Admob分享：以增長黑客的思維來做廣告變現(xiàn)，能成功嗎？

上海有一家50人規(guī)模的軟件公司，其中約一半員工負(fù)責(zé)手游產(chǎn)品的研發(fā)和運(yùn)營，日活高峰期超過百萬。在近3年的廣告變現(xiàn)實踐中，他們摸索出一套方法，以“增長黑客”的思維和做法來優(yōu)化廣告變現(xiàn)。

如何在競爭強(qiáng)度日益白熱化的手游行業(yè)中脫穎而出，并成功依靠廣告流量變現(xiàn)獲得豐厚收入？讓我們從這位產(chǎn)品經(jīng)理的闡述中，探究一二。

01  職業(yè)背景介紹

·你是如何成為一名產(chǎn)品經(jīng)理的？

我自己個人最早是一名程序員，編碼做了6年，后面慢慢轉(zhuǎn)型到技術(shù)管理和人員管理，在第9年的時候和朋友一起出來創(chuàng)業(yè)。在這段工作生涯中，我做過很多軟件，比如有傳統(tǒng)的醫(yī)療、教育軟件，OA系統(tǒng)等；也有基于云計算的SAAS服務(wù)。

·作為一名產(chǎn)品經(jīng)理，你對廣告變現(xiàn)的理解是什么？

我們現(xiàn)在這個公司主要以輕度休閑類的游戲為主，也曾經(jīng)開發(fā)過工具類的應(yīng)用。相對來說，我認(rèn)為輕度休閑游戲更適合做廣告變現(xiàn)。這個模式從現(xiàn)金流上來說很好，而且可以讓我們把精力集中到產(chǎn)品設(shè)計和研發(fā)，比較適合我們團(tuán)隊。

在自己創(chuàng)業(yè)過程中，我選擇了移動休閑游戲（廣告變現(xiàn)）作為公司的一個主要發(fā)展業(yè)務(wù)。剛開始公司規(guī)模不大，只有7個人。我1人就要擔(dān)任多重角色，包括市場，運(yùn)營，數(shù)據(jù)分析，工程師等?，F(xiàn)在回想起來，這些經(jīng)驗在之后的游戲優(yōu)化和廣告變現(xiàn)過程中起到了積極的作用。

不得不承認(rèn)，對于小的團(tuán)隊來說，變現(xiàn)尤為重要，只有正常的現(xiàn)金流才能保證你的產(chǎn)品不斷往前迭代和優(yōu)化。作為產(chǎn)品經(jīng)理來說，我不僅僅要考慮游戲的玩法體驗；在游戲設(shè)計的初期，就要考慮好變現(xiàn)的方式，把變現(xiàn)很好的融入到游戲中，在游戲體驗和廣告變現(xiàn)之間找到平衡點(diǎn)。

但如果精力、資源有限，不能所有方面都照顧到，我建議也可以找一些發(fā)行變現(xiàn)公司合作。把專業(yè)的事交給專業(yè)的人，自己做好自己擅長的，但是自己本身也要具備這個能力。

02  公司在廣告變現(xiàn)上的成長之路

·是什么階段和機(jī)遇讓你們團(tuán)隊想到要做廣告變現(xiàn)？

我們公司剛開始決定做工具類應(yīng)用和游戲的時候，廣告變現(xiàn)也就同步進(jìn)行。之前我們就有認(rèn)識在廣告變現(xiàn)方面做得很成功的朋友，可以直接向他們?nèi)〗?jīng)。在后來發(fā)展過程中，我們也會積極參加一些交流會，聽取別人的經(jīng)驗和方法。例如參加Google AdMob培訓(xùn)交流會，關(guān)注推送的技術(shù)和信息，聽取客戶經(jīng)理的建議，然后自己去積極實踐。

通過認(rèn)識這些前輩和參加相關(guān)活動，我們獲得了不少幫助也少走了很多彎路?？偨Y(jié)起來，可以歸納為以下3點(diǎn)：

1.樹立信心，知道這條路是可行的；

2.踏踏實實做產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品做好了，變現(xiàn)收入這些都是順利成章的；

3.時時刻刻關(guān)注核心數(shù)據(jù)。

·在應(yīng)用變現(xiàn)的選擇中，你們是否有考慮過使用付費(fèi)下載等方式？而不僅僅是依靠廣告變現(xiàn)？

我們在產(chǎn)品研發(fā)一開始的時候就沒有考慮過付費(fèi)下載，一上來就考慮的是內(nèi)購和廣告變現(xiàn)。最初只使用了AdMob的橫幅和插屏廣告。在使用的第一年中，我們會注重多少頻次或者多少時長適合出插屏廣告，在什么地方預(yù)留橫幅廣告位置。同時，我們也有通過Firebase做A/B Test，觀察廣告是否對游戲留存和時長等維度有影響，接著和整體收益做個比對，從中找到平衡點(diǎn)。

但隨著廣告形式的多樣化，我們現(xiàn)在也有使用激勵性視頻廣告，原生廣告等，這樣游戲中設(shè)計廣告的形式就變得豐富了。這個也很考驗產(chǎn)品經(jīng)理的設(shè)計能力，特別是激勵性視頻廣告。試驗下來，如果激勵視頻廣告設(shè)計得好，甚至?xí)黾佑脩舻牧舸婧蜁r長。所以我們現(xiàn)在做游戲的時候，設(shè)計初期就會把廣告設(shè)計，特別是把激勵廣告放入到游戲中。

·你們團(tuán)隊使用什么數(shù)據(jù)實驗來觀察廣告變現(xiàn)？

Firebase很簡單好用，直接在官網(wǎng)就可以看到所有的幫助文檔，有疑問也可以直接發(fā)送支持郵件來尋求解答。A/B測試這個模式我們一直在使用，從Google Play市場上的A/B實驗，到Firebase內(nèi)部通過代碼做不同分支，我們都一直在使用。做A/B測試的好處不僅僅體現(xiàn)在幫助收益上，更多的是可以優(yōu)化留存數(shù)據(jù)，看到每一次改變的真實效果。

·你們的團(tuán)隊是如何同步進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和變現(xiàn)的？

我們所有負(fù)責(zé)產(chǎn)品的團(tuán)隊規(guī)模取決于某一個應(yīng)用產(chǎn)品的復(fù)雜程度，最小的單元4個人也可以組成一個團(tuán)隊。

1.在游戲設(shè)計初期，我們就會把一些常規(guī)的廣告變現(xiàn)方式加入到游戲中。

比如插屏廣告，橫幅廣告，激勵視頻等形式，這已經(jīng)形成了一個通用的模塊。

2.當(dāng)?shù)犬a(chǎn)品進(jìn)入到穩(wěn)定期，我們會再次針對這個產(chǎn)品來做變現(xiàn)優(yōu)化。

這時的團(tuán)隊一般會有3~4人組成，包括程序，美術(shù)，產(chǎn)品經(jīng)理和數(shù)據(jù)分析師。這個優(yōu)化團(tuán)隊可同時服務(wù)多個產(chǎn)品。

3.變現(xiàn)的收入主要用于產(chǎn)品優(yōu)化的持續(xù)投入（包括買量）以及新產(chǎn)品的研發(fā)經(jīng)費(fèi)中，當(dāng)然更重要的是要回饋給團(tuán)隊。

03  成功變現(xiàn)的3部曲

1.從數(shù)據(jù)洞察中形成策略

根據(jù)產(chǎn)品的周期我們會關(guān)注不同的數(shù)據(jù)重點(diǎn)來調(diào)整走向。如果一個產(chǎn)品正處于成長期，我們更多會關(guān)注產(chǎn)品的留存，時長，崩潰率；收入不是第一位考慮的。等到產(chǎn)品進(jìn)入穩(wěn)定和衰退期，變現(xiàn)收入才是重點(diǎn)去考量的，尤其是LTV指標(biāo)。

當(dāng)我們把Firebase與AdMob關(guān)聯(lián)之后，就可以很直觀地從不同維度看到實驗對收益產(chǎn)生的變化。我個人覺得最重要的一點(diǎn)在于不要自己憑感覺下定論，而是多用實驗和數(shù)據(jù)來分析。例如之前我們制作的一個Puzzle手游，在內(nèi)容中增加了看視頻玩轉(zhuǎn)盤獲取金幣的方式。從Firebase的后臺數(shù)據(jù)中，我們了解到這個做法其實有幫助留存，導(dǎo)致用戶留存增加了3%~5%，時長增加了10%。測試人數(shù)是2000~3000，測試時間為5天。

另一次，我們在應(yīng)用的結(jié)算界面中新增了一個插屏廣告，同時有監(jiān)測實驗數(shù)據(jù)。很多時候我們會覺得插屏廣告展示的越多留存就會下降，但是實驗結(jié)果給了我們不同地答案，甚至不同的國家地區(qū)也會有不同的表現(xiàn)。我們當(dāng)時采用的實驗方式是面向全球用戶來控制插屏廣告的展示次數(shù)，三種情況分別為：每次結(jié)算出插屏；2次結(jié)算出插屏；3次結(jié)算出插屏。具體結(jié)果可以參看下方截圖。當(dāng)時這個應(yīng)用已經(jīng)在穩(wěn)定期，收益的增加是我們重點(diǎn)考慮的點(diǎn)，所以實驗結(jié)束后我們選擇了每一次都展示插屏廣告。

2.活用廣告變現(xiàn)的重要公式

·廣告變現(xiàn)總收入=每次廣告展示平均收益*總展示量

·總展示量=活躍用戶量*人均觀看次數(shù)

簡單來說，通過游戲內(nèi)部設(shè)計優(yōu)化，我們可以提高人均觀看次數(shù)。接著通過優(yōu)化廣告中介，可以提供高每千次展示費(fèi)用。通過這2個數(shù)據(jù)的提高，直接會讓你的收益提高。

以激勵視頻廣告為例，我們會考慮的設(shè)計場景包括：

1.每日獎勵翻倍

2.復(fù)活激勵

3.看視頻獲取游戲內(nèi)道具（提示，金幣，特殊道具等）

4.結(jié)算界面,獎勵增益

5.縮短等待時間

6.看視頻免費(fèi)試玩

3.以增長黑客的思維來做廣告變現(xiàn)

我自己對增長黑客思維的理解是以數(shù)據(jù)來指導(dǎo)優(yōu)化，以技術(shù)化手段來貫徹增長目標(biāo)。目標(biāo)驅(qū)動，要事優(yōu)先，關(guān)鍵指標(biāo)優(yōu)先，持續(xù)優(yōu)化。

我們團(tuán)隊將這種思維運(yùn)用到了優(yōu)化廣告變現(xiàn)中，具體以下面兩個例子說明。

例1:游戲中復(fù)活框優(yōu)化

在這個實驗中，我們把倒計時進(jìn)度條修改為時間計數(shù)，并同時重新設(shè)計了樣式，修改了復(fù)活彈窗的的時機(jī)和次數(shù)。通過Firebase A/B測試，我們發(fā)現(xiàn)用戶對改良后的復(fù)活框更感興趣，激勵視頻點(diǎn)擊按鈕的CTR增加了5%~8%。

例2:游戲中結(jié)算界面獎勵多樣化

我們在結(jié)算界面中插入了激勵視頻，但最初的點(diǎn)擊率并不好。通過多次調(diào)整和優(yōu)化文字信息、廣告展示邏輯和互動方式（避免二次確認(rèn)）等方法，使用另一個新的界面之后大大提高了用戶點(diǎn)擊獎勵的次數(shù)，最后增長了20%的展示。

“我們從開始做游戲的時候就在使用AdMob，目前也在使用AdMob中介聚合功能。AdMob接入比較簡單，填充率和eCPM也有保證，賬期也很穩(wěn)定，結(jié)合使用Firebase在變現(xiàn)優(yōu)化上很方便。隨著激勵視頻和原生廣告的加入，變現(xiàn)優(yōu)化的手段和方式也越來越多。現(xiàn)在激勵視頻的收益，已經(jīng)超過了插屏廣告的收益，讓我們的收益增加了100%。原生廣告之前也是沒有的，現(xiàn)在使用后占了總收益的5%，屬于額外增加的。”

——產(chǎn)品經(jīng)理Terry