外貿(mào)業(yè)務(wù)的大部分工作是談判，談判過(guò)程決定了最終訂單的成交與否。但談判難就難在沒(méi)有一個(gè)固定的模式去套，因?yàn)槊總€(gè)客戶(hù)的要求、性格、喜好都不同。

那么就沒(méi)有提高談判能力的技巧了嗎？當(dāng)然不是，實(shí)際上，只要我們?cè)谡勁羞^(guò)程中把握了以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就能比較順暢hold住各類(lèi)談判了。

01

你能提供什么？

談判的起點(diǎn)就是你能提供的價(jià)值。

第一.產(chǎn)品的價(jià)值

無(wú)論你做什么產(chǎn)品，無(wú)論你做什么市場(chǎng)，了解并且提煉產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一步。

很多人常說(shuō)自己的產(chǎn)品沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，但要知道，一個(gè)企業(yè)能生存，肯定是有自己的優(yōu)勢(shì)的，關(guān)鍵在于你是否善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)，要吃透產(chǎn)品，提煉賣(mài)點(diǎn)，尋找差異化。

首先，要充分了解甚至背誦產(chǎn)品信息：“價(jià)格，件重尺，性質(zhì)，功能性描述，原材料，包裝，生產(chǎn)流程，參數(shù)及影響指標(biāo)，使用領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域起到什么作用，行業(yè)里面有哪些大的同行，采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品有哪些代表性客戶(hù)，產(chǎn)品有何認(rèn)證，有哪些機(jī)構(gòu)可以做這些認(rèn)證……”

其次，進(jìn)一步系統(tǒng)并詳細(xì)總結(jié)出：你的產(chǎn)品優(yōu)于同行的具體地方，最好有對(duì)比案例和詳細(xì)說(shuō)明，你們的亮點(diǎn)……

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要你總結(jié)，是會(huì)有很多亮點(diǎn)的。并且當(dāng)你的基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)，且成系統(tǒng)時(shí)，談判會(huì)順暢很多，跟進(jìn)訂單的進(jìn)度也會(huì)大大加快。

第二.“人”的價(jià)值

外貿(mào)中最大的價(jià)值其實(shí)是“人”。

即使我們兩個(gè)賣(mài)同樣的產(chǎn)品，如果我比你專(zhuān)業(yè)、比你更有服務(wù)精神，比你更真誠(chéng)，那么訂單就是我的。因此，與其說(shuō)我們賣(mài)的是“產(chǎn)品”，不如說(shuō)我們賣(mài)的是“個(gè)人的價(jià)值”。

客戶(hù)需要的不僅僅是一個(gè)供應(yīng)商，更是一個(gè)可以長(zhǎng)久合作、一起發(fā)展的partner，如果你除了產(chǎn)品，不能提供給客戶(hù)其他的增值價(jià)值，客戶(hù)是不太容易被你打動(dòng)的。

02

客戶(hù)需要什么？

客戶(hù)的需求就是我們談判的亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)你了解客戶(hù)的需求，并將此與自身的產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)合，然后通過(guò)客戶(hù)能接受的方式表達(dá)給客戶(hù)，那么你的談判效率一定是最高的。

第一.了解客戶(hù)到底在關(guān)注什么

客戶(hù)最關(guān)注的事情是什么？?jī)r(jià)格、質(zhì)量、交貨期還是付款方式。客戶(hù)關(guān)注的點(diǎn)，一定是他強(qiáng)調(diào)最多的地方，所以需要時(shí)刻留意。

比如客戶(hù)發(fā)一個(gè)詢(xún)盤(pán)，問(wèn)了款式、價(jià)格，最小起訂量等，最后再問(wèn)了一句能否告訴我你們的貨期。

從這個(gè)詢(xún)盤(pán)中可以分析出客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)?？蛻?hù)行文簡(jiǎn)單，說(shuō)明他提到的每一個(gè)問(wèn)題都是其關(guān)注的，尤其是最后提到的交貨期，說(shuō)明客戶(hù)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品比較急需。這個(gè)時(shí)候，你就可以就交貨期這點(diǎn)與客戶(hù)進(jìn)行深入的談判，提出自己的優(yōu)勢(shì)以及能提供的解決方案。

客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題才是我們應(yīng)該發(fā)力的地方，針對(duì)性提供給客戶(hù)具體詳細(xì)的解決方案，也許不容易，但正因?yàn)榇?，你才更有機(jī)會(huì)。

第二.了解與你交談的人的身份

是老板，采購(gòu)經(jīng)理還是只是采購(gòu)員，不同的身份有不同的談判重點(diǎn)。

采購(gòu)員的作用是匯總信息，所以你要盡可能詳細(xì)提供產(chǎn)品價(jià)值和信息，主動(dòng)回答他的疑惑，并且與他搞好關(guān)系，讓他重點(diǎn)推薦你。

采購(gòu)經(jīng)理一般掌握采購(gòu)權(quán)，但不是老板。你要一方面讓他充分信任你，另一方面讓他明白與你合作對(duì)他及他們公司的好處。

與老板溝通，要從大的角度出發(fā)，從市場(chǎng)、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等多個(gè)角度來(lái)闡述你能為他的企業(yè)帶去的價(jià)值。

談判要多讓客戶(hù)開(kāi)口，這樣你才能在了解更多信息的情況下對(duì)癥下藥。

讓客戶(hù)開(kāi)口的方法有很多，比如用“拋磚引玉”的方式，引導(dǎo)客戶(hù)回答問(wèn)題。你可以先說(shuō)自己客戶(hù)以前遇到的情況，再順便提問(wèn)客戶(hù)是否也有過(guò)類(lèi)似情況等。

03

你的談判底線(xiàn)

談判的時(shí)候需要清楚自己的底線(xiàn)，不要為了訂單無(wú)條件答應(yīng)客戶(hù)。

比如在價(jià)格、付款方式等方面，一定要清楚自己能夠給予客戶(hù)的底線(xiàn)，一旦涉及到根本利益了，要干脆一些，將自己的底線(xiàn)保住，不能退步。這個(gè)底線(xiàn)不是成本價(jià)，而是你能接受的能賺到目標(biāo)利潤(rùn)的一個(gè)價(jià)格。

必要的時(shí)候要直接了當(dāng)說(shuō)出：我做不到這個(gè)價(jià)格，你找別人購(gòu)買(mǎi)吧。雖然這句話(huà)非常簡(jiǎn)單容易，但被用到的頻率卻很小，因?yàn)榇蠹液ε抡f(shuō)出來(lái)得罪客戶(hù)，因此丟掉客戶(hù)。

但恰恰相反，當(dāng)觸及底線(xiàn)時(shí)，這些話(huà)第一能夠保住你和公司的利益，第二有時(shí)其實(shí)也能起到好的作用，能讓你的談判更加有力。

進(jìn)入討價(jià)還價(jià)時(shí)，你要本著很真誠(chéng)的態(tài)度，能做就做，不能做就直接說(shuō)，讓客戶(hù)感覺(jué)到你的高效和專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)的滿(mǎn)意度會(huì)進(jìn)一步提升。

一個(gè)客戶(hù)采用什么樣的談判手段不是一開(kāi)始就能制定清楚的，如果說(shuō)真的有套路，就是不斷展現(xiàn)你的價(jià)值，不斷了解客戶(hù)，不斷提供solution，這樣才能深入了解客戶(hù)，拿出精準(zhǔn)的談判方案。