【跨境電商案例分析】意大利手工鞋品牌Velasca

站在巨人的肩膀上是成功的捷徑之一，學(xué)習(xí)優(yōu)秀的同行仿如走在這一捷徑上。

你或許聽(tīng)過(guò)SEO優(yōu)化，網(wǎng)紅，廣告甚至聯(lián)盟營(yíng)銷，但如果沒(méi)有一定的行業(yè)背景和專業(yè)知識(shí)，你或許很難深入挖掘真正讓他們成功的要素。

所以本文分享我們團(tuán)隊(duì)辛苦收集的電商案例及分析，看看那些優(yōu)秀的跨境電商成功案例，他們的策略中，有哪些可以應(yīng)用到你的網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)中。

注：分享的電商案例為國(guó)外已經(jīng)具備一定知名度的電商品牌。

男士也愛(ài)美-手工輕奢皮鞋Velasca

一說(shuō)到鞋，很多賣家的第一反應(yīng)就是，尺碼不準(zhǔn)，中西方人的鞋楦不同，容易出現(xiàn)退換貨問(wèn)題。所以一看到鞋，尤其是皮鞋產(chǎn)品，就會(huì)讓很多賣家望而生畏。今天和大家分享的這個(gè)案例，瞄準(zhǔn)的就是最難搞的“皮鞋”，而且還是手工皮鞋！

作為一家意大利本土品牌電商，Velasca從網(wǎng)站設(shè)計(jì)到手工都充滿了歐洲風(fēng)情。

從流量來(lái)源區(qū)域上可以看到，目前網(wǎng)站的主要流量是來(lái)自于意大利、法國(guó)等歐洲地區(qū)。

網(wǎng)站的流量還是挺不錯(cuò)的，疫情前也有日均1萬(wàn)的訪問(wèn)量。對(duì)于一個(gè)做高端定制男鞋的網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)挺不錯(cuò)的訪問(wèn)數(shù)了。從流量走勢(shì)中，我們也能看到疫情和隔離對(duì)這種高端類產(chǎn)品的銷量沖擊。

回到開(kāi)頭剛剛提出的問(wèn)題，對(duì)于鞋子這種對(duì)尺碼準(zhǔn)確要求更高的產(chǎn)品，賣家如何去確保尺碼的準(zhǔn)確性，打消客戶疑慮，從而降低退換貨幾率呢。

這就得益于無(wú)處不在的尺碼指南及退貨換政策了。

Velasca和中國(guó)淘寶賣家一樣，提供一個(gè)小的尺碼提醒，“如果你穿Nike球鞋，Velasca的尺碼比Nike小2個(gè)尺碼。

除了常規(guī)的尺碼表之外，商家還提供尺碼導(dǎo)購(gòu)，用戶可以通過(guò)電話或郵件尋求尺碼指引。

除了尺寸的完善指引，Velasca還提供免費(fèi)退換貨政策，如果尺碼不對(duì)，美國(guó)，加拿大，挪威，瑞典地區(qū)可以免費(fèi)退換貨。

尺碼指引+免費(fèi)退換貨政策可以降低用戶的疑慮，但是前提是你得讓別人知道。

所以為了讓更多用戶知道這個(gè)政策，商家在網(wǎng)站的首頁(yè)頭部、首頁(yè)banner，footer，甚至產(chǎn)品詳情頁(yè)均對(duì)這個(gè)政策進(jìn)行了展示。

該網(wǎng)站是2013年開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。最早開(kāi)始做的時(shí)候，采用的是開(kāi)源商城系統(tǒng)PrestaShop，后面出現(xiàn)了Shopify，他們就開(kāi)始使用Shopify了。在主題上，他們則自己定制了一套主題，沒(méi)有采用Shopify上的標(biāo)準(zhǔn)主題。

網(wǎng)站剛起步的時(shí)候，第一批用戶的獲取是最難的，他們網(wǎng)站的前100個(gè)訂單則是通過(guò)好友、郵箱列表、和付費(fèi)廣告來(lái)獲客。在此期間，用的最多的就是Facebook廣告及EDM的再營(yíng)銷。

除了以上這2個(gè)渠道，他們同樣采取了紅人營(yíng)銷，聯(lián)系Instagram和Pinterest上的紅人進(jìn)行推廣。而Google廣告對(duì)他們的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，效果是最差的。

Facebook是他們的社媒營(yíng)銷主陣地，他們的官方Page已經(jīng)獲得了Facebook藍(lán)V認(rèn)證，粉絲也達(dá)到了10萬(wàn)多。

我這么平淡的敘述讓人聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得似乎很簡(jiǎn)單，但是在每一個(gè)營(yíng)銷渠道、物流渠道的打開(kāi)和建立之前，創(chuàng)始人都是親力親為，確保流程走通并建立完善之后，再開(kāi)始交給其他人做。他給到其他創(chuàng)業(yè)者的忠告就是，“在流程體系完善之前不要雇傭其他人做你的工作”

作為一個(gè)2013年成立的公司，Velasca已經(jīng)擁有了十幾家線下店鋪，形成了自己的品牌及渠道。從網(wǎng)站流量分布上，我們可以看到網(wǎng)站大部分的流量都來(lái)自于直接訪問(wèn)和搜索流量。從這個(gè)流量占比也能看出，網(wǎng)站積累了不少忠實(shí)用戶。

由于velasca在創(chuàng)建之初，瞄準(zhǔn)就是歐洲市場(chǎng)，而創(chuàng)始人對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注遠(yuǎn)高于品牌布局及運(yùn)營(yíng)的關(guān)注，所以到目前為止，它依舊是歐洲的一個(gè)小眾高端定制皮鞋獨(dú)立品牌。在一次訪談中，創(chuàng)始人也承認(rèn)在初始規(guī)劃時(shí)不到位，導(dǎo)致后期增長(zhǎng)乏力。

為了給品牌帶來(lái)更大的增長(zhǎng)，該網(wǎng)站也開(kāi)始逐漸轉(zhuǎn)向美國(guó)市場(chǎng)，得益于近7年品牌沉淀的效果加持，這個(gè)小眾品牌在美國(guó)也收獲越來(lái)越多的訂單。

但是在美國(guó)市場(chǎng)，Velasca將面對(duì)和歐洲市場(chǎng)一樣的問(wèn)題，如何在美國(guó)市場(chǎng)找準(zhǔn)產(chǎn)品的目標(biāo)人群，并讓品牌及產(chǎn)品在目標(biāo)人群中曝光。畢竟200多美元一雙的輕奢皮鞋，并不是一個(gè)普羅大眾可以接受的價(jià)位。

●經(jīng)驗(yàn)總結(jié)●

1、關(guān)于協(xié)同工作

網(wǎng)站開(kāi)始初期，可能除了創(chuàng)始人和供應(yīng)商，其他小伙伴的合作基本基于線上。所以為了保持信息的通暢，他們采用了協(xié)同在線辦公工具Slack，和一個(gè)任務(wù)清單工具Trello。

2、關(guān)于親力親為

在做電商之前，創(chuàng)始人只是一個(gè)銀行的分析師，也沒(méi)有任何電商經(jīng)驗(yàn)。唯有的就是堅(jiān)持和親力親為。在一項(xiàng)工作內(nèi)容沒(méi)正式跑通之前，絕不假手于人。

3、成本控制

為了更好的控制成本，創(chuàng)始人親自聯(lián)系談判物流；網(wǎng)站的設(shè)計(jì)前期也是全部采用外包，在沒(méi)正式盈利之前，并沒(méi)有雇傭全職的設(shè)計(jì)。

4、好的規(guī)劃更重要

一個(gè)公司最不能缺的就是規(guī)劃性的人才。如果僅憑一時(shí)的興趣和激情，只能維持一個(gè)較小規(guī)模的生意。如果想擴(kuò)張，一定要在進(jìn)入市場(chǎng)之前，確定好人群畫像，目標(biāo)區(qū)域和推廣策略。

5、成功的核心要素

堅(jiān)持和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是讓這個(gè)品牌依舊屹立不倒的原因。雖然品牌在前期規(guī)劃性做的不夠完善，導(dǎo)致后期增長(zhǎng)乏力，但源于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把控及創(chuàng)始人的堅(jiān)持。Velasca也成為了意大利小眾品牌中的一員。

看多了一夜暴富，一個(gè)爆款火一年的“成功”案例，你再看這個(gè)案例，可能會(huì)覺(jué)得異常平淡無(wú)奇。但那些長(zhǎng)久的品牌生意往往就是如此，耐得住寂寞，守得住信念，才能讓品牌更為久遠(yuǎn)。

當(dāng)大多數(shù)人被朋友圈里的虛假銷量視頻吸引眼球的時(shí)候，也不要忘記萬(wàn)丈高樓平地起。再牛逼的品牌，再大型的公司，都是從一兩個(gè)人，一步兩步，一個(gè)訂單一個(gè)訂單做起來(lái)的。

希望以今天的案例和大家共勉。希望等到你30歲、40歲的時(shí)候，可以給你的孩子、你的家人留下一個(gè)可以讓大家都記住的東西，而不是一直追逐跟賣爆款直到你的50歲。