LinkedIn為展會(huì)助力，B2B企業(yè)成交額翻番！

當(dāng)前展會(huì)仍是B2B企業(yè)獲客的必備渠道。而隨著第一屆線(xiàn)上廣交會(huì)圓滿(mǎn)落幕，線(xiàn)下轉(zhuǎn)線(xiàn)上的模式也逐漸被大眾接受。但是隨著全球進(jìn)入后疫情期，線(xiàn)上+線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)的展會(huì)模式仍將是未來(lái)的主流。線(xiàn)上社交媒體營(yíng)銷(xiāo)推廣在出海圈持續(xù)火爆。據(jù)調(diào)查顯示，在眾多的社交運(yùn)營(yíng)中，有超八成的詢(xún)盤(pán)來(lái)自于LinkedIn，更有超過(guò)九成的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)同LinkedIn是獲取客戶(hù)詢(xún)盤(pán)的有效平臺(tái)。而如何將LinkedIn與展會(huì)有機(jī)結(jié)合，在展會(huì)提前與客戶(hù)取得聯(lián)系，將線(xiàn)上挖掘的客戶(hù)有效轉(zhuǎn)移線(xiàn)上，助力成單？

一家精密機(jī)電設(shè)備企業(yè)，通過(guò)在展前線(xiàn)上LinkedIn布局，現(xiàn)場(chǎng)接單100萬(wàn)，相較之前成交額翻番，是純靠運(yùn)氣？追根究底是其做到了三點(diǎn)：

LinkedIn線(xiàn)上挖掘新客戶(hù)；

通過(guò)前期內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)撩客戶(hù)；

瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)通過(guò)郵件方式約客戶(hù)參展，完成現(xiàn)場(chǎng)交易。

那么你可能會(huì)說(shuō)，道理誰(shuí)都懂，如何落實(shí)到實(shí)操中呢？今天我就帶大家一探究竟！

一、巧用LinkedIn打造專(zhuān)屬“魚(yú)塘”，助力企業(yè)展前高效挖掘新客戶(hù)

1、主動(dòng)出擊，通過(guò)LinkedIn搜索功能，捕捉潛在目標(biāo)群，網(wǎng)羅高質(zhì)量客戶(hù)

在LinkedIn找客戶(hù)一般有三種方式，即搜群組、搜索個(gè)人以及搜公司。領(lǐng)英群組內(nèi)的客戶(hù)更為精準(zhǔn)、集中，而尋找高質(zhì)量群組則是開(kāi)發(fā)客戶(hù)的第一步。一般來(lái)說(shuō)，我們?cè)谒阉鱃roup的時(shí)候，需要圍繞三大關(guān)鍵詞，即“產(chǎn)品關(guān)鍵詞”、“行業(yè)協(xié)會(huì)關(guān)鍵詞”以及服務(wù)于當(dāng)前展會(huì)的“展會(huì)詞”。

如何展會(huì)臨近，我們想快速提前接觸一批展會(huì)客戶(hù)，那么可以提前15天-30月進(jìn)行搜索、布局，我們以機(jī)電為例。像第19屆捷克布爾諾工業(yè)機(jī)電展MECHA-TRONIKA將于2020年12月02-2020年12月04日舉辦，那么作為參展企業(yè)，就可以搜索展會(huì)相關(guān)的活動(dòng)、群組。

當(dāng)加入群組后，可使用產(chǎn)品關(guān)鍵詞，像在群組中輸入“Electromechanical”，篩選中與產(chǎn)品相關(guān)的客戶(hù)，主動(dòng)進(jìn)行添加。

2、利用LinkedIn輔助工具，批量添加潛在用戶(hù)群

那么如何更高效批量尋找、精準(zhǔn)添加呢？這里推薦LinkedIn官方輔助工具--領(lǐng)英助理（www.linkedines.com）。一鍵關(guān)聯(lián)，批量發(fā)送信息、添加好友以及分組管理等，助力企業(yè)更深一步挖客。

如何操作呢？

第一步，注冊(cè)/登錄賬號(hào)，手機(jī)注冊(cè)/登錄即可；

注意：領(lǐng)英助理優(yōu)先匹配360安全瀏覽器和谷歌瀏覽器，特別強(qiáng)調(diào)的是，注冊(cè)途中不能連接外網(wǎng)。

第二步，登陸后要先進(jìn)行“領(lǐng)英授權(quán)”操作，即輸入領(lǐng)英“郵箱”以及“密碼”，點(diǎn)擊授權(quán)。

注意：一個(gè)領(lǐng)英助理固定授權(quán)一個(gè)領(lǐng)英賬號(hào)，切勿在領(lǐng)英助理上提交不同的領(lǐng)英賬號(hào)授權(quán)。

第三步，正式使用。

第四步，進(jìn)入主頁(yè)開(kāi)始批量添加用戶(hù)，可篩選產(chǎn)品、國(guó)家。為了更加精準(zhǔn)，點(diǎn)擊”展開(kāi)更精準(zhǔn)搜索篩選“，還可選擇“人脈”、“職位頭銜”。作為這家機(jī)電設(shè)備企業(yè)，將目標(biāo)市場(chǎng)集中在歐美，那么在篩選時(shí)就可以選擇“Electrical Equipment”，美國(guó)”、“1度，2度”、“manager”，之后點(diǎn)擊“搜索”。在相關(guān)用戶(hù)右方會(huì)有個(gè)人主頁(yè)以及立即添加按鈕。為了保證精準(zhǔn)度，在添加前，可以先點(diǎn)擊領(lǐng)英主頁(yè)再次確認(rèn)。

想要批量添加怎么辦？點(diǎn)擊“好友”，點(diǎn)擊左上角的“批量添加好友”，會(huì)彈出“編輯添加人脈發(fā)送的消息內(nèi)容”頁(yè)面，我們一定要點(diǎn)擊“插入姓名變量”，這樣，我們發(fā)送給任何人的消息，都會(huì)自動(dòng)替換為對(duì)方的姓名，讓用戶(hù)覺(jué)得是獨(dú)一無(wú)二的，感受到尊重，增加通過(guò)率。

二、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)狂“撩”用戶(hù)，培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度，讓后續(xù)邀約順其自然

1、利用企業(yè)主頁(yè)“養(yǎng)魚(yú)”

據(jù)一項(xiàng)官方調(diào)查顯示，潛在客戶(hù)在作出購(gòu)買(mǎi)決定之前會(huì)參考8篇內(nèi)容。合理組合上層漏斗和底層漏斗內(nèi)容，包括白皮書(shū)、電子書(shū)和案例分析，獲得更多更優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售線(xiàn)索。在Linkedin上，建立企業(yè)專(zhuān)頁(yè)，避免將主頁(yè)當(dāng)成公司官網(wǎng)拓展，要通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)來(lái)狂“撩”用戶(hù)，讓后續(xù)邀約參展/活動(dòng)也會(huì)更加順理成章，提升成功率。

在Linkedin主頁(yè)上文章的權(quán)重相對(duì)較低，相對(duì)的視頻占據(jù)新聞動(dòng)態(tài)的優(yōu)先文字，甚至于LinkedIn正在嘗試與YouTube競(jìng)爭(zhēng)，可見(jiàn)視頻在平臺(tái)上的分量。視頻可承載的內(nèi)容也更加豐富，主推新品測(cè)評(píng)、產(chǎn)品功能及外觀(guān)展現(xiàn)甚至是可以是公司歷年參展信息、與客戶(hù)合作的案例都可以通過(guò)視頻的形式展現(xiàn)。

在主頁(yè)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)中，除了定期發(fā)布相關(guān)作品，創(chuàng)建話(huà)題、活動(dòng)引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，可瞬間拉近距離。當(dāng)然，通過(guò)觀(guān)察后臺(tái)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，及時(shí)調(diào)整內(nèi)容主題更是不可或缺。

Tips：如果有明確的營(yíng)銷(xiāo)推廣目標(biāo)，還可以創(chuàng)建LinkedIn廣告。而在臨近展會(huì)期間，建議專(zhuān)門(mén)設(shè)置廣告組進(jìn)行展會(huì)相關(guān)內(nèi)容的宣傳，推廣目標(biāo)其實(shí)更像是增加品牌曝光，因此可以使用單個(gè)CPM（千次曝光）的優(yōu)化。

2、建立關(guān)聯(lián)主頁(yè)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)展會(huì)有針對(duì)性宣傳推廣

當(dāng)然，除了建立官方主頁(yè)，在主頁(yè)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣，還可以創(chuàng)建關(guān)鍵主頁(yè)放在主頁(yè)上，這個(gè)關(guān)聯(lián)主頁(yè)可以只是針對(duì)展會(huì)而設(shè)計(jì)。像頭像logo、主頁(yè)簡(jiǎn)介、頂部斑點(diǎn)圖都可以是與展會(huì)或者說(shuō)只是針對(duì)我們這次參展主打產(chǎn)品而設(shè)計(jì)。在動(dòng)態(tài)欄中，也是定期發(fā)一些參展新品的測(cè)評(píng)、細(xì)節(jié)視頻、圖片等，力求達(dá)到最大化的吸引。

三、瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)線(xiàn)上約客戶(hù)參展，促成線(xiàn)下交易

將客戶(hù)都“養(yǎng)肥”了，如何“勾引”他們到線(xiàn)下找我們，完成交易呢？一方面是最直接的通過(guò)給客戶(hù)發(fā)郵件邀約參展，另一方面還可以在線(xiàn)上進(jìn)行提前的展會(huì)活動(dòng)預(yù)熱，讓客戶(hù)在線(xiàn)上就完成報(bào)名。

1、郵件邀約客戶(hù)參展

通過(guò)郵件通知是相對(duì)操作性較強(qiáng)的方式。但是若只是使用簡(jiǎn)單的時(shí)間、地點(diǎn)、攤位號(hào)的簡(jiǎn)單通知，試想想大家本來(lái)也沒(méi)有那么熟，吸引力似乎并不大，而且這種通知方式更適合一些知名企業(yè)，大家都是奔著其前往。如果是中小型企業(yè)，建議要花點(diǎn)“小心機(jī)”！

我們建議可以使用兩種方式，即直戳用戶(hù)利益以及用事實(shí)說(shuō)話(huà)，制造緊迫感。

1）何為直戳用戶(hù)痛點(diǎn)？

其實(shí)就是我們有的是否是客戶(hù)需要的，如何讓客戶(hù)覺(jué)得自己是需要的？就拿最實(shí)用也是見(jiàn)效最快的“新品吸引法”來(lái)說(shuō)，遵循“FABE”原則,也就是特征(Features)、優(yōu)點(diǎn)(Advantages)、利益(Benefits)以及證據(jù)(Evidence)。就拿機(jī)電設(shè)備來(lái)說(shuō)，若我們新推出了“移動(dòng)式懸臂起重機(jī)”，那么遵循以上原則，在郵件中就可以提及“特征--體積更小，節(jié)約安裝空間、設(shè)計(jì)更靈活”、“優(yōu)點(diǎn)--新品上市，回轉(zhuǎn)角度更大，展會(huì)上下單享8折”、“證據(jù)--已獲合格證書(shū)、提供產(chǎn)品圖片”等等。

2）如何用事實(shí)說(shuō)話(huà)，制造緊迫感

借力數(shù)據(jù)，制作一種緊迫感。比如使用絲路贊獨(dú)立站AI智能系統(tǒng)的行業(yè)報(bào)告，查看當(dāng)前產(chǎn)品在國(guó)際上的進(jìn)出口情況。將我們的客戶(hù)分為重點(diǎn)客戶(hù)、潛在客戶(hù)、已成交客戶(hù)等，之后利用谷歌趨勢(shì)、全球商機(jī)通，找出產(chǎn)品在這些國(guó)家的趨勢(shì)、出口量、在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站上的交易額、當(dāng)?shù)仄髽I(yè)參展情況等，然后有深度性的發(fā)送郵件，郵件中的數(shù)據(jù)也針對(duì)不同客戶(hù)進(jìn)行撰寫(xiě)。

2、制作LinkedIn Event應(yīng)用場(chǎng)景，直接在線(xiàn)上就完成展會(huì)的預(yù)熱、通知

LinkedIn推出的Event功能較為適合展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、新品發(fā)布以及活動(dòng)邀請(qǐng)三大場(chǎng)景，是激活用戶(hù)、有效活動(dòng)的有效方式。其相較于郵件更加的自然。如何使用呢？

進(jìn)入LinkedIn主頁(yè)，在左側(cè)找到“Events”，點(diǎn)擊“＋”進(jìn)行活動(dòng)創(chuàng)建，接著輸入名稱(chēng)、活動(dòng)、參與條件即可。比如上述的機(jī)電企業(yè)想要邀請(qǐng)大家參加今年在捷克布爾諾舉辦的工業(yè)機(jī)電展，那么條件就可以依次設(shè)置為“第19屆捷克布爾諾工業(yè)機(jī)電展MECHA-TRONIKA”、“機(jī)電設(shè)備展會(huì)”、“12月02-04日到會(huì)”，如果已經(jīng)確定好展位或者有歷年參展的展會(huì)圖、產(chǎn)品圖還可以放置。通過(guò)事件動(dòng)態(tài)發(fā)布，如果客戶(hù)感興趣，相信會(huì)前去一探究竟！

3、面對(duì)老客戶(hù)如何邀約？

其實(shí)，在LinkedIn后臺(tái)，還有一個(gè)針對(duì)老客戶(hù)一對(duì)一邀約功能。如何操作呢？找到LinkedIn的messaging群聊，直接將新品發(fā)布內(nèi)容甚至是一些新品測(cè)試直播鏈接發(fā)送過(guò)去，并且邀請(qǐng)客戶(hù)到展現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)，相信可以直接將成交率提升一倍以上。