收到詢(xún)盤(pán)詢(xún)價(jià)后， 聰明的外貿(mào)人會(huì)這樣報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)作為外貿(mào)業(yè)務(wù)重中之重的環(huán)節(jié)，往往在很大程度上決定了一單生意的成敗。

這看似簡(jiǎn)單的詢(xún)價(jià)、報(bào)價(jià)過(guò)程暗藏著許多技巧。

對(duì)于很多新手來(lái)說(shuō)，報(bào)價(jià)是個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的過(guò)程。報(bào)的太低賺不到錢(qián)，報(bào)的太高又怕嚇跑客戶(hù)，更害怕客戶(hù)用同行低價(jià)格來(lái)“威脅”。這個(gè)時(shí)候該怎么辦呢？

01 報(bào)價(jià)前的禁忌

首先在報(bào)價(jià)時(shí)，一定要避免以下幾種行為：

• 隨意揣測(cè)客戶(hù)屬性，盲目報(bào)價(jià)

• 為追求時(shí)效，倉(cāng)促報(bào)價(jià)或者工作懶散，延遲報(bào)價(jià)

• 報(bào)價(jià)簡(jiǎn)單，敷衍了事

• 不尊重客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)

• 報(bào)價(jià)之后不跟蹤

02 聰明的外貿(mào)人是怎么報(bào)價(jià)的？

別以為客戶(hù)都“瞎”，看不出你那點(diǎn)小九九，心態(tài)放好，姿態(tài)放正，來(lái)看看一個(gè)聰明的外貿(mào)人在接到客戶(hù)詢(xún)價(jià)后是如何做的？

進(jìn)行客戶(hù)評(píng)估

了解客戶(hù)背景，實(shí)力，銷(xiāo)售模式等，也就是客戶(hù)評(píng)估。

如果一個(gè)客戶(hù)向你詢(xún)價(jià)，你要盡可能通過(guò)多渠道了解這個(gè)客戶(hù)是哪個(gè)國(guó)家、哪個(gè)城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，這個(gè)客戶(hù)主要的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍及銷(xiāo)售方式，是批發(fā)還是零售，是大客戶(hù)還是小的中間商，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力及誠(chéng)意，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶(hù)習(xí)慣等。然后針對(duì)性地實(shí)施外貿(mào)報(bào)價(jià)技巧，即“個(gè)性報(bào)價(jià)”。

清楚客戶(hù)需求

問(wèn)清楚客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求、包裝的要求、可能的數(shù)量等?？梢噪娫?，也可以郵件。

在對(duì)客戶(hù)有基本了解的情況下，甚至可以向他建議其他更適合的產(chǎn)品，這個(gè)過(guò)程是很重要的，是向客戶(hù)展示你的專(zhuān)業(yè)性的寶貴機(jī)會(huì)，英語(yǔ)蹩腳不要緊，要把產(chǎn)品的術(shù)語(yǔ)記好，在打電話之前先想想要問(wèn)什么問(wèn)題，客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題，最好寫(xiě)下來(lái)。

如果客戶(hù)愿意和你聊，還可以簡(jiǎn)單講講自己公司的歷史和經(jīng)營(yíng)理念，樹(shù)立自己供應(yīng)商的形象。反正就是要給他一個(gè)除了價(jià)格之外，選擇你做供應(yīng)商的理由。

確定報(bào)價(jià)

如果是大客戶(hù)，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，你可以適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低。如果客戶(hù)對(duì)此產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉，建議采用“對(duì)比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同行的缺點(diǎn)。

價(jià)格接近底價(jià)，從一開(kāi)始就“逮”住客戶(hù)。如果客戶(hù)性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)的，你最好還是一開(kāi)始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把客戶(hù)給嚇跑。

如果客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，你要多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格可報(bào)高一點(diǎn)。如果有些客戶(hù)對(duì)價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭(zhēng)，而客戶(hù)又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客戶(hù)打一場(chǎng)“心理戰(zhàn)”，“持久戰(zhàn)”。

制作報(bào)價(jià)單

詳細(xì)、明確、突出特點(diǎn)。

事后跟進(jìn)

生意都是一次次的交流談出來(lái)的，如果你報(bào)價(jià)后直接拿到了訂單那才不正常。所以報(bào)價(jià)后應(yīng)該繼續(xù)強(qiáng)化客戶(hù)的認(rèn)識(shí)，順便了解客戶(hù)的運(yùn)作規(guī)律、采購(gòu)計(jì)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃等。

03 怎么區(qū)分哪些是套價(jià)？

報(bào)價(jià)方法掌握了，但是我們會(huì)經(jīng)常有一些疑惑，如何能區(qū)分哪些是正常潛在客戶(hù)，哪些是套價(jià)呢？

套價(jià)

此類(lèi)客戶(hù)大多懶得說(shuō)太多話，大多數(shù)會(huì)掩蓋或者編造公司信息，只要仔細(xì)調(diào)查就會(huì)知道。所以收到詢(xún)價(jià)后一定要淡定，除非是你百分百有把握的客戶(hù)，否則建議一定要去查查對(duì)方的客戶(hù)信息。

潛在客戶(hù)

此類(lèi)客戶(hù)經(jīng)常在淡季出現(xiàn)，很可能成為你旺季的買(mǎi)家。所以一定要給客戶(hù)留下好印象，讓客戶(hù)記住你，并定期進(jìn)行維護(hù)，但要注重頻次。

正?？蛻?hù)

此類(lèi)客戶(hù)是最好判斷的?？蛻?hù)會(huì)選擇好幾家供應(yīng)商作比較，如何讓你們的產(chǎn)品脫穎而出、突出最大的優(yōu)點(diǎn)，最好是一下就能get到客戶(hù)的關(guān)注焦點(diǎn)。

著急采購(gòu)的客戶(hù)

這類(lèi)客戶(hù)一般言詞緊湊，但語(yǔ)氣鎮(zhèn)定。產(chǎn)品的規(guī)格、數(shù)量、包裝等詳細(xì)信息都會(huì)提出，這時(shí)候業(yè)務(wù)員要做到不緊不慢的同時(shí)言簡(jiǎn)意賅。此類(lèi)客戶(hù)郵件回復(fù)頻率最高，很有可能直接要你的在線聯(lián)系方式或者手機(jī)。要注意問(wèn)他獲取信息的來(lái)源，這可以成為判斷依據(jù)。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，報(bào)價(jià)是一件讓很多人感到頭疼的事，即要留有討價(jià)還價(jià)的空間，又不能比客戶(hù)理想中的價(jià)格差太多，高低之間，很難拿捏。而一份報(bào)價(jià)單往往很可能就是成單的關(guān)鍵，但僅僅有報(bào)價(jià)單也是不行的，還要有報(bào)價(jià)的技巧，以及報(bào)價(jià)后的跟進(jìn)和回復(fù)。

這些能力的積累和提高，除了借鑒吸收以外，更需要我們及時(shí)的總結(jié)反思，提煉出適合自己，屬于自己的思維和招式！