對(duì)于一個(gè)即將成交的外貿(mào)訂單，大家最關(guān)心的莫過(guò)于兩件事：首先是成交價(jià)格，成交價(jià)格基本決定了訂單能帶來(lái)多少利潤(rùn)，另外一個(gè)更重要的問(wèn)題就是付款方式。在過(guò)去，我們也一起學(xué)習(xí)分享過(guò)：各類(lèi)外貿(mào)付款方式的風(fēng)險(xiǎn)和談判技巧。
我們雖然知道哪些付款方式有利于自己，可是具體和國(guó)外客戶(hù)談判的時(shí)候，能不能談攏，客戶(hù)接受不接受，又是另一回事！
先來(lái)看一個(gè)因?yàn)楦犊罘绞秸勁卸鴣G單的案例。
有個(gè)客戶(hù)，寄完樣品經(jīng)檢測(cè)合格，價(jià)格在一來(lái)二去的拉鋸戰(zhàn)以后也有了共識(shí)，但最后大家卡在了付款方式上無(wú)法一致，客戶(hù)要求100%L/C at sight，但業(yè)務(wù)員想要T/T全款或者至少三成的預(yù)付款。于是寫(xiě)郵件說(shuō)明，我們公司規(guī)定，也是按照行業(yè)規(guī)矩，必須至少三成的定金或者100%的T/T才能合作。
后來(lái)怎么樣了？
客戶(hù)幾分鐘之后回郵件：“不需要你教我做生意，我在這個(gè)行業(yè)十幾年了，行業(yè)規(guī)矩我比你懂，既然你們公司有規(guī)定，那是沒(méi)合作機(jī)會(huì)了，因?yàn)槲覀児疽惨?guī)定必須用LCat sight,Bye！”之后再怎么聯(lián)系也不回復(fù)了。
這樣的情況經(jīng)常會(huì)發(fā)生，這個(gè)客戶(hù)能回復(fù)一句還算不錯(cuò)，大部分客戶(hù)看到你說(shuō)公司規(guī)定，行業(yè)規(guī)矩估計(jì)就直接不再聯(lián)絡(luò)了。
付款方式談判有一個(gè)大忌，不到萬(wàn)不得已，千萬(wàn)千萬(wàn)不要說(shuō)公司規(guī)定如何，行業(yè)規(guī)矩如何！除非你產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力很小，客戶(hù)選擇不多。在客戶(hù)眼里，所謂的公司規(guī)定或者行業(yè)規(guī)定大多數(shù)是業(yè)務(wù)員在談判時(shí)詞窮的一種托詞，找不到合理的說(shuō)法或解釋?zhuān)岩?guī)定二字拉出來(lái)強(qiáng)硬地逼迫對(duì)方去接受，在買(mǎi)方市場(chǎng)根本行不通。
那我們就一點(diǎn)辦法都沒(méi)有嗎？不盡然。在談判中，我們并不一定要單一的與客戶(hù)談判付款方式。正所謂明修棧道暗度陳倉(cāng)，有時(shí)候讓客戶(hù)做選擇，他們會(huì)更加開(kāi)心一點(diǎn)。最終只要能達(dá)到我們的目的，那就夠了。
那么進(jìn)行付款方式的談判時(shí)，依然如之前學(xué)習(xí)分享的各類(lèi)外貿(mào)付款方式的風(fēng)險(xiǎn)和談判技巧里所提到的，五個(gè)注意要點(diǎn)不能忘：1.調(diào)查分析客戶(hù)；2.永遠(yuǎn)要記得你的底限在哪里；3.注意談判的順序和節(jié)奏；4.開(kāi)始階段盡量不以公司制度來(lái)壓對(duì)方；5.使用合理的戰(zhàn)術(shù)和話(huà)術(shù)。
而今天我們要分享的，就是如何跟客戶(hù)談付款方式才能更好地達(dá)成一致的具體戰(zhàn)術(shù)和話(huà)術(shù)。
方法一：分層次報(bào)價(jià)法
例如按照下面方法報(bào)價(jià)：
·If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt
·If LC at sight,1020usd/mt
·If LC 30 days,1060usd/mt
假如客戶(hù)需要解釋?zhuān)栽牧想S時(shí)在漲價(jià)為由，如果能接受T/T，就可以及時(shí)采購(gòu)原材料保持客戶(hù)訂單所需的庫(kù)存量。
讓客戶(hù)去選擇，一個(gè)小柜24噸算的話(huà)，如果選擇LC，就要多花480美金，選擇30天，就1440美金?？蛻?hù)會(huì)綜合考慮成本，是要資金流動(dòng)優(yōu)先，還是省錢(qián)優(yōu)先。
當(dāng)客戶(hù)做出了自己的選擇也相當(dāng)于做出了自己的承諾，無(wú)論客戶(hù)選哪種，我們都還占有主動(dòng)權(quán)。
方法二：貨期差別法
這個(gè)方法適用于客戶(hù)對(duì)貨期要求非常緊的情況下。
例如之前有個(gè)客戶(hù)對(duì)貨期要求非常急，付款方式信用證。
于是告訴他，如果采用信用證付款方式，收到就要三四天以后了，三四天之后開(kāi)始生產(chǎn)，肯定來(lái)不及，而且線(xiàn)上還有很多貨要生產(chǎn)，很多都是給過(guò)錢(qián)的客戶(hù)，這樣最早也得是下一個(gè)船期。如果您能接受TT，我可以跟老板申請(qǐng)，把您的貨排在第一個(gè)位置 ，先滿(mǎn)足你的需要。
客戶(hù)掛掉電話(huà)，過(guò)了五分鐘左右打過(guò)來(lái)接受了業(yè)務(wù)員的提議。
方法三：以情動(dòng)人法
這個(gè)方法成功率不低，不可小覷。
常用理由：工廠剛剛建了一個(gè)新廠，或者新投入生產(chǎn)線(xiàn)，或者進(jìn)行了技術(shù)改造，資金相對(duì)困難。所以公司推出了回收資金的特殊優(yōu)惠，凡是接受100%TT預(yù)付的客戶(hù)，在最低價(jià)的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠10個(gè)美金/每噸（如果是設(shè)備，就再打折5%），以促進(jìn)資金的快速流動(dòng)，解決資金流動(dòng)困難。
方法四：樣板工程法
這個(gè)方法對(duì)供應(yīng)商的實(shí)力有一定的要求。
在目標(biāo)市場(chǎng)里盡快每個(gè)產(chǎn)品都找一個(gè)行業(yè)里面比較權(quán)威的采購(gòu)商，哪怕是平價(jià)出貨，不賺錢(qián)，只要退稅也要留住他，就是為了建立樣板工程。當(dāng)以后有客戶(hù)糾纏于付款方式的時(shí)候，就可以拿出樣板客戶(hù)，作為說(shuō)服力。如果能跟該行業(yè)最權(quán)威的企業(yè)的供應(yīng)商合作，對(duì)客戶(hù)積極的心理暗示勢(shì)必影響不小。
例如:有一個(gè)印度客戶(hù)，價(jià)格砍得很低，利潤(rùn)只有原來(lái)的一半了，還非要做LC90天，這個(gè)時(shí)候，我們可以拿出他們行業(yè)里的一個(gè)日本客戶(hù)，這個(gè)日本客戶(hù)在他們行業(yè)赫赫有名，直接把合同給了他，當(dāng)然合同的大部分信息都是處理掉了，只留下了對(duì)方的印鑒(證明是真的)、價(jià)格、付款條件和貨期，直接告訴他“日本的訂貨量非常大，才給他這個(gè)價(jià)格，您就一個(gè)柜子，也是這個(gè)價(jià)格，而且付款方式還是100%TT(實(shí)際上是50%TT，50%見(jiàn)提單副本，結(jié)清電放)，他們那么信任我，合作了這么久，您還有什么不放心啊?”
方法五：裝強(qiáng)勢(shì)法（慎用）
常用理由：線(xiàn)上貨太多了，公司不再接貨，除非付款方式是TT，可以為您預(yù)訂下個(gè)月的最早貨期，這個(gè)方法比較強(qiáng)勢(shì)，會(huì)得罪客戶(hù)，但緊急情況下可使用，此招的目標(biāo)群是比較拽的客戶(hù)。
方法六：原料漲價(jià)法
類(lèi)似于差別定價(jià)，就說(shuō)原材料下月要漲，如果您能接受TT，我拿到錢(qián)先給你采購(gòu)原材料存下來(lái)，可以維持現(xiàn)有價(jià)格，不然，就得按照新價(jià)格執(zhí)行。
方法七：循循善誘法
對(duì)于那些油鹽不進(jìn)，甚至非要100%見(jiàn)提單copy付款，甚至D/A或者D/P的客戶(hù)?？梢酝硕笃浯?，再加上循循善誘。
這么說(shuō)：初次合作您肯定對(duì)我們不放心，實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，第一次合作，我們也有一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以我們很難接受這種對(duì)我們沒(méi)有保證的付款，我知道你對(duì)我們不放心，所以我們沒(méi)有要求T/T全款，就是要求30%T/T定金+L/C at sight，銀行做擔(dān)保，對(duì)雙方都公平。你說(shuō)呢？
至少，這比生硬地搬出規(guī)矩來(lái)叫囂要讓人心里舒服很多。
方法八：行業(yè)規(guī)范法
比如：機(jī)械，機(jī)械類(lèi)產(chǎn)品的付款方式不需要多說(shuō)，行業(yè)直接就是30%預(yù)付，加70%到廠驗(yàn)貨付清，然后出廠。
做這個(gè)行業(yè)的客戶(hù)還真沒(méi)提出過(guò)什么異議，如果某些行業(yè)形成了固定的付款方式，就不要打破，例如某些農(nóng)藥，90%是放賬，幾十天的信用證甚至DA或者DP。
方法九：志存高遠(yuǎn)法
這個(gè)方法類(lèi)似以情動(dòng)人法。
把付款方式包裝成活動(dòng)優(yōu)惠：我們打算建新廠，打算買(mǎi)新設(shè)備，打算革新技術(shù)，中國(guó)貸款的流程比較慢，因此這段時(shí)間推出優(yōu)惠措施，能接受T/T的……
這樣一說(shuō)也是顯擺了一把，讓客戶(hù)覺(jué)得：這個(gè)公司生意不錯(cuò)，也在不斷發(fā)展，值得長(zhǎng)期合作。
方法十：刺激客戶(hù)法（慎用）
面對(duì)一些經(jīng)常喜歡夸大自己實(shí)力的客戶(hù)（如某些印度客戶(hù)），如果和客戶(hù)糾纏到最后關(guān)頭可以試著使用此方法。
例如一個(gè)印度客戶(hù)成天說(shuō)自己如何大，如何實(shí)力強(qiáng)，如何有錢(qián)，但是一談單子，就開(kāi)始拼命砍價(jià)，付款方式還非要遠(yuǎn)期信用證，好幾次都在這談崩了。
最后業(yè)務(wù)員被逼急了，就說(shuō)：好吧，是不是您這段時(shí)間沒(méi)錢(qián)??？我去找老板給你申請(qǐng)一下，照顧您一下，畢竟是貿(mào)易商，賺錢(qián)的確是很困難。
這下子他急了，no，I have lots of money. Ok, I will pay you 30% T/T of total value. Balanced 70% by L/C at sight, ok?
這個(gè)客戶(hù)其實(shí)很要面子，一直強(qiáng)調(diào)自己有實(shí)力有錢(qián)，生怕別人誤會(huì)他沒(méi)錢(qián)，價(jià)格相對(duì)便宜了，又不舍得放掉這個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是忍痛接受。
以上的戰(zhàn)術(shù)和話(huà)術(shù)全部?jī)H供參考，沒(méi)有人能保證100%成功。最重要的還是靠業(yè)務(wù)員對(duì)客戶(hù)的了解，對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)進(jìn)展的了解，具體情況具體分析，選擇適合的技巧方為上策。
閩公網(wǎng)安備 35010202001226號(hào)
