風眼科技梁炳甲：從本地化出發(fā)，《腦洞大師》的全球化霸榜之路

導語

自2019年8月上線之后，《腦洞大師》便開始了它襲卷全球的霸榜之旅。在短短的8個月之內(nèi)，這款作品不但在Google Pl y和 pp Store收獲了2.4億的用戶，還先后在100多個國家與地區(qū)的榜單中登頂榜首。

這是一款頗為獨特的游戲：一方面，它是一個款不折不扣的超休閑游戲。手繪的畫風以及簡單的玩法，使得它擁有易于上手的特點。但在另一方面，產(chǎn)品本身又頗富有變化性，這帶給《腦洞大師》的，則是較一般休閑游戲更長的生命周期?？梢宰糇C這一點的是產(chǎn)品榜單上的成績，自從2019年8月產(chǎn)品上線之后，在長達9個月的時間里，這款作品均未掉出過Google Pl y的榜單前3之列。而在越南地區(qū)，《腦洞大師》更是在長達3個月的時間內(nèi)牢牢占據(jù)第一之席。

對于這一成績，獨聯(lián)體寄希望在在2020年休閑游戲大熱的背景下，采訪風眼科技COO梁炳甲先生，給后來人一些借鑒。在交流之中，出人意料的是，一方面，梁炳甲坦言，《腦洞大師》的確因創(chuàng)意而流行，但在這個過程中產(chǎn)品并沒有一些套路和標準化的東西。正因全公司上下“腦洞大開”最終才研發(fā)出了如此之多的關(guān)卡。

對于《腦洞大師》的成功，本地化的功勞顯然功不可沒。僅拿越南地區(qū)來說，在此之前出海產(chǎn)品大多基于“英語是通用語言”的想法，在這一地區(qū)作本地化將游戲翻譯成越南的休閑游戲少之又少，《腦洞大師》是第一個。但最終的結(jié)果是游戲最終在越南霸榜3個月——充分的本地化讓不但讓當?shù)赜脩袅私饬恕赌X洞大師》這部游戲中埋的梗，還更好地體會了游戲創(chuàng)意帶來的樂趣。

在另一方面，《腦洞大師》充分本地化后所激活的市場潛力，似乎也值得業(yè)內(nèi)去重點關(guān)注。按照梁炳甲的說法：從長線的生命周期來看，《腦洞大師》在T2、T3等國家的生命周期要比T1國家更長。而對這一現(xiàn)象，其將原因歸結(jié)為此前并沒有太多的此類產(chǎn)品去滿足當?shù)赜脩舻男枨?。盡管將這部作品的成功全部歸結(jié)為“本地化”的功勞有失偏頗，但在這背后所體現(xiàn)的T2、T3國家所蘊含的市場潛力，卻也頗為值得重視。特別是對于休閑游戲這一講究創(chuàng)意與吸量的品類來說，更是如此。

風眼科技COO梁炳甲

下為采訪實錄：

獨聯(lián)體：《腦洞大師》在今天的成績已經(jīng)是毋庸置疑，但這個品類所屬的市場并不能說一片藍海，這在這種情況下更凸顯出這款產(chǎn)品成功的可貴。在您看來，這款產(chǎn)品能夠成功，在團隊內(nèi)部看來更多得益于什么？

梁炳甲：首先我需要說明的一點是，之于風眼科技來講，《腦洞大師》并不是第一個嘗試出海的產(chǎn)品。在此之前，由于我們的團隊是做交互設計出身，因此已經(jīng)做過幾款填色游戲并嘗試海外發(fā)行。

這樣的特點也就形成了團隊獨有的優(yōu)勢，這也是我們內(nèi)部認為《腦洞大師》成功的因素之一。由于團隊的游戲長期面向海外市場，使得我們在產(chǎn)品設計與研發(fā)時擁有更強烈的國際化思維。

另一方面，《腦洞大師》最終成功，我們內(nèi)部也僅僅認為是一個集中爆發(fā)的結(jié)果。因為在此之前，我們曾經(jīng)在海外做了多款休閑游戲，這其中不乏通過投放而達成千萬下載量級的產(chǎn)品。而從《腦洞大師》開始，我們意識到隨著市場的變化，只會做自然量推廣的產(chǎn)品，對于一個團隊的綜合能力來說并不健全。因此通過《腦洞大師》這個產(chǎn)品，我們也迅速的完成了結(jié)構(gòu)的調(diào)整，在過往強調(diào)研發(fā)的特點之上補充了團隊的發(fā)行能力。

綜上所述，《腦洞大師》能夠成功在我們看來更多是得益于團隊的優(yōu)勢。我們本身擁有較強的國際化產(chǎn)品研發(fā)基因，隨后又補足了發(fā)行能力。研發(fā)與發(fā)行緊密的綁定、配合，最終取得了市場上的成功。

獨聯(lián)體：但從產(chǎn)品立項上來說，當時敢做這件事情有沒有一些具體的評估。即這些優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面，使得我們敢去做這樣一款產(chǎn)品？

梁炳甲：其實也沒有考慮太多。我們有很多創(chuàng)意在DEMO期間就放棄了，要么數(shù)據(jù)不好，要么獲取成本太高。最初我們立項《腦洞大師》主要是考慮研發(fā)比較輕，試錯成本低。感覺比較無厘頭，腦洞可以搞得很大，也適合我們團隊做。

圍繞此，我們總結(jié)了3點團隊的優(yōu)勢或者說經(jīng)驗所在。

第一，圍繞產(chǎn)品上線吸取自然量方面：如產(chǎn)品的圖標、截圖、素材、 SO等等一系列與自然量相關(guān)的東西，我們都有最基礎的經(jīng)驗。因此從吸量的角度上來說，團隊本身具備一定的能力。

第二，在產(chǎn)品定位上，究竟是做一個“獨樂樂”的產(chǎn)品，還是做一個“眾樂樂”的產(chǎn)品？我們進行了討論，并且最終確定了現(xiàn)在的游戲模型，因為我們認為這個模型與玩法是比較適合團隊去做的。

第三，當時我們認為《腦洞大師》應該能夠接一些激勵廣告，這也保證了產(chǎn)品的收益不會太差。

本地化帶來的效果立竿見影，游戲的下載量猛增。同時伴隨著聚合廣告平臺的發(fā)展，也使得《腦洞大師》可以在不同區(qū)域的累積一筆比較不錯的收益流水。對于休閑游戲來說，在這方面往往是可以更為深入地去做的。畢竟本土化翻譯也是游戲體驗的一部分。如果用戶連文本都看不明白，又談何體驗呢？

獨聯(lián)體：剛才您提到了獲取自然量方面風眼科技有一定的經(jīng)驗積累，那么在《腦洞大師》的發(fā)行過程中。我們將哪些此前積累的經(jīng)驗用到了產(chǎn)品中？

梁炳甲：除素材、圖標之外，更為主要的是本地化部分。但這部分并沒有想像的復雜，我們所做的僅僅是將歐美市場的小語種都進行了相應的翻譯，讓更多國家的用戶能夠無障礙的進入游戲。

語言本地化帶來的效果立竿見影，游戲的下載量猛增。同時伴隨著聚合廣告平臺的發(fā)展，也使得《腦洞大師》可以在不同區(qū)域的累積一筆比較不錯的收益流水。

獨聯(lián)體：但這種多國家必然導致多語言版本，這無疑會加大工作量。對于很多CP或者發(fā)行來說，這似乎并不是一個輕易能夠承受的。比如說在游戲里每局通關(guān)后有一句鼓勵的話，針對于不同地區(qū)和國家都做意譯的話，這個工作也許是不可想像的復雜。

梁炳甲：的確如你所說，在整個的本地化翻譯過程中，我們遇到了非常大的挑戰(zhàn)。比如說我們更換了幾家供應商，同時不停地調(diào)整文本在翻譯成小語種后表達上的清晰度。在工作量最大的時候，甚至連公司的客服都參與了進來。目的只有一個，就是讓這些小語種所匹配的國家和地區(qū)的用戶，能夠比較順暢地接受游戲。

這個工序的確非常熬人，但它的收益也比較明顯。舉例來講，《腦洞大師》在越南地區(qū)曾經(jīng)霸榜長達3個月，原因就在于它是第一個將游戲翻譯成越南語的休閑游戲。而在此之前，很多休閑游戲發(fā)行商在東南亞往往將游戲直接譯成英語，理由是英語是世界通用語言。但事實上這種做法很難讓你有效地打開T2以及T3國家市場，因為在這種情況下你面對的僅僅是一小部分懂英語的當?shù)赜脩簟６鴮τ谛蓍e游戲來說，在這方面往往是可以更為深入地去做的。畢竟本土化翻譯也是游戲體驗的一部分。如果用戶連文本都看不明白，又談何體驗呢？

獨聯(lián)體：截止到今天《腦洞大師》一共翻譯了多少種語言？ 梁炳甲：不同的市場一共翻譯了18種語言。 獨聯(lián)體：在這個翻譯的過程中是否會有一些“坑”是之前沒想到的？我們是怎么規(guī)避的？

梁炳甲：主要是針對供應商層面，我的建議是合作的供應商一方面要對業(yè)務上心，另一方面一定要玩游戲，最起碼要懂游戲。

拿剛才的越南語版本來說，為什么我們更換了一次供應商？因為最初的供應商并不懂游戲，他們的翻譯方法是直接對文檔翻譯。這種翻譯導致的結(jié)果是用戶紛紛反饋“我看不懂你這個游戲在說什么？“。最后客服及時發(fā)現(xiàn)了這個問題，而后我們換了一個玩游戲的供應商，他們一邊翻譯，我們一邊核對。

類似于北歐的室內(nèi)設計風格的UI大眾用戶都會比較喜歡。這樣做的好處是可以讓用戶更聚焦于玩法本身。相比之下一些太強的個性化在超休閑中反而會讓用戶排斥。

獨聯(lián)體：在本土化翻譯之外，您剛才還提到了UI。這其實是風眼科技的強項之一，那么作為一款全球化的休閑游戲。我們最初針對于《腦洞大師》進行了哪些富有針對性的UI調(diào)整？

梁炳甲：首先從游戲的風格化上來講，《腦洞大師》在設計的時候采用了大家更容易接受的手繪畫風，并且將游戲的整體UI做的相對簡單了一些。你會看到，《腦洞大師》在內(nèi)容、標題、邊框等方面是沒有太多修飾性設計的，甚至從UI的角度來說，你會發(fā)現(xiàn)它更像一個應用。

但這樣的做法好處是可以讓用戶更聚焦于玩法本身。相比之下，太強的個性化與風格化反而會讓一些用戶看了之后產(chǎn)生排斥的感覺。就《腦洞大師》來說，你可以把它的UI設計理解為類似于北歐的室內(nèi)設計風格，大眾用戶都會比較喜歡。

獨聯(lián)體：事實上這一點我們之前在和一些出海的發(fā)行在聊的時候，他們也會提到在北歐以及泛歐洲地區(qū)，用戶更喜歡這種更為簡單的風格與設計，并且相應的更專注于玩法。那么是否可以說對于休閑游戲來講，這種“簡約風”的設計會更為用戶所接受一些？

梁炳甲：首先我不否定這個說法。

但在另一方面，我個人認為還是要因產(chǎn)品和針對的用戶群體而異。因為我們要理解一個游戲的用戶是多元化的，而重度游戲用戶和新手用戶對于同一游戲的接受度與反應是不同的。具體到《腦洞大師》來說，我們最初想做的就是一個全年齡段的游戲。但當你把其中的成熟游戲用戶單提出來的話，會發(fā)現(xiàn)他們的喜好也是各不相同的。總體來講他們比較專注于玩法本身。

我認為對于游戲用戶來說，只要你的玩法有一定創(chuàng)新，讓他們感受到了樂趣，或者說他們第一次接觸到此類游戲，那么這些用戶是肯定愿意留下來的。但這并不代表他們會忽略你游戲本身的風格。

當然，對于一款休閑游戲來說，如果過度去做個性化設計，那效果很有可能適得其反，因為的確有些用戶會認為這會影響他們玩的過程。

獨聯(lián)體：說回到本地化這個環(huán)節(jié)，無論是UI還是內(nèi)容層面，我們在國內(nèi)版本和海外版本上是否有一些變化？

梁炳甲：首先從UI層面我們在國內(nèi)版本中引入了一些等級、數(shù)據(jù)方面的提示，但是我們發(fā)現(xiàn)這些數(shù)據(jù)的引入并沒有給產(chǎn)品的數(shù)據(jù)帶來一些更積極的變化。

其次在內(nèi)容層面，《腦洞大師》國內(nèi)版本肯定是有一些獨有的東西。比如說最初上線的時候由于在春節(jié)檔，所以我們引入了一些紅包關(guān)卡。但這個內(nèi)容的首創(chuàng)并非源于國服，而是在中國臺灣地區(qū)已經(jīng)經(jīng)過測試，證明效果良好才引入到國服版本。

從內(nèi)容層面的更新來說，《腦洞大師》并沒有分得特別細，只是大概分為了國內(nèi)版和海外版本。而國內(nèi)版本的本地內(nèi)數(shù)據(jù)內(nèi)容也往往經(jīng)過了一些相近的文化圈屬性的臨近市場測試。比如，剛才說的紅包關(guān)卡就是在中國港澳臺地區(qū)測試數(shù)據(jù)良好，才被引入到國服版本。但同樣，這些內(nèi)容并沒有引入到其它海外版本中去。我們?nèi)匀幌Ｍㄟ^相近的文化圈，更為平滑地過渡到相似的市場，這會使得整個產(chǎn)品的發(fā)行更順暢一些。

獨聯(lián)體：之前行業(yè)里有一些分析文章認為《腦洞大師》采用的手繪風格是游戲成功的一個原因。那么您認為這種風格對于游戲最終的成功幫助大嗎？

梁炳甲：從接受度來看，亞太地區(qū)的用戶對于手繪風的接受度遠比歐美地區(qū)用戶的接受度更高。這個數(shù)據(jù)也證明了至少在歐美地區(qū)，手繪畫風并不是游戲成功的唯一因素，更為重要的還是這種玩法吸引了他們，令他們相應地忽略了手繪的畫風。

坦白來講我認為一個游戲在不同的地區(qū)肯定都會面臨相似的問題。但我們的經(jīng)驗是作為一款游戲，你要不然把的整體風格與基調(diào)做到讓當?shù)厝朔浅Ｏ矚g，一見傾心的那種。要不然就干脆想辦法讓大家不太在意你的整體風格與基調(diào)。當然這種做法也不代表你可以把游戲的UI、交互做的非常粗糙，而是說你要想辦法將用戶的注意力轉(zhuǎn)移到游戲玩法。在這種情況下，讓他們對于原本不大喜歡，甚至是有些難以接受的風格變的不在乎。

獨聯(lián)體：說到這個，其實有一個比較容易忽略的點。那即是多區(qū)域下本地化的機型適配。作為《腦洞大師》這樣一個比較有特色的游戲來說，在這方面遇到一些難以想像的問題了嗎？最終是怎么克服的？

梁炳甲：這個情況的確是發(fā)生了的。因為我們在之前做《腦洞大師》的過程中，團隊天馬行空地想了很多與交互相關(guān)的關(guān)卡。而這種交互最終也帶來了一些之前想像不到的、與移動設備的沖突。我們最終的做法是拉取不同地區(qū)的關(guān)卡曲線，通過關(guān)卡曲線的呈現(xiàn)來看哪些關(guān)卡出現(xiàn)了問題。而后再去根據(jù)單一關(guān)卡的數(shù)據(jù)以及設備使用情況來分析出現(xiàn)了哪些問題、最終做出處理。這是一個不停地監(jiān)測、不停地調(diào)取、不停地調(diào)整的過程。

比如說，在某一個關(guān)卡中，我們的設計是用戶輕輕敲擊手機屏幕兩下，可以敲碎屏幕上的雞蛋，但是這個交互的使用其實是與某些手機的截圖設置相沖突的。最終我們決定在所有這個品牌設備上過濾掉這一關(guān)。

獨聯(lián)體：單從內(nèi)容上來講，《腦洞大師》在春節(jié)的時候國內(nèi)的關(guān)卡是218個。在全球的版本中是否會存在一種某些國家與地區(qū)的用戶在關(guān)卡內(nèi)容消耗比較快的情況？這種情況會使得我們之后在更新后續(xù)版本時進行一些有針對性的調(diào)整嗎？ 梁炳甲：事實上在國際版本中我們最初大推的時候是180多關(guān)，而后續(xù)也做了一些關(guān)卡上去。但是這些關(guān)卡做上去之后也沒有帶來更多的數(shù)據(jù)層面的收益，這使得我們意識到能夠堅持到這么靠后的用戶還是比較少數(shù)的。也正因此接下來我們著重的精力還是回到前面的關(guān)卡，去將那些關(guān)卡進行進一步的優(yōu)化與調(diào)整。 獨聯(lián)體：我看到游戲中有一些挑戰(zhàn)關(guān)卡的存在。挑戰(zhàn)關(guān)卡的設計目的初衷是什么？

梁炳甲：這個設計嚴格來講是一個針對于節(jié)日的版本設計。當時在圣誕節(jié)的時候我們?yōu)榱诉M一步獲取用戶量，因此進行了挑戰(zhàn)關(guān)卡的版本設計。當時我們策劃了一個“尋找圣誕老人”的活動，但是不能夠穿插到主線關(guān)卡里去。在這種情況下，挑戰(zhàn)關(guān)卡就應運而生。它相當于在一個大的活動體系下，通過不同的關(guān)卡切割來實現(xiàn)和完成。比如說一個活動下設計了20關(guān)，用戶完成了一些關(guān)卡后出現(xiàn)一些內(nèi)容。

這個設計在當時是針對于節(jié)日的版本設計，但是到了今天我們?nèi)匀粫赜眠@個方式去進行一些相應的關(guān)卡測試。

獨聯(lián)體：這也就意味著挑戰(zhàn)關(guān)卡的設計在《腦洞大師》并不會消失，他會以不同的方式如節(jié)日或者是產(chǎn)品迭代等來呈現(xiàn)？ 梁炳甲：對，但是現(xiàn)在《腦洞大師》的用戶量已經(jīng)非常大了，后續(xù)我們也有一些比較完善的版本規(guī)劃。這些規(guī)劃在后期可能更傾向于將《腦洞大師》品牌化的概念實現(xiàn)進一步的發(fā)展，但不排除我們會用這種方式去做一些其它的活動。比如說之后我們會做“老用戶召回”工作，就有可能通過這種方式。 獨聯(lián)體：剛才我們提到過《腦洞大師》分為國際版和國內(nèi)版，并且很多內(nèi)容是國際版先行，而后數(shù)據(jù)合適后再引入到國內(nèi)版。當時在做國際版的時候有沒有一些量化的標準，這個標準既包括關(guān)卡設計上的，也包括產(chǎn)品在海外測試的數(shù)據(jù)相關(guān)的。

梁炳甲：這是一個很大的問題。先說關(guān)卡設計上，坦白來講《腦洞大師》在玩法設計上并沒有太多的條條框框，盡管我們過往設計UI、交互等方面的經(jīng)驗給了我們很大的助力，但是具體到《腦洞大師》，我們只是想做一個全年齡向、好玩的游戲。因此我們比較深度的挖掘了一些好玩的關(guān)卡，并沒有去把自己限制在某一方面。

如果說是數(shù)據(jù)標準的話，事實上我們也沒有一個嚴格意義的量化標準。因為風眼科技當前是自研自發(fā)。也正因此，一個產(chǎn)品也許留存不好，但是只要吸量，并能夠保證回本我們就會堅持的發(fā)完它。但如果是《腦洞大師》這個量級的產(chǎn)品，如果你一開始就將之定位于一個全球的爆款產(chǎn)品，那么對于產(chǎn)品次留、七留、吸量級別等等肯定都有一套完整的考慮。甚至對于如何對抗買量成本上升也有相應的思考。畢竟《腦洞大師》今天也主要是在靠買量來延續(xù)產(chǎn)品的生命周期。

就具體的數(shù)據(jù)來說，在最初小規(guī)模測試時，《腦洞大師》的留存大概是20%到30%之間，但這個數(shù)據(jù)我們認為不具備太多可參考性。因為當時是處于小規(guī)模測試階段，在游戲的內(nèi)容上仍然比較匱乏。而在產(chǎn)品大推之后，它的次留上升到了50%，而今天你知道大多數(shù)超休閑游戲的次留普遍在40%以上就可以算比較不錯的數(shù)據(jù)了。

為什么把提示圖標從“鑰匙”變成“燈泡”后數(shù)據(jù)提升了18%？思維方式加合理表達往往能帶來意想不到的改變

獨聯(lián)體：接下來聊聊變現(xiàn)吧?！赌X洞大師》主要是通過廣告變現(xiàn)，并且在廣告設計上明顯下了一番工夫，這塊有沒有什么可以分享的經(jīng)驗與心得？ 梁炳甲：其實這塊的心得主要也得益于我們之前是做填色 PP，這種 PP的性質(zhì)天然性地做不了激勵廣告。因此為了解決變現(xiàn)問題，我們研發(fā)出了大量的交互方案。比如說今天在《腦洞大師》中所看到的側(cè)欄出現(xiàn)提示等方式，就是我們之前在做填色產(chǎn)品時所采取的一個解決方案，這個解決方案應該是我們的全球首創(chuàng)，當然到今天它已經(jīng)被許多開發(fā)者所參照和模仿。但實際上它來源于我們早期做UI和交互的經(jīng)驗。 獨聯(lián)體：但不管怎樣，通過側(cè)欄來進行獎勵提示的確是一個比較好的解決方案。除此之外，《腦洞大師》還有哪些被驗證過的，效果比較好的解決方案？

梁炳甲：這里有一個比較經(jīng)典的案例。即最初的時候我們設置提示是一把鑰匙，而在之后的版本里將鑰匙變成了燈泡。這個小小的改動看似不起眼，但卻使得我們的交互數(shù)據(jù)在 B Test中提升了18%。

當時我們?yōu)槭裁匆獙㈣€匙換成燈泡？我覺得這可能就是國內(nèi)思維與國際化思維的差異。最初在國內(nèi)因為受一些解迷游戲的影響，我們會習慣性的將提示設置為鑰匙。但是在海外的很多游戲中我們會發(fā)現(xiàn)燈泡是一個通用元素，它和學習、提示等因素都息息相關(guān)。這在我們看來就是一個思維方式加合理表達帶來的改變。

獨聯(lián)體：除了激勵廣告的表達方式外，游戲在廣告的選擇與呈現(xiàn)上對用戶是否也有影響？比如說有些用戶會更傾向于交互性強一些的廣告，這些廣告對于玩家的體驗效果是不是更好一些？ 梁炳甲：這種和廣告的呈現(xiàn)方式?jīng)]太大關(guān)系。因為激勵視頻最終用戶是否點擊更多是取決于它是否卡在某一關(guān)卡。也正因此我們所要考慮的其實是如何去調(diào)整不同關(guān)卡間的難度，既不能所有的關(guān)卡都很難，也不能都非常簡單。關(guān)卡要有一個合理的難度曲線，讓用戶感受關(guān)卡由簡單到困難。在最初時也許他點擊幾下就可以過關(guān)，慢慢的就需要拖一下，在往后會發(fā)現(xiàn)游戲有些復雜了。我們是比較循序漸進地調(diào)整這個曲線。畢竟就廣告來說，最終決定用戶點擊的仍然是他是否困在某一關(guān)。 獨聯(lián)體：我們會發(fā)現(xiàn)按照正常的關(guān)卡節(jié)奏，如果玩家不去按燈泡的話，那么彈出的廣告可能要在十幾個關(guān)卡之后才會出現(xiàn)。而在挑戰(zhàn)關(guān)卡中，這個頻率被縮短到兩到三關(guān)之間出現(xiàn)一次，那個設計是否就是您之前說的曲線的一個表現(xiàn)？

梁炳甲：是的，因為作為游戲來說，在前期應該是以培養(yǎng)用戶的游戲習慣、熟悉玩法為主。這是一個引入的過程，在這個過程中如果過早的，如用戶玩一、兩關(guān)就彈出1個廣告，那么很有可能會使得用戶無法繼續(xù)玩下去，并進一步造成前期產(chǎn)品用戶流失率的提升。

但如果玩家愿意玩到第10關(guān)并留下來，這時彈出1個廣告，用戶的心理接受度就會增加許多?；谶@一層考慮，我們并沒有在太早的時間里插入廣告。當然在這里不否認的確有一些產(chǎn)品會在前兩關(guān)做插屏廣告。但這主要基于產(chǎn)品形態(tài)的不同，有一些產(chǎn)品由于模型的限制所以生命周期較短，因此其追求的是短期用戶量爆發(fā)增長、及時變現(xiàn)。但《腦洞大師》的模型毫無疑問不是這樣的。

獨聯(lián)體：就現(xiàn)階段來看，在第10關(guān)之后的某一節(jié)點去插入廣告，是當下我們測試后得出的最好的結(jié)果？我能夠這么理解嗎？

梁炳甲：我們內(nèi)部測試過在不同關(guān)卡，如第5關(guān)，第10關(guān)插入廣告的效果。最后得出的結(jié)果是第10關(guān)相對會更好一些。但我個人認為這件事情要從整體來看：比如說如果產(chǎn)品本身的激勵視頻點擊不高，那么在這種情況下我們也只能無奈的更前開始出插屏廣告。 獨聯(lián)體：今天我們也會看到混合變現(xiàn)是一個休閑游戲所涌現(xiàn)出來的新趨勢。您怎樣看待這種變現(xiàn)手段后所能產(chǎn)生的紅利空間？

梁炳甲：混合變現(xiàn)對于開發(fā)者和發(fā)行來說，是一件變現(xiàn)門檻更高的事情，需要有更強的產(chǎn)品和廣告業(yè)務能力。對于很多做內(nèi)購不好，但留存數(shù)據(jù)不錯的團隊，混合方式的確是值得嘗試的。但是否嘗試混合變現(xiàn)最終還是要回到產(chǎn)品本身。

我們在產(chǎn)品設計之初就應該考慮好玩法如何在結(jié)合獎勵廣告的提前下，又可以通過內(nèi)購來達成變現(xiàn)，還不影響游戲的公平性。這就像處理“婆媳關(guān)系”，必須找個平衡。

因為它最終追求的是一個平衡，需要劃分不同人群進行決策，因此不能像一心只做廣告變現(xiàn)或內(nèi)購的產(chǎn)品那樣設計。我們也嘗試過對《腦洞大師》內(nèi)購設計，但最終還是放棄了。之前出現(xiàn)一次運營事故，獎勵廣告無法訪問，期間內(nèi)購提升了10倍，但也達不到廣告收益的零頭。

即使你的產(chǎn)品本身付費點設計的再多，產(chǎn)品長留和可玩的深度不夠，再怎么努力調(diào)混合收益都無法給產(chǎn)品帶來更多的效益，此時更應該在產(chǎn)品玩法和系統(tǒng)上下功夫。

總得來講，我們的觀點是如果要在混合變現(xiàn)的過程中實現(xiàn)收益最大化，其實是需要在更多緯度、層面做一些工作。比如短期內(nèi)判斷用戶畫像是怎樣的，再圍繞這種畫像對不同的用戶去進行差異化的細分、再細分。這一切都會使得混合變現(xiàn)門檻相對更高一些。

測試素材或者是買量的時候，對于達到多少量級有一個評估標準。比如說我們買了100個用戶，這100個用戶最終的曲線是怎樣的？LTV和RO S又是怎樣的？這些弄明白之后我們再根據(jù)實際情況決定是否要去加量。

獨聯(lián)體：《腦洞大師》這個級別的產(chǎn)品在海外買量的量級是怎樣的？ 梁炳甲：最巔峰的時候做到過30萬美元一天全球買量?！赌X洞大師》是一個全球化的產(chǎn)品，它不但在T1國家發(fā)行，同時也有T2和T3國家。在某些國家會出現(xiàn)一個情況，即是我們在排行榜上長期無法形成突破，走到比較靠前的位置。在這種情況下我們會通過一些其它的渠道在這個國家取得突破性進展?？偟膩碇v在買量層面有的國家可能會輕松一些，有的國家就相對較難。 獨聯(lián)體：這里您說的某些國家輕松，某些國家困難輕松指的是哪些國家？困難指的又是哪些國家？

梁炳甲：比如說美國對我們來講就并不輕松，我們最終是通過后臺監(jiān)測的數(shù)據(jù)，選擇了一些量比較好的平臺進行加量，而后生生地把美國市場啃了起來。相比之下韓國就是比較典型的反差，它的自然量特別好，通過1、2個渠道買量就輕松上榜了。

但日本又是另外一個反差。我們前期是通過Google Play進行爬榜。但最終的結(jié)果是產(chǎn)品到達腰部的位置已經(jīng)無法進一步上升了。在這種情況下我們后期又跑了一些年輕人居多的渠道，通過這種方式把日本市場做起來。

總體來講，全球登頂這件事情在我們看來是一個綜合性的工程，其中包含了大量的系統(tǒng)性工作。比如你要了解不同國家的市場，用戶的使用時間以及用戶人群的定位和畫像。通過了解這些最終你才有機會用性價比最高的方式將你的產(chǎn)品展現(xiàn)給你的用戶，讓他們進入到游戲中來。

獨聯(lián)體：從我們在海外買量的經(jīng)驗來看。您認為休閑游戲的IMP和D U大概應該是處于一個怎樣的標準才算是合理的區(qū)間值？

梁炳甲：這其實是一個比較動態(tài)的數(shù)據(jù)。如果你按某一區(qū)域的標準來看的話，它是可以少一點的。但從全球性的標準來看，它肯定是要高一些的。因為每個國家和地區(qū)是不同的，同時用戶本身的成熟度也各不相同，因此我們也不會單純的從一個區(qū)間來看待這個問題。

如果一定要有一個標準的話，那么我們的做法是在測試素材或者是買量的時候，對于達到多少量級有一個評估標準。比如說我們買了100個用戶，這100個用戶最終的曲線是怎樣的？LTV和RO S又是怎樣的？這些弄明白之后我們再根據(jù)實際情況決定是否要去加量。

但是如果我們從外部找一些合作伙伴，或者說海外發(fā)行的時候，可能會去制定更為嚴格的標準與規(guī)劃。

獨聯(lián)體：在這塊能否分享一下在美國、韓國等T1國家，我們是怎樣制定《腦洞大師》的買量推廣方案的？ 梁炳甲：這塊談不上什么制定。我們就是做了一些針對性的素材，基于不同國家算一下RO S。在這個過程中如果出現(xiàn)了一些比較難以“啃下”來的市場，比如日本，我們就會專門研究一下，看看在文化、用戶使用習慣等方面有沒有一些問題。但大多數(shù)國家其實是沒有去做針對性的工作的。 獨聯(lián)體：說到日本，我們會看到《腦洞大師》在Tik Tok這樣的平臺上投放了不少視頻素材。這是否能證明短視頻平臺，或者說更容易聚集年輕用戶的渠道更適合去推休閑游戲？ 梁炳甲：有一定的道理，但如果說全部這么理解的話，也會有些片面。我認為不管是輕度游戲還是重度游戲，只要一個平臺的用戶時長足夠，并且用戶群體特性匹配，那投放的問題就不大。這里真正的關(guān)鍵是產(chǎn)品素材、產(chǎn)品買量所針對的是什么樣的人群？這其中配套的展示方式可能需要去研究一下。畢竟游戲本身跟其它的形式廣告還是會有所不同，所以還是需要多去嘗試一下。 獨聯(lián)體：除了日本之外，剛才您說過美國市場也是一個比較困難的市場，這可能是針對于所有超休閑游戲而言。那么我們在做美國市場的時候是否會有一些另辟蹊徑的思路？

梁炳甲：首先你要明白美國市場難是為什么？因為這個市場集中了所有休閑類游戲的頭部廠商和產(chǎn)品，因此在買量層面可以說頭部最吸量的素材都占據(jù)著這些美國的用戶。這就對于我們在這一區(qū)域發(fā)行游戲時素材本身的吸量能力和產(chǎn)品數(shù)據(jù)提出了更高的要求。

這種情況下使得我們在美國市場買量的情況下更應該去關(guān)注用戶的質(zhì)量，以便讓CPI更有彈性一些。比如說0.3到0.5美元一個的用戶我都可以去買，但是問題在于買回來之后 RO S究竟是如何的？這是你應該去重點關(guān)注的數(shù)據(jù)。通過這樣的方式你才能夠有更靈活的CPI買量方式，讓總用戶量可以做的更大。而不是像之前報道的只能去盯著0.1到0.3美元的量去買，如果是這樣的話很可能你在今天是連量都拿買不出來的。

獨聯(lián)體：另外，之前我也曾經(jīng)看過一個報告，說韓國市場對于休閑游戲的接受度在慢慢變高，同時您也提到韓國的自然量是非常好的。結(jié)合《腦洞大師》發(fā)行經(jīng)歷，您怎樣看待韓國市場對于休閑游戲的接受程度？

梁炳甲：韓國市的用戶其實天然和休閑游戲用戶有較大重合的，比如說我們會看到韓國的肥皂劇一直都挺流行。但在另一方面，這個市場也處于一個不斷的提升和變化過程中。

我們會看到過往韓國的游戲行業(yè)一直都是以重度的MMORPG為主，通過這些游戲去滿足那些成熟的游戲用戶。但是在這個過程中休閑類游戲的用戶其實也有游戲的需求，這并沒有得到滿足。

現(xiàn)階段我們會看到很多游戲也在嘗試著滿足這些用戶的需求，并且培育了一個不錯的市場。從這個角度來說，我覺的不僅僅是韓國，甚至連許多T3國家的用戶群體還沒有被完全的挖掘出來并且得到滿足。這個滿足不僅僅是休閑游戲?qū)用娴臐M足，在另一方面也包括市場的選擇層面的考慮，很多T3國家今天其實不像中國和美國的市場，處于一個游戲產(chǎn)品選擇性過多的狀態(tài)。類似于美國這樣的市場由于有太多的游戲產(chǎn)品占據(jù)用戶的時間，會使得用戶對于單一產(chǎn)品本身的專注度更差一些，但是相比之下一些T3國家由于選擇較少，反而可以讓用戶對產(chǎn)品比較專注。

話題回到韓國來說，縱觀他們的游戲行業(yè)的確有不少重度的開發(fā)商。但是隨著時間的推移也有一些重度開發(fā)商去做休閑游戲做的非常好，而這些開發(fā)商是可以把市場慢慢培育起來的。

獨聯(lián)體：再來說說日本市場，之前很多人也說過日本市場休閑游戲比較難以發(fā)展。但是今天我們來看 pp Store上的下載榜單前排清一色是休閑游戲。您怎么看待休閑游戲在日本市場發(fā)展?jié)摿Φ模?/span>

梁炳甲：日本市場非常有意思。雖然它和韓國離的很近，但兩個國家文化差異非常大。以往我們認為日本可能更開放，韓國會更拘束。但事實上在游戲市場用戶的反應與我們以往的觀念是相反的，韓國在文化層面更為開放，而日本相對來講反倒是更嚴謹一些的。如果從九型人格來分析，日本應該算是忠誠性格的國家，它們服從命令，個人服從集體。

在這種形態(tài)下，你會發(fā)現(xiàn)這個市場天然的希望能夠看到一些新鮮的東西。比如在游戲市場上，日本市場已經(jīng)出現(xiàn)許久并且在排行榜上占據(jù)優(yōu)勢的產(chǎn)品模型，如果你在拿過去很難說能夠滿足他們的需求。反倒是一些在日本市場還沒有出現(xiàn)過的產(chǎn)品模型，帶著一點無厘頭和搞笑，或者是在現(xiàn)有模型下的一些微創(chuàng)新，對于這個市場的用戶來說更受歡迎一些。

獨聯(lián)體：我們再說回買量，其實我們看到在國外，風眼科技的產(chǎn)品本身是有一個矩陣的。通過產(chǎn)品相互的導量來讓產(chǎn)品獲取更多自然量，它的效果如何？

梁炳甲：這個方式肯定是做的，在超休閑游戲盛行之前，也是我們主力的方式，但隨著市場的變化，到了今天買量為主的市場環(huán)境下，產(chǎn)品矩陣已經(jīng)變成了一個輔助方式。

我們要明白市場本身是在不斷變化的。在最初的時候，很多CP并沒有太多的預算去進行買量，而那時的市場環(huán)境也允許自然量將一款游戲推向榜單的前列。在這種情況下產(chǎn)品矩陣是一個將自然量最大化的方式。但到了今天伴隨著買量成為主要的推廣策略，那么產(chǎn)品矩陣更多起到的是一個輔助作用。

而從發(fā)行的角度來說，當發(fā)展到一定規(guī)模，產(chǎn)品本身自然會有更多的自然量。在這種情況下，將其理解成為一個相互間的收益方式也是正常的，且比較合理的做法。畢竟你自己不去導量，用戶終歸也是要隨著產(chǎn)品的自然生命周期而流失。

獨聯(lián)體：剛才您提到了產(chǎn)品的自然生命周期，事實上我們發(fā)現(xiàn)《腦洞大師》相對于其它的游戲生命周期更長，甚至可以說它刷新了業(yè)內(nèi)對超休閑游戲的一些標準。是什么原因讓這款產(chǎn)品的生命周期變長了？

梁炳甲：這個問題應該從產(chǎn)品本身和市場的環(huán)境兩方面來看待。

首先，《腦洞大師》本身具備超休閑的吸量特質(zhì)，同時在另一方面又和玩法單一的超休閑游戲有明顯的區(qū)別，即產(chǎn)品本身是富有變化性的。這兩個特質(zhì)首先決定了《腦洞大師》可以在市場上成為一個較普通的超休閑生命周期更長的產(chǎn)品。但我們也要承認的是，從產(chǎn)品的長線留存來看它并沒有多大優(yōu)勢。

從市場環(huán)境來看。我們會發(fā)現(xiàn)《腦洞大師》在T2、T3等國家和地區(qū)的生命周期要比T1國家更長。這一現(xiàn)象我們可以理解為T2、T3國家在此前并沒有太多的此類型產(chǎn)品去滿足當?shù)赜脩舻男枨?。仍然拿此前提到過的越南語版本來說，它無論是在量級還是生命周期上都擁有一個比較漂亮的曲線。我們可以看到越南版本的《腦洞大師》霸榜達到了3個月，但是同樣的情況在美國就很難做到。

當然我們也要承認，伴隨著市場環(huán)境的變化以及同類產(chǎn)品的不斷增多，也使得買量成本與用戶需求都逐漸提升。那么這也會逐漸的影響到產(chǎn)品的長線數(shù)據(jù)，在這種情況下可能需要一些新的游戲形態(tài)等等才能夠去進一步的滿足用戶。當然在這方面我們也在探索。

獨聯(lián)體：在這個過程中，我們有沒有去嘗試過通過引導玩家一些社交平臺如Inst gr m、Twitter分享，來增加游戲的生命周期？

梁炳甲：其實這塊我們沒有刻意的去做。因為游戲本身只要符合社交屬性，那不需要你做任何引導用戶可能都愿意往這個方向去走。另一方面，對于分享這件事我們在做國際化發(fā)行時也要分清和國內(nèi)發(fā)行的區(qū)別。

在國內(nèi)有微信這樣的社交平臺，它主要是通過熟人社交去進行傳播。而在國際范圍內(nèi)這種屬性相對要弱一些，也正因此你要做的僅僅是在產(chǎn)品層面能夠添加符合社交的屬性，讓用戶去自傳播。比如說《腦洞大師》有很多的播主玩了游戲之后他們會自覺的分享，這的確也為我們帶來了相當?shù)淖匀涣俊５诹硪环矫孢@些播主也清楚《腦洞大師》的用戶量非常大，因此這是一個互相成就的過程。從這個角度來說，其實這是一個產(chǎn)品基礎層面的問題。

獨聯(lián)體：就當前來看，伴隨著產(chǎn)品的深入發(fā)展，那么在市場上《腦洞大師》面臨的主要的問題是什么？

梁炳甲：我覺得面臨的問題是多方面的。

一、隨著這類產(chǎn)品的火爆有更多的CP會加入進來，純粹的復制最終都沒有好的結(jié)果。

二、隨著同類產(chǎn)品的增多，獲取成本提升、玩家被教育，這種情況下用戶的腦洞已經(jīng)不像最初接觸《腦洞大師》一樣，他們對于很多問題的答案可能已經(jīng)有了一個基礎的思考，整體的留存會持續(xù)走低。

三、未來我們能夠做的是持續(xù)創(chuàng)新和挖掘與融合不同的玩法，來做新形態(tài)的產(chǎn)品。