01.實例分析
你是一家貿(mào)易公司，專門出口無紡布制品的。今天收到一份詢價，是一個美國進(jìn)口商要訂購十萬件無紡布防護(hù)服，讓你報價。
這個時候你的第一反應(yīng)，就應(yīng)該是要進(jìn)一步了解以下幾個方面的問題：
1、客人是不是專業(yè)做這一行的？（網(wǎng)站上去研究）
2、他原先采購過些什么產(chǎn)品？以往有沒有采購過無紡布防護(hù)服？（海關(guān)數(shù)據(jù)以及你郵件中積極設(shè)問）
3、是否在某些B2B網(wǎng)站發(fā)過詢價？（Google搜搜看詢盤）
4、這個客人的潛力有多大？ （借助搜索引擎和各種網(wǎng)絡(luò)工具最后形成初步判斷）
5、是不是美國市場的標(biāo)桿性客戶？（看distributor多不多，零售網(wǎng)站上是否經(jīng)常出現(xiàn)的品牌）
6、要的是常規(guī)規(guī)格嗎？這款產(chǎn)品一般在美國賣多少價格？（自己對行業(yè)的了解，敏感度）
7、平時別的客人的采購價大致多少？（自己對產(chǎn)品和行業(yè)的了解）
8、我的同行可能會報出什么樣的價格？ （競爭對手調(diào)查）
9、有哪些可能影響價格的細(xì)節(jié)問題要注意？什么樣的包裝適合美國市場？（自己對產(chǎn)品和行業(yè)的了解）
10、你的供應(yīng)商給你的價格算好么？在國內(nèi)同行里算哪種水平？（對于產(chǎn)品和行業(yè)的了解）
很多東西可能是你暫時沒想到或者是平時忽略的，但往往是多思考一些方面，最后能決定訂單的歸屬。
首先，先做客戶情況的調(diào)查分析。比如有可能發(fā)現(xiàn)：客戶在本國或全球行業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布的一些公司介紹或者詢價?；蛘叱霈F(xiàn)在本國的大客戶/ 知名品牌的Vendor List里面，那么我們又順藤摸瓜，找到了一個更大的客戶……
再次，用Google Earth, Google Map把客戶公司地址放進(jìn)去搜索。發(fā)現(xiàn)客戶公司坐落在工業(yè)區(qū)，占地不小，還有個不小的工廠，看來實力不錯！
SNS平臺人脈的搜索 ，根據(jù)客戶詢盤中的姓名和公司名，在LinkedIn (領(lǐng)英)中輸入搜索。運氣好的話，整個公司很多員工和老板的信息都在上面。這里面重要的是人脈關(guān)系資源的挖掘。他和哪些人保持著關(guān)系？這些人當(dāng)中很可能也有你的潛在客戶。
02.客戶分析
（1）市場分析，實力分析，采購分析，產(chǎn)品分析
客戶網(wǎng)站的公司簡介中提到“銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋中部和西部地區(qū)”，網(wǎng)站的聯(lián)系我們頁面列出了中部地區(qū)銷售經(jīng)理，西部地區(qū)銷售經(jīng)理的聯(lián)系方式。
Google這個公司，得到一些美國行業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布的客戶公司的更詳細(xì)的公司說明和營業(yè)范圍。（ 客戶主要的市場應(yīng)該是美國本土 —— 中西部市場 ）
客戶不是專業(yè)做我這類用品的，網(wǎng)站上產(chǎn)品類別很多，產(chǎn)品類別之間關(guān)聯(lián)性不是太強，種類有點雜。( 應(yīng)該是批發(fā)商中間商，價格一般不會太敏感）
發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品頁面還有幾個我也做的產(chǎn)品，還有一個產(chǎn)品我很有優(yōu)勢。（更多合作機會 ）
客戶網(wǎng)站的公司簡介中未提到公司創(chuàng)建時間。利用whois把客戶公司的網(wǎng)址輸入進(jìn)去，查詢該網(wǎng)址的詳細(xì)注冊信息。得到該網(wǎng)址注冊時間為2006年，基本可以判定該公司創(chuàng)建時間為2006年。（ 客戶公司創(chuàng)建的時間 ）
又注意到該域名注冊的詳細(xì)信息中，有一聯(lián)系郵箱 D.hason@zzzzzz.com，經(jīng)觀察研究不像是為客戶提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，制作網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商郵箱。回到客戶公司網(wǎng)站，打開公司簡介中發(fā)現(xiàn)公司CEO名為 Mr. Dave Hason，由此推斷此為公司CEO的私人郵箱。
登錄LinkedIn (領(lǐng)英)搜索客戶名和CEO名，好家伙，和我聯(lián)系的采購 Henry，在公司里是buyer的角色。他還有個上司，叫Samuel，是senior buyer。把郵箱記錄下來，放入客戶資料庫中。（獲得更多客戶的信息）
另外既然是美國的公司，也可以用 manta.com, corporationwiki 等網(wǎng)站搜一下此公司信息。其他國家的，到廣告去查詢相關(guān)國家的知名黃頁和行業(yè)網(wǎng)站。
登錄Google Map，按照客戶的公司地址查看衛(wèi)星實況圖。不看不知道，一看哇這客戶還真不小，占地面積很大，有個很龐大的倉庫，好像地處工業(yè)區(qū)。（實力不錯）有時候，你會看到一個大大的掛牌，很眼熟啊，仔細(xì)一回想，誒呀這不是以前找美國本行業(yè)品牌時看到過的某個品牌嗎？
你可以點Google Map上有個小人，把他點到客戶建筑物前的空的道路上，然后可以調(diào)整小人的視線，就可以看到建筑物的近景。非常 Nice !
查詢北美海關(guān)數(shù)據(jù)，有相關(guān)進(jìn)口記錄，沒有出口記錄?？蛻舨少徶芷诨颈容^規(guī)律，每兩個月走一次貨。我這類產(chǎn)品客戶一直在和某個供應(yīng)商買貨。
（ 訂單穩(wěn)定 —> 銷售能力良好 且供應(yīng)商固定，但不確定有多少備選供應(yīng)商。）
其實有時候你多發(fā)散性思維就可以找到更多的客戶！
打個比方，我做的是無紡布醫(yī)療和防護(hù)產(chǎn)品，無紡布產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)集中地在哪？湖北仙桃，當(dāng)?shù)貛缀醣榈厥菬o紡布制品的工廠。那么我可以這么搜：
Xiantao 留空 nonwoven products Co., Ltd 把具體的公司名略去，那么你可以搜出來：
xiantao A nonwoven products Co., Ltd
xiantao B nonwoven products Co., Ltd
xiantao C nonwoven products Co., Ltd 等等…
查看他們的出口北美的海關(guān)記錄，就找到了仙桃N個工廠的他們的北美客戶...
然后再搜 Xiantao 留空 protective products Co., Ltd，又找出若干...
然后再搜 Xiantao 留空 medical products Co., Ltd，又找出若干...
如果這個地區(qū)行業(yè)集中度非常高，仙桃就是！那么以上步驟都可以省略，你就可以直接輸入：Xiantao 留空 Co., Ltd. 這樣找出來的十家有九家是做無紡布產(chǎn)品的，這樣幾輪下來，你看看你已經(jīng)收集到N多個北美真實的客戶了??！
另外，再把思路打開！以上方法針對的主要是找仙桃當(dāng)?shù)氐墓S的海關(guān)記錄，那么考慮一下外貿(mào)公司。仙桃位于湖北，湖北省會城市是武漢。實際情況也是湖北做無紡布的外貿(mào)公司都集中在武漢。那你更來勁了，可以這么搜：
Wuhan 留空 nonwoven products Co., Ltd
Wuhan 留空 protective products Co., Ltd
Wuhan 留空 medical products Co., Ltd
以上就是發(fā)散性思維，只要你思路正確，搜索的條件恰當(dāng)，你會很驚訝效果出奇的好?。?/span>
根據(jù)Google搜索，Alibaba中無此公司
Google中輸入: alibaba.com+客戶公司名
根據(jù)BaiDu搜索：
廣交會+客戶郵箱 / 廣交會+客戶公司名
均沒有任何記錄
根據(jù)Google搜索：
客戶公司名 China contact
可以確定該公司中國沒有辦事處
根據(jù)Google搜索：
客戶公司名+B2B
出現(xiàn)一些B2B網(wǎng)站記錄，客戶只詢過其他兩個不相關(guān)的產(chǎn)品；
根據(jù)Google搜索：
客戶公司名+Exhibitor list / 客戶公司名+List of exhibition
客戶只參加過幾個美國當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)展
由以上五條，判斷此供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該不多，更加信心滿滿。
回到客戶公司網(wǎng)站的產(chǎn)品頁面，好好研讀頁面上的產(chǎn)品描述和圖片，恩，此防護(hù)服為為美國市場常規(guī)規(guī)格：透氣膜材質(zhì)，無蓋扁，無腳套，無胸標(biāo)，50克，包裝方式 1件/袋，25袋/箱。恩，現(xiàn)在心里特有底。（注：有時候產(chǎn)品本身就帶有品牌商標(biāo)。Google此商標(biāo)發(fā)現(xiàn)大的品牌商。）
（2）該客戶的供應(yīng)商調(diào)查與分析
根據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)記錄，該供應(yīng)商位于A地區(qū)，從P港出貨，該A地區(qū)行業(yè)集中度并不高。 百度此供應(yīng)商的英文名稱，獲得信息：此競爭對手為外貿(mào)公司，從該公司網(wǎng)站上來看，主要產(chǎn)品還并不是這個產(chǎn)品。因此價格上應(yīng)該不是特別有優(yōu)勢。
Google：alibaba.com+此供應(yīng)商英文公司名
Google：made-in-chia.com+此供應(yīng)商英文公司名
Google：tradesparq.com+此供應(yīng)商英文公司名
均沒有記錄。
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