take risk to compromise the quality.質(zhì)量上你別妥協(xié)，很冒險(xiǎn)。

You can always find the lower price but quality is definitely different.你永遠(yuǎn)可以找到更低的價(jià)格的，但質(zhì)量肯定不一樣的。

（3）如果已經(jīng)砍得差不多，他還繼續(xù)要求折扣，應(yīng)該表現(xiàn)出很生氣的情緒。直接用問(wèn)號(hào)加以下語(yǔ)言：

Are you serious???你是認(rèn)真的嗎？

Are you kidding me???你在和我開(kāi)玩笑？？

Sorry,stop that..We can’t make any concessions.抱歉，不用再說(shuō)了。我們無(wú)法進(jìn)一步讓價(jià)了。

Really????How can we manage that???你說(shuō)真的？？我們?cè)趺纯赡茏龅剑?/p>

（4）如何終止印度客戶惡意的殺價(jià)？

A、他如何繼續(xù)嚷嚷別家的比你們便宜，要求進(jìn)一步折扣：（此時(shí)他的還價(jià)甚至低于你們的成本價(jià)）可以回復(fù)：The choice is yours.自便

B、他問(wèn)能不能再便宜給他，此時(shí)再減價(jià)已經(jīng)沒(méi)什么利潤(rùn)可言了，可以回復(fù)No bargain.或者No haggle.恕不還價(jià)。

C、他如果和你畫(huà)餅，說(shuō)這是試單，接下來(lái)會(huì)訂很多很多，可以回復(fù)：Well./OK,we will credit when you place the additional order.好，價(jià)格還是不變，但是下次你如果下單我們給你返差價(jià)。

（5）退無(wú)可退的終極解決方法

A.不管你多少量，我就給你一個(gè)最低價(jià)格，如果沒(méi)希望在印度客戶身上賺利潤(rùn)，也不要花太多精力跟他們討價(jià)還價(jià)，也不要向他們說(shuō)好話。

B.選擇性地給款式

C.錢不到賬，不安排生產(chǎn)

D.不確認(rèn)尾款到賬，堅(jiān)決不給提單

印度港口退運(yùn)的解決方法如下：

正常渠道，通過(guò)與印度海關(guān)的交涉而非貨運(yùn)代理的交涉。貨物到達(dá)目的地后，如果因?yàn)檫M(jìn)口商不付款不提貨或因質(zhì)量問(wèn)題需要退貨是允許的。出口商需憑原進(jìn)口商提供的不要貨證明、有關(guān)提貨憑證及出口商要求退貨函電委托船代理在付清港口倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、代理費(fèi)等合理費(fèi)用后辦理退貨手續(xù)。如果進(jìn)口商不愿給出口商出具不要貨的證明文件，出口商可憑進(jìn)口商拒絕付款或提貨的函電或由銀行或船代理提供的進(jìn)口商不付款贖單的函電、有關(guān)提貨憑證及賣方要求將貨物回運(yùn)的函電委托船代理直接向印度有關(guān)港口海關(guān)提出退運(yùn)要求，并辦理有關(guān)手續(xù)。如果貨物被進(jìn)口商從海關(guān)提出，因質(zhì)量問(wèn)題需要退貨的，進(jìn)口商已交付的進(jìn)口關(guān)稅也可以退還，不過(guò)只能退還原來(lái)所交關(guān)稅的80%-90%。

可能相對(duì)于其他市場(chǎng)，外貿(mào)人對(duì)印度市場(chǎng)的負(fù)面看法要多于正面。但是印度作為全球人口大國(guó)，其消費(fèi)能力和市場(chǎng)潛力又是不可估量的。所以，打起精神，向印度市場(chǎng)進(jìn)軍吧。