Lazada選品策略

近年來，在傳統(tǒng)外貿(mào)增長(zhǎng)乏力的大背景下，國(guó)內(nèi)出口企業(yè)急需開拓掘金新通路，目前國(guó)家更是不斷出臺(tái)政策法規(guī)力推跨境電商。中國(guó)是世界制造中心，豐富的產(chǎn)品線，低廉的價(jià)格的也有天然的優(yōu)勢(shì)。

國(guó)內(nèi)企業(yè)面對(duì)如此機(jī)遇，如何把握住商機(jī)。最首要一點(diǎn)選擇符合國(guó)外客戶需求的產(chǎn)品非常重要。作為個(gè)人和小團(tuán)隊(duì)，如何去選擇跨境零售的產(chǎn)品呢？作為廠商，自然不必多說，有自己固定的產(chǎn)品鏈，要考慮的就不是選擇產(chǎn)品這個(gè)問題了，首先考慮的是自己的產(chǎn)品適合哪個(gè)市場(chǎng)，所以廠商和一些有自己固定產(chǎn)品鏈的商家這里就暫不討論了。本文主要是對(duì)那些沒有產(chǎn)品的中間商的賣家。

1、產(chǎn)品價(jià)格的選擇

對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，一般單品價(jià)格在50到500美金之間的產(chǎn)品是比較好的。首先，跨國(guó)交易需要考慮到國(guó)際運(yùn)費(fèi)，如果商品單價(jià)太低，而運(yùn)費(fèi)比產(chǎn)品價(jià)格要高出很多的話，那么買家的購(gòu)買欲望也是會(huì)下降的。而且產(chǎn)品單價(jià)過低，自己也賺不到什么利潤(rùn)，做的又比較累，低價(jià)產(chǎn)品也很容易招來競(jìng)爭(zhēng)者。

再者，產(chǎn)品單價(jià)過高，比如一些奢侈品，貴重物品，很難形成一個(gè)信任關(guān)系，也不容易促使買家下單。

產(chǎn)品的售價(jià)需要有足夠的利潤(rùn)，這個(gè)售價(jià)區(qū)間的產(chǎn)品在利潤(rùn)上有足夠的空間。

2、產(chǎn)品種類選擇

在選擇產(chǎn)品種類的時(shí)候，需要選擇那些“小、便、輕”的產(chǎn)品最適宜，還是考慮到國(guó)際快遞的運(yùn)費(fèi)價(jià)格，體積太大而重量輕的產(chǎn)品，會(huì)產(chǎn)生拋貨重量，在快遞時(shí)，會(huì)產(chǎn)生拋貨價(jià)格，所以運(yùn)費(fèi)也會(huì)劃不來。產(chǎn)品還要方便運(yùn)輸，以不易在運(yùn)輸中損壞的為宜，不然這個(gè)退換貨會(huì)是個(gè)很頭疼的問題，產(chǎn)生交易糾紛，一個(gè)需要投入人力去解決，另一個(gè)跨國(guó)的運(yùn)費(fèi)不比國(guó)內(nèi)的運(yùn)費(fèi)，一來一回很可能運(yùn)費(fèi)就會(huì)損失很多。

另一個(gè)問題是海關(guān)通關(guān)和清關(guān)問題，有些產(chǎn)品是不能過海關(guān)或者國(guó)際快遞是不接受的，除了國(guó)家法律禁止的物品外，比如液體，粉末狀物品，藥品（需要專門的快遞），易燃易爆品等等都是不能快遞的。另外還需要搞清楚哪些國(guó)家是不接受哪些產(chǎn)品進(jìn)口的，（比如，澳大利亞不接受化妝品，珠寶等物品的清關(guān)）這個(gè)詳細(xì)的可以根據(jù)自己的產(chǎn)品咨詢相關(guān)的物流公司，也可咨詢同行業(yè)資深人士。

還有就是選擇一些易耗的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品容易引起重復(fù)購(gòu)買，容易培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，也利于傳播和留住客戶。

3、產(chǎn)品適合的市場(chǎng)研究

選擇一樣產(chǎn)品去做，那么自己對(duì)這個(gè)產(chǎn)品一定是要有所了解的，剛開始的時(shí)候一定要選擇一個(gè)自己感興趣的產(chǎn)品和類別，只有自己有興趣，并且比較能理解的產(chǎn)品才能更好的去深入了解這個(gè)產(chǎn)品特性和產(chǎn)品的市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)有一個(gè)敏銳的洞察力，也能比較好的去把握買家的心里需求。

在選擇好產(chǎn)品以后就需要對(duì)這個(gè)產(chǎn)品適合的市場(chǎng)進(jìn)行研究。跨境電商不比國(guó)內(nèi)的淘寶和其他電商，基本上國(guó)內(nèi)的文化沒有本質(zhì)性的差異，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也容易研究，只要增加曝光量，有流量，就會(huì)有訂單產(chǎn)生，當(dāng)然，這不是說在國(guó)內(nèi)做不需要研究消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和產(chǎn)品特性跟目標(biāo)客戶人群，而是說，相對(duì)于國(guó)外，在國(guó)內(nèi)這些會(huì)相對(duì)容易研究的多，畢竟國(guó)人我們能接觸到，而老外，很多剛開始做跨境電商的人不一定就了解他們，甚至他們的很多消費(fèi)習(xí)慣會(huì)讓我們咋舌，有很多人反映過，有可能你覺得很熱賣的東西他們就不理睬，你覺得很犄角旮旯很冷門的商品卻成為了他們的爆款。更何況，全世界有那么多的國(guó)家，每個(gè)國(guó)家都有它不同的文化和習(xí)慣，你的產(chǎn)品到底適合哪個(gè)國(guó)家，適合什么樣的消費(fèi)者，這還是需要下工夫來研究的。

不同的產(chǎn)品，不同的市場(chǎng)，在選擇平臺(tái)的時(shí)候也是不一樣的，比如，eBay平臺(tái)比較適合做一些歐美，澳洲，英國(guó)等適合發(fā)達(dá)國(guó)家，適合一些比較有特色的產(chǎn)品，而速賣通則比較適合去選擇一些價(jià)格相對(duì)較低的產(chǎn)品，做巴西，俄羅斯等市場(chǎng)。

市場(chǎng)在不去國(guó)外實(shí)地考察的情況下，主要還是靠數(shù)據(jù)的分析，這數(shù)據(jù)哪里來，以數(shù)據(jù)來源看，數(shù)據(jù)分為外部數(shù)據(jù)和內(nèi)部數(shù)據(jù)。外部數(shù)據(jù)是指企業(yè)以外的其他公司、市場(chǎng)等產(chǎn)生的數(shù)據(jù)。內(nèi)部數(shù)據(jù)是指企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)過程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)信息。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，要想做出科學(xué)、正確的決策，需要對(duì)內(nèi)外部數(shù)據(jù)進(jìn)行充分的調(diào)研和分析。

外部數(shù)據(jù)分析

分析思路：靈活綜合運(yùn)用各個(gè)分析工具，全面掌握品類選型的數(shù)據(jù)依據(jù)。

組合方法：通過Google Trends工具分析品類的周期性特點(diǎn)，把握產(chǎn)品開發(fā)先機(jī)；借助KeywordSpy工具發(fā)現(xiàn)品類搜索熱度和品類關(guān)鍵詞，同時(shí)借助Alexa工具，選擇出至少3家該品類中以該市場(chǎng)作為主要目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站，作為對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品品相分析和選擇的參考。

1）Google Trends（類似于國(guó)內(nèi)的百度指數(shù)）

工具地址：https://www.google.com/trends

查詢條件：關(guān)鍵詞、國(guó)家、時(shí)間；

舉例：以關(guān)鍵詞泳裝Swimwear為例，選擇國(guó)家分別為美國(guó)和澳大利亞，搜索結(jié)果顯示：

在北半球的美國(guó)，5-7月為泳裝搜索的高峰期，而在南半球的澳大利亞，9-1月為泳裝高峰期。因此，對(duì)于美國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品開發(fā)，我們要在3-4月就要完成，而對(duì)于澳大利亞市場(chǎng)的產(chǎn)品開發(fā)，則需要在8-9月內(nèi)完成。如果不知道目標(biāo)市場(chǎng)品類熱度的周期規(guī)律，則必會(huì)錯(cuò)過市場(chǎng)高峰。

再如：christmas圣誕節(jié)的關(guān)注熱度，在全球范圍內(nèi)：圣誕節(jié)在一年之中只有一次最熱的點(diǎn)，在每一年的9月份開始市場(chǎng)關(guān)注度逐漸提升，10月、11月高速增長(zhǎng)，到12月底進(jìn)入最高峰，之后迅速跌至低谷。如果能提前準(zhǔn)備產(chǎn)品和相關(guān)的推廣活動(dòng)，則能從產(chǎn)品的整個(gè)熱度周期占領(lǐng)市場(chǎng)，否則只能抓個(gè)圣誕節(jié)的尾巴。

在獲得了品類開發(fā)的時(shí)間規(guī)律后，我們開始通過工具尋找需要參考的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站。站在巨人的肩上，你可以站得更遠(yuǎn)。

2）KeywordSpy

工具地址：https://www.keywordspy.com/

查詢條件：關(guān)鍵詞、站點(diǎn)、國(guó)家

舉例：以swimwear為例，選擇美國(guó)為分析市場(chǎng)，查詢條件選擇Keywords，

搜索結(jié)果表明，在美國(guó)市場(chǎng)，Swimwear月搜索量達(dá)到約274萬次，市場(chǎng)熱度較高。搜索量最大的幾個(gè)關(guān)鍵詞是泳裝的主，如關(guān)鍵詞Swimwear，Swim wear，Swimsuit，Bathing Suit等，而其他關(guān)鍵詞可以作為長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。這些關(guān)鍵詞用于產(chǎn)品搜索、產(chǎn)品信息加工中的命名及描述中，會(huì)大大提升SEO的優(yōu)化水平。

同時(shí)搜索結(jié)果頁(yè)面也會(huì)顯示Swimwear這個(gè)關(guān)鍵詞所對(duì)應(yīng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站的站點(diǎn)列表，其中重點(diǎn)關(guān)注原始關(guān)鍵詞較多的網(wǎng)站，將通過keywordspy發(fā)現(xiàn)的某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站為例，利用Alexa工具進(jìn)行對(duì)該網(wǎng)站進(jìn)行進(jìn)一步分析，以確定是否可作為適合的參考網(wǎng)站。

3）Alexa–網(wǎng)站目標(biāo)市場(chǎng)及分布

工具地址：https://alexa.chinaz.com/

舉例：以www.landsend.com為例，

在查詢結(jié)果頁(yè)面，我們重點(diǎn)關(guān)注該landsend.com這個(gè)網(wǎng)站的日均ip流量（代表網(wǎng)站的整體知名度）及該網(wǎng)站在各個(gè)地區(qū)的排名（代表網(wǎng)站在各個(gè)地區(qū)的知名度）：

通過搜索結(jié)果，我們可以得出結(jié)論：這個(gè)網(wǎng)站以美國(guó)為主要目標(biāo)市場(chǎng)，且在美國(guó)有較高知名度。結(jié)合KeywordSpy工具的分析，我們可以確定：此站可以作為我們?cè)诿绹?guó)乃至北美市場(chǎng)的泳裝類別的參考網(wǎng)站，用于研究適合美國(guó)市場(chǎng)的泳裝產(chǎn)品的品相及價(jià)格。

內(nèi)部數(shù)據(jù)分析

分析思路：內(nèi)部數(shù)據(jù)是已上架的產(chǎn)品產(chǎn)生的銷售信息，是我們作為選品成功與否的驗(yàn)證，也可用于以后選品方向的指導(dǎo)。

GA工具地址：https://www.google.com/analytics/

通過GA分析工具獲得對(duì)已上架產(chǎn)品的銷售信息（流量、轉(zhuǎn)化率、跳出率、客單價(jià)等），分析哪些產(chǎn)品銷售好，整體動(dòng)銷率如何……，從選品成功和失敗的產(chǎn)品中逐步積累選品經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合外部數(shù)據(jù)，一步步成為選品高手。

利用關(guān)鍵詞和品相，確定產(chǎn)品主體和供應(yīng)商，以最終的產(chǎn)品滿足和引導(dǎo)客戶需求，同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和企業(yè)價(jià)值。

熱門類別

外貿(mào)一直比較熱門的幾個(gè)大類就是服裝，3C電子，假發(fā)，電子煙，汽車配件，家居、飾品，健康美容產(chǎn)品等等，這幾個(gè)都是比較熱門的產(chǎn)品類別，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也是比較激烈的。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，就需要你自己用獨(dú)到的眼光去細(xì)挑產(chǎn)品，選擇一些有特色的商品，能凸顯張揚(yáng)自我個(gè)性的，如個(gè)性飾品、特色箱包、定制禮服等。

在剛開始做的時(shí)候產(chǎn)品的選擇是比較艱難的，那么多的產(chǎn)品，并不知道哪個(gè)會(huì)好賣，哪個(gè)不好賣，所以在選擇自己喜歡的類別的產(chǎn)品以后，我這里也分享個(gè)小技巧，就是大量的鋪貨，隔期換一輪產(chǎn)品，比如上一大批產(chǎn)品，然后過兩星期，看數(shù)據(jù)，撤換掉數(shù)據(jù)差的產(chǎn)品，這樣不停的優(yōu)勝劣汰大浪淘沙最終選擇出一些好賣的產(chǎn)品，然后去深耕。