很多人對我說過這種情況：客戶給我發(fā)了一份詢盤，但是我回復(fù)以后，客戶就不理我了，好傷心。
我問：你跟了多久了？
很多人都會回答：幾天或者不記得，他不理我，我也不知道怎么辦，所以很多時候?qū)@種客戶最后都是不了了之。
......
其實，我想說我更傷心。如果你多一點堅持，結(jié)果也許會不一樣。
對于外貿(mào)人來說，客戶拒絕我們是家常便飯的事情，沒什么大不了的。很多時候我們除了抱怨，還應(yīng)該冷靜的分析：客戶為什么會拒絕我？客戶為什么不回復(fù)我？
只要我們在“如果”之前，加上一個“堅持”，有可能“如果”就成了“現(xiàn)實！”
中國有句老話：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。其實，和客戶打交道，客戶下單給我們，其間的郵件、電話，甚至面對面談判，這就像是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。
所以，如果我們想打贏這場戰(zhàn)爭，就必須得清楚的了解對方的背景和市場定位是什么，以及你的競爭對手的情況和信息，這樣才能為自己增加勝利的籌碼…
對于絕大部分國外客戶來說，尤其是優(yōu)質(zhì)的國外客戶，他們手里一定都有穩(wěn)定的供應(yīng)商，甚至是備選的供應(yīng)商都排著長長的隊伍。
那么平時我們都在討論，怎么挖客戶？怎么做客戶的供應(yīng)商“備胎”？怎么做好外貿(mào)“小三”？
下面就簡述一個案例，我是如何從同行的貿(mào)易公司手里搞定一個很知名的土耳其客戶，最后成功替代了“原配”供應(yīng)商……
去年5月份的時候，我在Google找到一個做jewellery的客戶網(wǎng)站，進(jìn)去一看發(fā)現(xiàn)原來是我同行一家貿(mào)易公司的客戶D。
我當(dāng)時第一反應(yīng)比較復(fù)雜，因為這個客戶在我們業(yè)內(nèi)很多供應(yīng)商都很清楚，每次下單的話，量都會在20W以上，而且D和我知道的這家貿(mào)易公司合作了5年以上。很多公司都想攻克D，但是最終都是杳無音信...
我這個人比較“賤”，喜歡啃硬骨頭，別人不敢啃的我偏要試一試，所以我在調(diào)查思考一番后，鐵定決心一定要拿下他….
好戲開始了
開始的時候，我從客戶網(wǎng)站上僅僅知道一個以info@開頭的郵箱，試了所有方法，都無法找到重點人的聯(lián)系方式，無法聯(lián)系到他們的BOSS或者采購。
于是，抱著死馬當(dāng)活馬醫(yī)的心態(tài)，想到一個有點滑稽的辦法，從他們網(wǎng)站上選幾款產(chǎn)品，然后說他們的質(zhì)量有問題。按照info@郵箱，標(biāo)題是“QUALITY PROBLEM-URGENTLY”。
當(dāng)時我是這樣寫的郵件：
I purchased some of rings from your company last week ,but now their color is shade and so bad quality with fake bad gold plated .Why!!! Please ask your manager or boss give me a explanation or I will return you all items with big loss !! I need state to your manager !!!!!
其實我是在故意制造緊張氣氛，表明我很生氣，必須要BOSS或者manager給說法。下午快4點鐘的時候（對方時間是早上），他們很快回復(fù)了我的郵件。他們BOSS的郵件是直接抄送在回復(fù)我的郵件里面了，幸運的得到了我想要得到的信息資料。
第一招：自報家門，死纏爛打
很快，我用sales郵箱用銷售的身份，像開發(fā)新客戶的流程那樣，聯(lián)系了他們BOSS D。
當(dāng)然，他們不知道我是誰，所以我就自報家門。在郵件里，我簡單介紹了一下工廠的情況，然后發(fā)了幾款他們經(jīng)常采購的一些產(chǎn)品圖片和價格。因為這個客人我很了解，所以我就直接開門見山介紹了一些我們的優(yōu)勢，以及他現(xiàn)在合作的供應(yīng)商情況，但我并沒有說任何攻擊性的壞話。另外，我說了一些對他們市場的看法。
不過，當(dāng)時BOSS D回復(fù)說，他們不想換供應(yīng)商……
其實我也很淡定的覺得沒什么，因為人家畢竟合作了那么多年，你一個陌生的面孔突然出現(xiàn)在對方面前，他憑什么要給你訂單？萬一搞砸了怎么辦？
我們有時候真的要多問自己為什么？也許，自己心里就沒那么糾結(jié)和痛苦了！內(nèi)心的強(qiáng)大，有時候就是這樣淬煉出來的…
所以，我就只能自己給自己安慰，那我就等，我就纏你，管你搭不搭理我……似乎，有種死纏爛打的感覺……
第二招：主動投懷送抱，免費寄樣品
沒辦法，對于這樣的客戶，如果我急于求成，直接從訂單和挑撥關(guān)系入手肯定是不行的。
于是，我想你既然是商人，利益至上。免費的東西和多一種了解選擇，你總不會拒之門外吧！
所以，我從樣品室里面挑了幾款好的RING，直接按他們網(wǎng)站的地址快遞過去，我自己付快遞費?？爝f里面附上了我的一些基本資料信息，catalog和報價。他們收到之后，并沒有回復(fù)我，可能也不知道是我寄的。
我繼續(xù)厚著臉皮，直接電話他們BOSS D，說我免費給你寄了一些樣品，你們公司的人員收到了，你幫我查一下，如果好的話，我這里還有更多其他的樣品，我可以發(fā)圖片或者快遞給你……
其實，當(dāng)天我沒有得到任何實質(zhì)性的回饋，但是第二天的時候，BOSS D直接郵件回復(fù)了我，說對我們的樣品很感興趣，但是目前不需要………
即使是這樣，我已經(jīng)足夠高興了。因為客戶對我的產(chǎn)品感興趣了，說明只要我們的產(chǎn)品符合他們的口味，市場對路，一旦有好的銷路和契機(jī)，合作的機(jī)會就來了……關(guān)聯(lián)知識：外貿(mào)業(yè)務(wù)員在寄送樣品過程中會遇到的問題和應(yīng)對策略。
第三招：裝“教授”，我比你更專業(yè)，你跟著我的思路來
只要你開口說“你對我的東西感興趣就夠了”。
于是我每周都會按他們喜歡的風(fēng)格，堅持發(fā)一些圖片和行業(yè)資訊給他們參考，說這是我們這周或者這個月的新款式，雖然每次對方都沒有回復(fù)我……
其實我這樣做的目的是想證明：
1.我們公司開發(fā)產(chǎn)品的能力確實不錯，而且速度也很快。
2.我們的產(chǎn)品符合他們市場的胃口。
3.我們公司確實想和對方合作……
功夫不負(fù)有心人！到8月份的時候，BOSS D發(fā)了一份郵件和一些圖片給我說要報價。
對于這份報價，我是十分認(rèn)真的做了很多分析。報好價格后，我還在郵件里面列舉了同類產(chǎn)品在不同地區(qū)的價格區(qū)間，以及不同顏色，和不同材質(zhì)所制造出來的產(chǎn)品顏色、拋光程度等等。
很多人會覺得沒必要，其實你錯了。對于新客戶，我們就是要證明比對方更專業(yè)，這樣才能有說服力，讓客戶眼前一亮，在心理上開始對你有一定認(rèn)可。
釋放給客戶的信號是：你不懂不要緊，我教你就行了，我足夠?qū)I(yè)。關(guān)聯(lián)知識：在給國外客戶報價時我會用到的方法和技巧總結(jié)。
最后：“陰謀得逞”
就這樣慢慢折騰到9月份的時候，轉(zhuǎn)機(jī)來了。
我至今很清晰的記得，是9月12號下午的時候，BOSS D發(fā)了一份郵件過來，說下個月到中國，希望可以到我們公司參觀。
當(dāng)時那種心情，我相信很多人都懂，我可是纏了你半年多啊……
到11月份的時候，我就接到了他們的第一單（樣品單）16萬多的戒指貨款。今年開年，他又給我下了個開門紅的25萬訂單。
其實中間還有很多故事，就不一一細(xì)說了……
做生意就是這樣，如果你不主動，訂單永遠(yuǎn)是別人的。
對于新客戶，他不下訂單給我們，并不是說他現(xiàn)在在合作的供應(yīng)商有多優(yōu)秀，很大程度上是因為他對我們的信任不夠，對我們的實力了解不夠。說白一點，就是我們沒有讓對方覺得有足夠吸引力的地方，讓他愿意往前走出那一步。而我們要做的，就是給客戶足夠的理由，足夠的勇氣，讓他試著和我們“牽手”。
留給我們的思考
下面簡單的說說，面對新客戶開發(fā)時業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意些什么：
1. 多問為什么：為什么客戶拒絕我，我自己有什么優(yōu)勢和吸引力……
2. 多一點了解：了解客人的信息和背景，競爭對手的信息和資料……
3. 多熟悉一點：熟悉我們的產(chǎn)品和客戶的產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品的工藝，熟悉產(chǎn)品的市場，熟悉產(chǎn)品的銷售和手段……
4. 多一份細(xì)心：細(xì)心聆聽客戶的每句話，細(xì)心分析客戶的每個回應(yīng)動作，所傳遞給我們的信息……
5. 多一點預(yù)防：不同問題的出現(xiàn)，有不同的解決方案，第一次被拒絕，我第二步、第三步……該采取什么方法去應(yīng)對，而不是客戶一拒絕我們就束手無措，坐以待斃。
6. 多一點學(xué)習(xí)：不懂的問題，一定要主動問懂的人，學(xué)習(xí)和總結(jié)別人的經(jīng)驗。
7. 多一份信心：“不怕同行不倒，最怕你挖到一半就跑！”拒絕沒什么大不了，幾乎所有銷售工作都要遵循銷售漏斗原則，關(guān)鍵是你要有耐心，相信自己，相信自己的產(chǎn)品……
同時也側(cè)面提醒了我們，日常工作中，做好客戶管理，銷售機(jī)會管理的重要性和必要性。如果需要免費的客戶管理表格工具，可以在外貿(mào)充電站對話框內(nèi)發(fā)送關(guān)鍵詞『管理表格』獲取。
作為奮斗在一線和客戶打交道的我們，具備足夠的行業(yè)理論知識是很有必要的，你能比客戶更專業(yè)，比同行更專業(yè)，你能比客戶懂得更多，比同行懂得更多。在這個基礎(chǔ)上，如果你還能比其他人更努力的話，那么恭喜你，勝利已經(jīng)離你不遠(yuǎn)了。
最后幾句話提醒大家：
1. 思路決定出路，從客戶的角度入手分解外貿(mào)銷售工作……
2. 厚度覺得高度，做好外貿(mào)行業(yè)的廣度和深度的推廣……
3. 商場如戰(zhàn)場，士兵也需要理論……
優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員往往就是比其它人多了一份努力和堅持，她之所以幸運，是因為她足夠努力！
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