不想“卷”了，出海營銷還可以如何出招？

社交電商是近年來備受關注的話題，亞馬遜的Inspire平臺和TikTok Shop的推出加速了社交電商的繁榮。這種內(nèi)容與商業(yè)緊密結合的模式全面升級了消費者的購物路徑，同時激勵了KOL和KOC通過與品牌進行營銷合作推動品牌聲量提升，拓展自身變現(xiàn)渠道。

相應地，在意識到合作伙伴營銷帶來的增長潛力后，越來越多的品牌加大了投入發(fā)展合作伙伴營銷項目。對于廣大出海品牌來說，2024年如何優(yōu)化合作伙伴營銷策略，科學布局海外多渠道營銷呢？

近期，impact.com發(fā)布了最新消費趨勢研究，通過深入分析使用impact.com進行合作伙伴營銷項目的品牌，從合作伙伴營銷項目核心關鍵KPI（點擊量、轉化率等）入手，深入研究并探討了2023年相較于2022年主要的消費購物趨勢變化，并為出海品牌升級2024年營銷策略提供關鍵數(shù)據(jù)洞察。

消費熱度冷卻，購物態(tài)度更審慎

消費熱度在下降

大環(huán)境的不確定性依然在消費領域產(chǎn)生影響。從交易量數(shù)據(jù)來看，除12月同比上漲6%之外，全年交易量均低于去年同期，其中有三分之一的交易發(fā)生在第四季度。在這種情況下，品牌可以有節(jié)奏地安排全年的營銷策略。在黑五網(wǎng)一期間，約一半的用戶選擇使用“先買后付”的方式進行消費。對于品牌來說，提供多樣化的支付選擇能夠降低消費者的購物門檻，進一步提升轉化。

（圖片來源：impact.com）

注：圖示數(shù)據(jù)均為相較于2022年1月數(shù)據(jù)的百分比變化，下同

消費更有目的性

從具體數(shù)據(jù)來看，全年點擊量同比減少了29%，這表明消費者對商品的瀏覽和沖動購買的時間減少了。然而，與之相對應的轉化率卻增長了32%。這一趨勢再次驗證了我們在《2023年出海品牌沖刺黑五網(wǎng)一必備報告》中所觀察到的趨勢：消費者的購物傾向更趨向于有明確目的。

（圖片來源：impact.com）

消費者更加精打細算

盡管“買買買”熱度正在減弱，但是消費者平均客單價小幅上升2%。除去通脹影響，這也意味著消費者更加謹慎地進行支出規(guī)劃，他們可能傾向于購買更有品質、質量更高的產(chǎn)品，而不是進行頻繁的低價購物。從商品品類來看，藝術和娛樂這一類非必需品消費支出增長了36%，家居園藝以及運動戶外品牌增長6%。

（圖片來源：impact.com）

回歸品牌價值，建立情感聯(lián)結

通過以上洞察，我們可以發(fā)現(xiàn)消費者正逐漸降低購買頻率，使其消費更具有目的性和計劃性。這表明在做出購買決策之前，消費者會更加謹慎地考慮自身需求、預算和偏好，強調(diào)產(chǎn)品的實用性和符合個人價值觀。這種目的性消費不僅僅是為了滿足基本需求，更是對明智、理性消費的一種追求。

在這一時期，如果品牌僅僅依賴高昂的營銷成本來獲取流量和曝光，很難與消費者建立共鳴。在消費者對品牌缺乏了解和信任的情況下，如果品牌不能滿足其追求目的性購物的需求，他們可能不會積極參與或產(chǎn)生購買意愿。因此，品牌在當前環(huán)境中應該從品牌自身價值出發(fā)，更加注重與目標消費者建立深層次的聯(lián)系，從有意義的雙向溝通中建立信任關系，以便消費者能夠在海量的品牌中找到符合其目的和計劃性消費的理想選擇。

信任如何傳遞？

以前，品牌通常通過廣告、媒體等傳統(tǒng)方式進行傳播，但現(xiàn)在由于互聯(lián)網(wǎng)技術迅猛發(fā)展、社交媒體的繁榮以及消費者對真實性的追求等因素，中間的傳播介質發(fā)生了深刻的變革。

在當今高度社交化、信息化的時代，消費者更加傾向于信任那些真實、有經(jīng)驗的聲音，如評論、推薦和真實經(jīng)歷。這種轉變導致了一種新型的信任傳遞機制，形成了“品牌—信任對象—消費者”這一信任鏈條。信任對象，即那些受眾認可和信賴的個人、群體或渠道，成為品牌與消費者之間溝通和信任建立的關鍵紐帶。在社交電商的背景下，信任對象的傳播作用被進一步放大，借助短小精悍的內(nèi)容精準傳達產(chǎn)品賣點，促進銷售快速轉化。

信任對象在這一過程中承擔了重要的角色，它們不僅是品牌的傳播媒介，也是消費者從品牌獲取信息的可靠來源。因此，品牌在當前環(huán)境中需要更加重視與信任對象的合作，通過與他們建立積極的關系，共同構建一個可靠、透明的品牌形象。這樣的合作不僅有助于提升品牌的可信度，還能夠更有效地觸達并贏得目標消費者的信任。

信任關系如何調(diào)節(jié)？

在"品牌—信任對象—消費者"這一信任鏈條中，信任關系的調(diào)節(jié)至關重要。這一鏈條涵蓋了品牌與信任對象、信任對象與消費者、以及消費者與品牌之間的三組關系。有效地調(diào)節(jié)這些關系，是維系長期、穩(wěn)定、繁榮關系的關鍵。

●品牌與信任對象：品牌與信任對象關系的關鍵在于建立堅實的合作基礎。這一層面的合作應該建立在品牌與信任對象之間共同利益和價值觀的基礎上。為了鞏固這種合作關系，可以通過長期共贏的利益分享機制來實現(xiàn)，例如制定共同的推廣計劃、設立傭金獎勵計劃，以及激勵營銷伙伴在信任轉移過程中發(fā)揮積極作用。

合作伙伴營銷正是能夠在品牌與信任對象之間建立互利共贏的橋梁，其核心機制是營銷伙伴（即信任對象）和品牌通過聯(lián)盟機制達成合作關系，品牌按效果實現(xiàn)付費。通過共同利益的綁定，品牌可以獲得更廣泛的曝光和有效推廣，同時營銷伙伴也能分享品牌成功所帶來的實際收益。作為全球領先的合作伙伴營銷管理SaaS平臺，impact.com通過先進的追蹤與歸因技術，幫助品牌精準識別營銷伙伴實際創(chuàng)造的價值，真正地助力品牌實現(xiàn)按效果付費的營銷策略，創(chuàng)造雙贏的局面。

●信任對象與消費者：信任對象與消費者的關系不僅僅是傳播信息的途徑，更是一個共同創(chuàng)造價值和建立深度連接的過程。通過多渠道投放確保信任對象在不同的傳播渠道上有效地觸達目標受眾，根據(jù)精準的目標定位來創(chuàng)造個性化的內(nèi)容，品牌可以更全面、有針對性地觸達目標受眾，從而構建起更加牢固的信任鏈條。

impact.com擁有豐富的平臺內(nèi)外營銷資源，品牌可以根據(jù)需求構建多樣化的營銷伙伴矩陣，平臺涵蓋了傳統(tǒng)聯(lián)盟客、KOL、內(nèi)容營銷、品牌大使等8種類型。在impact.com平臺上，品牌可以實現(xiàn)所有營銷伙伴的統(tǒng)一管理，避免了跨平臺操作對效率的影響，極大地釋放了營銷人員的管理時間，為后續(xù)的數(shù)據(jù)口徑統(tǒng)一、實現(xiàn)項目精準分析打好基礎。

●消費者與品牌：在這一層面，精細化和靈活的運營策略至關重要。品牌需要緊密關注消費者與營銷伙伴的互動變化，通過與營銷伙伴建立穩(wěn)定、互動性強的溝通渠道，了解來自消費者的真實反饋，及時調(diào)整合作伙伴營銷項目運營策略，實現(xiàn)品牌與消費者之間的交流與互動。

impact.com提供豐富的數(shù)據(jù)報表，以多維度視角展現(xiàn)合作伙伴營銷項目情況。從項目顆粒度來劃分，營銷人員可以從項目、營銷伙伴、消費者、行業(yè)基準等多個角度進行深入剖析。從時間維度上，營銷人員能夠看到從過去到未來的數(shù)據(jù)變化，助力品牌精準把控項目運營情況，靈活調(diào)整運營策略。

impact.com提供專業(yè)的合作伙伴營銷項目管理工具，支持品牌與營銷伙伴之間從“招募—簽約—跟蹤—支付—優(yōu)化”全流程的協(xié)作。通過多類型營銷伙伴矩陣搭建以及合作伙伴關系高效管理與鞏固，品牌能夠與信任對象共同創(chuàng)造個性化內(nèi)容，鞏固合作基礎，實現(xiàn)品牌與消費者之間的深度連接。在品牌出海過程中，impact.com致力于為品牌提供強有力的支持，助力其成功構建并實現(xiàn)信任鏈條的傳遞，從而成功拓展國際市場。