傳統(tǒng)品牌、B2B企業(yè)出海也能做DTC模式嗎？這個(gè)白皮書給你答案

據(jù)Google趨勢(shì)顯示，DTC（直面消費(fèi)者）在過(guò)去一年的全球討論量一直維持在80分以上。

而這一關(guān)鍵詞在中國(guó)地區(qū)的搜索量也在周期性的出現(xiàn)峰值，甚至在今年年初達(dá)到了Google Trends評(píng)分的100分。

這說(shuō)明，在新冠疫情導(dǎo)致的全球消費(fèi)者的購(gòu)買行為發(fā)生變化的新趨勢(shì)下，打造DTC品牌不再是新品牌進(jìn)入市場(chǎng)的“小眾策略”，對(duì)成熟的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這也是一個(gè)不可忽視的“主流趨勢(shì)”。而對(duì)中國(guó)出海企業(yè)來(lái)說(shuō)，也在這一年中經(jīng)歷了“什么是DTC？”→“DTC與我有什么關(guān)系”→“怎么做DTC？”的認(rèn)知升級(jí)。

在OneSight曾經(jīng)撰寫過(guò)的案例中，SHEIN、PatPat、Anker、花西子等都是優(yōu)秀的出海DTC品牌。但我們從中也發(fā)現(xiàn)，這些品牌大多是創(chuàng)建于近幾年的年輕品牌。

那么問(wèn)題來(lái)了，傳統(tǒng)的、老牌的企業(yè)還能做DTC嗎？B2B適合做DTC嗎？我的偏僻與經(jīng)銷渠道之間的關(guān)系又該如何處理呢？

今天我們將分享一份來(lái)自企業(yè)數(shù)字商務(wù)平臺(tái)VTEX的白皮書，其中就詳細(xì)介紹了打造DTC品牌在全新商業(yè)趨勢(shì)中的多種問(wèn)題，包括：

• DTC模式的重要性

• B2B如何與DTC融合

• 傳統(tǒng)企業(yè)如何采取混合DTC模式

DTC的重要性我們不再贅述，下面的文章將圍繞B2B企業(yè)如何與DTC融合以及傳統(tǒng)企業(yè)如何采取混合DTC模式這兩個(gè)問(wèn)題，為中國(guó)出海企業(yè)提供更多思路。

• B2B企業(yè)如何與DTC融合

根據(jù)白皮書的觀點(diǎn)，即使是B2B一樣可以DTC。

這是由于，不論面向商業(yè)決策還是個(gè)人消費(fèi)者，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)B2B企業(yè)也是在銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)。在DTC模式之前，B2B企業(yè)已經(jīng)十分重視對(duì)自有數(shù)字渠道的維護(hù)（如官網(wǎng)、博客等），那么融合進(jìn)DTC模式，將會(huì)幫助B2B企業(yè)進(jìn)一步縮小商業(yè)決策的路徑，引導(dǎo)客戶的直接購(gòu)買。

B2B品牌可以選擇更關(guān)注決策者自身的體驗(yàn)感，除了在官網(wǎng)、社交媒體上回復(fù)地更及時(shí)和個(gè)性化之外，還可以從行業(yè)、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和其他方面與用戶產(chǎn)生實(shí)際的接觸和交流。

對(duì)B2B品牌來(lái)說(shuō)，DTC模式幫助其在銷售路徑之中還原真實(shí)的用戶面貌，而非CRM系統(tǒng)或是ERP體系中的數(shù)據(jù)，通過(guò)強(qiáng)調(diào)真實(shí)的、個(gè)性化的體驗(yàn)、B2B企業(yè)一樣能夠推出有針對(duì)性的、及時(shí)的優(yōu)惠或用戶感興趣的內(nèi)容，來(lái)建立用戶忠誠(chéng)度。

• 傳統(tǒng)企業(yè)如何采取混合DTC模式

除了B2B企業(yè)之外，傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)DTC模式也經(jīng)常流下羨慕的淚水。對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，想建立DTC模式最大的挑戰(zhàn)是如何平衡與傳統(tǒng)渠道商和零售商之間的關(guān)系。

品牌想要將所有數(shù)字渠道掌握在手中、直接與用戶對(duì)話來(lái)獲取更多的利潤(rùn)、掌握定價(jià)權(quán)，但這勢(shì)必會(huì)損害渠道商和零售商的利益。

但VTEX的白皮書中建議這些傳統(tǒng)企業(yè)與渠道商和零售商合作，采取“混合DTC”的方式，共同促進(jìn)所有渠道的利潤(rùn)增長(zhǎng)，而非將利潤(rùn)集中在單一的渠道上。

如索尼已經(jīng)在其官網(wǎng)和社交媒體上進(jìn)行直接的商品銷售。但在商品詳情中，其也會(huì)展示出不同電商平臺(tái)的地址，以供用戶選擇。

而處理好與渠道之間的關(guān)系之后，對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)和品牌來(lái)說(shuō)，更重要的是從“制造商”到“零售商”的身份的轉(zhuǎn)變。

優(yōu)惠是否吸引人？在線下單體驗(yàn)是否流暢？物流體系能否支持？品牌內(nèi)容是否能獲得用戶認(rèn)可？這些問(wèn)題都將變成品牌自身需要考慮的重點(diǎn)。為直接用戶提供“無(wú)縫”的購(gòu)物體驗(yàn)，成為了首要前提。

結(jié)語(yǔ)：

我們認(rèn)為，DTC模式是適用于各個(gè)行業(yè)的全新商業(yè)模式。在用戶開始在數(shù)字平臺(tái)上（尤其是社交媒體商）集中注意力選購(gòu)商品的趨勢(shì)下，B2B企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)如果能夠抓住這一趨勢(shì)，將會(huì)迎來(lái)新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。