獨(dú)立站分析丨在海外過(guò)得相當(dāng)“滋潤(rùn)”的小眾洗護(hù)品牌，做對(duì)了什么？

眾所周知獨(dú)立站獲客成本高，低客單價(jià)產(chǎn)品又很難抗住昂貴的廣告費(fèi)。所以我今天會(huì)給大家拆解一個(gè)SKU低于50的同時(shí)，客單價(jià)也在50美金以下的產(chǎn)品是如何在跨境電商領(lǐng)域獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，成就一個(gè)跨境國(guó)貨品牌。

品牌故事：

Viori是一家創(chuàng)立于2019年的品牌，他們的使命是創(chuàng)造保護(hù)地球的天然美容產(chǎn)品并保護(hù)龍勝紅瑤婦女的傳統(tǒng)和儀式。創(chuàng)始人Bryce Fisher和他的妻子在一次中國(guó)之旅中偶然發(fā)現(xiàn)了龍勝山區(qū)的紅瑤族部落。他們注意到紅瑤婦女擁有烏黑秀麗的頭發(fā)，年長(zhǎng)的女性似乎也沒(méi)有白發(fā)。于是將其“秘密”轉(zhuǎn)化為以淘米水為基礎(chǔ)的手工香皂。通過(guò)銷售這些產(chǎn)品，Viori不僅創(chuàng)造了高品質(zhì)的天然美容選擇，還幫助保護(hù)了這個(gè)古老部落的傳統(tǒng)和文化。

網(wǎng)站情況

Viori首頁(yè)以黑色為主，紅色為輔，賦予品牌一種古老的神秘感。

在國(guó)外，古老的東方文化本身就自帶神秘色彩，而Viori正是抓住了這一點(diǎn)，再搭配紅瑤族鮮活的人物形象，讓整體網(wǎng)頁(yè)有了更高級(jí)的視覺(jué)沖擊力。

值得注意的是，目前Viori首頁(yè)只呈現(xiàn)了INS和Facebook兩個(gè)社交賬號(hào)，但是Facebook采用了非公開(kāi)小組的形式，需要通過(guò)審核才能加入，一方面可以進(jìn)行精準(zhǔn)定位受眾私域運(yùn)營(yíng)，另一方面尊重了群內(nèi)用戶并保護(hù)了潛在客戶。這方面是可以學(xué)習(xí)參考的。

看數(shù)據(jù)

Viori獨(dú)立站的月訪問(wèn)量基本在17多萬(wàn)，其消費(fèi)人群主要來(lái)自美國(guó)，且其擁有近一半以上的重復(fù)訪客，說(shuō)明其復(fù)購(gòu)率多達(dá)50%+。另外直接流量38.58%，自然搜索19.6%，付費(fèi)搜索22.66%，流量分布較為均衡，說(shuō)明他們的運(yùn)營(yíng)策略已經(jīng)較為成熟了。

產(chǎn)品特點(diǎn)

主要是洗發(fā)香皂，看似普通實(shí)則不簡(jiǎn)單。其涵蓋了所有年齡層的消費(fèi)群體，只要你有頭發(fā)，都可以用！成本低的同時(shí)擁有一定傳播性，比較容易做出差異化。但是近年來(lái)，脫發(fā)儼然成為青年群體憂慮的問(wèn)題，市場(chǎng)上養(yǎng)發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品五花八門，真正有效果的卻寥寥無(wú)幾。

Viori充分利用紅瑤古老的護(hù)發(fā)傳統(tǒng)研制出真正的護(hù)發(fā)養(yǎng)發(fā)的產(chǎn)品，并將其帶向海外，滋養(yǎng)全世界人的頭發(fā)。

營(yíng)銷思路

我只能說(shuō)其創(chuàng)始人是懂講好品牌故事的，從Viori的起因到產(chǎn)品來(lái)源到講述淘米水的傳承及其獨(dú)特性，以及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的文化和氛圍。大量的故事背書讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品同時(shí)也增加了網(wǎng)站的信任度，通過(guò)訂閱，產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。

縱觀其網(wǎng)站，不僅擁有常規(guī)的電商平臺(tái)加購(gòu)?fù)扑]的細(xì)節(jié)，還有隨處可見(jiàn)的FAQ打消并解答客戶的疑問(wèn)，甚至對(duì)于不知道購(gòu)買哪一款的消費(fèi)者，還貼心的設(shè)計(jì)了一個(gè)測(cè)試流程。

網(wǎng)站會(huì)員積分制的搭建也與訂閱相輔相成，羅列出各種積分帶來(lái)的福利及優(yōu)惠。

另外，查看其INS賬號(hào)有18.4萬(wàn)粉絲，并且和TikTok賬號(hào)一樣，發(fā)的動(dòng)態(tài)都是圍繞他們的故事展開(kāi)。從流量分布和社媒矩陣來(lái)看，他們?cè)趶V告投入方面的占比也不小，且他們投流的創(chuàng)意素材也均圍繞產(chǎn)品講故事，講紅瑤的歷史文化，講企業(yè)的理念，這樣的效果出奇的好，不僅引人關(guān)注和認(rèn)可，還讓產(chǎn)品在國(guó)外擁有很高的復(fù)購(gòu)率。

總結(jié)

獨(dú)特的選品和古老東方文化加持，再加上常規(guī)的運(yùn)營(yíng)策略成就了一個(gè)國(guó)貨品牌獨(dú)立站出海的故事。雖然沒(méi)辦法百分百模仿，但是也給我們提供了一種新的選品思路，在選品上不妨可以嘗試一些和非遺有關(guān)的產(chǎn)品。