傳統(tǒng)品牌、B2B企業(yè)出海也能做DTC模式嗎？這個白皮書給你答案

據(jù)Google趨勢顯示，DTC（直面消費者）在過去一年的全球討論量一直維持在80分以上。

而這一關(guān)鍵詞在中國地區(qū)的搜索量也在周期性的出現(xiàn)峰值，甚至在今年年初達到了Google Trends評分的100分。

這說明，在新冠疫情導致的全球消費者的購買行為發(fā)生變化的新趨勢下，打造DTC品牌不再是新品牌進入市場的“小眾策略”，對成熟的企業(yè)來說，這也是一個不可忽視的“主流趨勢”。而對中國出海企業(yè)來說，也在這一年中經(jīng)歷了“什么是DTC？”→“DTC與我有什么關(guān)系”→“怎么做DTC？”的認知升級。

在OneSight曾經(jīng)撰寫過的案例中，SHEIN、PatPat、Anker、花西子等都是優(yōu)秀的出海DTC品牌。但我們從中也發(fā)現(xiàn)，這些品牌大多是創(chuàng)建于近幾年的年輕品牌。

那么問題來了，傳統(tǒng)的、老牌的企業(yè)還能做DTC嗎？B2B適合做DTC嗎？我的偏僻與經(jīng)銷渠道之間的關(guān)系又該如何處理呢？

今天我們將分享一份來自企業(yè)數(shù)字商務(wù)平臺VTEX的白皮書，其中就詳細介紹了打造DTC品牌在全新商業(yè)趨勢中的多種問題，包括：

• DTC模式的重要性

• B2B如何與DTC融合

• 傳統(tǒng)企業(yè)如何采取混合DTC模式

DTC的重要性我們不再贅述，下面的文章將圍繞B2B企業(yè)如何與DTC融合以及傳統(tǒng)企業(yè)如何采取混合DTC模式這兩個問題，為中國出海企業(yè)提供更多思路。

• B2B企業(yè)如何與DTC融合

根據(jù)白皮書的觀點，即使是B2B一樣可以DTC。

這是由于，不論面向商業(yè)決策還是個人消費者，從本質(zhì)上來說B2B企業(yè)也是在銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)。在DTC模式之前，B2B企業(yè)已經(jīng)十分重視對自有數(shù)字渠道的維護（如官網(wǎng)、博客等），那么融合進DTC模式，將會幫助B2B企業(yè)進一步縮小商業(yè)決策的路徑，引導客戶的直接購買。

B2B品牌可以選擇更關(guān)注決策者自身的體驗感，除了在官網(wǎng)、社交媒體上回復(fù)地更及時和個性化之外，還可以從行業(yè)、業(yè)務(wù)痛點和其他方面與用戶產(chǎn)生實際的接觸和交流。

對B2B品牌來說，DTC模式幫助其在銷售路徑之中還原真實的用戶面貌，而非CRM系統(tǒng)或是ERP體系中的數(shù)據(jù)，通過強調(diào)真實的、個性化的體驗、B2B企業(yè)一樣能夠推出有針對性的、及時的優(yōu)惠或用戶感興趣的內(nèi)容，來建立用戶忠誠度。

• 傳統(tǒng)企業(yè)如何采取混合DTC模式

除了B2B企業(yè)之外，傳統(tǒng)企業(yè)對DTC模式也經(jīng)常流下羨慕的淚水。對傳統(tǒng)企業(yè)來說，想建立DTC模式最大的挑戰(zhàn)是如何平衡與傳統(tǒng)渠道商和零售商之間的關(guān)系。

品牌想要將所有數(shù)字渠道掌握在手中、直接與用戶對話來獲取更多的利潤、掌握定價權(quán)，但這勢必會損害渠道商和零售商的利益。

但VTEX的白皮書中建議這些傳統(tǒng)企業(yè)與渠道商和零售商合作，采取“混合DTC”的方式，共同促進所有渠道的利潤增長，而非將利潤集中在單一的渠道上。

如索尼已經(jīng)在其官網(wǎng)和社交媒體上進行直接的商品銷售。但在商品詳情中，其也會展示出不同電商平臺的地址，以供用戶選擇。

而處理好與渠道之間的關(guān)系之后，對傳統(tǒng)企業(yè)和品牌來說，更重要的是從“制造商”到“零售商”的身份的轉(zhuǎn)變。

優(yōu)惠是否吸引人？在線下單體驗是否流暢？物流體系能否支持？品牌內(nèi)容是否能獲得用戶認可？這些問題都將變成品牌自身需要考慮的重點。為直接用戶提供“無縫”的購物體驗，成為了首要前提。

結(jié)語：

我們認為，DTC模式是適用于各個行業(yè)的全新商業(yè)模式。在用戶開始在數(shù)字平臺上（尤其是社交媒體商）集中注意力選購商品的趨勢下，B2B企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)如果能夠抓住這一趨勢，將會迎來新的增長機會。