收到詢盤(pán)后，專業(yè)的外貿(mào)人都不會(huì)立刻回復(fù)！

堅(jiān)持發(fā)布商品，各種渠道推廣……經(jīng)過(guò)重重努力之后，終于收到了詢盤(pán)。詢盤(pán)都有了，距離訂單還會(huì)遠(yuǎn)嗎？于是，很多外貿(mào)小伙伴立即就開(kāi)始回復(fù)詢盤(pán)。不不不，想要詢盤(pán)回復(fù)率高，回復(fù)之前還要幾個(gè)步驟哦，一起來(lái)看看吧！

判斷詢盤(pán)有效性，是什么類型的詢盤(pán)？

1、目的明確型詢盤(pán)

這類詢盤(pán)，一般情況問(wèn)得比較具體，例如產(chǎn)品的顏色、規(guī)格、功能、款式，包裝、最小起訂量以及交貨日期等等，這類用戶詢盤(pán)目的明確，購(gòu)買意向高。

2、潛在發(fā)展型詢盤(pán)

這類詢盤(pán)一般了解系列商品的價(jià)格、規(guī)格包裝等，發(fā)送的目的大多就是想要利用詢盤(pán)開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)商或者關(guān)注想要了解市場(chǎng)情況的用戶。

3、垃圾詢盤(pán)

很多垃圾詢盤(pán)并不是想要做生意，這類詢盤(pán)的目的就是索要免費(fèi)樣品，初次溝通就明確堅(jiān)持付樣品費(fèi)以及郵費(fèi)；詢盤(pán)中有幫忙辦理邀請(qǐng)函、點(diǎn)擊其它網(wǎng)站登錄等情況，可直接忽略。

確認(rèn)完詢盤(pán)的類型，接下來(lái)就是查看買家！

客戶性質(zhì)&郵件內(nèi)容，誰(shuí)發(fā)了什么詢盤(pán)？

很多外貿(mào)小伙伴都會(huì)費(fèi)解為什么有的詢盤(pán)，一直聯(lián)系卻不下單或者聯(lián)系了幾回就沒(méi)有下落了呢？

那就要看看是不是客戶的性質(zhì)或者郵件的內(nèi)容里藏著什么秘密了。

1、判定詢盤(pán)用戶身份

俗話說(shuō)的好，看菜下碟。海外買家發(fā)送詢盤(pán)，有大買家和小買家的區(qū)別，根據(jù)需求可以分為原料采購(gòu)工廠、零售商、OEM進(jìn)口商、貿(mào)易商以及中間商等等。

零售商的訂單量一般較小，下單頻次快、單量小、對(duì)于價(jià)格以及質(zhì)量比較關(guān)注。

貿(mào)易商對(duì)于價(jià)格敏感度高，對(duì)市場(chǎng)行情比較理解，有時(shí)候聊了很久沒(méi)有選擇，可能溝通時(shí)在考慮價(jià)格問(wèn)題，需要耐心交流。

OEM進(jìn)口商對(duì)于質(zhì)量要求非常高，訂單量穩(wěn)定，對(duì)于工廠的規(guī)模、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品認(rèn)證以及售后等比較關(guān)注。

2、了解、分析用戶企業(yè)信息

確認(rèn)完郵件重點(diǎn)信息之后，就要打開(kāi)各種搜索引擎軟件了解詢盤(pán)發(fā)送企業(yè)的所有情況。

主要了解內(nèi)容包括：企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是否匹配、近半年/一年內(nèi)的營(yíng)業(yè)狀況、企業(yè)規(guī)模、注冊(cè)信息等等；這樣做既能在一定程度上保證交易安全性，回復(fù)詢盤(pán)時(shí)也更加清晰。

客戶需求重點(diǎn)，用戶目標(biāo)市場(chǎng)在哪？

充分了解用戶對(duì)象后，您就可以嘗試根據(jù)他的目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)水平分區(qū)域特色，選擇性進(jìn)行詢盤(pán)回復(fù)！

歐美以及東南亞用戶：此地區(qū)的用戶一般比較看重質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保等因素，附上產(chǎn)品的詳細(xì)信息，配合給出的價(jià)格，盡量避免買家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑。

中東和南美地區(qū)：市場(chǎng)廣闊，訂單需求量大，價(jià)格是成功交易的重點(diǎn)，對(duì)于這兩個(gè)地區(qū)客戶的詢價(jià)要重視；另外南美地區(qū)進(jìn)行貿(mào)易，采用L/C需要參考當(dāng)?shù)劂y行的資信。

非洲地區(qū)：非洲地區(qū)是一個(gè)大市場(chǎng)，但不是一個(gè)統(tǒng)一的市場(chǎng)，此地區(qū)對(duì)于價(jià)格很敏感，而且貨物的交貨期不太好控制，另付款時(shí)盡量要50%+定金或者全款到賬之后再發(fā)貨。

詢價(jià)查詢7步處理法

經(jīng)常有一些買家發(fā)來(lái)詢價(jià)查詢，要求我們提供product category,price list and lead time等產(chǎn)品相關(guān)信息。

然而買家并未提供個(gè)人或公司信息、產(chǎn)品要求，更沒(méi)有發(fā)出任何采購(gòu)信號(hào)，很多時(shí)候我們基本無(wú)法核實(shí)買家信息，也很難獲取更多的買家資料。

針對(duì)這種情況，究竟該如何處理詢價(jià)查詢。以下是供大家參考的７步處理法：

第一步：提問(wèn)題

告訴買家報(bào)價(jià)前需要了解幾個(gè)問(wèn)題，可對(duì)買家說(shuō)：I’d be happy to give the price.I want to make sure I do not overcharge you for something you don’t need,so let me take a few seconds to ask you a few questions.

最關(guān)鍵是向買家提出什么問(wèn)題，通常不問(wèn)買家公司情況和采購(gòu)要求，因?yàn)檫@樣的問(wèn)題經(jīng)常得不到他們的回復(fù)。

著重問(wèn)與產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題，因?yàn)橘I家發(fā)出查詢的目的就是想了解將要采購(gòu)的產(chǎn)品。

那么他們最想了解哪些產(chǎn)品信息？我認(rèn)為眾多的買家最想了解的是：采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品可以獲得多少利潤(rùn)，或者可以為公司節(jié)省哪些費(fèi)用，這也是買家采購(gòu)這一產(chǎn)品的最終目的。

第二步：話商機(jī)

向買家展示產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)及公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓買家找到采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品的理由及依據(jù)。

第三步：談市場(chǎng)

談及市場(chǎng)，有不少的業(yè)務(wù)員回復(fù)時(shí)，總喜歡長(zhǎng)篇大論地介紹公司及產(chǎn)品，然而我們發(fā)現(xiàn)80%的買家對(duì)這樣的介紹不感興趣，因?yàn)樗麄兞私夤?yīng)商的渠道與方式很多，或許更相信來(lái)自第三方的信息。

所以，在涉及到市場(chǎng)這塊，業(yè)務(wù)員應(yīng)與買家一起發(fā)現(xiàn)并探討解決問(wèn)題的具體方案，從而找到與其合作的機(jī)會(huì)。

第四步：找方案

向買家提供解決問(wèn)題的資質(zhì)與方案，讓他們看到我們的專業(yè)能力，并就買家具體問(wèn)題或潛在問(wèn)題提出的方案做具體分析，供他們選擇與決定。

第五步：說(shuō)不同

為買家提供的解決方案中至少有一件是同行及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到的事情，讓他們看到我們與眾不同的價(jià)值。

第六步：求共識(shí)

力求與買家在采購(gòu)產(chǎn)品的某一方面達(dá)成共識(shí)。在與買家繼續(xù)聯(lián)系與溝通時(shí)，他們多半會(huì)提出這樣或那樣的問(wèn)題，還可能其中有一些問(wèn)題是根本無(wú)法回答或者暫時(shí)無(wú)法解決的難題。

怎么辦？是避而不答還是坦然回答。

我的建議是用求同存異的方法來(lái)解答這些難題。對(duì)于確實(shí)無(wú)法回答或者暫時(shí)解決不了的問(wèn)題，向他們說(shuō)明原因，但不能找借口。

對(duì)于個(gè)別偏激的問(wèn)題，可以不卑不亢地說(shuō)“不”，但不能參雜個(gè)人情緒，做到有理有節(jié)。

用求同存異的方法讓客戶保留自己的看法或觀點(diǎn)，同時(shí)找到與買家在采購(gòu)產(chǎn)品的某一方面或者某一點(diǎn)上達(dá)成一致，因?yàn)橹挥信c買家取得共識(shí)，才能繼續(xù)并深入地與買家溝通，才能贏得他們的信任。

當(dāng)然，在實(shí)際外貿(mào)操作中要做到這一點(diǎn)，對(duì)很多業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)確實(shí)是一大挑戰(zhàn)。

第七步：謀合作

展示與眾不同的獨(dú)特賣點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓買家感受甚至體驗(yàn)到供應(yīng)商產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，并看到產(chǎn)品附加值產(chǎn)生的盈利點(diǎn)。

到了水到渠成的時(shí)候，我們便可以自信地對(duì)買家說(shuō)：“I think I can save you some time,and give you those additional things you’ll need that nobody else can provide.”

與買家的合作自然就能一拍即合，至少可以獲得他們謀求合作的意向及要求。