知己知彼！分析競(jìng)品流量，優(yōu)化推廣策略|萬里匯（WorldFirst）干貨

本次直播回顧為大家?guī)韥嗰R遜站內(nèi)外流量分析與運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)大放送~！和小萬一起坐鎮(zhèn)直播干貨回顧小課堂的，是杭州躍行電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人，5年亞馬遜賣家，打造過數(shù)十款BSR的孫東琪，干貨內(nèi)容如下，快來看看吧！

友情小tip~

在做競(jìng)品分析的時(shí)候，最好把自己當(dāng)做最終決策者的身份來要求自己、來強(qiáng)化自己的產(chǎn)品，也就是這份產(chǎn)品的分析報(bào)告的要求和標(biāo)準(zhǔn)。這樣才能將所有體系串起來，更加整體性的觀察與聯(lián)動(dòng)眼光對(duì)待競(jìng)品分析報(bào)告。

競(jìng)品分析的根本原因| 對(duì)手才是最好的老師，沒有誰會(huì)比你的對(duì)手會(huì)更加能幫助你成長(zhǎng)。

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競(jìng)品分析能夠幫你更好了解行業(yè)現(xiàn)狀?；谑聦?shí)的競(jìng)品分析，很有可能在初期就能幫助大家規(guī)避掉一些在后期要通過大代價(jià)才能得到的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，例如專利、商標(biāo)侵權(quán)問題，不同地區(qū)對(duì)于同一產(chǎn)品的消費(fèi)喜好程度不一問題，庫存周轉(zhuǎn)問題等等。

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通過競(jìng)品分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏、類型、方式有更深入的了解之后，就可以從而去推斷它的下一步動(dòng)態(tài)，提前做出預(yù)防性的布局。只要對(duì)著頭部競(jìng)品挖掘，就能知道自己的目標(biāo)所在了。

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能幫助解決一些現(xiàn)狀和理想狀態(tài)的落差感。主要分成兩類，第一種就是提升類，從來沒有達(dá)到過理想狀態(tài)，比如進(jìn)入新市場(chǎng)、沖擊best seller；第二種狀態(tài)是恢復(fù)性的問題，即可能到達(dá)過理想狀態(tài)，但是又掉下去過，比如說你產(chǎn)品暴跌以后的恢復(fù)。又或者是一些維持性的問題，比如說已經(jīng)是類目的第一，如何穩(wěn)住排名和占有率。

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解決問題最好的一種思維——“差異性分析思路”，即注重自身產(chǎn)品和競(jìng)品在功能、耐用性評(píng)價(jià)、使用體驗(yàn)、運(yùn)營(yíng)策略、體量規(guī)模等等所有的維度，并進(jìn)行差異性比較。所以找準(zhǔn)自己和競(jìng)品的差異，然后再進(jìn)行分析，自然就能知道自己改善的路徑了。

競(jìng)品分析的維度其實(shí)有非常多，本次以流量布局為重點(diǎn)進(jìn)行講解。

宏觀的渠道流量分析

像安克這種行業(yè)的頭部賣家，其實(shí)有一個(gè)很好的渠道去了解它最近的布局，就是看它的年報(bào)、財(cái)報(bào)，分析線上與線下，不同站點(diǎn)銷售占比以及增長(zhǎng)情況，從而分析出其營(yíng)銷布局。

著重看一下日本地區(qū)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)安克在日本銷售額基本和歐洲相差不遠(yuǎn)。既然日本市場(chǎng)這個(gè)客單價(jià)相對(duì)比較高，可操作空間是不是就比較大一點(diǎn)點(diǎn)了，評(píng)估一下自身海運(yùn)承受能力，廣告承受能力可以再強(qiáng)一點(diǎn)點(diǎn)，利潤(rùn)空間是不是可以留給自己更大一些？

線下流量渠道方面，可以去跟各個(gè)大賣場(chǎng)去談。注意以下2點(diǎn)

品類的分析

目前有一些類目，可能主要還是以線下為主，比如說汽配。如果你是汽配，你會(huì)發(fā)現(xiàn)線上其實(shí)就是一小部分。既然是一小部分，你是不是可以嘗試著線下看看怎么拓寬？其實(shí)這都是一個(gè)非常好的想法。

如果說3C等類目，一半多都是在線上成交，而且未來肯定會(huì)持續(xù)擴(kuò)大，把精力重點(diǎn)放在線上就好。

具體競(jìng)品的分析

除了傳統(tǒng)熱門站點(diǎn)外，如果對(duì)韓國(guó)方面的文化、消費(fèi)習(xí)慣比較了解的話，可以去嘗試著試試看韓國(guó)站點(diǎn)的情況；巴西作為金磚國(guó)家，電商發(fā)展速度非常強(qiáng)勁，物價(jià)水準(zhǔn)跟美國(guó)差不多。但如果大家都賣過的話，都會(huì)明白它的清關(guān)、物流時(shí)效、物流費(fèi)用都非常難弄。如果有相關(guān)的巴西的供應(yīng)鏈資源的話，巴西是一個(gè)值得深耕的國(guó)家。

如果在一個(gè)平臺(tái)已經(jīng)清不下去了（比如曾經(jīng)比較火的健身器材、寵物用品等），可以嘗試著拓展一下，找找美國(guó)地區(qū)別的同類型的小平臺(tái)或者線下，說不定就會(huì)給你一些很好的清貨方式。

不久前，亞馬遜發(fā)布了一個(gè)品牌引流計(jì)劃——“非亞馬遜的營(yíng)銷活動(dòng)”，大概意思是通過站外Google廣告、Facebook廣告或者獨(dú)立站跳轉(zhuǎn)到亞馬遜，可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)。所以站外流量還是有可操作空間的。

亞馬遜20%的流量來自于海外，3/4的網(wǎng)上購物可能是通過移動(dòng)設(shè)備完成的，但是美國(guó)來說可能只有31%的銷售額是從手機(jī)端成交的。也就是說手機(jī)端的流量確實(shí)很多，但實(shí)際轉(zhuǎn)化率是遠(yuǎn)低于PC端。而且就美國(guó)而言，目前重點(diǎn)還是在電腦端。

順便一提

如果你是Shopfiy之類的獨(dú)立站新手，在投廣告的時(shí)候，你作為新手可以直接只投PC端和iOS端，一定比全量投放來的數(shù)據(jù)好看一點(diǎn)，因?yàn)橄鄬?duì)來說這兩個(gè)部分的轉(zhuǎn)化率會(huì)比別的端口好一些。

大平臺(tái)它一定會(huì)有付費(fèi)流量，一定會(huì)投品牌，就連amazon還要投“amazon”的廣告，以防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放廣告，截走流量。品牌詞，一般來說價(jià)格很低，愿意去搜這個(gè)詞的人購買意愿也較高，自然轉(zhuǎn)化率也高，所以如果在亞馬遜上已經(jīng)有一定規(guī)模的賣家，其實(shí)可以考慮投放自己的品牌詞作為一個(gè)引流手段。

另外，有一些傳統(tǒng)報(bào)紙轉(zhuǎn)型而成的媒體平臺(tái)，其實(shí)對(duì)消費(fèi)者來說信任度較高，如果價(jià)格合適的話，可以在傳統(tǒng)紙媒轉(zhuǎn)型的網(wǎng)站上去做一定的投放。當(dāng)然這種價(jià)格會(huì)相對(duì)比較高，但是也會(huì)增加你的權(quán)威性，銷量達(dá)到一定級(jí)別的時(shí)候可以去試一試。

還有例如等slickdeals等折扣網(wǎng)站。首先培養(yǎng)屬于你自己的賬號(hào)0如果不太清楚這一些操作流程的話，就直接跟紅人聯(lián)系，進(jìn)行一些付費(fèi)處理。實(shí)在不行的話還有服務(wù)商，只要能達(dá)到你要求，價(jià)格合適其實(shí)也是可以的。

或者運(yùn)用similarweb等搜索工具，搜索技巧，跟蹤對(duì)手折扣變化、查反鏈等方式去了解需要數(shù)據(jù)。

社交流量也值得關(guān)注。對(duì)于亞馬遜來說，有5%的流量來自于社交，其中最重要的就是YouTube、Facebook、美國(guó)版本貼吧、推特，以及不可小看Pinterest。

手工平臺(tái)ETSY是Pinterest是它最重要的流量來源，占據(jù)了40%以上；WayFair，Pinterest占多少？30%。所以，如果你的品類是以女性和審美有關(guān)，比如說服飾、家居、寵物、鞋靴之類的，那么建議你比起YouTube和Facebook，不如去找Pinterest。你可能只要做十來秒鐘的視頻、素材、廣告，直接投放Pinterest關(guān)鍵詞廣告，就有可能24小時(shí)就實(shí)現(xiàn)盈利。

Tiktok，說實(shí)話流量確實(shí)在紅利期，但轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)目前狀態(tài)下不是特別理想。了解清楚平臺(tái)的基本玩法之后再去考慮投放，可以先試試。兩千粉到五萬粉之間的微型的小網(wǎng)紅，可以大量地進(jìn)行分發(fā)。如何找到合適的網(wǎng)紅，可以通過SOCIAL BLADE，noise-influence等工具，從頻道分析、受眾分析、視頻分析、品牌分析之類進(jìn)行篩選。先用這些工具看一下基本情況，基本數(shù)據(jù)符合的前提下，不要先直接跟他溝通，先看數(shù)據(jù)，要看視頻的調(diào)性。

站內(nèi)也是我們重中之重，站外占比不是太高，站內(nèi)其實(shí)是我們平常生活、運(yùn)營(yíng)的重中之重。并且時(shí)刻記住一點(diǎn)，賣得好，有些時(shí)候不一定代表你做得好。

SO大家首先在分析具體對(duì)手在做什么的時(shí)候，要先分析大環(huán)境，你的品類做了什么、你的品類是什么，你的品類玩遍了之后，你再去看你的對(duì)手。

看三種，top前3、跟你同級(jí)的賣家以及比你差一點(diǎn)，但是他最近有上升趨勢(shì)的賣家，看看大家在做什么。然后對(duì)于站內(nèi)流量入口進(jìn)行比較，每個(gè)位置都清楚以后，你再看一下對(duì)手跟你的對(duì)標(biāo)，他是怎么做的，查漏補(bǔ)缺就好。

本次直播干貨為大家整理到這~有沒有感覺到做競(jìng)品的樂趣在哪里？就是在這！就是你沿著高手的路走一遍，就感覺好像他在帶你學(xué)習(xí)一樣。

果不其然，對(duì)手是你最好的培訓(xùn)師呢~