距離訂單成交只差一步，客戶卻要求價格再降一點，怎么辦？

距離訂單成交只差一步的時候，客戶卻要求價格一降再降，是為什么？

真的只是為了降價嗎？

Carl是一個苦苦掙扎的業(yè)務員，每次在挖掘客戶需求的過程中，客戶都是一副“對對對，是是是，好好好”的模樣，恨不得立刻簽單發(fā)貨。

然而，一旦真了到了談簽單的時候，客戶就開始裝傻了。

即使Carl說破嘴皮，客戶只有四個字“price is not good”。

沒辦法，Carl只好硬著頭皮找到頂頭上司，苦苦哀求再多給幾個點的折扣吧老板。

在終于拿到了客戶希望的價格后，屁顛屁顛地更新了報價。

然而這個時候，客戶非但沒有立刻下單，反而還“貪婪”的反問：“能不能再降一點呢？”

這一回，Carl的心算是被徹底地碾成了渣，風吹過，聽到的都是都是心碎的聲音。

如果只是出現一兩次這樣的情況，Carl還可以說自己是“識人不明”。

但接二連三的遇到這種事以后，Carl意識到，可能是自己在某個環(huán)節(jié)上出了問題。

那么到底是哪個環(huán)節(jié)不對勁呢？

很明顯，Carl遭遇到的就是客戶在下單前的“垂死掙扎”。

那么大的一筆貨款，就要被你這個“不明網友”給拿走了，作為客戶，內心自然也是擔憂又猶豫的。

然后反應出來，就像炸毛的貓一樣，充滿顧慮的盯著你，然后提出一個又一個要求。

我們應該如何打消客戶的顧慮呢？

這個時候，要提到一個方法叫【采購三段論】。

根據雷克·漢姆的【采購三段論】，客戶在從有需求到最終下單，總要經過【需求開發(fā)】、【方案評估】和【風險評估】三個階段。

舉個簡單的例子：

七夕佳節(jié)之際，網絡上鋪天蓋地的營銷廣告都在提醒你：“單身狗是不配擁有幸福的?！?/p>

于是乎，你意識到了“找個對象”的重要性。

這其實就是需求的產生，“擺脫單身”就是你想要解決的問題。

然后，你打開了社交軟件，開始對各路小姐姐進行挑選。

你開始評估方案，判斷哪種類型的小姐姐可以解決你的問題。

最后，經過層層篩選，你發(fā)現和Viki妹妹一起出去撒狗糧的畫面非常美好。

但你還是有些擔心，和她在一起后，自己可能會錯過更優(yōu)秀的女生，所以你非常猶豫。

這其實就是采購決策之前的風險評估。

采購三段論

而Carl的情況，實際上就是停滯在了【風險評估】的階段。

在這個階段，由于馬上就要下單了，客戶對風險的恐懼開始無限放大。

“一旦我做出決定，萬一出現XX風險怎么辦？”

與此同時，由于風險和收益、成本是強相關的。

所以，客戶在即將做出采購決策時，一般也會從收益和成本這兩個方面去評估風險：

1.評估收益

所謂“評估收益”，其實就是客戶會評估如果成交，按當前的方案具體能夠帶來什么樣的收益。

譬如，假設自己的目標是“降低7%的成本”，那成本降低之后，能夠帶來什么呢？

是拿下某一張訂單，還是能夠擠掉多少競爭對手的市場份額？

對于客戶來說，實現目標后能夠獲取的收益越高，冒險的意愿也就會越高。

就像是，在最后的決策階段，你會去思考，自己和Viki妹妹在一起的收益，真的遠遠超過了自己即將面臨的損失嗎？

2.評估成本

所謂“評估成本”，就是客戶會考慮，如何才能以更低的成本來完成這一次的采購決策。

畢竟成本越低，損失的金額越少，風險也就越小。這也就是為什么許多買家，喜歡在決策之前砍價的原因。

從這個角度出發(fā)，當我們在最后階段遇到客戶的要求降價時，需要先判斷：

客戶到底只是隨便砍砍價，還是真的有風險上的顧慮呢？

假如是后者，這個時候，我們需要做的就是：

1.確定影響客戶決策的風險點是什么

在銷售的場景里，客戶考慮的風險可能是：

a.會不會下單后發(fā)現其他供應商方案更好？

b.提前墊付了這么一大筆資金會有問題嗎？

c.買了這么一大批貨結果賣不出去怎么辦？

......

那么，我們應該如何確定客戶此時到底在考慮哪一個風險點呢？

我的建議是：直接問。

不用擔心會問丟這個客戶，能夠達到風險評估階段的客戶，基本上已經對我們建立了足夠的信任。

所以，我們可以直接用“您還有什么顧慮嗎？”這樣的【開放型問題】，來明確客戶的風險點到底在哪里。

不過，需要大家注意的是，很多時候，客戶其實并沒有專業(yè)到懂得做風險評估的程度，開放型問題也會問不出答案。

因此，我們也可以使用【控制型問題】，去幫助客戶梳理他的風險點。

譬如，“大多數客戶下單前，要么顧慮XXX，要么擔心XXX，不知道您這邊的情況是...”。

2.嘗試將客戶的視野從價格上拉高

市場上存在著并不具備做風險評估的專業(yè)能力的客戶，所以他們只能在成本上做文章。畢竟在他看來，降下去的每一分錢成本，都等同于在減少自己的風險。

我們需要做的，則是在其他地方幫助客戶降低風險，而不是只是降價而已。

譬如，我們可以告訴客戶：

我們已經合作了X年，期間一切愉快。

你不能因為在路邊看到一個更漂亮的女孩子，就要求我整容啊。畢竟除了外貌（Price）之外，內在（Quality）也是很重要的。

想象一下，如果采用低質量的產品，造成了XX問題，你的損失將會是XX那么大。

這樣一想，你還會覺得，為了質量而增加的那點成本，有那么重要嗎？

這么做，其實就是在引導客戶，去看那些除了成本以外的東西。

另外，如果對方是已經有一定合作基礎的客戶，我們也可以采用【先給出承諾】的策略，譬如：

當然，我也理解你的顧慮，你也是擔心會出現XX風險。不如這樣，假如真的發(fā)生了XX問題，我和你一起承擔如何？（給客戶Rebate）

這里需要敲黑板的一個知識點是，對于已經合作的客戶，后降價總是要比前降價好的。

下單前就降價，客戶會視之為理所當然，是他談判的結果。后降價則是你作為合作伙伴對客戶的大力支持，這意義就完全不一樣了。

3.在更加商務化的場景下完成溝通

最后，還需要重點強調的，是我們的溝通場景。

想象一下，如果你是客戶，當你告知對方“你價格有點高，降一點唄”，對方立刻回復你“好的，請看最新價格”。

這時候，你會不會心里面咯噔一聲，懷疑對方之前給你的價格水分太高？

各位，外貿真的不是這么隨便的，大家就不能稍微正式一點嗎？

譬如：

a.開個電話討論會議，主題就是訂單的降價方案。

b.然后邀請客戶詳細闡述其他廠家的價格情況，他期望中的降價幅度，市場的價格趨勢，以及他當前的風險擔憂...etc。（這其實就是在明確客戶的風險點）

c.然后雙方一起討論出一個降本目標，包括除了直接降價之后，是否還有其他的方法。（例如產品生成降成本，這屬于是從其他角度，幫助客戶降低風險）

d.假如一定要靠降價來解決，那么我們能夠怎么來降（例如分時間分階段分型號）....etc。

只有當我們走到了這一步，才算是一個合格的合作伙伴，而不僅僅只是買和賣而已。

最后，我還想和大家說的是：

客戶的降價要求其實并不可怕，重要的是，我們需要時刻保持清醒。不能因為到了臨門一腳，就被客戶給牽著鼻子走。