熱云數(shù)據(jù)副總裁黃義強(qiáng)：數(shù)據(jù)背后的出海“秘籍”

如今，買(mǎi)量與投放不僅是國(guó)內(nèi)手游推廣的重要方式，更在游戲出海上有著獲量的重要意義。在筆者接觸一些出海團(tuán)隊(duì)時(shí)，很多人都談到近幾年間，流量方面產(chǎn)品的成功更要看買(mǎi)量。

然而，隨著全球游戲市場(chǎng)中，產(chǎn)品全球化、精品化趨勢(shì)不斷加劇、游戲玩家對(duì)游戲?qū)徝啦粩嗵嵘此魄熬盁o(wú)限的海外市場(chǎng)，買(mǎi)量的成本相較此前提高了一倍以上。

面向挑戰(zhàn)，譬如游族、FunPlus等國(guó)內(nèi)大廠(chǎng)都在海外多個(gè)主要游戲市場(chǎng)建立了專(zhuān)業(yè)化投放團(tuán)隊(duì)，甚至是搭建數(shù)據(jù)中心，支持產(chǎn)品推廣與精準(zhǔn)投放。而對(duì)于一些中小廠(chǎng)商，尤其是希望自研自發(fā)的廠(chǎng)商們來(lái)說(shuō)，買(mǎi)量?jī)r(jià)格驟升、素材本地化帶來(lái)的是數(shù)不盡的門(mén)檻，在沒(méi)有資金、人才、數(shù)據(jù)平臺(tái)的前提下，我們?nèi)绾谓Y(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)制定發(fā)行路線(xiàn)？如何進(jìn)行海外市場(chǎng)投放與素材調(diào)優(yōu)？

在這里，或許參考數(shù)據(jù)是有效幫助決策的方法之一。近日，獨(dú)聯(lián)體有幸找到了熱云數(shù)據(jù)副總裁黃義強(qiáng)。在采訪(fǎng)中，黃義強(qiáng)對(duì)“在游戲出海中如何利用數(shù)據(jù)來(lái)選擇合理的海外發(fā)行路線(xiàn)、投放渠道”“如何制定素材，實(shí)現(xiàn)投放創(chuàng)意”等諸多疑問(wèn)進(jìn)行了一一解答。

熱云數(shù)據(jù)副總裁黃義強(qiáng)

導(dǎo)語(yǔ)

下為采訪(fǎng)實(shí)錄：

海外買(mǎi)量市場(chǎng)涌入大量輕度手游，選用混合變現(xiàn)的海外游戲比重高達(dá)三分之一

獨(dú)聯(lián)體：熱云是國(guó)內(nèi)最早接觸買(mǎi)量、進(jìn)行數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)的廠(chǎng)商之一，協(xié)助了不少發(fā)行廠(chǎng)商在國(guó)內(nèi)和海外作戰(zhàn)。近幾年，隨著游戲大潮，買(mǎi)量也成為各家廠(chǎng)商的必備技能。因此，您能分享一下，從數(shù)據(jù)出發(fā)，我們監(jiān)測(cè)到的海外游戲市場(chǎng)的趨勢(shì)是怎樣的？

黃義強(qiáng)：先從宏觀上看2019年海外移動(dòng)游戲市場(chǎng)趨勢(shì)，日韓、美國(guó)、西歐仍為海外移動(dòng)游戲的主力市場(chǎng)。但以巴西、泰國(guó)、印度為代表的“新興市場(chǎng)”的崛起，開(kāi)始進(jìn)入“野蠻生長(zhǎng)”的階段并開(kāi)始擠占上述成熟市場(chǎng)的份額。

根據(jù)最新數(shù)據(jù)表明，截止2019年6月，美國(guó)手游用戶(hù)的Arpu值已超過(guò)50美元，且美國(guó)手游市場(chǎng)一直是國(guó)內(nèi)游戲出海主要地區(qū)。因此，總體來(lái)看，雖然海外App成熟市場(chǎng)的增速趨于平穩(wěn)，但受付費(fèi)環(huán)境良好、用戶(hù)付費(fèi)能力強(qiáng)以及用戶(hù)時(shí)長(zhǎng)提升等眾多因素影響，游戲出海仍有很大機(jī)會(huì)。

買(mǎi)量層面上，結(jié)合熱云數(shù)據(jù)Adinsight海外版的數(shù)據(jù)，雖然在2019年Q3，海外移動(dòng)游戲買(mǎi)量增速有所平緩，但從2019年整體來(lái)看，海外市場(chǎng)的買(mǎi)量數(shù)據(jù)仍普遍保持著上漲的勢(shì)頭。

我們?cè)倬唧w一點(diǎn)，目前，北美與日韓的手游買(mǎi)量數(shù)據(jù)仍為最高的兩個(gè)區(qū)域、南美與東南亞區(qū)域數(shù)據(jù)相比較于去年有了明顯的增長(zhǎng)。

根據(jù)《熱云數(shù)據(jù)2019上半年移動(dòng)App買(mǎi)量白皮書(shū)》，美、日、韓三國(guó)上半年投放產(chǎn)品數(shù)量增長(zhǎng)率平均達(dá)到30%左右，而巴西為代表的南美洲市場(chǎng)，上半年增速達(dá)到40%。

獨(dú)聯(lián)體：在采訪(fǎng)參與出海的從業(yè)者時(shí)，他們頻繁談到，買(mǎi)量成本增加，買(mǎi)量市場(chǎng)門(mén)檻在不斷抬高。從數(shù)據(jù)上看，在海外，買(mǎi)量門(mén)檻究竟抬到了多高？

黃義強(qiáng)：2019年上半年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)移動(dòng)游戲發(fā)行商的海外市場(chǎng)用戶(hù)支出增長(zhǎng)了20%，但游戲下載量只增長(zhǎng)了2%?？此魄熬盁o(wú)限的海外市場(chǎng)，買(mǎi)量的成本相較此前提高了一倍以上。

全球移動(dòng)游戲用戶(hù)支出Top 1000中，海外其他國(guó)家發(fā)行商的游戲混合變現(xiàn)(即用戶(hù)支出+廣告收益)比例高達(dá)三分之一、有五分之一的重度游戲已經(jīng)開(kāi)始采用混合變現(xiàn)、多于四成的中度游戲也采用了混合變現(xiàn)模式，而中國(guó)游戲使用混合變現(xiàn)的比例相對(duì)較低，還望各大國(guó)內(nèi)游戲廠(chǎng)商在后續(xù)出海產(chǎn)品中進(jìn)行些改變。

獨(dú)聯(lián)體：可以說(shuō)，混合變現(xiàn)是海外市場(chǎng)游戲變現(xiàn)的一大趨勢(shì)？

黃義強(qiáng)：是的，而且混合變現(xiàn)模式也是提高買(mǎi)量復(fù)合變現(xiàn)有效手段。在此基礎(chǔ)上，熱云數(shù)據(jù)研發(fā)了ARPPU，它可以通過(guò)大數(shù)據(jù)，幫助出海的游戲團(tuán)隊(duì)提高收入變現(xiàn)，能更千人千面地幫助產(chǎn)品提高LTV值。

獨(dú)聯(lián)體：哪些買(mǎi)量市場(chǎng)的壓力會(huì)更小一點(diǎn)？

黃義強(qiáng)：根據(jù)熱云數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，東南亞地區(qū)貢獻(xiàn)了游戲的最大下載量。在新興市場(chǎng)，中國(guó)移動(dòng)游戲發(fā)行商的市場(chǎng)占有率處于相對(duì)領(lǐng)先的地位。特別是在印尼市場(chǎng)份額超過(guò)40%，俄羅斯、印度也超過(guò)三分之一。

獨(dú)聯(lián)體：從整體的游戲投放與素材投放數(shù)來(lái)看，相較以往市場(chǎng)狀況，在主流出海市場(chǎng)是否出現(xiàn)了一些增長(zhǎng)特別迅速的游戲品類(lèi)？

黃義強(qiáng)：結(jié)合熱云數(shù)據(jù)2019年Q3最新數(shù)據(jù)，美國(guó)是海外手游成熟市場(chǎng)代表，巴西是海外手游新興市場(chǎng)代表，兩個(gè)國(guó)家的手游買(mǎi)量類(lèi)型No.1均是休閑游戲。

從市場(chǎng)規(guī)?？矗蓍e游戲以30億美元的應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買(mǎi)收益主導(dǎo)整個(gè)移動(dòng)游戲市場(chǎng)。僅益智游戲一項(xiàng)的收益就比前一年增長(zhǎng)了34%，而街機(jī)游戲的收入更是前一年的兩倍。超休閑游戲是休閑游戲市場(chǎng)的一個(gè)重要組成部分，數(shù)據(jù)顯示，全球超休閑游戲的下載量為6.3億，創(chuàng)造的應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買(mǎi)收益更是高達(dá)5300萬(wàn)美元?？梢哉f(shuō)，超休閑游戲正在迅速創(chuàng)造新的受眾群體，而非蠶食現(xiàn)有市場(chǎng)的用戶(hù)。

再回到買(mǎi)量層面，在美國(guó)，2019年7-9月手游游戲品類(lèi)投放增量排行分別是休閑類(lèi)、娛樂(lè)場(chǎng)（博彩）類(lèi)、文字（拼寫(xiě)）類(lèi)手游。這意味著，以休閑益智游戲?yàn)橹鞯妮p度游戲正以較高的勢(shì)頭加入到“買(mǎi)量大軍”之中。

此外，這里的輕度游戲指的是花費(fèi)較少的流量、時(shí)間，主要占用玩家碎片化時(shí)間、操作簡(jiǎn)單易懂、以減壓為目的的游戲。

獨(dú)聯(lián)體：在此基礎(chǔ)上，不同的游戲品類(lèi)在海外主流市場(chǎng)的投放趨勢(shì)是怎樣的？

黃義強(qiáng)：根據(jù)熱云數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，以美國(guó)、東南亞，以及中國(guó)港澳臺(tái)地區(qū)為例，這個(gè)主流出海地區(qū)基本以角色扮演、休閑益智、動(dòng)作類(lèi)手游為主。

角色扮演類(lèi)游戲是海外國(guó)家以及中國(guó)港澳臺(tái)地區(qū)手游市場(chǎng)投放最多的游戲類(lèi)型，這與國(guó)內(nèi)的情況完全相同。而差異較大的是動(dòng)作類(lèi)手游。動(dòng)作類(lèi)手游在國(guó)內(nèi)上半年的投放產(chǎn)品數(shù)量上僅排在第7位，但其在美國(guó)、泰國(guó)排名首位。

盡量用好競(jìng)品、相同類(lèi)型的產(chǎn)品投放素材信息，以此優(yōu)化自身廣告素材

獨(dú)聯(lián)體：從投放渠道看，目前在海外主流的投放渠道中，F(xiàn)acebook與Google能占多少比重？

黃義強(qiáng)：兩者共占流量的50%左右，不同類(lèi)型的游戲在投放時(shí)選擇的渠道會(huì)有所側(cè)重。

Facebook游戲推廣的廣告產(chǎn)品共有以下三種形式：圖片廣告、視頻廣告、文字廣告。在位置上主要分為桌面和移動(dòng)信息流，側(cè)欄廣告以及Instagram廣告位；Google可以選擇包括文字、圖片及視頻廣告在內(nèi)的多種廣告形式。

獨(dú)聯(lián)體：以數(shù)據(jù)為依靠，在我們選擇渠道時(shí)有哪些需要注意的事項(xiàng)？

黃義強(qiáng)：在選擇其他的廣告渠道時(shí)，我們必然要考慮每個(gè)渠道和自己所推產(chǎn)品的特性匹配程度，渠道推廣效果好不好，一般在選擇投放渠道和決定廣告素材時(shí)都會(huì)用第三方大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)分析工具來(lái)輔助分析渠道優(yōu)劣。

獨(dú)聯(lián)體：其實(shí)結(jié)合不同國(guó)家或地區(qū)文化狀況，來(lái)選定素材內(nèi)容，進(jìn)行創(chuàng)新，可能是一個(gè)比較難的問(wèn)題。在您看來(lái)，我們?cè)鯓咏Y(jié)合數(shù)據(jù)以及游戲品類(lèi)，來(lái)選定素材形式、掌握投放素材的規(guī)律？

黃義強(qiáng)：盡量利用好競(jìng)品、相同類(lèi)型的產(chǎn)品投放素材信息，進(jìn)而優(yōu)化自身的廣告素材。我們可以結(jié)合競(jìng)品的投放素材，包括這些素材的投放國(guó)家和投放的廣告份額，根據(jù)這些指標(biāo)可以大致判斷這些素材的規(guī)律和質(zhì)量。

比如日本市場(chǎng)，日本用戶(hù)鐘愛(ài)于RPG游戲，特別是二次元題材，我們可以借助熱云旗下Adinsight廣告素材智能監(jiān)測(cè)引擎來(lái)查看競(jìng)品過(guò)去一年新增數(shù)量和新增規(guī)律，預(yù)測(cè)競(jìng)品未來(lái)一段時(shí)間每日的新增。找到符合自身產(chǎn)品推廣的廣告素材類(lèi)型和投放媒體渠道。

獨(dú)聯(lián)體：您剛剛談到，海外買(mǎi)量市場(chǎng)開(kāi)始涌入大量輕度手游，具體到輕度游戲產(chǎn)品在投放渠道、投放素材形式上，其中趨勢(shì)是怎樣的？

黃義強(qiáng)：據(jù)我們監(jiān)測(cè)，雖然視頻廣告依舊是素材中的主要類(lèi)型，但輕度手游的投放素材中含有大量的“可玩廣告”。這也與輕度手游的定位：門(mén)檻低、用戶(hù)廣、時(shí)間碎片有關(guān)。為此，熱云數(shù)據(jù)近期上線(xiàn)了“素材洞察——可玩廣告分析維度”。目的是對(duì)于“輕度游戲大行其道”的趨勢(shì)下，我們可以更專(zhuān)業(yè)、更完善的買(mǎi)量數(shù)據(jù)，來(lái)洞察海外游戲市場(chǎng)。

此外，熱云數(shù)據(jù)Adinsight廣告素材智能監(jiān)測(cè)引擎海外版也能幫助出海游戲企業(yè)高效創(chuàng)造素材，提升企業(yè)廣告投放效能。

結(jié)合數(shù)據(jù)來(lái)“看區(qū)域”“看渠道”“看產(chǎn)品”

獨(dú)聯(lián)體：從投放設(shè)備上看，全球主流出海地區(qū)中，本土頭部游戲總體投放量是否有所偏重？

黃義強(qiáng)：結(jié)合數(shù)據(jù)來(lái)看，Android平臺(tái)在全球智能手機(jī)市場(chǎng)中處于主導(dǎo)地位，市場(chǎng)份額約為85%。與此同時(shí)，iOS平臺(tái)仍然是收益最多的平臺(tái)，但iOS平臺(tái)正逐漸在歐洲、日本和中國(guó)市場(chǎng)失利。

據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示：安卓用戶(hù)的獲取成本為3.21美元，相比iOS用戶(hù)（4.85美元）更為劃算、安卓平臺(tái)的應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)獲取成本為33.83美元，同比去年增長(zhǎng)9.9%。而iOS平臺(tái)獲取應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)的成本為36.63美元，與安卓平臺(tái)大致相同。

但從安裝到應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買(mǎi)比率來(lái)看，轉(zhuǎn)化率大為不同。安卓用戶(hù)轉(zhuǎn)化率下降至9.5%。相比去年21%的用戶(hù)轉(zhuǎn)化率，今年iOS平臺(tái)僅為13.2%，且呈持續(xù)下降趨勢(shì)。

獨(dú)聯(lián)體：此外，結(jié)合出海地區(qū)、品類(lèi)的不同，投放設(shè)備的偏重是否有所不同？

黃義強(qiáng)：是的。比如，美國(guó)和泰國(guó)手游市場(chǎng)在iOS設(shè)備上進(jìn)行投放的手游數(shù)量遠(yuǎn)高于安卓設(shè)備，超過(guò)數(shù)量比例接近一倍。

而日本與中國(guó)港澳臺(tái)地區(qū)手游市場(chǎng)在兩種設(shè)備投放產(chǎn)品數(shù)量比例大致相等，與國(guó)內(nèi)手游市場(chǎng)的情況大體一致。

巴西與韓國(guó)投放的手游數(shù)量則相對(duì)聚焦在安卓設(shè)備上。

獨(dú)聯(lián)體：在接觸合作廠(chǎng)商時(shí)，據(jù)我們的觀察，在買(mǎi)量與投放中，有哪些數(shù)據(jù)維度是游戲廠(chǎng)商們非常關(guān)注的？又有哪些數(shù)據(jù)是廠(chǎng)商通常容易忽視，但其實(shí)可以通過(guò)深挖，獲取更多信息的？

黃義強(qiáng)：隨著海外用戶(hù)成本的上漲，海外發(fā)行商需要重點(diǎn)關(guān)注兩個(gè)核心數(shù)據(jù)：LTV和ROI。剛開(kāi)始做海外市場(chǎng)，我們往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，特別看重CPI（成本），單純的把控CPI（成本），但這已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)，控制好ROI才能很好地推廣產(chǎn)品。

在海外發(fā)行，用戶(hù)來(lái)源主要有三個(gè)方式，第一是應(yīng)用商店的推薦，包括蘋(píng)果、Google、Facebook等推薦。

第二是口碑帶來(lái)的自然新增，我們通過(guò)海外手游的監(jiān)測(cè)，尤其在歐美地區(qū)，自然新增用戶(hù)比國(guó)內(nèi)高，這些地區(qū)沒(méi)有國(guó)內(nèi)廣告投放那么多，以及大部分廣告平臺(tái)都會(huì)有一定的防騷擾機(jī)制來(lái)控制廣告，讓用戶(hù)感受到自己隱私得到很好的保護(hù)。

第三是買(mǎi)量，買(mǎi)量主要是看回報(bào)率，其實(shí)這也是系統(tǒng)化的工程，海外買(mǎi)量不應(yīng)該只看成本，以及抱著試一試的心理，而是應(yīng)該把它看成是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，只有在投放的過(guò)程中不斷的優(yōu)化才有可能獲得好的回報(bào)，關(guān)鍵的數(shù)據(jù)是LTV和ROI。

獨(dú)聯(lián)體：如果從數(shù)據(jù)出發(fā)來(lái)調(diào)整發(fā)行策略，您認(rèn)為有哪些數(shù)據(jù)可以幫助我們選擇出海地區(qū)，或者協(xié)助優(yōu)化推廣營(yíng)銷(xiāo)方案？

黃義強(qiáng)：比如，目前全球主要游戲市場(chǎng)的盈利能力繼續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。2017年-2018年，中國(guó)發(fā)行商在海外移動(dòng)游戲市場(chǎng)的用戶(hù)支出占比提升了60%，2019年中國(guó)移動(dòng)游戲海外用戶(hù)支出占海外移動(dòng)游戲市場(chǎng)份額的16%。

其中，美國(guó)成為中國(guó)移動(dòng)游戲海外支出貢獻(xiàn)度最高的市場(chǎng)，但日本市場(chǎng)也十分值得關(guān)注，從2017年下半年到2019年上半年，日本市場(chǎng)用戶(hù)支出呈現(xiàn)增長(zhǎng)翻倍的趨勢(shì)。

此外，越來(lái)越多的游戲開(kāi)發(fā)商回歸到廣告投放，產(chǎn)品品質(zhì)及營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意上，“復(fù)合型”營(yíng)銷(xiāo)也變得更為重要。電競(jìng)、Twitter內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、品牌展示廣告等多種策略成為出海游戲的可選推廣路。

獨(dú)聯(lián)體：在與一些出海大廠(chǎng)溝通時(shí)，有些廠(chǎng)商他們自己就建立了數(shù)據(jù)中心，支持他們進(jìn)行產(chǎn)品推廣和投放。而對(duì)于一些中小廠(chǎng)商，他們可能沒(méi)法去自己建立數(shù)據(jù)平臺(tái)。對(duì)于這部分群體，他們?cè)趯?duì)產(chǎn)品投放時(shí)，哪些數(shù)據(jù)是非常重要，需要參考的？

黃義強(qiáng)：對(duì)于不同地區(qū)、產(chǎn)品的投放策略肯定有差異，但整體而言，也有一套方法論，總結(jié)起來(lái)就是“看區(qū)域”“看渠道”“看產(chǎn)品”。

首先，我們可以看產(chǎn)品在地域投放分布；其次，看產(chǎn)品在各個(gè)渠道的買(mǎi)量分布；第三、看頭部產(chǎn)品、競(jìng)品投放策略和同類(lèi)產(chǎn)品的投放素材、時(shí)間段和趨勢(shì)。

而隨著投放階段的不同，我們側(cè)重關(guān)注的點(diǎn)也會(huì)有所轉(zhuǎn)變，在投放前，我們可以依據(jù)監(jiān)測(cè)的歷史品類(lèi)數(shù)據(jù)看到投放趨勢(shì)和投放收益；投放中，可以通過(guò)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)來(lái)看下載轉(zhuǎn)化；

投放后，我們可以依據(jù)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看后續(xù)用戶(hù)活躍、留存和付費(fèi)的程度。

獨(dú)聯(lián)體：對(duì)于游戲廠(chǎng)商出海，從第三方的角度，您能就數(shù)據(jù)對(duì)游戲出海有怎樣的意義、如何結(jié)合數(shù)據(jù)買(mǎi)量、調(diào)優(yōu)給出一些建議嗎？

黃義強(qiáng)：其實(shí)，通過(guò)數(shù)據(jù)，我們可以發(fā)現(xiàn)一些在游戲出海上的價(jià)值點(diǎn)。在出海買(mǎi)量過(guò)程中，海外的市場(chǎng)環(huán)境較為復(fù)雜，關(guān)注廣告素材、媒體渠道等買(mǎi)量數(shù)據(jù)至關(guān)重要，根據(jù)不同的廣告平臺(tái)特性，分析其他數(shù)據(jù)算法的基礎(chǔ)，以此找到最有效的受眾定向方式。

在廣告素材方面，素材是我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的最重要的核心，如果廣告素材好，互動(dòng)性強(qiáng)，用戶(hù)主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)行為強(qiáng)，那么在像Facebook等平臺(tái)上面就會(huì)得到更多的曝光，帶來(lái)更好的投放效果。這里可以借助數(shù)據(jù)分析工具來(lái)更好掌握主流的廣告投放素材形式。

熱云數(shù)據(jù)Adinsight也正致力于收集全球廣告素材數(shù)據(jù)，通過(guò)監(jiān)測(cè)覆蓋全球40多個(gè)投放國(guó)家與地區(qū)、Facebook、Audience Network等17家主流廣告網(wǎng)絡(luò)、10000個(gè)廣告位，幫助大家在游戲出海的投放素材方向上進(jìn)行洞察與創(chuàng)新，希望幫助大家順利出海。