游戲出海：如何不讓“匯損”殘食你的利潤？｜Airwallex觀點(diǎn)

App Annie發(fā)布的2020年4月中國廠商出海收入排行榜中，前五名均是游戲公司。經(jīng)歷了2019年的迅猛發(fā)展，2020年的疫情之后，廣闊的海外市場為中國游戲廠商帶來機(jī)遇和收入的同時(shí)，也存在著風(fēng)險(xiǎn)。

行業(yè)在全球應(yīng)用市場呈現(xiàn)出怎樣的狀態(tài)？

企業(yè)該如何搭建自己的跨境支付賬戶？

開發(fā)者該如何更好的解決支付環(huán)節(jié)上的問題？

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2020年6月2日，Airwallex空中云匯與獨(dú)立出海聯(lián)合體合作舉辦了《游戲出海企業(yè)：如何不讓匯損蠶食你的利潤》主題公開課。針對(duì)游戲出海企業(yè)面對(duì)的一大問題：結(jié)算——匯損，來自Airwallex空中云匯的BD Director Raven進(jìn)行了細(xì)致入微的分析，并為從業(yè)者提供了多方面便捷高效的解決方案。

01談?wù)勅驊?yīng)用市場的狀態(tài)

總體來看，在過去的兩年里，全球游戲市場呈現(xiàn)出持續(xù)上揚(yáng)的態(tài)勢，業(yè)界對(duì)于2020年度的預(yù)期也始終保持著高位。

分區(qū)域討論，就2018、2019年的情況看，亞太市場的收入規(guī)模占到了全球游戲市場規(guī)模的47%，而年同比增速最高的是北美地區(qū)，拉美、非洲等區(qū)域緊隨其后。造成后者的原因，是近些年來，隨著非洲、拉美等區(qū)域新智能設(shè)備、手機(jī)的普及，大家看到了在新市場中獲得增量的機(jī)會(huì)，由此促使當(dāng)?shù)赜螒蚝蛻?yīng)用市場增速迅猛。

就游戲載體而言，2019年，平板、智能手機(jī)所占份額為45%，其中移動(dòng)游戲收入占80%；網(wǎng)頁端PC頁游從2018年近20%份額降至3%~5%，而這一部分流量集中到了移動(dòng)游戲、主機(jī)游戲市場中，比如任天堂Switch的持續(xù)火熱，促使部分中重度玩家遷移到了主機(jī)市場上，為其增加了新的流量和營收。

從不同區(qū)域開發(fā)者占比來看，2019年上半年各區(qū)域Top250游戲的開發(fā)者來源，在成熟的市場上，本土的游戲開發(fā)者大幅領(lǐng)先，如日本市場上78%的開發(fā)者來自本土，韓國為64%，美國為43%。

在成熟市場中，中國出海企業(yè)在美國表現(xiàn)最好，約21%為國內(nèi)開發(fā)者。而在英德，中國開發(fā)者稍遜于其他地區(qū)的開發(fā)者，如德國，其他地區(qū)的開發(fā)者占比40%，中國開發(fā)者只占23%，不過這并不能否定英德依舊是非常好的出海市場。

在新興市場上，印度、巴西、俄羅斯、印度尼西亞這幾個(gè)移動(dòng)智能設(shè)備絕對(duì)數(shù)量領(lǐng)先和占有率較高的國家中，往往是中國或海外其他國家開發(fā)者同美、日、韓開發(fā)者的競爭。

在中國出海的主要區(qū)域，如東南亞、印度，俄羅斯等，中國開發(fā)者始終占據(jù)著30%以上的優(yōu)勢。也正是基于此，部分市場上表現(xiàn)出來了對(duì)中國開發(fā)者的不滿，比如近期印度推出的軟件“Remove China Apps”，部分原因是出于中國的開發(fā)者在印度市場上占比過高，當(dāng)?shù)馗偲酚兴粷M，此外，當(dāng)?shù)氐囊苿?dòng)運(yùn)營商于近幾周拿到了123億左右美元的投資，接下來，印度市場上的競爭將會(huì)更加激烈。

就用戶支出和下載數(shù)據(jù)來看，成熟市場用戶支出的數(shù)額和增幅依然處于前列，以用戶支出為準(zhǔn)，排名靠前的區(qū)域依次為美國、日本、韓國、臺(tái)灣省、德國。就下載數(shù)據(jù)來說，成熟市場中只有美、英兩國位于前列，這說明美國市場在擁有較高收益的同時(shí)，整體的新增情況也非?？捎^。而新興市場中，印度下載量增長了27億次，但是同比增長只有1%，而俄羅斯、印尼有10%的增長。

總的來說，目前成熟市場上，存量之爭更為緊迫，而新興市場則在一段時(shí)期內(nèi)都還是增量的戰(zhàn)場。

就今年上半年來看，移動(dòng)設(shè)備使用的整體情況較去年同期有明顯的增幅。

在疫情期間（2020年2月到3月），國內(nèi)最先受到?jīng)_擊，今年2月，國內(nèi)人均每日移動(dòng)設(shè)備使用超過時(shí)長超過5小時(shí)，鄰近區(qū)域也在疫情的影響下用戶移動(dòng)設(shè)備日均使用時(shí)長在緩慢上升。雖然這個(gè)數(shù)據(jù)沒有更新，我們也很好奇，在3、4、5月，歐洲、美國等地區(qū)的移動(dòng)設(shè)備使用時(shí)長是否也在同比增加？而在增加的過程中，做混合變現(xiàn)、流量變現(xiàn)的同行的ECPM是否也會(huì)呈現(xiàn)出同比的增長？

此外，就全球應(yīng)用游戲的周均下載量來說，2020年3月較2019年第四季度增長了30%，這是一個(gè)非常大的增長，但也需要提出一個(gè)思考：這部分增長更多來自于買量，還是自然增長？

總之，2020年3月，移動(dòng)應(yīng)用增速非?？?，除去游戲外，支付、工具類、音影娛樂類App下載和使用時(shí)長也有直接的增長。

就今年整個(gè)一季度而言，全球用戶支出方面，iOS約為150億美元，安卓（Google Play）接近100億美元。下載量方面，一季度安卓應(yīng)用下載量超過200億次，iOS接近100億次。不過這種下載的數(shù)字能否為我們帶來長期穩(wěn)定的營收？

這是2020年1月23號(hào)到3月23號(hào)全球疫情確診變化圖，另外三條線是在這段期間三個(gè)金融市場：納斯達(dá)克、INDEX、德國的DAX的變化情況?？梢灾庇^看到，隨著疫情確診病人數(shù)量的增長和覆蓋范圍的擴(kuò)大，金融市場的數(shù)據(jù)整體呈現(xiàn)出大幅的下滑趨勢。

前面的數(shù)據(jù)顯示，疫情期間，全球移動(dòng)應(yīng)用的營收和下載量大幅上漲，但是這些增加的下載量是否具有可持續(xù)發(fā)展性？如像美國提前解禁不是因?yàn)橐咔榈玫接行У目刂?，而是長期有大量人員在家里不工作的話，他們很難維持基本的生活，那么，這些用戶是否還有額外的預(yù)算持續(xù)投入到游戲、直播、泛娛樂領(lǐng)域呢？

在談跨境支付解決方案前，首先說明一下用戶、媒介、廣告主的關(guān)系。

一般來說，所有的流量供應(yīng)商、廣告主、采買發(fā)行商，爭奪的都是用戶本身。流量供應(yīng)商、媒體、Blogger、KOL幫助我們獲取用戶，把他們的流量導(dǎo)入到廣告平臺(tái)，廣告網(wǎng)絡(luò)再將這些具體的廣告根據(jù)需要售賣給廣告主，廣告主借此獲取他們需要的用戶。

反過來看，這些用戶在廣告主的游戲內(nèi)進(jìn)行付費(fèi)，幫助這些廣告商變成流量變現(xiàn)的一部分，再回到廣告網(wǎng)絡(luò)中，進(jìn)入下一次的循環(huán)中。

在這樣的一個(gè)圈子里，我們?cè)趺醋霰容^好？

以目前最主流的兩個(gè)平臺(tái)iOS和安卓為例，大家主要做法，除了游戲內(nèi)付費(fèi)、買斷和訂閱，還有廣告變現(xiàn)。

分平臺(tái)討論，就安卓來說，開發(fā)者在注冊(cè)Google Play賬號(hào)時(shí)，會(huì)遇到一些特定的限制，比如注冊(cè)平臺(tái)時(shí)要選擇特定的國家、選定之后不可修改、只能綁定到當(dāng)?shù)氐你y行賬戶下進(jìn)行結(jié)算等。

App Store提供的選項(xiàng)更多一些，開發(fā)者賬號(hào)注冊(cè)后，注冊(cè)的國家并不影響收款銀行賬號(hào)的位置和幣種。

不過無論是選擇哪個(gè)區(qū)域、哪個(gè)平臺(tái)，最后只能結(jié)算已經(jīng)選擇好的幣種到既定的區(qū)域。如注冊(cè)Google Play時(shí)選擇香港的開發(fā)者賬號(hào)，絕大部分情況下只能以港幣結(jié)算到香港賬戶的形式收款，而App Store則能夠在用戶以不同幣種消費(fèi)的時(shí)候，最終以你選擇的幣種和區(qū)域進(jìn)行結(jié)算，如美金到新加坡、美金到香港等。

其實(shí)在這個(gè)環(huán)節(jié)中，會(huì)產(chǎn)生很大的損失，即用戶付費(fèi)的時(shí)候本身消費(fèi)的幣種到平臺(tái)結(jié)算的幣種之間換匯的匯損。

App Store尚且能夠選擇使用某種貨幣結(jié)算到更適的區(qū)域，比如結(jié)算的幣種為美金，如果下游流量供應(yīng)商、廣告平臺(tái)、KOL也多為美金使用區(qū)域，則可以直接用美金為其結(jié)算，如此，從平臺(tái)收到美金，到以美金為下游進(jìn)行結(jié)算的過程中，不會(huì)產(chǎn)生換匯的折損，只是從C端用戶到平臺(tái)內(nèi)部會(huì)有折損。

但在Google Play中，如果注冊(cè)了新加坡、香港的賬號(hào)，而市面上以港幣、新加坡元為主結(jié)算貨幣的下游環(huán)節(jié)并不多，于是還要再經(jīng)歷一次外匯的轉(zhuǎn)換為其支付。

為了減少此類損失，也有開發(fā)者會(huì)采取注冊(cè)多個(gè)Google Play賬號(hào)發(fā)行游戲、產(chǎn)品的策略，但如果使用同樣的收款信息，很容易使所有的開發(fā)者賬號(hào)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，如一個(gè)開發(fā)者賬號(hào)發(fā)了多款產(chǎn)品，如果其中一款遇到一些風(fēng)險(xiǎn)被審查下架，所有相關(guān)的App、開發(fā)者賬號(hào)都會(huì)因?yàn)殛P(guān)聯(lián)而被下架。這時(shí)候就需要用不同的銀行賬號(hào)綁定到開發(fā)者賬號(hào)的后端，從收款的角度解決開發(fā)者賬號(hào)關(guān)聯(lián)的問題。

此外，有些客戶會(huì)按照不同的語言進(jìn)行分包，單獨(dú)上架不同的區(qū)域，同樣是英語，也可以拆解成北美、英國、歐洲三個(gè)區(qū)域，分別使用當(dāng)?shù)氐膸欧N進(jìn)行收款。

App產(chǎn)生內(nèi)購后，多數(shù)收益來自平臺(tái)直接結(jié)算，開發(fā)者沒有太多議價(jià)空間和議價(jià)權(quán)，只能接受平臺(tái)的政策。而平臺(tái)進(jìn)行結(jié)算時(shí)，會(huì)將C端用戶的支付款項(xiàng)在換匯之后支付到收款賬戶，過程中又會(huì)產(chǎn)生3%~5%的外匯加價(jià)。

如果直接使用交易的幣種來進(jìn)行結(jié)算收款，不在結(jié)算端產(chǎn)生匯損，此后再自行進(jìn)行外匯的處理，這部分匯損則可以減少。

另外，有部分開發(fā)者會(huì)選擇第三方如PayPal這樣的電子錢包或者信用卡收單機(jī)構(gòu)、收單行來處理應(yīng)用外的收入，這些收入也取決于此前提到的賬號(hào)的配置。比如PayPal賬戶的歸屬地、幣種等，開發(fā)者在和這些信用卡收單公司、服務(wù)商進(jìn)行結(jié)算時(shí)，也可以考慮用不同的幣種進(jìn)行結(jié)算，而后自行做外匯的管理，這樣可以減少2%的外匯損失。

而在中東、東南亞區(qū)域，有玩家會(huì)采用現(xiàn)金購買點(diǎn)卡，或者通過本地代收點(diǎn)購買的方式進(jìn)行充值，如果遇到東南亞一些消費(fèi)稅較高的區(qū)域，在點(diǎn)卡消費(fèi)充值的過程中，本地收款的公司還會(huì)扣除本地的消費(fèi)稅，且當(dāng)他們將資金進(jìn)行結(jié)算的時(shí)候，有些區(qū)域還會(huì)涉及到離境稅，這同樣是一筆巨大的損失。

現(xiàn)在如App Store、Google Play、PlayStation、Steam等主流平臺(tái)在收到C端的付款，結(jié)算給開發(fā)者后，開發(fā)者可以使用他們的交易數(shù)據(jù)（結(jié)算記錄）進(jìn)行資金的還原申報(bào)，這是國內(nèi)的一項(xiàng)政策，即當(dāng)一筆資金在進(jìn)入中國大陸或者離開中國大陸的時(shí)候，我們需要向監(jiān)管部門進(jìn)行報(bào)備，說明收入的來源、合法性、去向。

在收到了這類大型且有信譽(yù)度平臺(tái)的結(jié)算單據(jù)，開發(fā)者可以通過一些支付公司，把資金對(duì)應(yīng)單據(jù)的結(jié)算額度直接附到人民幣賬戶上，這樣便是一種將結(jié)算收入進(jìn)入國內(nèi)的合理合規(guī)操作。

不過，我們是一個(gè)外匯管制的國家，日?？吹降膰鴥?nèi)匯率，即在岸匯率，是由央行統(tǒng)一確定基礎(chǔ)，各大銀行在這個(gè)基礎(chǔ)上上下浮動(dòng)千分之幾的報(bào)價(jià)呈現(xiàn)出來的，所以不會(huì)有大的波動(dòng)。但是在海外的離岸匯率完全遵從外匯交易市場的變動(dòng)，比如美國總統(tǒng)的一些網(wǎng)絡(luò)發(fā)言，就會(huì)引發(fā)離岸匯率超過千分之八的變化，加上此前的2%~3%，有3%~5%節(jié)省空間。

面對(duì)離岸匯率和在岸匯率的差異，Airwallex的邏輯是先在海外通過離岸匯率把美元或者是英鎊的收入變成人民幣，再通過合規(guī)的方式輸入到境內(nèi)，這比直接轉(zhuǎn)到國內(nèi)，于國內(nèi)進(jìn)行結(jié)算的方式，能夠大幅減少不必要的損失。

開發(fā)者在其他情況下進(jìn)行資金清結(jié)算也會(huì)遇到一些不必要的損失，比如之前說到的第三方收單行、收單機(jī)構(gòu)的手續(xù)費(fèi)問題，如PayPal能夠直接幫開發(fā)者把資金結(jié)算到賬戶上，不過要視幣種和區(qū)域而定，比如香港的賬戶只能結(jié)算港幣到賬戶上，如果結(jié)算其他幣種就會(huì)產(chǎn)生2.5%的手續(xù)費(fèi)。但結(jié)算成港幣也會(huì)有其他問題，因?yàn)镃端付費(fèi)的時(shí)候不一定都是采取港幣付費(fèi)，需要結(jié)算成港幣的時(shí)候，PayPal也會(huì)統(tǒng)一的收取2.5%的手續(xù)費(fèi)。

如果是大陸的PayPal賬號(hào)則有選擇空間：

第一，開發(fā)者可以選擇將美金結(jié)算到大陸的美元賬戶。不過會(huì)遇到另外一個(gè)問題：結(jié)匯，在大陸進(jìn)行結(jié)匯，需要有相應(yīng)的資質(zhì)，或者提供很多材料，很不方便。

第二，把收入以港幣結(jié)算到香港。不過此前也提到，因?yàn)橹饕杖肟赡懿⒎且愿蹘艦橹?，因此以港幣結(jié)算，會(huì)產(chǎn)生2.5%的折損。

第三，把幣種換成美元，提到美國當(dāng)?shù)氐你y行賬戶，這樣的處理方式相對(duì)合理。因?yàn)槎鄶?shù)時(shí)候收入是以美元為主，同時(shí)為下游供應(yīng)商付款的時(shí)候也以美金為主，直接結(jié)算美元，在C端和平臺(tái)上換匯行為減少，而到下游結(jié)算也不需要大量換匯，這樣能夠節(jié)省很多不必要的成本。

另外，東南亞還有很多線下的收款方式，如BCA、VTPay、MOL等，其中有部分會(huì)結(jié)算到本地的銀行賬戶，離境時(shí)則需要收取額外的離境費(fèi)用；不過MOL等的結(jié)算機(jī)構(gòu)也能將收入結(jié)算到香港的美元賬戶。選擇哪種方式、規(guī)避哪種風(fēng)險(xiǎn)就需要開發(fā)者自行權(quán)衡。

面對(duì)上述匯損問題的時(shí)候，Airwallex有哪些解決方案？

Airwallex的電子錢包功能可以幫助開發(fā)者開設(shè)海外的虛擬銀行賬戶。匯損的問題往往是因?yàn)槿鄙俨煌貐^(qū)的結(jié)算方式，但單一為了某個(gè)幣種專程去該國開設(shè)戶頭，不僅會(huì)造成時(shí)間、成本上的損失，在稅務(wù)處理等方面可能還會(huì)面臨重重問題，因而通過Airwallex開設(shè)海外的虛擬銀行賬戶，可以便捷高效的解決很多基礎(chǔ)問題。

此外，部分開發(fā)者會(huì)關(guān)注日韓市場，但在日本開設(shè)當(dāng)?shù)刭~戶、收款，會(huì)面對(duì)很高的稅務(wù)成本，比如我們有客戶在日本有當(dāng)?shù)氐墓局黧w，但他運(yùn)營團(tuán)隊(duì)在國內(nèi)，他便可以用App Store日區(qū)賬號(hào)在當(dāng)?shù)厥湛罱Y(jié)算，再通過Airwallex換匯，可以便捷的換成人民幣支付國內(nèi)團(tuán)隊(duì)，可以換成美金直接付款下游供應(yīng)商，也可以直接用原幣在日本繳納當(dāng)?shù)氐亩悇?wù)。

目前，通過Airwallex可以直接支付到海外各類供應(yīng)商，包括廣告商、KOL、稅務(wù)繳納服務(wù)商、主播、積分墻客戶等，Airwallex在海外64個(gè)國家都接入了本地的銀行清算網(wǎng)路。

不過國內(nèi)開發(fā)者過去更習(xí)慣SWIFT，它覆蓋的國家較廣，但其在B國家結(jié)算A幣種的時(shí)候，往往會(huì)經(jīng)手一次中間行，有時(shí)候甚至不止一個(gè)，而每多一個(gè)中間行就會(huì)多一道手續(xù)費(fèi)和消耗的時(shí)間。

Airwallex本地支付可以直接從清算國進(jìn)行資金的出賬，比如美金到美國、日幣到日本等，最大限度的節(jié)省時(shí)間和資金成本，且通過Airwallex付款到這些區(qū)域，多可以在0~1日內(nèi)完成，只有個(gè)別小國可能需要兩天左右，單筆只需要3~5美金，對(duì)方就能實(shí)現(xiàn)全額收款。

-end-

以上是Raven分別從行業(yè)、企業(yè)和開發(fā)者的角度所提出的游戲出海行業(yè)在疫情之下的發(fā)展對(duì)策。隨著跨境行業(yè)、數(shù)字經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，Airwallex空中云匯將助力中小企業(yè)在全球化浪潮中抓住無限增長機(jī)遇。