跟進(jìn)客戶(hù)要學(xué)會(huì) — “沒(méi)事找事”！

外貿(mào)最難的不是客戶(hù)數(shù)量，而是客戶(hù)不搭理，也就是客戶(hù)粘度太低，當(dāng)然客戶(hù)粘度也是指老客戶(hù)，新客戶(hù)總是更難一些，本文主要講如何“沒(méi)事找事”來(lái)增加客戶(hù)粘度。

來(lái)事，是有技巧的，哪些問(wèn)題碰不得，哪些問(wèn)題可以碰，怎么來(lái)事，都是有些講究，我們一一說(shuō)起：

哪些事不要來(lái)？

A.個(gè)人隱私：年齡，婚姻，財(cái)務(wù)等等；

B.文化忌諱：有的國(guó)家的人不喜歡談?wù)撍笥?，媳婦，大部分客戶(hù)都不喜歡談?wù)搰?guó)家政治等；

C.悲觀消極：悲觀消極的話(huà)給客戶(hù)帶來(lái)不好的心情，對(duì)你的印象也不好，禁止談?wù)撘恍┍^的消極的話(huà)題。

哪些事可以來(lái)？

A.中性話(huà)題：地理，個(gè)人經(jīng)歷，趣事，旅游，愛(ài)好等等；

B.客戶(hù)主動(dòng)談的話(huà)題：客戶(hù)都主動(dòng)給你話(huà)把子，還不好好利用？

怎么來(lái)事？

A.否定法：

當(dāng)跟客戶(hù)聊到一些問(wèn)題（一些不是重點(diǎn)的問(wèn)題，可有可不有的問(wèn)題）的時(shí)候，明知客戶(hù)說(shuō)的是真的，也表示不信，也表示否定，客戶(hù)被冤枉了，肯定要拿出證據(jù)反駁你，而這些證據(jù)又為你提供了新的對(duì)話(huà)話(huà)題，跟客戶(hù)的互動(dòng)也就更深入了，對(duì)你印象也就更深了，否定法是利用了人性的一個(gè)小技巧；

B.發(fā)脾氣：

如果客戶(hù)有些語(yǔ)言上的小失誤，你可以表示氣憤，How can you say this to me?Me angry very much.比如客戶(hù)用了一些不太雅觀的詞，你都可以對(duì)客戶(hù)發(fā)脾氣，當(dāng)然，不是真的發(fā)脾氣，只是伎倆，就跟情人鬧別扭那感覺(jué)似的，你的情緒的波動(dòng)會(huì)引誘客戶(hù)情緒波動(dòng)，他對(duì)你的情緒波動(dòng)越劇烈，對(duì)你的印象將越深，粘度也就越大，甚至很多年后也忘不了你；

C.錨定法：

比如客戶(hù)給你講了一個(gè)雨傘引發(fā)的趣事，你一旦想笑的時(shí)候，就不要打HAHAHA了，可以打UMBRELLA，客戶(hù)既明白你的意思，又感覺(jué)有共鳴，暗爽的很；

D.索要照片：

你可以以沒(méi)去過(guò)某個(gè)國(guó)家為由，讓客戶(hù)給你發(fā)一些當(dāng)?shù)氐拿朗常谰埃?xí)俗以及各種差異性的照片，客戶(hù)給你發(fā)了照片，就得稍微解釋下吧？解釋的過(guò)程就是跟你加深聯(lián)系，增加粘度的過(guò)程；而且，拍照的時(shí)候說(shuō)不定一些趣事就來(lái)了。

E.漲價(jià)法：

客戶(hù)遲遲不下單，或者猶豫不定，你可以制造一些壓力，比如，下周就漲價(jià)了，一漲就漲多少多少，現(xiàn)在不買(mǎi)多不劃算？

F.運(yùn)費(fèi)法：

你可以講最近運(yùn)費(fèi)正好降價(jià)，趕緊下單吧；也可以講，最近運(yùn)費(fèi)要漲，趕緊下單吧；還可以講，貨代給我降低了運(yùn)費(fèi)，所以，你的運(yùn)費(fèi)也低了，趕緊下單吧；

G.一石激起三層浪：

客戶(hù)忽然提到有只寵物狗，你可以讓他把狗狗的照片發(fā)給你，順便聊聊狗的趣事，你每次都聊聊他家狗狗的事情，這樣，客戶(hù)每次看到你，就想到了他的寵物狗，充滿(mǎn)愛(ài)意；

H.誘惑法：

如果客戶(hù)特別喜歡美食，你可以經(jīng)常把美食的圖片發(fā)給他，加上你吃的時(shí)候的照片、評(píng)論，饞死他，既投其所好，還要讓他欲罷不能。

來(lái)事，是一種方式，一種態(tài)度，一種真誠(chéng)，其實(shí)，我個(gè)人認(rèn)為，把你的真實(shí)展示出來(lái)，就是最好的來(lái)事，因?yàn)樽钫鎸?shí)的就是最個(gè)性的。