游戲發(fā)行商與開發(fā)商之間的良性關(guān)系應(yīng)是什么樣的？

游戲發(fā)行商與開發(fā)商的關(guān)系總是充滿了危機(jī)。當(dāng)一家經(jīng)驗(yàn)豐富、手握資本的發(fā)行商與一家財(cái)務(wù)空白、希望把游戲推向廣大市場(chǎng)的開發(fā)商合作時(shí)，二者間的不平衡是天然存在的。最近的新聞證實(shí)了這一點(diǎn)，我聽說(shuō)又一家開發(fā)商受到了發(fā)行商的不公正對(duì)待或蓄意誤導(dǎo)。這篇文章不是為了點(diǎn)名批評(píng)該事件（并且說(shuō)實(shí)話，你看到這篇文章時(shí)，時(shí)間可能在2019-2022年間，這件事可能已經(jīng)過(guò)去了），我更希望展示一種發(fā)行商與開發(fā)商之間的良性關(guān)系。我還會(huì)提供游戲Ruinarch的發(fā)行合同細(xì)節(jié)作為事實(shí)信息，因?yàn)槲艺J(rèn)為信息不對(duì)稱是導(dǎo)致開發(fā)商被利用的關(guān)鍵問題。

首先，讓我們對(duì)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行定義：

1. 發(fā)行合同

發(fā)行合同的首要條款是發(fā)行商提供開發(fā)資金。闡明一點(diǎn)，我將任何不提供資金支持的交易稱為“分銷合同”，這個(gè)后面再談。我知道有人不認(rèn)同我的定義，但我認(rèn)為記住這個(gè)區(qū)別對(duì)開發(fā)商來(lái)說(shuō)很重要。

除了提供資金，發(fā)行合同通常還規(guī)定發(fā)行商為開發(fā)商提供知識(shí)和建議，包含了游戲開發(fā)、編程到營(yíng)銷各個(gè)方面的建議。這對(duì)沒經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)商來(lái)說(shuō)最有幫助，但即便是有經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)商，獲得不同的審視游戲的視角也是有價(jià)值的。

而開發(fā)資金與信息以利潤(rùn)作為交換，發(fā)行商往往要求在收回成本后，基于游戲收入抽取分成。由于發(fā)行商投入了資金，他們想確保至少能收回成本。

這種利潤(rùn)分成的形式有許多種：例如，發(fā)行商在收回成本前可能會(huì)要求75:25分成，成本收回后收入五五分。在我們與Maccima的合作中，成本收回前收入100%歸我們，成本收回后我們讓利開發(fā)者，他們拿70%，我們拿30%。

2. 分銷合同

分銷合同不提供開發(fā)資金，基本上以提供營(yíng)銷和分銷支持交換游戲收入分成。

我個(gè)人對(duì)分銷合同持謹(jǐn)慎態(tài)度。發(fā)行合同的前期資金投入使開發(fā)商的利益與游戲緊密聯(lián)系在一起。作為一名開發(fā)者，我也更偏向發(fā)行合同，因?yàn)樗謹(jǐn)偭艘淮蟛糠诛L(fēng)險(xiǎn)，使我能夠毫無(wú)畏懼地制作游戲。而分銷合同給我的感覺是，我獨(dú)自承擔(dān)了游戲制作的大部分風(fēng)險(xiǎn)，然后某人在快結(jié)束時(shí)加入，拿走我的部分收入。

然而，正如電視節(jié)目《鯊魚坦克》(Shark Tank）闡釋的道理“10萬(wàn)美元的70%總比0美元的100%好”。簽分銷協(xié)議的原因有很多：

(1) 作為開發(fā)者，你厭惡任何與營(yíng)銷、金錢有關(guān)的事情，你只想終日躲在房間里寫代碼。

(2) 你信任合同的另一方，他們坦誠(chéng)公布了計(jì)劃投入的營(yíng)銷資金的具體數(shù)額（這表明他們與游戲利益攸關(guān)）。

(3) 你的游戲已經(jīng)發(fā)行了，想把它推向你不熟悉的市場(chǎng)，如中國(guó)市場(chǎng)或主機(jī)市場(chǎng)。

這些都是你簽訂分銷合同的正當(dāng)理由。作為開發(fā)商，你必須判斷合同是否適合你。

3. 草擬合同

發(fā)行合同的談判過(guò)程可能很漫長(zhǎng)，甚至在第一份合同草擬出來(lái)前，你就已經(jīng)面對(duì)了不少阻礙。在我們拿下Political Animals的發(fā)行合同前，我撰寫了數(shù)個(gè)合同發(fā)給發(fā)行商Positech Games。Cliff（Positech Games創(chuàng)立者之一）頭幾次無(wú)視了我，但在我的軟磨硬泡下(記住，是合乎禮貌的），2015年的EGX會(huì)議上我向他展示了游戲模型，他終于同意了。

我是在2019年2月9日發(fā)現(xiàn)了Maccima Games并開始聯(lián)系他們。不久后，我拜訪了他們的工作室，希望更好地了解該團(tuán)隊(duì)以及他們對(duì)游戲的態(tài)度。我提出幫他們發(fā)行游戲的意愿，但同時(shí)表示如果他們想找更大的發(fā)行商（例如Paradox Interactive），我可以利用我的人脈幫他們爭(zhēng)取采訪機(jī)會(huì)。我很早就提出無(wú)論他們的決定是什么，我都愿意助他們一臂之力，這也搭建起了雙方間的信任。

4. The Pitch Deck(融資演講）

幾個(gè)月后，我邀請(qǐng)Maccima參加了一個(gè)PC開發(fā)者會(huì)議，該會(huì)議僅限受邀人士參加，聚集了其它本地的開發(fā)者，我們可以相互展示游戲并給出意見。通過(guò)和Maccima的主管交談，我大致了解了他們所處的開發(fā)階段。我告知他我們手頭的資金量，以及我們將如何訂立發(fā)行合同。他說(shuō)他們很感興趣，并且正在準(zhǔn)備一個(gè)向各大發(fā)行商融資的演講。

我之前寫過(guò)一篇關(guān)于優(yōu)秀的融資演講稿應(yīng)包含什么的文章，Maccima的演講稿涵蓋了最重要的幾個(gè)方面。這是一篇優(yōu)質(zhì)的演講，他們所抱的期望是合理的。最重要的是，他們提出的要求我們可以滿足。在與我們的COO審視了公司財(cái)務(wù)狀況后（以確保我們有能力承擔(dān)該風(fēng)險(xiǎn)），我們決定向他們提供offer。

5. 正式合同

最終，我們來(lái)到了本文的重要部分，我們(Squeaky Wheel)和Maccima Games的合同復(fù)制本（https://app.box.com/s/6gj7tqrlsdegg7yp1s7hl3rlgctdv9lx）。小型獨(dú)立開發(fā)商/發(fā)行商的好處在于，分享這樣的文件不需要經(jīng)過(guò)繁瑣的程序。當(dāng)然我征得了其它創(chuàng)始人以及Maccima Games的同意，否則我不會(huì)在此分享。

有幾個(gè)地方值得注意：這不是一份最佳的合同范本，只是一份真實(shí)的合同。其中的條款不一定適合所有公司。關(guān)鍵在于進(jìn)行談判，直到雙方對(duì)合同感到滿意。

這份文件是合同原件的復(fù)印版，其中的個(gè)人信息、日期和交易金額被移除了。我保留了批注，以證明這份合同是經(jīng)雙方協(xié)商后擬定的。

在接下來(lái)的段落中，我將討論擬定合同時(shí)值得注意的幾個(gè)方面。

(1) 銷售與權(quán)利
合同的第3-7部分關(guān)于發(fā)行商享有的游戲相關(guān)權(quán)利。例如，我們希望享有游戲及其DLC在世界范圍內(nèi)、涵蓋PC/Mac和Linux平臺(tái)的獨(dú)家銷售和發(fā)行權(quán)。我們擁有游戲移植或續(xù)作開發(fā)的優(yōu)先取舍權(quán)，如果我們對(duì)這些不感興趣，開發(fā)商可以自由尋找其它支持。所有商業(yè)交易都必須經(jīng)過(guò)我們同意。例如，在微乎其微的可能性下Epic Games(咳咳）想投資這款游戲，他們應(yīng)直接與我們交易，而不是開發(fā)商。為表示對(duì)開發(fā)商的尊重，他們將參與這些交易的談判過(guò)程，但要確保這些交易中我們是唯一的聯(lián)系人。合同中也有許多對(duì)開發(fā)商的保護(hù)條款，例如我們無(wú)權(quán)未經(jīng)開發(fā)商同意制作續(xù)作、DLC或移植游戲。

（2）版稅及開發(fā)資金償還方式
第8和第9部分關(guān)于金額。這部分非常詳細(xì)，包括版稅分成比例，這些數(shù)字是如何確定的，以及向開發(fā)商轉(zhuǎn)賬的方式。這部分有許多說(shuō)明，你可以閱讀批注。為了保護(hù)開發(fā)商，他們可以直接獲取財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（我們可以通過(guò)Steam共享）。在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)缺失的情況下，我們保證公開收到款項(xiàng)的憑證。

（3）終止條款
這大概是合同中陷阱最多、也是最重要的條款。發(fā)行合同代表一種關(guān)系，正如所有關(guān)系一樣，它可能會(huì)惡化。這部分規(guī)定了如何處理這種罕見情況，它也決定了雙方是和平分手還是不歡而散。我們就這部分展開了許多討論，但最終達(dá)成的基本共識(shí)為：若開發(fā)商連續(xù)未達(dá)成重大目標(biāo)，我方有權(quán)終止合同；若我方連續(xù)未能支付款項(xiàng)，開發(fā)商有權(quán)終止合同。

這部分最有意思的是子條款e，它寫道：

e）若延期是由天災(zāi)、主要員工身體抱恙以及其它不可抗力造成，開發(fā)商對(duì)此不承擔(dān)責(zé)任。

這是開發(fā)商特別提出的要求，我立馬同意了。雖然我們干這行都是為了賺錢，但我們必須明白生活總有意外，我們必須騰出時(shí)間處理這些意外。

（4）協(xié)商、協(xié)商、協(xié)商
如果在閱讀本文后你只想帶走一條經(jīng)驗(yàn)，那就是你們應(yīng)該進(jìn)行協(xié)商。合同是可以改的。不存在通用的合同。發(fā)行商希望合同最好保持不變，因?yàn)槊看胃亩急仨氄?qǐng)律師，也就是要花錢。此外，更改合同還會(huì)影響他們與其它開發(fā)商的合同，引發(fā)費(fèi)用上升。

但作為開發(fā)商，你必須確保自己在這段關(guān)系中感到舒適，因此如果存在任何不合理的地方，要求開發(fā)商解釋，必要情況下改變它。

總結(jié)

我們展示的這份合同并不是最佳范本。事實(shí)上，我懷疑開發(fā)商、發(fā)行商，特別是律師們會(huì)對(duì)它嗤之以鼻。游戲Ruinarch仍處于開發(fā)階段，因此事情仍有可能變?cè)?。我們已?jīng)同意了Maccima延長(zhǎng)開發(fā)期限的請(qǐng)求，因?yàn)楫?dāng)初估計(jì)的時(shí)間有點(diǎn)緊。希望明年我們雙方仍然是朋友。

我們的目標(biāo)是通過(guò)分享，幫助其它新興開發(fā)商和發(fā)行商調(diào)整和管理自己的期望，至少了解真實(shí)的合同是什么樣子的。我們也希望無(wú)論是開發(fā)商還是發(fā)行商，最終都能明白合同代表一種關(guān)系，并且即便雙方都從自身利益出發(fā)，他們必須花時(shí)間確保雙方達(dá)成一致意見。哪怕最佳的合同也無(wú)法修補(bǔ)惡化的關(guān)系，但只要雙方面對(duì)面坐下進(jìn)行真誠(chéng)協(xié)商，任何爭(zhēng)端都能被化解。

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文章轉(zhuǎn)自游戲邦 原作者：Ryan Sumo 譯者：Vivian Xue