北京國際汽車維修檢測診斷設(shè)備、零部件及美容養(yǎng)護(hù)展覽會(下稱 AMR北京國際汽保汽配展)于4月24日在北京中國國際展覽中心(新館)拉開帷幕。2021年展會展出規(guī)模約100,000平方米,吸引1,000 多家全球參展企業(yè)帶來逾8,000個(gè)領(lǐng)軍品牌同臺競技。獵豹移動(dòng)國際廣告業(yè)務(wù)部大客戶經(jīng)理Zoe受邀參與跨境電商論壇,并做《跨境電商海外推廣如何迅速引流》主題演講,與現(xiàn)場來賓共話如何抓住跨境電商紅利期,將企業(yè)產(chǎn)品賣向全球。
(Zoe做《跨境電商海外推廣如何迅速引流》主題演講)
汽配產(chǎn)品跨境出海日趨火爆
近年來,汽摩配產(chǎn)品線上銷售占比持續(xù)增長。據(jù)相關(guān)報(bào)告顯示,線上汽摩配銷售占比將從2017年的6%上升到20%。今年,由于疫情的影響,消費(fèi)者更多轉(zhuǎn)向線上購物,加速電商在各個(gè)產(chǎn)品品類的滲透率和增長,汽摩配產(chǎn)品也不例外。
在美國,越來越多終端消費(fèi)者開始通過線上購買汽車零件。報(bào)告還指出,這種購買方式的轉(zhuǎn)變趨勢會一直持續(xù)下去。此外,歐美汽車保有量巨大,平均車齡長達(dá)11年,疫情更是造成歐美日韓汽車供應(yīng)鏈中斷,新車銷售萎縮,造成市場上保有的車輛平均車齡進(jìn)一步增大,導(dǎo)致車輛的保養(yǎng)維修成本持續(xù)增加。
因此,對于中國汽摩配賣家來說,海外市場擁有巨大潛力,而通過跨境電商出口,減少中間環(huán)節(jié),直擊海外消費(fèi)者,對接全球1.4萬億美元的汽車后市場,更是汽配產(chǎn)業(yè)出口的巨大機(jī)會。
常見的海外線上銷售渠道有哪些
“所有跨境電商要想在海外獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展,做品牌一定是必經(jīng)之路,當(dāng)然汽配市場也不例外了,起碼在剛開始經(jīng)營的時(shí)候就要有這種思維和意識。”Zoe說道。
目前我們已知的賣得比較好的汽配類產(chǎn)品一般是在亞馬遜和eBay這樣的平臺,另外就是沃爾瑪這樣的新興的平臺,其實(shí)除了這些依靠大的平臺來進(jìn)行海外的線上銷售以外,也有一些獨(dú)立站賣家在做汽配的海外銷售。如果單看汽車零部件這塊,可能eBay的銷售業(yè)績會稍稍高于亞馬遜,一方面是因?yàn)閑Bay進(jìn)入配件市場的時(shí)間比較早,目前已經(jīng)有一個(gè)相對完整的汽車零銷的生態(tài)系統(tǒng),所以買賣雙方的群體很大,新品和二手產(chǎn)品都有在做,另一方面雖然亞馬遜進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的時(shí)間較晚一些,但它在配件查找器上做的很棒,簡單易用,吸引了一部分的買家群體,所以成長速度很快。
簡單來說,如果你是一個(gè)相對成熟的零部件賣家,或是有穩(wěn)定的品牌供貨商,完全可以考慮來做eBay,如果你已經(jīng)是自有品牌了,或是在做品牌直銷的模式,那么亞馬遜會是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。當(dāng)然跨境電商的可供我們選擇的銷售渠道并非只有亞馬遜和eBay,如果你想銷往海外的零配件是小批量、定制化產(chǎn)品,不妨來做獨(dú)立站的DTC銷售模式,直接面對消費(fèi)者,同時(shí)也能獲得更好的控價(jià)能力以及更高的利潤。
為什么建議做自建站,如何做推廣?
獵豹移動(dòng)作為中國最早一批成功出海的企業(yè),在海外營銷推廣方面積累了不少經(jīng)驗(yàn),同時(shí)作為全球最大的社交媒體平臺Facebook在中國區(qū)的第一家頂級代理商,我們成功幫助了上萬家中國企業(yè)順利出海,其中不乏汽車品類。大多在海外銷售汽配品類的公司最初來做獨(dú)立站的初衷,一個(gè)是前面提到的有了品牌意識,之后會是一個(gè)公司的“門面”,將來方便收集客戶的詳細(xì)資料、維護(hù)老客戶;另一方面是無論哪個(gè)平臺,其自有規(guī)則一定都非常多,限制多、競爭大。舉個(gè)例子,可能我們前期經(jīng)過多種渠道、路徑,好不容易選出一個(gè)品,剛想好怎么做標(biāo)題、系列、描述,剛一上架就會發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有了十幾條一模一樣的銷售鏈接出來了,這應(yīng)該是每個(gè)做過平臺賣家都有過的慘痛經(jīng)歷。像這種問題在獨(dú)立站上就會很好的被避免掉,也就是說不怕被別人抄襲了。
在推廣方面,現(xiàn)在市面上的一些建站的SaaS平臺功能都很完善了,有的可以直接在上面做些SEO優(yōu)化的工作,但大多還是會選擇來做谷歌的搜索引擎、Facebook社交媒體的廣告投放、YouTube視頻廣告等等。其實(shí)前期也不建議大家砸很多錢來做所有的廣告渠道,但可以先花少量的預(yù)算去試一下,看看哪個(gè)渠道的消費(fèi)者最“吃”這套廣告推送和機(jī)制。
(Zoe現(xiàn)場為來賓講解Facebook社交媒體平臺的受眾定位方式)
比如說你看YouTube上的視頻很火,做測品的、做組裝的等等,但如果要我們自己實(shí)際操作來做這樣的視頻,可能未必能達(dá)到你看到的效果,因?yàn)楸旧磉@類的視頻制作難度就比較高,也需要專業(yè)的人來做;再來說谷歌的SEO廣告,做關(guān)鍵詞優(yōu)化的目的無非就是讓有需求的客戶在搜索的時(shí)候能夠最先被我們的內(nèi)容吸引,進(jìn)而訪問我們的獨(dú)立站,最后達(dá)成交易,所以我們的內(nèi)容在谷歌搜索結(jié)果的首頁有展示(最好是第一條),就是SEO廣告的最終目的,關(guān)于這一點(diǎn),我們還是建議有精力的賣家可以自己通過一些學(xué)習(xí)的資料和谷歌的客戶經(jīng)理來親自摸索一下。
最后想說下Facebook廣告這塊,很多人聽過Facebook、臉書,只知道是社交媒體平臺,可能對它的社交媒體廣告投放的價(jià)值并沒有很深入的了解。首先Facebook是全球最大的社交媒體平臺,每月的月活數(shù)量已經(jīng)達(dá)到28億,要知道微信的月活也就剛剛超過12億,所以它的體量、用戶量是非常大的。另外一方面Facebook的注冊用戶都是實(shí)名制的,它在用戶一開始注冊使用Facebook的時(shí)候就會給這個(gè)實(shí)名的用戶打上標(biāo)簽,比如男性、35歲左右、藍(lán)領(lǐng)、有2個(gè)孩子、汽車愛好者等等,這些都為Facebook平臺為其推送個(gè)性化內(nèi)容提供了依據(jù)和保障。
(Zoe分享如何通過合適的定位方式找到精準(zhǔn)的用戶)
簡單知道了Facebook平臺的價(jià)值,如何利用這個(gè)平臺來觸達(dá)到消費(fèi)者呢?Zoe為現(xiàn)場觀眾整理了想要在Facebook平臺上投廣告的所需的基本資料,例如要先有一個(gè)Facebook的個(gè)人賬號、建立主頁、維護(hù)更新,公司賬號需要有大陸企業(yè)營業(yè)執(zhí)照等等,臺下很多剛剛處于了解海外廣告投放,剛起步來做跨境電商的企業(yè)們對此有很高的熱情,并在臺下與Zoe詳細(xì)交流。
盡管如今的跨境電商依然很火爆,很多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)相繼入局,也想來分上一杯羹,但Zoe建議現(xiàn)場來賓不要盲目加入,不要只看國內(nèi)幾家大賣做得風(fēng)生水起,就瘋狂跟著做“爆品”,要知道那些大賣前期也是做了非常多的積累,比如足夠了解目的地市場的消費(fèi)習(xí)慣、用戶畫像等,物流供應(yīng)鏈管理也基本已經(jīng)走到足夠完善的系統(tǒng)化了,后背對跨境生意的每一環(huán)都有深入的探索,希望大家不要把它想的簡單化。當(dāng)然我們現(xiàn)在來做跨境電商也并不晚,但也是需要一步一個(gè)腳印的從實(shí)踐中學(xué)習(xí)和掌握跨境電商這個(gè)行業(yè)里的規(guī)則和玩法,多去跟跨境賣家交流,無論大賣還是小賣,很多時(shí)候會少走很多彎路。