中國(guó)出海企業(yè)“奔赴”俄羅斯藍(lán)海 有哪些認(rèn)知需要對(duì)齊？

中國(guó)企業(yè)加速出海已成常態(tài)化。在出海大潮席卷下，中國(guó)企業(yè)的身影已遍布?xì)W美、東南亞、拉美、中東等多個(gè)成熟市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)，眼下，這些熱門市場(chǎng)幾成紅海，準(zhǔn)入門檻也相對(duì)提高。而俄羅斯市場(chǎng)，作為全球TOP10的經(jīng)濟(jì)體之一，總?cè)丝跒闅W洲最多，互聯(lián)網(wǎng)普及率高，幾乎覆蓋了1.46億人口總數(shù)，為1.3億。對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言，是一塊需要提高重視的掘金地。

Alexander   俄羅斯游戲產(chǎn)業(yè)發(fā)展組織副首席執(zhí)行官

為了讓大家了解俄羅斯開發(fā)商的能力，首先我向大家介紹一些已經(jīng)從俄羅斯成功出口的產(chǎn)品。比如這款世界上最好的戰(zhàn)斗航空模擬器游戲，自2000年代初就開始運(yùn)營(yíng)，在世界各地甚至美國(guó)都非常受歡迎；還有一款移動(dòng)平臺(tái)賽車系列游戲《CarX》，以及FPS游戲《對(duì)峙2》，這兩款游戲的游戲性和內(nèi)容質(zhì)量均可與PC游戲、主機(jī)游戲相媲美?？偨Y(jié)而言，我們既能在PC上制作大型、獨(dú)特且逼真的游戲，也能在移動(dòng)平臺(tái)提供技術(shù)層面上可與大型平臺(tái)游戲相媲美的體驗(yàn)。

不過盡管如此，俄羅斯玩家仍然非常喜歡中國(guó)游戲，比如《完美世界》是最受俄羅斯人喜愛的MMORPG產(chǎn)品之一，部分取代了仍在該類型游戲中占主導(dǎo)地位的韓國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。還有《原神》，是一款獨(dú)特的多平臺(tái)游戲，能夠滿足不同年齡段的玩家喜好。

從俄羅斯人下載游戲的主要網(wǎng)站來看，個(gè)人PC游戲愛好者更喜歡Steam，不過俄羅斯也有自己的個(gè)人PC游戲商店——VK Play。總體而言，與全球其它地區(qū)相比，俄羅斯個(gè)人PC普及率更高。根據(jù)Steam官方統(tǒng)計(jì)，俄語已經(jīng)超過了西班牙語和葡萄牙語的總和，并且僅次于英語和中文，位列第三。

移動(dòng)游戲則主要在Google Play上進(jìn)行下載，也包括一些其他的移動(dòng)市場(chǎng)，如AppBazar就是其中的佼佼者。

此外值得注意的是瀏覽器游戲的復(fù)興趨勢(shì)?，F(xiàn)代瀏覽器功能不僅可以制作簡(jiǎn)單的游戲，還能夠制作高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目。俄羅斯瀏覽器主要使用的論壇是AG.RU，目前，俄羅斯游戲市場(chǎng)規(guī)模約為30億美元，且還有增長(zhǎng)的趨勢(shì)。不過，這一數(shù)字只顯示了俄羅斯國(guó)內(nèi)的支付情況，如果加上俄羅斯工作室的收入，數(shù)字還要高得多。

要提及的是，俄羅斯在電子游戲外包服務(wù)方面一直處于世界領(lǐng)先地位，比如從測(cè)試到創(chuàng)建圖形模型等。世界上許多大型視頻游戲公司都在使用來自俄羅斯的外包服務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，俄羅斯本國(guó)有8800萬人玩電子游戲，同時(shí)，90%的人通過電子游戲了解其他國(guó)家的文化，這為中國(guó)游戲進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)提供了巨大機(jī)遇。

我們能夠提供的幫助有以下幾點(diǎn)。首先是廣義上的本地化，我們能夠在翻譯和文化敏感性方面幫助游戲產(chǎn)品適應(yīng)俄羅斯市場(chǎng)，此外還能為客戶的知識(shí)產(chǎn)權(quán)提供必要的法律保護(hù)。

其次，我們能夠幫助選擇中國(guó)用戶感興趣的項(xiàng)目，根據(jù)客戶要求選擇項(xiàng)目，然后幫助項(xiàng)目適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，建立一個(gè)舒適的支付系統(tǒng)。

2022年，很多歐美頭部游戲廠商宣布推出俄羅斯市場(chǎng)，Google、Facebook的廣告業(yè)務(wù)也退出了俄羅斯市場(chǎng)，導(dǎo)致其2022年收入呈跌落狀態(tài)。但到了2023年?duì)顟B(tài)有所回升，這是因?yàn)橹袊?guó)開發(fā)者帶來了不小的貢獻(xiàn)。俄羅斯作為歐洲人口數(shù)量最多的一個(gè)國(guó)家，游戲下載量也是歐洲中最多的，整體互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民的滲透率也已高達(dá)80%以上，擁有巨大潛力，預(yù)計(jì)未來幾年整體應(yīng)用市場(chǎng)收入仍會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。

從應(yīng)用和非游數(shù)據(jù)來看，前三名基本是泛娛樂、購(gòu)物和社交類，這三類的用戶群體偏年輕化，意味著整個(gè)俄羅斯市場(chǎng)是很有活力的。而泛娛樂是一個(gè)較大的品類，細(xì)分中包括短視頻、K歌、語聊、社交等類型，這些類型中都會(huì)采用廣告變現(xiàn)，可以加入很多廣告變現(xiàn)元素。從使用時(shí)長(zhǎng)數(shù)據(jù)來看，社交品類的平均每日使用時(shí)長(zhǎng)約超過1小時(shí)，與全球大部分國(guó)家較為類似，可以看出大家對(duì)社交產(chǎn)品的需求較大。

再來看游戲方面數(shù)據(jù)，2023年上半年俄羅斯手游收入排名TOP30中，中國(guó)游戲的占比最大，約超過40%，其次是俄羅斯。由于是按收入排名，因此重度游戲貢獻(xiàn)相對(duì)較大。從下載量來看，休閑益智、動(dòng)作、街機(jī)、射擊、解謎類占比較高，值得參考。榜單也反映了俄羅斯市場(chǎng)移動(dòng)游戲中常見的商業(yè)化模式，TOP20中近半數(shù)在使用廣告變現(xiàn)，約30%的游戲采用IAP，69%的游戲會(huì)采用IAA。

根據(jù)TopOn后臺(tái)2023年俄羅斯地區(qū)整體的收入曲線圖來看是非常明顯的增長(zhǎng)，目前全年收益峰值大概是年初的6倍，之所以有如此明顯的增長(zhǎng)，主要有兩點(diǎn)原因，首先，2023年中國(guó)游戲出海開發(fā)者對(duì)于俄羅斯的關(guān)注越來越大，很多平臺(tái)和渠道也會(huì)跟客戶分享俄羅斯的真實(shí)情況，鼓勵(lì)大家在俄羅斯進(jìn)行投放變現(xiàn)。其中就渠道方面而言，近兩年我們發(fā)現(xiàn)除了App Store和Google Play之外，華為、小米商店也是很多開發(fā)者的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)來源之一，因?yàn)槎砹_斯本地用戶使用的手機(jī)品牌中，小米市占率接近半數(shù)，華為排名也較為靠前，因此把游戲發(fā)在這兩個(gè)手機(jī)商店中，大概會(huì)有30%-40%的用戶來自于俄羅斯。此外，RuStore是俄羅斯本地應(yīng)用商店，很多開發(fā)者也在關(guān)注和了解。

其次是與廣告變現(xiàn)相關(guān)。大部分客戶會(huì)選擇多平臺(tái)投放來將變現(xiàn)收益最大化，但如何從全球幾十家平臺(tái)中選擇最適合自己的產(chǎn)品，TopOn一般會(huì)建議按照地區(qū)去匹配合適的廣告平臺(tái)。根據(jù)2023年俄羅斯地區(qū)廣告平臺(tái)的收益分布，占比最大的為Yandex，在30%左右，其次是Bigo和Mintegral，約在20%以上，三家整體占比超過70%，因此是必須要接入的。

選完廣告平臺(tái)，就需要配置廣告策略，建議開發(fā)者使用出家門圖片美國(guó)Waterfall和TopOn流混合的策略，收益會(huì)比單一選擇其中任意一種高5%-10%左右。

另外一個(gè)策略是有關(guān)流量分組，會(huì)遇到兩種情況，一是全球使用一個(gè)包體，但由于俄羅斯能支持的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和非俄羅斯地區(qū)有較大差異，因此這種情況建議做流量分組，將俄羅斯地區(qū)單獨(dú)運(yùn)營(yíng)。

最后，如果不確定自己當(dāng)下策略是否是最佳的，建議可以通過A/B測(cè)試去挑選最合適或收益最高的一個(gè)組合。

TopOn成立于2018年，經(jīng)過5年的積累，已經(jīng)合作的全球客戶數(shù)量高達(dá)15000+，包括中國(guó)、越南、巴基斯坦、俄羅斯本土的開發(fā)者，合作的游戲和非游產(chǎn)品數(shù)量也已達(dá)45000款，能夠?yàn)橹袊?guó)出海開發(fā)者提供變現(xiàn)方案、技術(shù)支持、數(shù)據(jù)調(diào)優(yōu)等服務(wù)。

Yandex 亞太地區(qū)業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理

俄羅斯位于東西方交接，對(duì)東西方文化是兼收并蓄的。中俄間有很多共同發(fā)展的領(lǐng)域，首先是金融科技，然后是移動(dòng)應(yīng)用，包括物流、IT，以及游戲及電競(jìng)領(lǐng)域等，這些也是中國(guó)開發(fā)者出海時(shí)會(huì)優(yōu)先考慮的方向。

俄羅斯人對(duì)游戲的熱愛與日俱增，關(guān)于俄羅斯游戲用戶的畫像有以下幾點(diǎn)，首先是中青年男性，他們熱衷于體驗(yàn)多人競(jìng)技游戲，如《CS：Go》《Dota》等，但需要提及的是，他們對(duì)于平臺(tái)的愛好并不明顯，因?yàn)镻C和移動(dòng)端對(duì)于新用戶來說都是非常熱門的平臺(tái)。此外，男性用戶非常喜歡與朋友一起玩，也會(huì)觀看更多游戲內(nèi)容，如游戲直播等。

此外還有中青年女性，她們喜愛的游戲類型更偏向RPG、沙盒類游戲等更易上手的類型，在游戲平臺(tái)的選擇方面，她們更傾向移動(dòng)游戲。在內(nèi)容消費(fèi)和游戲文化方面則能夠看到，她們也會(huì)關(guān)注一些創(chuàng)意類、競(jìng)技類的游戲，去嘗試包容不同的游戲文化。所以現(xiàn)在開發(fā)者在進(jìn)行游戲研發(fā)時(shí)，也會(huì)去平衡男性和女性玩家之間的一些異同點(diǎn)。

針對(duì)俄羅斯游戲市場(chǎng)，有幾點(diǎn)本地化方面的問題需要重點(diǎn)注意。首先是語言，俄羅斯地區(qū)約80%以上的人只會(huì)俄語，在語言本地化時(shí)需要關(guān)注；其次，廣告標(biāo)簽，俄羅斯的《廣告法》規(guī)定所有廣告參與者都必須帶有俄語的標(biāo)簽標(biāo)識(shí)；第三，品牌安全，俄羅斯地區(qū)對(duì)于品牌和廣告內(nèi)容非常關(guān)注，涉及到暴力、18禁、政治等相關(guān)內(nèi)容不允許出現(xiàn)；最后，俄羅斯時(shí)區(qū)非常多，大概有6個(gè)，在提及時(shí)區(qū)的時(shí)候需要特別強(qiáng)調(diào)。

那么，如何衡量自身的本地化水平？青銅階段理解的可能只有語言翻譯；白銀階段能夠引用文化等去進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)整，更好地融入；黃金階段的開發(fā)者會(huì)對(duì)游戲畫面、元素、故事情節(jié)等方面進(jìn)行本地化，還會(huì)添加一些節(jié)假日、文化相關(guān)活動(dòng)等；鉑金階段則不僅僅是游戲和本地化做得好，相關(guān)聯(lián)的市場(chǎng)營(yíng)銷、本地化客服、支付等方面都非常絲滑，沒有任何卡頓，這也是我們認(rèn)為最理想的情況。

落實(shí)到實(shí)操方面，我們有幾點(diǎn)建議。首先語言翻譯需要檢查字體呈現(xiàn)，并非所有字體都支持俄語的西里爾文拼寫；其次關(guān)于游戲標(biāo)題，很多熱門游戲都會(huì)維持原本的英文標(biāo)題，因?yàn)樯婕暗狡放茦?biāo)識(shí)性和認(rèn)可度，我們不建議將這樣的標(biāo)題隨便翻譯成俄語或其他語言；第三是關(guān)于文化引用，雖然游戲中應(yīng)該多加入一些文化習(xí)俗和活動(dòng)來吸引當(dāng)?shù)赜脩?，?strong>一定要避免敏感問題，如正式、LGBT等等；第四，在做全面測(cè)試時(shí)要做好文本的集成和特定功能測(cè)試；最后，出海俄羅斯時(shí)可以借助當(dāng)?shù)氐囊恍┓?wù)商，能夠一定程度上簡(jiǎn)化流程。

如此做完本地化之后，可以從以下五點(diǎn)角度去評(píng)估：市場(chǎng)滲透率，即有多少人在同類型產(chǎn)品中選擇了你們的游戲；收入增長(zhǎng)，無論是IAP還是IAA，只要收入增長(zhǎng)一定是正向反饋；用戶評(píng)論，他們是否愿意在應(yīng)用商店留下積極的評(píng)論；社群活動(dòng)參與度，是否能吸引用戶積極且持續(xù)地參與到活動(dòng)中；最后是文化敏感度和語言本地化程度，通過用戶評(píng)論和問卷調(diào)查能夠調(diào)研出用戶對(duì)游戲的好評(píng)度。

最后一部分是關(guān)于廣告變現(xiàn)，目前，在俄羅斯地區(qū)仍是通過內(nèi)購(gòu)或廣告變現(xiàn)。在內(nèi)購(gòu)方面存在的問題是收付款過程卡頓，廣告變現(xiàn)相對(duì)來說收付款更容易，更好上手。

目前在俄羅斯可用的廣告網(wǎng)絡(luò)有以下幾種，非本國(guó)的包括ironSource、BIGO Ads、liftoff等，而俄羅斯本土的就有Yandex以及VK Ad Network等。

Yandex是東歐最大的廣告網(wǎng)絡(luò)之一，目前已有26年歷史，目前在Yandex廣告平臺(tái)上每日廣告展示次數(shù)達(dá)到48億次，DSPs達(dá)50＋，并擁有40+萬廣告客戶，這些直客覆蓋中東、拉美、東南亞，他們的廣告資源也幫助了很多開發(fā)者提高變現(xiàn)收入。目前，Yandex支持八大應(yīng)用商店，包括俄羅斯本土的Nash Store和RuStore，此外除了自身的聚合平臺(tái)，還與其它不同的聚合平臺(tái)合作，亞太地區(qū)廣告變現(xiàn)業(yè)務(wù)覆蓋中國(guó)、越南、菲律賓、印尼、新加坡等，能夠?yàn)橄胍龊６砹_斯的開發(fā)者提供全方位助力。

在做俄羅斯市場(chǎng)前，我們以為Google、iOS可能都沒有量和收入了，但真實(shí)地去看數(shù)據(jù)，會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分?jǐn)?shù)據(jù)還是來自于Google和iOS，如華為、小米占比則相對(duì)較少，因此如果真的想做俄羅斯市場(chǎng)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注。真正的機(jī)會(huì)通常在渠道之外，由于對(duì)接很多三方數(shù)據(jù)，很多數(shù)據(jù)無法進(jìn)行詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)。

從下載榜來看，IAA游戲較多，但從收入榜來看，策略類和角色扮演類游戲營(yíng)收相對(duì)較好。

我們看到的新變化和新機(jī)會(huì)有以下幾個(gè)，首先，Telegram官方已經(jīng)出了可以做小程序的產(chǎn)品，且在中國(guó)有專門的工作人員對(duì)接國(guó)產(chǎn)游戲，如果有社交博奕類產(chǎn)品，在Telegram是可以無縫銜接的，他們有完整的供應(yīng)鏈和社群去對(duì)接，目前跑的好的一些項(xiàng)目可以達(dá)到幾百億美金，因此值得重點(diǎn)關(guān)注。

其次，社交博奕類游戲也值得關(guān)注，今年俄羅斯最值得關(guān)注的兩個(gè)產(chǎn)品是《Likee》和《Weplay》，二者近期在俄羅斯增長(zhǎng)非?？臁?/p>

其次，如果有做中東的產(chǎn)品也可以在俄羅斯進(jìn)行嘗試，如語音房、視頻、泛娛樂社交等產(chǎn)品數(shù)據(jù)很好。因?yàn)橹袞|有限制，只能做語音社交，但俄羅斯沒有限制，且地廣人稀，用戶社交需求旺盛，因此泛娛樂社交也值得重點(diǎn)關(guān)注。

在游戲側(cè)，俄羅斯游戲文化傳統(tǒng)非常好，用戶付費(fèi)意愿高，唯一缺點(diǎn)是ARPU值低，整體付費(fèi)比例很平均，大R占比少，真正收入來源是中小付費(fèi)玩家。

此外，俄羅斯用戶對(duì)于折扣敏感度很高，他們能夠接受的價(jià)格是國(guó)內(nèi)或美國(guó)打4折或5折后的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格是一個(gè)平衡點(diǎn)。還有一點(diǎn)值得注意，那就是本地化活動(dòng)非常重要，可以根據(jù)當(dāng)?shù)毓?jié)日做本地化配置。

在俄羅斯地區(qū)做廣告營(yíng)銷，最好的方式就是打折，能夠有效拉動(dòng)營(yíng)收增長(zhǎng)。在付費(fèi)方面，女性用戶和男性用戶付費(fèi)比例一樣，因?yàn)榕酝婕矣袝r(shí)間、資金充裕，且相對(duì)男性玩家來說考慮優(yōu)惠較少，可以特別關(guān)注女性向游戲。

做投放買量時(shí)建議看7日ROI和15日ROI，因?yàn)槎砹_斯整體付費(fèi)相對(duì)滯后，首日ROI表現(xiàn)都較差，參考價(jià)值不大。

運(yùn)營(yíng)方面，本地化運(yùn)營(yíng)及社區(qū)運(yùn)營(yíng)非常重要，社群對(duì)提高付費(fèi)轉(zhuǎn)化效果很好，因此建議游戲開發(fā)者一定要將社群營(yíng)銷的“三件套”——VK、Telegram、Discord配置好，保證官方和玩家的溝通渠道通暢。此外，素材本地化最好時(shí)直接將優(yōu)惠放到素材中，這種方式效果相對(duì)較好。

除此之外，還有一些細(xì)節(jié)事項(xiàng)需要注意，比如賬號(hào)獨(dú)立、財(cái)務(wù)獨(dú)立、及時(shí)結(jié)算、關(guān)注匯率、計(jì)費(fèi)點(diǎn)差異等。因?yàn)閰R率波動(dòng)、銀行發(fā)展變化、不同區(qū)域計(jì)費(fèi)點(diǎn)差異等因素，建議開發(fā)者多做幾套預(yù)案，盡可能將資金放到不同銀行，來增加將錢拿回來的概率。

另外，盡量不要在報(bào)告和媒體上了解市場(chǎng)，要親自去俄羅斯或在社媒、論壇多與當(dāng)?shù)赜脩魷贤ń涣?，才能直觀地了解當(dāng)?shù)厍闆r。

最后要回歸本質(zhì)，首要核心還是產(chǎn)品，其次才是本地化、渠道、流量、支付，真正了解這個(gè)市場(chǎng)后，再?zèng)Q定是否要做俄羅斯市場(chǎng)，且整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人，包括老板、執(zhí)行的信心非常重要。最重要的是，俄羅斯市場(chǎng)不存在同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，而是差異化競(jìng)爭(zhēng)，因此中國(guó)出海企業(yè)應(yīng)該團(tuán)結(jié)起來將基礎(chǔ)設(shè)施做好，將中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)帶到俄羅斯去，推動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)良性發(fā)展。

圓桌嘉賓：

在嘉賓演講結(jié)束后，本次俄羅斯出海峰會(huì)還準(zhǔn)備了特別的圓桌討論環(huán)節(jié)，邀請(qǐng)到AppBazar 商務(wù)負(fù)責(zé)人 German、Aptoide 商務(wù)總監(jiān) 吳緒蘭、欣欣互動(dòng) 運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 王真人作為圓桌嘉賓，獨(dú)立出海聯(lián)合體 創(chuàng)始人 于翔作為圓桌主持人，與我們一起討論《Go to Russia，搶灘新增量市場(chǎng)》。

Q：2024中場(chǎng)觀察：俄羅斯下半年有哪些值得關(guān)注的區(qū)域變化？

對(duì)于這個(gè)問題，根據(jù)AppBazar的觀察，German提出了三點(diǎn)值得關(guān)注的變化：第一，更多用戶習(xí)慣使用第三方應(yīng)用商店來下載游戲，他們青睞的游戲是便于支付、內(nèi)容豐富、可參加平臺(tái)上的活動(dòng)、優(yōu)惠多等等。第二，很多用戶使用網(wǎng)絡(luò)支付，因?yàn)閕OS目前只有一個(gè)支付渠道，因此他們更青睞使用瀏覽器購(gòu)買一些產(chǎn)品。第三，游戲深入其他娛樂領(lǐng)域，如音樂、電影、閱讀等。

吳緒蘭表示，Aptoide關(guān)注到的兩大趨勢(shì)變化分別為收入情況變化和游戲生態(tài)變化。收入上來說，由于一些國(guó)際因素影響，導(dǎo)致俄羅斯游戲市場(chǎng)的內(nèi)購(gòu)收入呈現(xiàn)持續(xù)下跌態(tài)勢(shì)。游戲生態(tài)方面，從去年俄羅斯游戲市場(chǎng)的國(guó)家分布情況來看，中國(guó)廠商收入占比達(dá)到整個(gè)俄羅斯市場(chǎng)份額的40%，但目前，可能會(huì)因?yàn)橹袊?guó)廠商對(duì)俄羅斯市場(chǎng)的持續(xù)觀望狀態(tài)導(dǎo)致俄羅斯本土公司的收入占比提高。從游戲品類來看，影響較大的是SLG和RPG，休閑游戲也會(huì)逐漸下跌。但整體來看，目前俄羅斯政府對(duì)三方商店扶持力度大，因此俄羅斯市場(chǎng)的三方應(yīng)用商店市場(chǎng)需求增長(zhǎng)會(huì)提速。

王真人認(rèn)為，2023年值得關(guān)注的是一些新的APP逐漸成為原本俄羅斯主流APP的平替，在2024年上半年，這一行為已經(jīng)完成了，主流的視頻、社交等平臺(tái)全部變成了本土平臺(tái)，新機(jī)會(huì)就在這些新的本土平臺(tái)中，其中，RuStore和VK旗下的視頻網(wǎng)站值得關(guān)注，由于YouTube和TikTok在俄羅斯受到限制，因此更多KOL會(huì)回歸到這些本土平臺(tái)上。此外，新平臺(tái)上線早期也有一些流量紅利值得關(guān)注。

Q：俄羅斯用戶有哪些值得一提的特點(diǎn)、喜好？我們能做些什么獲取更多用戶并提高品牌的用戶黏性？

王真人表示，想要了解俄羅斯人的喜好和特點(diǎn)，可以進(jìn)入VK平臺(tái)中的游戲小組、游戲論壇中去了解。在俄羅斯，無論男性玩家還是女性玩家對(duì)游戲忠誠(chéng)度都很高，他們會(huì)將自己當(dāng)成游戲的一份子，給開發(fā)者提供充足的反饋，也非常樂意為游戲測(cè)試、本地化、翻譯等方面的工作提供幫助。

吳緒蘭認(rèn)為，有三個(gè)特點(diǎn)值得關(guān)注，首先，俄羅斯市場(chǎng)對(duì)PC游戲非常熱衷，且規(guī)模最大，因此可以看到俄羅斯移動(dòng)游戲方面受到了PC游戲影響，目前俄羅斯頭部的手游基本是從PC游戲衍生而來的，如策略類、SLG、競(jìng)技類等等。此外，俄羅斯女性比男性數(shù)量多，女性玩家相對(duì)來說付費(fèi)能力較強(qiáng)，因此女性向游戲需求大。最后，俄羅斯本身的歷史和民族特性令他們有著更強(qiáng)的軍事崇拜，對(duì)戰(zhàn)類、強(qiáng)對(duì)抗性質(zhì)、軍事類的一些游戲在俄羅斯受到極大青睞。在營(yíng)銷層面來說，吳緒蘭也贊同了王真人的觀點(diǎn)，她同樣認(rèn)為做好社群運(yùn)營(yíng)非常重要。此外，找到和游戲匹配度較高的KOL進(jìn)行宣傳推廣效果很好，也值得重點(diǎn)關(guān)注。

German表示，俄羅斯青少年更偏愛二次元風(fēng)格的角色扮演游戲，他們喜歡看日本漫畫、動(dòng)畫，重視題材和角色，IP游戲在俄羅斯非常有市場(chǎng)。此外，俄羅斯用戶對(duì)服務(wù)器連接非常敏感，需要游戲有很快的響應(yīng)速度，他們也非常喜歡禮包，如果有獎(jiǎng)勵(lì)和禮包，他們會(huì)長(zhǎng)時(shí)間體驗(yàn)。

Q：在本地化、營(yíng)銷玩法方面，各位對(duì)于剛出海/正準(zhǔn)備出海的小伙伴，有什么建議？

王真人表示，對(duì)于IAA游戲來說，合成、三消受到本地人歡迎，如果想了解這類產(chǎn)品可以去瀏覽榜單，此外，不建議混變游戲，廣告+付費(fèi)相較單一的IAA來說效果非常差。在本地化方面，特別建議中重度游戲做好規(guī)劃和建設(shè)，在收入好、付費(fèi)高的情況下將高付費(fèi)用戶做好標(biāo)簽，分類去運(yùn)營(yíng)這些大用戶，然后讓對(duì)社群有影響力的玩家去經(jīng)營(yíng)社群，會(huì)將活動(dòng)組織得很好。

German表示，俄羅斯喜歡的社群與歐美地區(qū)有所差別，很多游戲KOL和玩家都會(huì)在本地社交平臺(tái)，像VK、TG等等上創(chuàng)建自己的頻道，交流游戲上線、更新等內(nèi)容，因此可以用好這一渠道去進(jìn)行游戲宣傳。

吳緒蘭表示，針對(duì)本地化和營(yíng)銷，Aptoide能夠給游戲廠商提供全面的解決方案，如果與Aptoide合作，不僅可以上線到Aptoide自主的商店獲取流量，還能夠在包括小米、華為、RuStore等超10家在內(nèi)的應(yīng)用商店進(jìn)行游戲上線，此外，關(guān)于俄羅斯本地支付的卡點(diǎn)，對(duì)于Aptoide來說并非難題，不存在無法將資金取出的情況。

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