怎么報價既專業(yè)又高效？掌握這個思路和方法就夠了

談判由四個主要因素組成：你的報價和對方的還價，你的底牌與對方的底牌。

報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰，而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。

所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價。

通過運用開價一定要高于實際價格的原則，在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。

當然，報價一定要維持在合理的范圍之內(nèi)，較高的報價需要有令人信服的理由支持，增加其附加價值。要讓客戶知道物超所值。

能夠站住腳的理由也許成本會很低，甚至遠遠低于你所提高的價格，但這并不重要，只要能夠得到對方的認可，這就足夠了。

案例：

美國著名的汽車銷售代表漢森，以前是個數(shù)學老師，沒有去過超市。

有一次，他的妻子病了，漢森自己去超市買菜，在他去超市的路上，看到一個賣馬鈴薯的菜農(nóng)。

漢森走過去，問菜農(nóng)馬鈴薯一磅多少錢，菜農(nóng)說："仍是老價錢，一美金一磅。"

于是漢森買了20磅回家，回家后一問妻子才知道，自己買的馬鈴薯比超市貴的多。

漢森自己分析道：

在那時，我朦朧意識到，"仍是老價錢，就即是廉價！但二者其實沒有關(guān)系，但稀奇的是自己與菜農(nóng)成交的時候，自己一點也不覺得貴。

其實，這就是有效的報價方式，用最為平實，讓人習認為常的報價詞語來形容價格，而不是用理性的數(shù)字，這樣方式客戶容易接受很多！

這種方式，我們在市場也經(jīng)常有體會，這是有效報價的一種方式！

有效報價就是讓客戶感覺物有所值，甚至感覺物超所值！盡量避免讓客戶覺得產(chǎn)品太貴而產(chǎn)生抵觸！

一.塑造產(chǎn)品價值

客戶購買的不是價格，而是價值，所以在報價時要塑造自己產(chǎn)品的價值，讓客戶感覺物超所值！

二.化整為零

就是將自己的報價折合成小單位，讓客戶第一感覺能夠接受。

好比，我天天消費香煙一包，如用月為單位計算就是三十包，以年計算就是360多包，不同的方式會引起不同的效果或心理反映！

三.整合資源

這種方式，在我們身邊經(jīng)常感慨感染到，好比，我們在商場里，看到的搭配促銷，或者是郵局推行的套餐優(yōu)惠等等。

就是資源整合銷售法。就是將產(chǎn)品的價值，功能重新整合，報價不變，但新贈產(chǎn)品外的一些功能，或一些產(chǎn)品。讓客戶感覺與其他的商家或同產(chǎn)品比較起來，更利便，更實惠！

所以，我們在報價的時候，需要講究一定技巧的。

但不管如何，客戶終極講究的是產(chǎn)品效果與質(zhì)量，這是第一位的！

不一定要樣品，但數(shù)據(jù)，參數(shù)要全而細。

如一款穩(wěn)壓器的報價：

首先我要知道你公司在哪？是用在哪方面的，與什么設(shè)備配套使用？功率有多大？輸入輸出電壓是多少？要多少臺？要不要稅，是哪種稅？交貨期有什么要求？有時候需要到現(xiàn)場察看，要了解使用的設(shè)備的詳細數(shù)據(jù)等等。其次才是報價。

又如一款變壓器的報價：

要知道貴公司的地點，使用條件，需要功率多大的，對輸入輸出電壓有哪些具體要求，要不要外殼，是要隔離的還是自耦的，要多少臺，要不要稅，是哪種稅？如果功率很大，對開關(guān)，風扇，顯示表有哪些要求？交貨期的要求。如果是非標準最好有圖紙與書面說明等等，才能報價。

而且在第一次詢價的時候不要說現(xiàn)在只要一臺試試，以后會有很多的，我對此是很反感的。

還有我們生產(chǎn)的東西是用原材料做的，比如銅價現(xiàn)在不穩(wěn)定。

因此報價會有個時效性，比如說是七天。

因此不要在我給你報價后一段時間后怪我把價格提上去了。

且現(xiàn)在外面有很多產(chǎn)品是回收翻新的，同樣一個產(chǎn)品價格還不到我們生產(chǎn)的成本，因此不要跟我說市場上哪里有比我們更低的。在同行業(yè)中我們是清楚明白的。

新客戶發(fā)來詢價單，你及時回復后，卻沒有下文。

是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做生意？

對老客戶報價也不容易。

他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺；報得太高，又怕他把訂單下給了別人。

怎樣報價才有效呢？

有經(jīng)驗的出口商首先會在報價前進行充分的準備，在報價中選擇適當?shù)膬r格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。

對于自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。

報價要盡量專業(yè)一點，在報價以前或報價中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。

所以，報價前，一方面要考慮客戶的信譽，另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重要。

比如請他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。

同時，從你的報價，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過低的價格反而讓客戶覺得你不可信，不專業(yè)。

如果某款產(chǎn)品市場行情是每平方米1000元左右，你給客戶報每平方米1500，就顯示出你是一個地道的外行或新手，外商對類似的報價肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。

所以看你報什么價就知道你是不是行家。

最后，在對新客戶報價前，一定要盡量讓他了解你的公司實力和業(yè)務運作模式。

只有對你和你公司具有充分的信心時，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點很多沒有經(jīng)驗的出口商常常忽略。

盛先生認為，雖然目前很多外商到處比價詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶?？梢哉f，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。

如果是別人向我報價，我希望在報價單里出現(xiàn)的是：

報價人的詳細聯(lián)系方式，報價時間，報價產(chǎn)品的各種價格組成部分，價格條款，不同數(shù)量的不同價格，產(chǎn)品圖片等，總之越詳細越好我這段時間也經(jīng)歷過這種報價的事。

一般有實力的客人，給他報價一定要詳細一點，最基本的就是含不含稅，包不包運費，這是最起碼的兩點。

請同行朋友一開始就要把這兩點考慮進去，不要等著客人問的時候，再告訴他們！很有味道的一句話：報價要高于實際想要的價格！

總之，商人都是無利不起早的，所以價格是外貿(mào)業(yè)務中尤其敏感的內(nèi)容：外貿(mào)業(yè)務員怎么避免報價后客戶就消失？