靈感來(lái)自Steam游戲，這款超休閑手游如何做到月收入百萬(wàn)美元？

雖說(shuō)超休閑游戲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，買(mǎi)量成本飆升讓此前大量創(chuàng)意原型試錯(cuò)的方法越來(lái)越難奏效，但不得不說(shuō)，好的游戲想法依然能夠帶來(lái)不錯(cuò)的收入。

最近，超休閑手游發(fā)行商Azur Games產(chǎn)品經(jīng)理Yuriy Tsoy撰文表示，自己通過(guò)PC游戲《迷你地鐵（Mini Motorways）》獲得靈感的一款產(chǎn)品《State Connect》，已經(jīng)連續(xù)三個(gè)月收入超過(guò)100萬(wàn)美元。盡管與頭部產(chǎn)品動(dòng)輒月流水過(guò)億的表現(xiàn)無(wú)法相提并論，但對(duì)于小團(tuán)隊(duì)而言，這仍是非常不錯(cuò)的成績(jī)。

在文章中，Yuriy Tsoy以及游戲研發(fā)團(tuán)隊(duì)Twin Crab核心成員分享了游戲的創(chuàng)意、研發(fā)、測(cè)試和全球發(fā)布過(guò)程，并分享了其中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)和心得。

以下是Gamelook編譯的完整內(nèi)容：

有一天我在瀏覽Steam，一款在不斷增長(zhǎng)的城市間建造道路網(wǎng)絡(luò)的平靜的游戲吸引了我的注意力。事實(shí)上，我到后來(lái)才發(fā)現(xiàn)它曾是Apple Arcade首批發(fā)布的游戲之一，我一開(kāi)始是在PC平臺(tái)見(jiàn)到這款游戲，它的玩法和令人驚奇的極簡(jiǎn)風(fēng)視覺(jué)非常吸引我，以至于我建議我們的一個(gè)合作研發(fā)工作室Twin Crab，將這款游戲帶到移動(dòng)設(shè)備上。

最主要的問(wèn)題在于，原來(lái)的PC玩法對(duì)于超休閑游戲而言過(guò)于復(fù)雜，所以我們必須做一些迭代。盡管有了最初的假設(shè)，但這些嘗試并非都能成功，這款游戲還展示了超休閑游戲相當(dāng)大的內(nèi)購(gòu)變現(xiàn)份額。

接下來(lái)我會(huì)按照順序講述一切：包括想法的來(lái)源、視覺(jué)變化、數(shù)據(jù)、變現(xiàn)，以及對(duì)于開(kāi)發(fā)者員來(lái)說(shuō)，從玩家的角度超越思考和看待游戲是多么重要。

游戲想法起源

《迷你地鐵》游戲截圖

掩飾我的靈感來(lái)自《迷你地鐵》顯然是沒(méi)有意義的，這款游戲非常出色，而且在Steam拿到了“好評(píng)如潮”。這是一款時(shí)間管理游戲，通過(guò)修建新的道路和立交橋來(lái)優(yōu)化購(gòu)物中心和住宅樓之間的交通。

首先，玩法很對(duì)我的胃口，一款和平、安靜的環(huán)境，通過(guò)限定時(shí)間給你壓力，你需要不斷地做一些事。這個(gè)概念非常適合超休閑游戲，因?yàn)橼は塍w驗(yàn)和挑戰(zhàn)功能對(duì)這個(gè)品類(lèi)都很重要。

我注意到的第二件事是非常有趣極簡(jiǎn)的視覺(jué)風(fēng)格，所有重要的元素都用亮色凸顯，其余所有東西都是淺色。

很多開(kāi)發(fā)者試圖通過(guò)視覺(jué)來(lái)打入超休閑游戲市場(chǎng)，但這款游戲還有非常令人興奮的玩法。不管怎樣，這款游戲依然需要被調(diào)整。

我?guī)е@個(gè)想法找到了Twin Crab的伙伴們，他們很熱情地接下了項(xiàng)目，然后我們一起討論所有東西。更重要的是，我們已經(jīng)合作過(guò)一段時(shí)間。

Twin Crab聯(lián)合創(chuàng)始人Nikolay Grishachev說(shuō)，“當(dāng)我們建立工作室的時(shí)候，立即就開(kāi)始尋求發(fā)行商，因?yàn)槲覀儧](méi)有足夠的預(yù)算做大規(guī)模廣告活動(dòng)。我們主要是基于評(píng)價(jià)進(jìn)行選擇，所以找到了Azur Games。首先，我們帶著解謎項(xiàng)目進(jìn)行了測(cè)試，這些指標(biāo)都處于臨界狀態(tài)。然后我們進(jìn)行了幾次迭代，但沒(méi)有帶來(lái)任何結(jié)果。很明顯，我們需要接到新的項(xiàng)目?！?/p>

工作室另一名聯(lián)合創(chuàng)始人Mikhail Chernavsky表示，“我們做了更多的創(chuàng)意原型，但它們并不適合做解謎游戲。我們也試過(guò)其他品類(lèi)，然后Azur Games產(chǎn)品經(jīng)理Yuriy Tsoi給了我們一個(gè)文檔，是《State Connect》的游戲想法，我們開(kāi)始思考如何將它變成現(xiàn)實(shí)。”

玩法和研發(fā)開(kāi)始

第一個(gè)任務(wù)是簡(jiǎn)化游戲玩法。這是其他Azur Games項(xiàng)目幫助我們的地方，比如靈感來(lái)自按區(qū)域劃分的真實(shí)選舉地圖State.io，靈感來(lái)自《Flightradar24》帶有實(shí)時(shí)飛機(jī)的《FlyCorp》。從這些項(xiàng)目，我們得到了核心機(jī)制，通過(guò)在屏幕上簡(jiǎn)單的滑動(dòng)從一個(gè)點(diǎn)延伸到另一個(gè)點(diǎn)，還有非常漂亮的視覺(jué)效果。

接下來(lái)，我們開(kāi)始把它塑造成一個(gè)整體。我們有一張國(guó)家、州或者區(qū)域地圖，我們需要將不同的城市連接起來(lái)，還有汽車(chē)開(kāi)始在這些路上行駛，所以我們得到了一種運(yùn)輸系統(tǒng)。

我們與Twin Crab團(tuán)隊(duì)共同通過(guò)了這個(gè)想法，他們?cè)谝曈X(jué)風(fēng)格重要性方面投入了特別的注意，研發(fā)隨后就開(kāi)始了。

第一個(gè)創(chuàng)意原型用了一個(gè)月，這對(duì)于一款超休閑游戲來(lái)說(shuō)，時(shí)間是比較久的。編寫(xiě)汽車(chē)在不同點(diǎn)之間的行為耗費(fèi)了一些時(shí)間，玩家們只選擇路線，然后汽車(chē)就會(huì)自己駕駛，沒(méi)有任何bug和滯后，所以原型需要打磨。

但這還不是主要問(wèn)題，第一個(gè)創(chuàng)意原型已經(jīng)準(zhǔn)備好但沒(méi)有視覺(jué)效果，看起來(lái)就像是方塊在其他方塊之間行駛，我們想要聚焦于容易記憶的畫(huà)面，所以我們立即開(kāi)始了測(cè)試。

首個(gè)創(chuàng)意原型版本

一開(kāi)始我?guī)缀鹾芫趩?，但?dāng)我玩的時(shí)候，我意識(shí)到這正是我們需要的。核心機(jī)制、操作，一切都很好，我們只需要用一個(gè)漂亮的包裝來(lái)覆蓋我們的版本。一周半的時(shí)間準(zhǔn)備好之后（最初只有安卓版），第一次在美國(guó)區(qū)的測(cè)試結(jié)果如下：

CPI達(dá)到了0.3美元（全球范圍只有0.03美元），次日留存率35-36%，玩家游戲時(shí)間18分鐘左右。

留存表現(xiàn)比較普通，但CPI引起了我們的注意，當(dāng)時(shí)Facebook已經(jīng)提高了廣告價(jià)格，但它卻展示了不錯(cuò)的結(jié)果。最好的是游戲時(shí)間，18分鐘對(duì)于一款超休閑游戲而言是非常好的數(shù)據(jù)。

這樣的數(shù)據(jù)足夠好，我們可以進(jìn)一步研發(fā)了。

游戲打磨和全球發(fā)布

到了這個(gè)階段，建筑升級(jí)（增加汽車(chē)數(shù)量和他們帶來(lái)的收益）和新州的開(kāi)放也已經(jīng)準(zhǔn)備好。

Twin Crab產(chǎn)品經(jīng)理Danila Konchaev說(shuō)，“由于游戲時(shí)間非常高，我們擔(dān)心玩家過(guò)快通關(guān)游戲，因?yàn)檫€沒(méi)有足夠多的內(nèi)容。這也是我們測(cè)試之后立即開(kāi)始重做平衡，讓玩家進(jìn)度稍微慢下來(lái)的原因?！?/p>

然后我們開(kāi)始處理游戲變現(xiàn)，也就是插屏廣告，由于游戲開(kāi)始只有美國(guó)地圖，我們決定玩家每次打開(kāi)一個(gè)新的州就展示一次插屏廣告，廣告帶來(lái)了很好的效果，游戲得到了回報(bào)。

隨后我們?cè)谄聊坏撞吭黾恿松?jí)按鈕。通過(guò)游戲內(nèi)貨幣，玩家們可以升級(jí)三個(gè)參數(shù)：汽車(chē)速度、經(jīng)驗(yàn)獲取速度（開(kāi)啟臨近州），以及獲得游戲內(nèi)貨幣的速度。我們將獎(jiǎng)勵(lì)與這些按鈕掛鉤，通過(guò)觀看廣告，玩家們不時(shí)可以升級(jí)其中一個(gè)參數(shù)，這立即增加了LTV，而且沒(méi)有給留存率帶來(lái)任何影響。

但游戲依然只有很少的內(nèi)容。當(dāng)玩家開(kāi)啟所有州之后，除了盯著一個(gè)個(gè)被開(kāi)啟的城市和在城市間穿梭的汽車(chē)之外，他們別無(wú)選擇。

最寬的解決方案是增加重置按鈕，以便讓玩家重新開(kāi)始。這增加了游戲可重復(fù)性，更多玩家開(kāi)始留在游戲里。

隨后，我們開(kāi)始規(guī)劃買(mǎi)量和全球發(fā)行，我們希望看到流量增加之后，游戲表現(xiàn)會(huì)是怎樣。

Danila Konchaev說(shuō)，“我們還準(zhǔn)備了iOS版本，它的表現(xiàn)甚至比安卓版還好，比如次日留存率達(dá)到了50%，這款游戲慢慢進(jìn)入了頭部，于是又增加了更多的自然新增流量?！?/p>

項(xiàng)目發(fā)布之后的表現(xiàn)很好，這讓我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)兩周之后，每天仍然投入最高2萬(wàn)美元的買(mǎi)量預(yù)算。如果游戲能夠讓你投入較高的買(mǎi)量預(yù)算，這種情況始終是好的，因?yàn)檫@是長(zhǎng)期投資，會(huì)在未來(lái)很多個(gè)月內(nèi)帶來(lái)收益。2022年1月份、2月份和3月份，這款游戲的月流水都超過(guò)100萬(wàn)美元，游戲賺錢(qián)之后，很快就表現(xiàn)得更好。

一開(kāi)始的數(shù)據(jù)和廣告消費(fèi)都讓我們開(kāi)心，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的內(nèi)容量還是很少，玩家們只需要三四個(gè)小時(shí)就可以通關(guān)，然后他們可以重新開(kāi)始。

至于游戲視覺(jué)，基本上從一開(kāi)始就沒(méi)有改變。我們?yōu)榉课荨⒖ㄜ?chē)、升級(jí)按鈕、未開(kāi)啟新州設(shè)計(jì)的按鈕等重要元素使用了鮮艷的顏色，其他所有元素（如樹(shù)木、草地和未發(fā)現(xiàn)的地點(diǎn)）采用了更淺的顏色。

Twin Crab美術(shù)師Maria Demina說(shuō)，“我們?cè)趧?chuàng)意廣告上測(cè)試了不同的房子，嘗試了偽3D而不是平面設(shè)計(jì)、顏色。最后，我們留下了那些表現(xiàn)最好的因素，之后再也沒(méi)有改變它們?！?/p>

變現(xiàn)增長(zhǎng)

一個(gè)比較高的收入增長(zhǎng)，是我們停止在新州開(kāi)啟之后展示插屏廣告并設(shè)定了50秒的冷卻期。無(wú)論游戲里發(fā)生了什么，廣告都會(huì)呈現(xiàn)，這幾乎不影響評(píng)分或者留存（下滑了1-2%），但給LTV帶來(lái)了很大的提升。很明顯，玩家們非常喜歡這款游戲，廣告數(shù)量不會(huì)把他們嚇跑。

然后，我們?cè)黾恿岁P(guān)閉廣告的內(nèi)購(gòu)選擇，價(jià)格并不高，大概在4美元左右，但我們沒(méi)有想到任何人購(gòu)買(mǎi)這個(gè)選項(xiàng)。

突然之間，關(guān)閉廣告的需求開(kāi)始出現(xiàn)。我以前看過(guò)每20秒出現(xiàn)一次廣告的游戲，但即使如此那些玩家也沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)“去廣告”選項(xiàng)，但他們卻在我們的游戲里買(mǎi)了。這每天為我們帶來(lái)5000美元至1萬(wàn)美元的收入，有些時(shí)候，內(nèi)購(gòu)收入幾乎占游戲總收入的20%之多。

我們將這歸功于幾個(gè)因素：

首先，用戶已經(jīng)做好了在游戲上消費(fèi)的準(zhǔn)備，或許這是跟隨手游長(zhǎng)大的一代人獨(dú)特的特征。

其次，我們有一款慢節(jié)奏、平和與冷靜的游戲。通常，超休閑游戲在玩法方面會(huì)比較快節(jié)奏，你永遠(yuǎn)要跑到某些地方、屏幕上總在發(fā)生一些事情。我們的玩家放松，然后廣告打擾他們，這些廣告通常是明亮且突然出現(xiàn)在游戲里，所以玩家想要關(guān)掉它們。

第三，游戲給人一種規(guī)模的印象（而且在持續(xù)增長(zhǎng)），這會(huì)進(jìn)一步鼓勵(lì)玩家關(guān)掉廣告，因?yàn)樗麄円谟螒蚶锪舸婧荛L(zhǎng)時(shí)間。

失敗的迭代

當(dāng)你在一個(gè)項(xiàng)目上工作了很長(zhǎng)時(shí)間，你就不再把它看做一款游戲。但有些時(shí)候重要的是，要不再想著它，并且從另一個(gè)角度看待它。例如，我們非常相信要限制道路的數(shù)量，我們?cè)脒^(guò)，如果一切都用道路建設(shè)，也就是用盡可能多的道路連接城市，結(jié)果會(huì)是一片混亂。

我們的假設(shè)是限制從城市觸發(fā)的道路數(shù)量（不超過(guò)三條），消除視覺(jué)混亂，并讓玩家停留一段時(shí)間，否則他們需要等待更長(zhǎng)的時(shí)間才能交付資源。但測(cè)試顯示，這種設(shè)計(jì)在廣告、留存率等各方面的結(jié)果都很差。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，玩家們喜歡用道路打造一切，創(chuàng)造盡可能多的道路。另外，很多玩家認(rèn)為道路越多，收益越高，但這并不是真的。每個(gè)城市只有一定數(shù)量的汽車(chē)，不過(guò)我們?cè)诳紤]測(cè)試更多道路得到的游戲內(nèi)貨幣增長(zhǎng)率。

最大的失敗是，當(dāng)我們?cè)噲D增加新內(nèi)容的時(shí)候，也就是歐洲大陸。更重要的是，玩家們?cè)谠u(píng)論中要求加入這些內(nèi)容，因此我們做了出來(lái)，讓玩家在開(kāi)始游戲之前可以從世界地圖選擇一個(gè)大陸。

這個(gè)做法在廣告、留存率和其他數(shù)據(jù)方面的表現(xiàn)也很糟糕。我們希望增加長(zhǎng)線留存，但結(jié)果卻是次日留存都沒(méi)做好。

Nikolay Grishachev補(bǔ)充道，“在隨后的測(cè)視力，我們完全移除了歐洲，但數(shù)據(jù)仍然在下降，玩家們不斷在評(píng)論中要求將歐洲加回去?！?/p>

我們沒(méi)能找到數(shù)據(jù)下滑的原因，所以我們決定限制在北美，也就是美國(guó)、加拿大、阿拉斯加（美國(guó)海外州）和墨西哥，這次更新表現(xiàn)比歐洲大陸好一些。不過(guò)，盡管我們第一次失敗了，但仍然計(jì)劃測(cè)試和增加新的大陸。

Mikhail Chernavsky表示，“我們還試圖削弱平衡，使其更具活力，如我們所想的那樣，更有趣，但玩家們的反應(yīng)很糟糕。事實(shí)證明，即使游戲是超休閑玩法，但玩家們?nèi)匀恍枰恍┨魬?zhàn)?！?/p>

接下來(lái)怎么辦？

需要做的事情列表還很長(zhǎng)。首先，我們計(jì)劃做新大陸并增加更多內(nèi)容，提升次日留存率。

Nikolay Grishachev說(shuō)，“玩家們經(jīng)常在評(píng)論里要求我們?cè)黾右瞥龊透碌缆返倪x擇，所以當(dāng)我們?cè)黾有聝?nèi)容的時(shí)候，將會(huì)測(cè)試這樣的一個(gè)拓展機(jī)制。我們還在做meta玩法，比如日常任務(wù)和其他直接影響數(shù)據(jù)的功能?！?/p>

Maria Demina表示，“我們希望嘗試天氣條件和季節(jié)變化讓視覺(jué)更多元化，但我們會(huì)在更后期去做這些事?！?/p>

我們還想過(guò)，玩家不應(yīng)該只是觀看汽車(chē)行駛，而是能夠與游戲互動(dòng)，所以還希望增加游戲內(nèi)活動(dòng)，這些可以是相關(guān)活動(dòng)的彈窗，比如貨物運(yùn)輸市場(chǎng)的情況和獎(jiǎng)勵(lì)。

更重要的是，現(xiàn)在我們正在與工作室合作一個(gè)新項(xiàng)目，它有類(lèi)似的品類(lèi)，但我們?cè)谶@里應(yīng)用了新的機(jī)制和我們團(tuán)隊(duì)積累的所有專(zhuān)業(yè)知識(shí)。我們還計(jì)劃增加更多的挑戰(zhàn)和時(shí)間管理元素，但現(xiàn)在需要很多時(shí)間來(lái)微調(diào)《State Connect》以達(dá)到收入最大化，這樣工作室才能安全地開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目。