天下熙熙皆為利來，做游戲的人也需要養(yǎng)家糊口——這當然不是什么秘密，但錢要怎么來？這個中的訣竅總要一步一步探索。近日，在Reddit的r/GameDev板塊上，一名困惑的新人游戲開發(fā)者Luised2094就其開發(fā)的一款新游戲該采取何種營收模式向論壇里的前輩們發(fā)出了疑問。目前他在兩種營收模式中躊躇不定，其一是采取一美元買斷制付費并提供免費demo下載，其二是采取IAA廣告變現(xiàn)+一美元付費去廣告模式。
在發(fā)帖時，Luised2094較為傾向于采取買斷制模式，并詳細解釋了他的思考過程：Luised2094認為采用IAA+付費去廣告模式，盡管可以讓游戲獲得廣告收入，但他十分擔心會主動進行付費的玩家數(shù)量不足，導致無法獲得很好的營收，且他擔心廣告會將潛在玩家嚇跑；而他認為，一個免費demo可以讓這款游戲獲得和F2P模式類似的曝光度，而且在此基礎上，還可以保證每一名付費玩家都至少一美元。
作為一名剛剛踏入游戲界，還尚未摸到商業(yè)門道的新人，Luised2094的提問其實能夠代表不少和他處于相同境地的新人開發(fā)者。這一提問在Reddit的開發(fā)者社區(qū)里引起了較大的反響，參與討論的網(wǎng)友們也對這一問題各抒己見。
盡管傳統(tǒng)上都認為西方開發(fā)者會較為抗拒買斷制以外的銷售方式，但令人意外的是，該貼下方大部分回答都支持將廣告營收作為主要的營收模式。該問題下點贊數(shù)最多的的回答就指出，Luised2094對手游市場的觀念存在一些誤區(qū)。
該回答的撰寫者認為Slug_Overdose認為，首先，手游市場和西方玩家成長過程中較為熟知的主機游戲市場有很大不同：相較于主機游戲玩家，手游玩家的一次付費意愿較低，普遍較為缺乏耐心和投入，因此開發(fā)者就需要盡可能擴大目標受眾，并盡一切努力減少玩家在游玩過程中會面臨的阻礙。而從demo轉(zhuǎn)化為付費用戶過程中的這堵付費墻就是一大極強的阻力，在這一觸點上一定會有大量的玩家流失。很多手游玩家甚至會因為一款游戲不是免費游玩而在應用商店評論中對游戲進行惡語相向——這當然對游戲的形象不利。
一名發(fā)行過多款手游的用戶GxM42附和了這一觀點，他以自己開發(fā)的多款免費游戲為案例，這些游戲通常一天都能獲得100次左右的下載，但一旦將價格改為0.99美金，每日的下載量就會驟然銳減到0-5次。
獲得點贊數(shù)第二多的網(wǎng)友也針對Luised2094對植入廣告會對留存率帶來負面影響的顧慮進行了解釋，他從手游玩家的游玩習慣的角度出發(fā)考慮并提出，只要廣告本身不過度拖累進度，手游玩家對游戲內(nèi)廣告的接受度還是相對較高的。相比之下，一款游戲能夠免費玩到對他們來說更重要。
另一些網(wǎng)友則算起了經(jīng)濟賬，指出不要低估了廣告收入對ARPU的提升：Reddit用戶Fiskepudding以第三方Reddit客戶端Relay的情況舉例，其開發(fā)者從廣告中獲得的收入比通過付費去廣告方式獲得的營收還要多得多，即便一個用戶一年只能帶來0.5美金的收入，只要兩年就能達到付費用戶的水平了。不過他也指出，Relay作為一個社交媒體客戶端，其用戶粘性比大多數(shù)休閑游戲要強很多，因此不能簡單套用。
實際上，不少網(wǎng)友比起樓主要更加激進，他們紛紛建議樓主在IAA模式的基礎上更進一步，開發(fā)更多樣化的營收模式。比如開發(fā)更多IAP選項，包括在游戲中制作經(jīng)濟系統(tǒng)，出售外觀皮膚等等。一名自稱手游公司的前雇員的用戶稱，游戲內(nèi)廣告是很好的信息收集中心，由于用戶在條款中已經(jīng)勾選了“同意”，作為游戲的運營者甚至可以將這些信息轉(zhuǎn)賣給市場數(shù)據(jù)調(diào)研公司，這也是一筆收入。
從GameLook的角度來看，Luised2094的這筆賬并不難算，假如將他的問題從商業(yè)角度進行拆解，其所糾結的問題就是如何能夠最大化用戶LTV。假如采取定價一美元的買斷制的話，即便成功將所有游玩過demo的用戶都轉(zhuǎn)化為付費用戶，其LTV上限也僅有一美元——假如將因付費門檻流失的潛在用戶給折算掉，這一數(shù)字恐怕百不存一。
而以買量分析公司Soomla在2019年Q2發(fā)布的報告來看，在美國地區(qū)，一款安卓平臺移動游戲的7日廣告LTV就已經(jīng)達到0.27美元，30日廣告LTV進一步攀升至0.44美元。而更多行業(yè)報告顯示，買量成本在近兩年有逐漸增高的趨勢——這意味著用戶LTV一樣會隨之水漲船高。且頂著免費游戲的名號，一款游戲也更容易在應用商店中獲得用戶的下載，間接降低了UA成本。此外，為用戶提供去廣告的選項，也是在擴展用戶的選擇權。免費用戶獲得了免費的游戲，付費用戶獲得了更好的體驗，開發(fā)者獲得了更多的收入，這是多贏的局面。
當然，在一片支持免費內(nèi)購聲中也并非沒有買斷制的擁躉。假如一名開發(fā)者所開發(fā)的游戲的玩法循環(huán)更接近主機游戲的話（如敘事類RPG等等），采用買斷制或許更符合游戲本身的氣質(zhì)。一名iOS的開發(fā)者就樂觀地表示，假如你的游戲的想法擁有足夠高原創(chuàng)性的話，即便采用買斷制也一樣是可以獲得成功的。他以自己的游戲A New Life為例，這款游戲定價0.99美元，在兩個月的開發(fā)后獲得了一萬二千美元的總營收，一度登上App Store RPG類別的暢銷榜第一名。不過他也承認，好點子不是常有，這當然會導致游戲的產(chǎn)出不穩(wěn)定。
對于商業(yè)游戲來說，究竟如何選擇營收模式這一點并沒有定論——最終，這還是取決于游戲本身的品類、游玩時長等屬性。成熟的游戲開發(fā)公司來說，他們可以對游戲內(nèi)各項設計對留存度、轉(zhuǎn)化率等等多項數(shù)值的影響進行監(jiān)控，在長線運營或多個產(chǎn)品的運營中不斷摸索出運營方法論。而對運營方法論的總結才是能夠帶領游戲獲得穩(wěn)定商業(yè)成功的致勝法寶。
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