不想“卷”了，出海營(yíng)銷還可以如何出招？

社交電商是近年來備受關(guān)注的話題，亞馬遜的Inspire平臺(tái)和TikTok Shop的推出加速了社交電商的繁榮。這種內(nèi)容與商業(yè)緊密結(jié)合的模式全面升級(jí)了消費(fèi)者的購(gòu)物路徑，同時(shí)激勵(lì)了KOL和KOC通過與品牌進(jìn)行營(yíng)銷合作推動(dòng)品牌聲量提升，拓展自身變現(xiàn)渠道。

相應(yīng)地，在意識(shí)到合作伙伴營(yíng)銷帶來的增長(zhǎng)潛力后，越來越多的品牌加大了投入發(fā)展合作伙伴營(yíng)銷項(xiàng)目。對(duì)于廣大出海品牌來說，2024年如何優(yōu)化合作伙伴營(yíng)銷策略，科學(xué)布局海外多渠道營(yíng)銷呢？

近期，impact.com發(fā)布了最新消費(fèi)趨勢(shì)研究，通過深入分析使用impact.com進(jìn)行合作伙伴營(yíng)銷項(xiàng)目的品牌，從合作伙伴營(yíng)銷項(xiàng)目核心關(guān)鍵KPI（點(diǎn)擊量、轉(zhuǎn)化率等）入手，深入研究并探討了2023年相較于2022年主要的消費(fèi)購(gòu)物趨勢(shì)變化，并為出海品牌升級(jí)2024年?duì)I銷策略提供關(guān)鍵數(shù)據(jù)洞察。

消費(fèi)熱度冷卻，購(gòu)物態(tài)度更審慎

消費(fèi)熱度在下降

大環(huán)境的不確定性依然在消費(fèi)領(lǐng)域產(chǎn)生影響。從交易量數(shù)據(jù)來看，除12月同比上漲6%之外，全年交易量均低于去年同期，其中有三分之一的交易發(fā)生在第四季度。在這種情況下，品牌可以有節(jié)奏地安排全年的營(yíng)銷策略。在黑五網(wǎng)一期間，約一半的用戶選擇使用“先買后付”的方式進(jìn)行消費(fèi)。對(duì)于品牌來說，提供多樣化的支付選擇能夠降低消費(fèi)者的購(gòu)物門檻，進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)化。

（圖片來源：impact.com）

注：圖示數(shù)據(jù)均為相較于2022年1月數(shù)據(jù)的百分比變化，下同

消費(fèi)更有目的性

從具體數(shù)據(jù)來看，全年點(diǎn)擊量同比減少了29%，這表明消費(fèi)者對(duì)商品的瀏覽和沖動(dòng)購(gòu)買的時(shí)間減少了。然而，與之相對(duì)應(yīng)的轉(zhuǎn)化率卻增長(zhǎng)了32%。這一趨勢(shì)再次驗(yàn)證了我們?cè)凇?023年出海品牌沖刺黑五網(wǎng)一必備報(bào)告》中所觀察到的趨勢(shì)：消費(fèi)者的購(gòu)物傾向更趨向于有明確目的。

（圖片來源：impact.com）

消費(fèi)者更加精打細(xì)算

盡管“買買買”熱度正在減弱，但是消費(fèi)者平均客單價(jià)小幅上升2%。除去通脹影響，這也意味著消費(fèi)者更加謹(jǐn)慎地進(jìn)行支出規(guī)劃，他們可能傾向于購(gòu)買更有品質(zhì)、質(zhì)量更高的產(chǎn)品，而不是進(jìn)行頻繁的低價(jià)購(gòu)物。從商品品類來看，藝術(shù)和娛樂這一類非必需品消費(fèi)支出增長(zhǎng)了36%，家居園藝以及運(yùn)動(dòng)戶外品牌增長(zhǎng)6%。

（圖片來源：impact.com）

回歸品牌價(jià)值，建立情感聯(lián)結(jié)

通過以上洞察，我們可以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者正逐漸降低購(gòu)買頻率，使其消費(fèi)更具有目的性和計(jì)劃性。這表明在做出購(gòu)買決策之前，消費(fèi)者會(huì)更加謹(jǐn)慎地考慮自身需求、預(yù)算和偏好，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性和符合個(gè)人價(jià)值觀。這種目的性消費(fèi)不僅僅是為了滿足基本需求，更是對(duì)明智、理性消費(fèi)的一種追求。

在這一時(shí)期，如果品牌僅僅依賴高昂的營(yíng)銷成本來獲取流量和曝光，很難與消費(fèi)者建立共鳴。在消費(fèi)者對(duì)品牌缺乏了解和信任的情況下，如果品牌不能滿足其追求目的性購(gòu)物的需求，他們可能不會(huì)積極參與或產(chǎn)生購(gòu)買意愿。因此，品牌在當(dāng)前環(huán)境中應(yīng)該從品牌自身價(jià)值出發(fā)，更加注重與目標(biāo)消費(fèi)者建立深層次的聯(lián)系，從有意義的雙向溝通中建立信任關(guān)系，以便消費(fèi)者能夠在海量的品牌中找到符合其目的和計(jì)劃性消費(fèi)的理想選擇。

信任如何傳遞？

以前，品牌通常通過廣告、媒體等傳統(tǒng)方式進(jìn)行傳播，但現(xiàn)在由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)迅猛發(fā)展、社交媒體的繁榮以及消費(fèi)者對(duì)真實(shí)性的追求等因素，中間的傳播介質(zhì)發(fā)生了深刻的變革。

在當(dāng)今高度社交化、信息化的時(shí)代，消費(fèi)者更加傾向于信任那些真實(shí)、有經(jīng)驗(yàn)的聲音，如評(píng)論、推薦和真實(shí)經(jīng)歷。這種轉(zhuǎn)變導(dǎo)致了一種新型的信任傳遞機(jī)制，形成了“品牌—信任對(duì)象—消費(fèi)者”這一信任鏈條。信任對(duì)象，即那些受眾認(rèn)可和信賴的個(gè)人、群體或渠道，成為品牌與消費(fèi)者之間溝通和信任建立的關(guān)鍵紐帶。在社交電商的背景下，信任對(duì)象的傳播作用被進(jìn)一步放大，借助短小精悍的內(nèi)容精準(zhǔn)傳達(dá)產(chǎn)品賣點(diǎn)，促進(jìn)銷售快速轉(zhuǎn)化。

信任對(duì)象在這一過程中承擔(dān)了重要的角色，它們不僅是品牌的傳播媒介，也是消費(fèi)者從品牌獲取信息的可靠來源。因此，品牌在當(dāng)前環(huán)境中需要更加重視與信任對(duì)象的合作，通過與他們建立積極的關(guān)系，共同構(gòu)建一個(gè)可靠、透明的品牌形象。這樣的合作不僅有助于提升品牌的可信度，還能夠更有效地觸達(dá)并贏得目標(biāo)消費(fèi)者的信任。

信任關(guān)系如何調(diào)節(jié)？

在"品牌—信任對(duì)象—消費(fèi)者"這一信任鏈條中，信任關(guān)系的調(diào)節(jié)至關(guān)重要。這一鏈條涵蓋了品牌與信任對(duì)象、信任對(duì)象與消費(fèi)者、以及消費(fèi)者與品牌之間的三組關(guān)系。有效地調(diào)節(jié)這些關(guān)系，是維系長(zhǎng)期、穩(wěn)定、繁榮關(guān)系的關(guān)鍵。

●品牌與信任對(duì)象：品牌與信任對(duì)象關(guān)系的關(guān)鍵在于建立堅(jiān)實(shí)的合作基礎(chǔ)。這一層面的合作應(yīng)該建立在品牌與信任對(duì)象之間共同利益和價(jià)值觀的基礎(chǔ)上。為了鞏固這種合作關(guān)系，可以通過長(zhǎng)期共贏的利益分享機(jī)制來實(shí)現(xiàn)，例如制定共同的推廣計(jì)劃、設(shè)立傭金獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，以及激勵(lì)營(yíng)銷伙伴在信任轉(zhuǎn)移過程中發(fā)揮積極作用。

合作伙伴營(yíng)銷正是能夠在品牌與信任對(duì)象之間建立互利共贏的橋梁，其核心機(jī)制是營(yíng)銷伙伴（即信任對(duì)象）和品牌通過聯(lián)盟機(jī)制達(dá)成合作關(guān)系，品牌按效果實(shí)現(xiàn)付費(fèi)。通過共同利益的綁定，品牌可以獲得更廣泛的曝光和有效推廣，同時(shí)營(yíng)銷伙伴也能分享品牌成功所帶來的實(shí)際收益。作為全球領(lǐng)先的合作伙伴營(yíng)銷管理SaaS平臺(tái)，impact.com通過先進(jìn)的追蹤與歸因技術(shù)，幫助品牌精準(zhǔn)識(shí)別營(yíng)銷伙伴實(shí)際創(chuàng)造的價(jià)值，真正地助力品牌實(shí)現(xiàn)按效果付費(fèi)的營(yíng)銷策略，創(chuàng)造雙贏的局面。

●信任對(duì)象與消費(fèi)者：信任對(duì)象與消費(fèi)者的關(guān)系不僅僅是傳播信息的途徑，更是一個(gè)共同創(chuàng)造價(jià)值和建立深度連接的過程。通過多渠道投放確保信任對(duì)象在不同的傳播渠道上有效地觸達(dá)目標(biāo)受眾，根據(jù)精準(zhǔn)的目標(biāo)定位來創(chuàng)造個(gè)性化的內(nèi)容，品牌可以更全面、有針對(duì)性地觸達(dá)目標(biāo)受眾，從而構(gòu)建起更加牢固的信任鏈條。

impact.com擁有豐富的平臺(tái)內(nèi)外營(yíng)銷資源，品牌可以根據(jù)需求構(gòu)建多樣化的營(yíng)銷伙伴矩陣，平臺(tái)涵蓋了傳統(tǒng)聯(lián)盟客、KOL、內(nèi)容營(yíng)銷、品牌大使等8種類型。在impact.com平臺(tái)上，品牌可以實(shí)現(xiàn)所有營(yíng)銷伙伴的統(tǒng)一管理，避免了跨平臺(tái)操作對(duì)效率的影響，極大地釋放了營(yíng)銷人員的管理時(shí)間，為后續(xù)的數(shù)據(jù)口徑統(tǒng)一、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目精準(zhǔn)分析打好基礎(chǔ)。

●消費(fèi)者與品牌：在這一層面，精細(xì)化和靈活的運(yùn)營(yíng)策略至關(guān)重要。品牌需要緊密關(guān)注消費(fèi)者與營(yíng)銷伙伴的互動(dòng)變化，通過與營(yíng)銷伙伴建立穩(wěn)定、互動(dòng)性強(qiáng)的溝通渠道，了解來自消費(fèi)者的真實(shí)反饋，及時(shí)調(diào)整合作伙伴營(yíng)銷項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)策略，實(shí)現(xiàn)品牌與消費(fèi)者之間的交流與互動(dòng)。

impact.com提供豐富的數(shù)據(jù)報(bào)表，以多維度視角展現(xiàn)合作伙伴營(yíng)銷項(xiàng)目情況。從項(xiàng)目顆粒度來劃分，營(yíng)銷人員可以從項(xiàng)目、營(yíng)銷伙伴、消費(fèi)者、行業(yè)基準(zhǔn)等多個(gè)角度進(jìn)行深入剖析。從時(shí)間維度上，營(yíng)銷人員能夠看到從過去到未來的數(shù)據(jù)變化，助力品牌精準(zhǔn)把控項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)情況，靈活調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略。

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