【跨境電商案例分析】意大利手工鞋品牌Velasca

站在巨人的肩膀上是成功的捷徑之一，學(xué)習(xí)優(yōu)秀的同行仿如走在這一捷徑上。

你或許聽過SEO優(yōu)化，網(wǎng)紅，廣告甚至聯(lián)盟營銷，但如果沒有一定的行業(yè)背景和專業(yè)知識，你或許很難深入挖掘真正讓他們成功的要素。

所以本文分享我們團(tuán)隊辛苦收集的電商案例及分析，看看那些優(yōu)秀的跨境電商成功案例，他們的策略中，有哪些可以應(yīng)用到你的網(wǎng)店運營中。

注：分享的電商案例為國外已經(jīng)具備一定知名度的電商品牌。

男士也愛美-手工輕奢皮鞋Velasca

一說到鞋，很多賣家的第一反應(yīng)就是，尺碼不準(zhǔn)，中西方人的鞋楦不同，容易出現(xiàn)退換貨問題。所以一看到鞋，尤其是皮鞋產(chǎn)品，就會讓很多賣家望而生畏。今天和大家分享的這個案例，瞄準(zhǔn)的就是最難搞的“皮鞋”，而且還是手工皮鞋！

作為一家意大利本土品牌電商，Velasca從網(wǎng)站設(shè)計到手工都充滿了歐洲風(fēng)情。

從流量來源區(qū)域上可以看到，目前網(wǎng)站的主要流量是來自于意大利、法國等歐洲地區(qū)。

網(wǎng)站的流量還是挺不錯的，疫情前也有日均1萬的訪問量。對于一個做高端定制男鞋的網(wǎng)站來說，也是一個挺不錯的訪問數(shù)了。從流量走勢中，我們也能看到疫情和隔離對這種高端類產(chǎn)品的銷量沖擊。

回到開頭剛剛提出的問題，對于鞋子這種對尺碼準(zhǔn)確要求更高的產(chǎn)品，賣家如何去確保尺碼的準(zhǔn)確性，打消客戶疑慮，從而降低退換貨幾率呢。

這就得益于無處不在的尺碼指南及退貨換政策了。

Velasca和中國淘寶賣家一樣，提供一個小的尺碼提醒，“如果你穿Nike球鞋，Velasca的尺碼比Nike小2個尺碼。

除了常規(guī)的尺碼表之外，商家還提供尺碼導(dǎo)購，用戶可以通過電話或郵件尋求尺碼指引。

除了尺寸的完善指引，Velasca還提供免費退換貨政策，如果尺碼不對，美國，加拿大，挪威，瑞典地區(qū)可以免費退換貨。

尺碼指引+免費退換貨政策可以降低用戶的疑慮，但是前提是你得讓別人知道。

所以為了讓更多用戶知道這個政策，商家在網(wǎng)站的首頁頭部、首頁banner，footer，甚至產(chǎn)品詳情頁均對這個政策進(jìn)行了展示。

該網(wǎng)站是2013年開始運營。最早開始做的時候，采用的是開源商城系統(tǒng)PrestaShop，后面出現(xiàn)了Shopify，他們就開始使用Shopify了。在主題上，他們則自己定制了一套主題，沒有采用Shopify上的標(biāo)準(zhǔn)主題。

網(wǎng)站剛起步的時候，第一批用戶的獲取是最難的，他們網(wǎng)站的前100個訂單則是通過好友、郵箱列表、和付費廣告來獲客。在此期間，用的最多的就是Facebook廣告及EDM的再營銷。

除了以上這2個渠道，他們同樣采取了紅人營銷，聯(lián)系Instagram和Pinterest上的紅人進(jìn)行推廣。而Google廣告對他們的產(chǎn)品來說，效果是最差的。

Facebook是他們的社媒營銷主陣地，他們的官方Page已經(jīng)獲得了Facebook藍(lán)V認(rèn)證，粉絲也達(dá)到了10萬多。

我這么平淡的敘述讓人聽起來覺得似乎很簡單，但是在每一個營銷渠道、物流渠道的打開和建立之前，創(chuàng)始人都是親力親為，確保流程走通并建立完善之后，再開始交給其他人做。他給到其他創(chuàng)業(yè)者的忠告就是，“在流程體系完善之前不要雇傭其他人做你的工作”

作為一個2013年成立的公司，Velasca已經(jīng)擁有了十幾家線下店鋪，形成了自己的品牌及渠道。從網(wǎng)站流量分布上，我們可以看到網(wǎng)站大部分的流量都來自于直接訪問和搜索流量。從這個流量占比也能看出，網(wǎng)站積累了不少忠實用戶。

由于velasca在創(chuàng)建之初，瞄準(zhǔn)就是歐洲市場，而創(chuàng)始人對于產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注遠(yuǎn)高于品牌布局及運營的關(guān)注，所以到目前為止，它依舊是歐洲的一個小眾高端定制皮鞋獨立品牌。在一次訪談中，創(chuàng)始人也承認(rèn)在初始規(guī)劃時不到位，導(dǎo)致后期增長乏力。

為了給品牌帶來更大的增長，該網(wǎng)站也開始逐漸轉(zhuǎn)向美國市場，得益于近7年品牌沉淀的效果加持，這個小眾品牌在美國也收獲越來越多的訂單。

但是在美國市場，Velasca將面對和歐洲市場一樣的問題，如何在美國市場找準(zhǔn)產(chǎn)品的目標(biāo)人群，并讓品牌及產(chǎn)品在目標(biāo)人群中曝光。畢竟200多美元一雙的輕奢皮鞋，并不是一個普羅大眾可以接受的價位。

●經(jīng)驗總結(jié)●

1、關(guān)于協(xié)同工作

網(wǎng)站開始初期，可能除了創(chuàng)始人和供應(yīng)商，其他小伙伴的合作基本基于線上。所以為了保持信息的通暢，他們采用了協(xié)同在線辦公工具Slack，和一個任務(wù)清單工具Trello。

2、關(guān)于親力親為

在做電商之前，創(chuàng)始人只是一個銀行的分析師，也沒有任何電商經(jīng)驗。唯有的就是堅持和親力親為。在一項工作內(nèi)容沒正式跑通之前，絕不假手于人。

3、成本控制

為了更好的控制成本，創(chuàng)始人親自聯(lián)系談判物流；網(wǎng)站的設(shè)計前期也是全部采用外包，在沒正式盈利之前，并沒有雇傭全職的設(shè)計。

4、好的規(guī)劃更重要

一個公司最不能缺的就是規(guī)劃性的人才。如果僅憑一時的興趣和激情，只能維持一個較小規(guī)模的生意。如果想擴(kuò)張，一定要在進(jìn)入市場之前，確定好人群畫像，目標(biāo)區(qū)域和推廣策略。

5、成功的核心要素

堅持和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是讓這個品牌依舊屹立不倒的原因。雖然品牌在前期規(guī)劃性做的不夠完善，導(dǎo)致后期增長乏力，但源于對產(chǎn)品質(zhì)量的把控及創(chuàng)始人的堅持。Velasca也成為了意大利小眾品牌中的一員。

看多了一夜暴富，一個爆款火一年的“成功”案例，你再看這個案例，可能會覺得異常平淡無奇。但那些長久的品牌生意往往就是如此，耐得住寂寞，守得住信念，才能讓品牌更為久遠(yuǎn)。

當(dāng)大多數(shù)人被朋友圈里的虛假銷量視頻吸引眼球的時候，也不要忘記萬丈高樓平地起。再牛逼的品牌，再大型的公司，都是從一兩個人，一步兩步，一個訂單一個訂單做起來的。

希望以今天的案例和大家共勉。希望等到你30歲、40歲的時候，可以給你的孩子、你的家人留下一個可以讓大家都記住的東西，而不是一直追逐跟賣爆款直到你的50歲。