超實用！想搞好tiktok直播帶貨，你得這么玩！

11月2日，字節(jié)跳動CEO梁汝波發(fā)內(nèi)部信，調(diào)整組織架構(gòu)，實行業(yè)務(wù)線BU化，TikTok板塊在負責(zé)TikTok平臺業(yè)務(wù)的同時，也將推動海外電商等延伸業(yè)務(wù)的發(fā)展。而伴隨著tiktok在跨境電商方面的不斷加碼，如今在tiktok上做直播，已經(jīng)成為了很多跨境賣家心目中增粉和變現(xiàn)的最好形式之一。那么tiktok直播究竟該怎么做？今天我們就來聊聊這些事。

一、開局先做選擇題

先來問問你，你的賽道在哪？如果你說：服裝，那恭喜你，大概率你會死的很慘。說這句話不是說服裝不能做，而是你不能把自己放在一個大而寬泛的類目里做。

要知道，在整個直播鏈條當中，不管是賬號、人設(shè)、話術(shù)......全部都是基于貨品打造。所以最好還是給自己劃定一個相對較窄的賽道，因為你想帶的產(chǎn)品類目越窄，你的受眾和標簽才會越精準，對你自身的供應(yīng)鏈和團隊能力要求也越“低”，你成功的機會才越大。

tiktok的直播間并不是開播就有流量，而是和視頻類似，會根據(jù)你的直播數(shù)據(jù)進行優(yōu)劣排序，分配不同級別的流量池?；臼且罁?jù)下圖中的指標數(shù)據(jù)進行流量分配，現(xiàn)在不懂怎么做好這些指標沒關(guān)系，但你首先要知道，你要做的重點都在哪里。

如果你不知道該怎么選自己的賽道，那不妨看一下你想安排的標簽或者該品類的頭部號和品牌號，關(guān)注一下他們的日成交額以及流量情況，如果GMV很大而且播主很多，那對于你來說這基本就是紅海了，不建議入局，即便是真的要做，也最好是垂直細分到標簽還未紅?；馁惖?，勝算才大一些。

二、團隊結(jié)構(gòu)有說法

想做好直播，千萬不要一個人戰(zhàn)斗。即便是初創(chuàng)，至少也要有個三人小組：主播、場控、運營。

其中主播主要負責(zé)直播、拍攝、協(xié)助選品，最好是找一個專業(yè)的主播，這樣可以最大化彌補自身的不足，同時帶動自己人快速成長。可以根據(jù)工作態(tài)度、學(xué)習(xí)速度、關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標等進行主播的考核，配合銷售額提成機制（即銷售額*提點比例）進行管理。

運營負責(zé)直播中控、小店后臺、客服管理及發(fā)貨，沒有過多要求，只要細致負責(zé)基本都可以做好，不過要注意，雖然基礎(chǔ)運營并不難尋，但是了解抖音底層、又懂玩法又懂投放還懂選品的大運營人確實非常難找，如果你的直播間做了一段時間覺得收效尚可，那就一定要把運營當成核心崗位重視起來。須知，培養(yǎng)一個操盤手的運營，將在未來為其提供強大的賦能。

而場控這個人，一方面作為主播的搭檔，能夠在臺下與主播搭配直播，另一方面也是假人氣互動、現(xiàn)場調(diào)配的重要角色，如果本公司有想培養(yǎng)成為自有主播的人選，那他來做場控是最好不過。

三、優(yōu)質(zhì)場景促轉(zhuǎn)化

別被現(xiàn)在淘寶和抖音上那些內(nèi)卷的直播間洗腦，要知道，并不是只有場景高大、設(shè)備高端才能吸引受眾，很多只有貨架和賣點材料陳列的直播間一樣月銷百萬。

直播場景，絕不是套路產(chǎn)物，最好是與應(yīng)用場景息息相關(guān)，密切結(jié)合實際，這樣才能更好的為轉(zhuǎn)化創(chuàng)造價值。只要你包裝場景符合人類認知邏輯，那么在直播初期盡量簡單些，反而更加深海外客戶的信任。

在直播間搭建方面，有這么幾點需要注意哦：

1、明確直播間風(fēng)格

一定要根據(jù)自己的產(chǎn)品風(fēng)格，布置合適的直播間場景。如果你賣高端品，那你的直播間墻面、地板、道具，都應(yīng)該有著具備品位的設(shè)計風(fēng)格，如果你賣平價品，那你的直播間最好避免讓人產(chǎn)生“這里的東西看上去很貴”的想法。布景或提示板的核心作用，是加速新進直播間的觀眾的認知。他一看直播間的設(shè)置，就知道，哦，原來這是在賣卷發(fā)棒，而且還打折，直播間買只用19.9英鎊。反之，背景就是一面白墻，啥信息都沒有，會不會覺得就是個路邊攤在叫賣，然后就直接劃走了？

2、注意直播間構(gòu)圖

原則上是頭頂留空1/3，人物占據(jù)2/3，如果空間實在有限，可以利用墻角來增加空間縱深感，但是主播不能離墻壁太近，否則容易給人造成壓抑感。

3、打光

一定要遵循“順光原則”，千萬不能逆光或者是頂光。而且光線要明亮通透、光線均勻柔和?？梢愿鶕?jù)下圖進行布光。

4、隔音

切記，不要找個角落隨便就開播。如果你隨便找個地方就播，再趕上樓內(nèi)裝修或者外面修路，那恭喜你，今天的直播基本搞砸了。做好你的直播間隔音，至少要保證沒有額外的雜音和人聲干擾，是對你直播間觀眾起碼的尊重。

四、直播打法有套路

1、時間

盡量選擇一個目標用戶最活躍的黃金時間，并且考慮你的直播時長。通常來說，在同一時間段，你的直播時間越長，直播間的權(quán)重是越高的。此外還有一個小技巧，商家可以保持在固定的時間開始你的直播，并將每天的直播時間寫在簡介內(nèi)，這樣不僅可以培養(yǎng)忠實客戶觀看的習(xí)慣，也能在很大程度上提升直播間的權(quán)重。

2、商品

商品方面建議多種貨品組合的方式（可以包括一些秒殺款、暢銷款或者是新品，同時也可以加一些利潤比較高的利潤款，去組合起來售賣。當然，如果你是白牌或者是中小牌的商家，也非常建議你去warehouse工廠直播，也就是直接在倉庫里面進行直播，可以直接展示產(chǎn)品的庫存和倉庫是怎樣的，以更好獲取用戶對產(chǎn)品的信任。

3、數(shù)據(jù)

每場直播結(jié)束后都要復(fù)盤直播間的互動率，包括觀眾評論數(shù)、點贊數(shù)、用戶停留時長、用戶轉(zhuǎn)粉率、在線用戶人數(shù)、留存率。加入粉絲團的人數(shù)、禮物數(shù)（也就是觀眾給你刷禮物的數(shù)量）、點擊直播購物袋的人數(shù)、分享直播間的人數(shù)等等。通常來說，如果你的上述數(shù)據(jù)表現(xiàn)都不錯，那么系統(tǒng)會在下一次的直播推薦中，自動把你的直播間推薦給更多的用戶。

4、本地化

一定要跟進海外本土的一些節(jié)日，針對他們的傳統(tǒng)文化去定制賣點，比如說萬圣節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)，這些重要的節(jié)日都可以提前策劃專場的直播活動。

最后要提到的一點是，雖然目前tiktok還處在高月活低商業(yè)化的階段，但TikTok直播還在非常早期的市場教育階段，不能對直播帶貨的GMV報以太高的期待值。不過對于小玩家來說，現(xiàn)階段tiktok是非常好的曝光時間，值得做長線的布局。