如何打造爆款手游？趣加游戲CEO鐘英武分享了12條法則

8月5日，Think Games Google谷歌游戲出海峰會于線上舉辦。多名游戲行業(yè)的專業(yè)人士受邀出席，在會上發(fā)表自己對游戲出海的見解和看法，并對國內(nèi)游戲廠商出海的未來態(tài)勢做出預(yù)估。

趣加游戲聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO鐘英武也出席了本次峰會，他以趣加自身的經(jīng)驗為例，分享了自己在游戲的研發(fā)和發(fā)行過程中的心得，并對未來十年游戲出海的發(fā)展做出了展望。以下是其演講原文：

大家好，我是趣加游戲的聯(lián)合創(chuàng)始人和CEO鐘英武。首先感謝谷歌給我這個機會來和大家分享，其實作為出海游戲的一員，我們也在想，我們有哪些東西可以拿出來分享，而且可以拿出來跟大家一起討論。

游戲行業(yè)是一個競爭非常激烈的行業(yè)，我覺得我們每天都處于一個新常態(tài)。我們每一天都在這個新常態(tài)里迭代、進步，同時，我們也有在做一些能夠長期堅持、不變的東西。今天我其實想更多地分享，在趣加我們花很多時間和精力不斷地去堅持跟打磨的一些事情。

首先我來介紹下趣加，趣加是我們一群硅谷的人在2020年回國創(chuàng)立的一家游戲公司。在過去的十年里，我們一直在不同的賽道發(fā)力，打造不同的工作室、不同的游戲和不同的原創(chuàng)IP。趣加很重視人才，我們花了很長時間去招募和吸引頂級人才。在這一塊，如果后面有機會，我會跟大家多來交流一下，也讓大家更了解這家公司。當前，我會更直接地去分享一些趣加過去在研發(fā)和發(fā)行的一些經(jīng)驗。

如何打造爆款？

首先我會來聊一個游戲行業(yè)非常老的問題，就是大家都在關(guān)注的該怎么打造爆款。

那趣加是怎么來做這件事情的呢？其實打造爆款這個事情是沒有正確的答案的，我們一直都在精進，每家公司都有自己的答案。在過去幾年的時間，我們發(fā)布了4款策略游戲，一款是《阿瓦隆之王》，另一款是《火槍紀元》，還有《State of Survival》和《Z Day:Hearts of Heroes》。這四款游戲在過去取得了不錯的成績，我們在中國出海榜的海外收入榜，有三款游戲進入了前十?！禨tate of Survival》現(xiàn)在排在第四名，這款游戲我們在半年前開始發(fā)行，在下一個月會第一次進入亞洲市場。

對于這樣一個成績，我們也在想，我們有哪些東西是堅持了的，有哪些東西可以做得更好，我今天來分享一下。

一、立項：尋找項目的獨特性

首先關(guān)于立項。我們覺得立項是一件非常重要的事情，很多公司和團隊都在做這件事情，而且有很多的步驟。在趣加，我們認為立項最重要的事情就是尋找這個項目的獨特性，也就是說這個項目它的核心是什么。

這樣子說起來可能比較虛，我給大家講個例子吧：比如說當我去跟一個素未謀面的制作人或者我們內(nèi)部有實力的一個設(shè)計師聊天的時候，我會非正式地先跟他聊些什么話題呢？

首先，我會去聊他過去是怎么做游戲的，他對過去的游戲是怎么想、怎么立項的，然后他是怎么去游戲之外尋找自己的靈感。他會在游戲之外，比如電影、文學或動漫，他有什么樣的想法，他覺得當前這個時代或用戶的潮流是什么，比如美術(shù)風格的潮流是什么，綜藝的潮流是什么，用戶喜歡什么。如果他去做下一款游戲的時候，他會做什么樣的游戲，他會做什么樣的世界觀以及他會去怎樣表達這個世界觀。

就是這樣一些聊天，會讓我更了解這個制作人他的想法是不是跟我們有重疊、有共鳴，他是不是愿意在這件事情上花足夠時間去探討，我覺得這點非常重要。這樣一個例子其實就在驗證說我們是不是能夠在立項這件事上花足夠多的時間，去找到項目的獨特性和核心。

二、打造團隊：人才密度

下一個，我們有了項目后，我們就會圍繞這個產(chǎn)品核心的負責人或制作人去打造一個早期的團隊。在打造團隊的過程中，其實很多因素都很重要，但趣加認為人才密度是最重要的。

那什么是人才密度呢？就是我們認為，前面十個人都需要是足夠有意愿去加入并創(chuàng)造這款游戲，大家對做這件事情是非常興奮的，另外這些人在行業(yè)內(nèi)一定是要非常有經(jīng)驗、出類拔萃的人。有了這樣一群人，我們覺得才能去談所謂項目的進度、效率和產(chǎn)品的品質(zhì)等等。如果沒有這樣一個初始團隊，沒有這樣的人才密度，其實后面的話都是空談。

這樣的人才密度會給我們帶來什么呢？有好的人才密度的保障之后，我們就能圍繞立項的原點或者獨特點不斷去探索，這個團隊就會更有能量，在幫他們試錯的過程中，他們就有更大概率不會迷失，而且他們很有可能會發(fā)現(xiàn)我們想象不到的寶藏，所以如何去找到一個人才密度非常高的原始團隊是非常重要的。

三、遇到問題讓一線做決定

另外一件事情就是，我們有了立項的獨特性且有了人才密度非常高的初始團隊之后，這個項目是不是就會一帆風順呢？其實在我們的實踐中，不同的項目總是會碰到不同的問題，比如說我們的開發(fā)時間不夠，或者我們團隊有核心成員因為家庭原因離職，或者是需要返工，或者是碰到了技術(shù)難題。雖然這些問題會因為項目的不同而不一樣，但我們有一個核心的機制：碰到問題的時候，我們怎么來做決策？

在趣加，我們堅持的是讓一線的人做決定。因為我們覺得一線的人最了解情況，而且一線的人做出決定后，公司會召集專家進行討論，就是在保證成功率的前提下，我們怎么去找到資源幫助大家解決問題、保證問題能在第一時間解決。讓一線的人做決定加上專家的機制，有效地去解決問題，是真正的對創(chuàng)作者的一種尊重和保障。我們可以很自豪地說，趣加一直在堅持這一點。

四、研運一體

項目是否成功還需要看發(fā)行這一環(huán)節(jié)。趣加是一家研運一體的公司，我們每周的周會研發(fā)和運營都是一起開的，所有核心的研發(fā)運營的人是同步所有信息的。同時，我們在項目立項的，我們負責發(fā)行運營的同時都是會參與到項目的立項中來的，他們會提供自己的看法和觀點，我們就會真正了解用戶想要什么、如何去打造一款用戶想要的游戲。

五、突破用戶圈層

說到研運一體，我再分享一下我們在發(fā)行和運營上的想法，以及過去有在嘗試的事情。

第一點是關(guān)于用戶圈層。大家都知道我們做一個游戲的時候，我們會做一個假設(shè)：我們的核心用戶是誰？除了核心用戶之外，什么樣的泛用戶會去玩我們這款游戲？到發(fā)行的時候，我們就需要去驗證這個假設(shè)，如果這個驗證是正確的，我們找到了核心用戶，接下來就需要逐層去擊破用戶圈層。

首先，我們要在發(fā)行的時候找到這些核心用戶并讓他們留下來，并獲得一個好口碑。有了核心用戶之后，當我們的游戲形成一個良好的社區(qū)之后，我們就要去破圈。這個破圈的過程我們有市場、品牌和產(chǎn)品結(jié)合等非常多的方法，產(chǎn)品本身的體驗需要不斷地變化，我們要讓它在滿足用戶和市場的同時還保有新鮮感。這樣研運一體的模式就能夠加速迭代，而且是目標一致地去逐層驗證和擊穿用戶的圈層。

六、擊破全球重點市場

除了這個之外，還有個問題就是要如何去擊破全球重點市場。不同游戲的重點市場不一樣，先后順序也不一樣。每個市場的文化、付費模式、用戶的手機狀況和網(wǎng)絡(luò)狀況都不一樣，這里就涉及到一個游戲公司的發(fā)行底蘊——能不能在核心市場快速拿到數(shù)據(jù)、迭代和建立團隊。過去我也看到行業(yè)里一些非常優(yōu)秀的團隊，比如武漢的一些吃雞的團隊，在巴西這樣一個大家曾經(jīng)以為很難拿下的市場做出了非常好的成績，在支付這個我們認為很難突破的地方獲得了非常大的突破。我覺得這是很值得拿來跟大家分享學習的一件事，因為這很考驗一家游戲公司發(fā)行的底蘊夠不夠好。

七、自然量占比和立體化營銷

另外就是自然量占比和立體化營銷，這也是很考驗一個團隊或發(fā)行公司的水平的事情。為什么說自然量占比很重要呢？當我們在發(fā)行游戲的時候，這個指標非常非常重要，我們覺得不同游戲類別他的自然量占比是不一樣的，但我怎么在這個類別里面成為該類別自然量占比的佼佼者？做到我是這個類別里面的自然量占比最高的，或者是說前列的游戲？

這里面當然有非常多的探索。我們其實也在這個探索的路上，比如說我們的SLG游戲，我們有一款游戲，剛開始的時候他的自然量占比剛發(fā)布的時候可能在10%-15%，但是慢慢地隨著我們的產(chǎn)品的改進，建立玩家的口碑，包括我們立體化的營銷、KOL營銷等等，它的占比升到了20%。甚至，當我們不斷迭代的速度更快，我能看到他隨著平臺的feature，或者是說我們重大版本發(fā)布，它有時候能從20%可能達到25%。

那其實25%并不是一個說行業(yè)最好的數(shù)字，據(jù)我所知，但其實對我們來說，從10%-15%之間，然后迭代到25%，這是個非常大的突破，這對整個產(chǎn)品的體量包括對我們用戶圈層來說，這是一個非常大的一件事情。如果是要做全球的發(fā)行，其實這一塊是非常重要的。

八、IP和社區(qū)的打造

另一塊就是IP和社區(qū)的打造。趣加是專注于做原創(chuàng)的IP，怎么來打造自己的IP其實是個非常大的話題，但接下來在全球化的發(fā)行中，建立自己的核心用戶群、自有流量和玩家品牌是一個很重要的話題。Supercell在全球做出了一個非常好的例子，他們有很好的核心用戶、玩家品牌，也有很強的圍繞KOL的一個流量池。這也是趣加包括很多致力于海外發(fā)行的公司未來要去考慮的一個問題。

九、未來十年是中國游戲開發(fā)者的黃金十年

說下我對未來的一些想法，因為未來對我們這個行業(yè)才是最重要的。我認為，接下來十年會是中國游戲開發(fā)者在全世界開疆拓土的黃金十年。

首先，過去我們中國的游戲廠商出海在兩個點上我覺得做得是非常好的。第一個是端游轉(zhuǎn)手游的極致能力，這點中國游戲廠商在世界上的實力是領(lǐng)先的。其次就是細分賽道的挖掘能力，像SLG、ARPG、MMORPG、放置、養(yǎng)成，我認為國內(nèi)開發(fā)商在過去都做得非常好，而且很多賽道還有極大的挖掘潛力。這兩點我都是覺得在過去已經(jīng)做得很好，在未來十年會做得更好。

十、探索和創(chuàng)新的賽場

除了這個之外，還有更大的賽場是值得大家去探討的——探索和創(chuàng)新的新賽場。我覺得在這個賽場上，所有公司都是公平的。有這幾個問題：玩家需要什么？怎么真正去讓玩家的時間是有價值的？怎么讓玩家的體驗是超出預(yù)期的？或者有的公司會想：怎么去做一家真正被玩家尊重的公司？或者是讓人覺得物超所值的公司？

比如說消除玩家，消除游戲從king開始，到playrix，其實playrix這家公司除了消除以外，還提供了非常好的建造體驗。過去兩年，這家公司又進行了一番增長，他們發(fā)現(xiàn)消除玩家還非常希望獲取超越預(yù)期的劇情體驗，就是玩家或者新加入的泛用戶對劇情是有預(yù)期的。所以說，捕捉到了新戰(zhàn)場或者是新的圈層的玩家的公司能夠增長得更快。

我最近在思考一個問題：如何去打造一款1000萬日活躍的策略類游戲？游戲廠商們對策略游戲存在著很多的疑問，我認為得看你想為用戶打造什么。我覺得在我剛剛提到的那個問題面前，所有廠商都是公平的。我們不必去拘泥于過去發(fā)生了什么，我覺得誰能夠去找到更多的玩家并讓他們留下來，那他就能成為探索新賽道的一家公司。未來，新賽道的探索和創(chuàng)新是一個非常大的領(lǐng)域，每一家公司都值得去思考。

十一、Google合作

說到跟Google的合作，如果你想要洞察到市場機會和獲得創(chuàng)新的解決方案，那跟Google合作是非常好的。谷歌為我們提供了很多重點市場的市場分析和用戶分析，讓我們對自己游戲的玩家有了更深層的了解，對于我們在美術(shù)風格、玩法創(chuàng)新方面有很大的參考意義，對我們做區(qū)域市場的立體營銷尤其是品牌策略這方面，也有很大參考意義。

在Google的合作中，我覺得很重要的一點就是要怎么成為一個全球化的游戲公司。趣加過去在北京、上海、臺北、舊金山、東京、斯德哥爾摩、莫斯科和巴塞羅那等多個地方建有研發(fā)和運營中心，我們也在建造一個非常好的國際化的文化。我們?nèi)ぜ右恢痹谥铝τ诖蛟旄淖兪澜缬螒虬鎴D的游戲，不僅僅是SLG，我們還在做消除游戲、卡牌游戲和休閑競技游戲，同時我們也在籌備做一個跨平臺原創(chuàng)IP。

十二、文化和愿景

我們希望在未來十年能打造一個改變世界游戲版圖的產(chǎn)品。我們的文化是冠軍精神和匠人精神，也希望我們公司的人能做到內(nèi)外兼修。我們愿景則是能找到追求極致的頂級人才，一起去打造沉浸感的世界觀和玩家社區(qū)，這也是我們?nèi)ぜ幼钤诤醯摹?/span>

最后，我們?nèi)ぜ邮且患以鯓拥墓灸?？我們希望用樂趣去連接我們的同行、玩家和世界，這就是趣加，這也是我今天的分享，謝謝！