【出海干貨】中國游戲出海——深入中東

3 月 11 日，App Annie 舉辦了《擁抱新常態(tài)，創(chuàng)造新增長》年度發(fā)行商線上圓桌論壇。邀請(qǐng)網(wǎng)易游戲海外市場(chǎng)發(fā)行高級(jí)總監(jiān)劉博逾、游族網(wǎng)絡(luò)海外發(fā)行高級(jí)總監(jiān)黃曉君和龍騰簡合市場(chǎng)負(fù)責(zé)人王東珂共同分享了日本、歐美和中東市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，探討中國發(fā)行商成績斐然的秘訣所在、在新常態(tài)下如何留住疫情新增用戶，以及中國游戲廠商在不同的海外市場(chǎng)如何扎根等行業(yè)共同關(guān)心的議題。

我們將其中要點(diǎn)分為三期與大家分享，本期將主要聚焦中東市場(chǎng)。

本期分享嘉賓：

王東珂

龍騰簡合 市場(chǎng)負(fù)責(zé)人

中東市場(chǎng)特點(diǎn)

我們結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，從四個(gè)維度進(jìn)行了綜合判斷，評(píng)定中東市場(chǎng)是一個(gè)可以挖掘的金礦，原因有四：

第一：人口紅利。中東地區(qū) 20 多個(gè)國家的總?cè)丝诖蟾庞?5 億，互聯(lián)網(wǎng)人口逼近 3 億，滲透率達(dá)到 60% 左右，遠(yuǎn)超于世界平均水平。但原來大家可能不了解其人口紅利有多大，所以對(duì)中東市場(chǎng)沒有很高的期待。

第二：市場(chǎng)紅利。全球核心市場(chǎng)的頭部效應(yīng)非常明顯，前 20% 的產(chǎn)品可能占到了 80% 以上的營收份額。而在我們進(jìn)入中東市場(chǎng)的時(shí)候，那里相對(duì)比較落后，其 GCC 核心區(qū)域暫時(shí)沒有出現(xiàn)過百萬級(jí)以上的產(chǎn)品，市場(chǎng)完全屬于一個(gè)未開發(fā)的狀態(tài)，且當(dāng)時(shí)中東市場(chǎng)的頭部產(chǎn)品基本上是以工具和社交類為主，所以我們認(rèn)為游戲在這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展空間會(huì)非常大。

第三：用戶的付費(fèi)能力。中東市場(chǎng)，尤其是核心的 GCC （海灣阿拉伯國家合作委員會(huì)）國家，其人均財(cái)富包括社會(huì)福利都處于世界領(lǐng)先水平。我們可能很難想象卡塔爾人均 GDP 排名世界第三。此外以色列、阿聯(lián)酋、科威特、巴林、沙特等核心的中東國家的 GDP 都屬于世界前 30，這意味著其實(shí)中東用戶有較高的付費(fèi)能力，但還沒有一款產(chǎn)品可以讓這些用戶心甘情愿地付費(fèi)。而我們的一個(gè) SLG 產(chǎn)品正好可以匹配到這部分用戶的預(yù)期。

第四：中東的本地化門檻。中東市場(chǎng)相對(duì)來說本地化門檻跟其他區(qū)域會(huì)不太一樣。首先他們對(duì)本地文化的認(rèn)同感和自豪感非常強(qiáng)。而對(duì)于當(dāng)時(shí)的中東市場(chǎng)來說，成熟的本地化產(chǎn)品幾乎沒有。另外，中東用戶對(duì)于文化的還原度要求也很高，這就涉及到比較多的宗教和文化禁忌，也因此拉高了本地化的門檻。在游戲的技術(shù)層面上，也是有一個(gè)門檻在的。例如，阿語是從右往左的閱讀習(xí)慣，因此會(huì)涉及到在 UI 設(shè)計(jì)和游戲體驗(yàn)上的相關(guān)的工作，工作量比較大。

如何針對(duì)阿語用戶特點(diǎn)

優(yōu)化游戲運(yùn)營

中東市場(chǎng)對(duì)文化、歷史還原度的高要求和一些文化禁忌也體現(xiàn)在用戶特點(diǎn)上，這跟其他地區(qū)相比有比較大的差別。

第一，用戶相對(duì)來說比較年輕。各大主流地區(qū)的 SLG 用戶的年齡主要是在 24 歲到 44 歲這個(gè)區(qū)間，但阿語用戶相對(duì)偏低一些，大概在 18 歲到 35 歲這個(gè)區(qū)間為主。

第二，社交屬性非常強(qiáng)。我們觀察到，在世界聊天頻道經(jīng)?？梢钥吹桨⒄Z用戶源源不斷的聊天內(nèi)容和截屏。我們也發(fā)過全球的 SLG 的產(chǎn)品，就發(fā)現(xiàn)在一些全球服里面 10% 不到的阿語用戶的聊天內(nèi)容量可能超過了其他英語區(qū)和其他小語種區(qū)的總和。

第三，阿語用戶抱團(tuán)比較明顯。比如在一個(gè)聯(lián)盟內(nèi)，可能有一些阿語用戶會(huì)經(jīng)常聯(lián)合起來一起行動(dòng)。且在成長體驗(yàn)上比較偏愛大數(shù)值，損失的承受能力相對(duì)來說較低，并在游戲習(xí)慣上沒有歐美用戶這么理智，喜歡抱團(tuán)一起跟官方做一些交涉。在這一點(diǎn)上我們也做了相應(yīng)的一些活動(dòng)，去迎合這類用戶的特征。

此外，也需要給阿語用戶一定的服務(wù)器配比，從而形成比較舒適的社交環(huán)境。在這樣的社交環(huán)境里面，阿語用戶會(huì)比較積極地參與到各種 PVP、跨服戰(zhàn)等相關(guān)的活動(dòng)中去。有時(shí)，阿語用戶甚至可以拉起一個(gè)服務(wù)器的競(jìng)爭生態(tài)。

因此，在阿語用戶體量很大的情況下，可以根據(jù)不同國家形成各自的對(duì)抗聯(lián)盟。就算只有阿語用戶，但因?yàn)閬碜圆煌膰?，也?huì)形成按國家對(duì)抗的聯(lián)盟，在活躍上會(huì)有比較高的貢獻(xiàn)。

針對(duì)阿語用戶的特點(diǎn)，為了適應(yīng)其成長體驗(yàn)，在運(yùn)營活動(dòng)設(shè)定上應(yīng)盡量直接。我們會(huì)提供相對(duì)比較直接的反饋，比如買什么樣的禮包，參加什么樣的活動(dòng)，獲得什么樣的道具，會(huì)在成長和戰(zhàn)力上獲得什么樣的數(shù)值提升。

因?yàn)樗麄儞p失的承受能力比較弱，所以我們會(huì)及時(shí)給他們推送相關(guān)的道具。在每次大型的戰(zhàn)場(chǎng)、PVP 活動(dòng)之后，通過一些禮包以及其他的運(yùn)營活動(dòng)去降低挫敗感，讓他們繼續(xù)在游戲里面提升自己的戰(zhàn)力，持續(xù)貢獻(xiàn)活躍度。

還有，我們?cè)诳头ぷ魃舷鄬?duì)來說也做得比較深入。我們?cè)O(shè)有專門的公關(guān)團(tuán)隊(duì)，會(huì)和大用戶進(jìn)行頻繁地溝通，幫助他們解決目前遇到的一些難題和疑問，這些用戶也會(huì)比較主動(dòng)地跟他的盟友解釋現(xiàn)在官方的活動(dòng)，未來可能會(huì)以什么樣的形式跟他們做一些優(yōu)化和和解。