征服中東市場(chǎng)！你不能不知道的風(fēng)俗與禁忌

曾經(jīng)有個(gè)在中東市場(chǎng)的賣家分享過這樣一個(gè)故事：

說是有位中東客戶買了一件1800美金的衣服，然后該賣家算了下運(yùn)費(fèi)有差額，便嘗試著跟買家溝通說能不能補(bǔ)點(diǎn)運(yùn)費(fèi)過來。

然后買家二話不說直接打了1000美金過來，完了還問了句：夠不夠？

雖然故事看起來貌似有點(diǎn)夸張，但卻足以向大家告知一個(gè)訊息：這個(gè)土豪遍地的市場(chǎng)正蘊(yùn)藏著巨大的電商能量！

先來說下中東地區(qū)，確切來說是指地中海東部與南部區(qū)域，約23個(gè)國(guó)家，這里是當(dāng)今世界油氣資源最豐富的地區(qū)，約1500多萬(wàn)平方千米，有4.9億人口。

該地區(qū)聯(lián)系亞、歐、非三大洲，溝通了大西洋和印度洋，自古以來就是東西方交通樞紐，為“兩洋三洲五?！敝兀瑧?zhàn)略位置極其重要。

中東市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，大家都迫不及待地想沖進(jìn)這個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)分得一杯羹。

然而，不得不承認(rèn)的是，由于文化差異巨大，無論選品還是營(yíng)銷，中東市場(chǎng)都有其特殊性。

01

中東地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣

在中東市場(chǎng)，當(dāng)?shù)仄放七@方面相對(duì)薄弱。中東消費(fèi)者對(duì)于中國(guó)人或中國(guó)品牌也更為友好，認(rèn)可度相對(duì)較高。

在中東做生意，一定要踏踏實(shí)實(shí)地調(diào)研中東消費(fèi)者的偏好。

以下是中東地區(qū)消費(fèi)購(gòu)物習(xí)慣：

·忠誠(chéng)度高，反饋積極

中東客戶的忠誠(chéng)度非常高，相較于其他市場(chǎng)，中東消費(fèi)者一旦認(rèn)定某個(gè)品牌，基本就常年在此購(gòu)買，且會(huì)向身邊人賣力宣傳。

中東消費(fèi)者同樣非常健談，且非常重視人情、關(guān)系和尊重。

相較國(guó)內(nèi)，中東消費(fèi)者要熱情許多。

如果用戶較為滿意，他們很樂意把產(chǎn)品放在家里每一個(gè)角落拍照片，再上傳到平臺(tái)，反饋更為主動(dòng)積極。

·男性購(gòu)買力強(qiáng)

由于當(dāng)?shù)匚幕?xí)慣的原因，女性不方便拋頭露面，男性則成了購(gòu)物主要決策者和家庭財(cái)政大權(quán)掌握者。

與許多國(guó)家電商消費(fèi)者構(gòu)成不同，中東地區(qū)的客戶90%以上都是男性，支付較為爽快，且購(gòu)買力強(qiáng)。

中東的消費(fèi)者對(duì)折扣或細(xì)微的地方不太在意，當(dāng)他們大概覺得產(chǎn)品可以后，就會(huì)立馬下單，反而是老粉更在意這類福利。

·“家族觀”強(qiáng)

中東人還非常重視“家族觀”“國(guó)別的榮譽(yù)感”，熱衷于在線上組建家族。

內(nèi)容形式上也要貼近中東市場(chǎng)本地化元素：比如他們更喜歡獅子、數(shù)字7、鉆石、跑車豪車、沙漠、駱駝、神話人物、國(guó)家元素等這樣的形象。

·中東地區(qū)的線下社交娛樂方式相當(dāng)匱乏

線下社交的匱乏導(dǎo)致讓中東的線上社交需求十分旺盛，線上用戶大多數(shù)為三四十歲左右的海灣八國(guó)男性。

由于宗教等原因，中東許多國(guó)家的未婚男女基本沒有接觸異性的機(jī)會(huì)，特別是在一些經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的中東國(guó)家，大部分人在結(jié)婚前接觸到的異性只有自己的家人，他們的婚姻多由家庭安排，很少有戀愛途徑。

社交平臺(tái)的出現(xiàn)，也恰恰彌補(bǔ)了社交匱乏這一缺失。

除了有閑之外，有錢也是中東社交直播市場(chǎng)發(fā)展旺盛的重要條件之一。

海灣六國(guó)有著全球頂尖的消費(fèi)能力，人均GDP保持在數(shù)萬(wàn)美元，卡塔爾人均GDP更是高達(dá)7萬(wàn)美元。

據(jù)數(shù)據(jù)，中東地區(qū)用戶每天花在社交媒體上的平均時(shí)間超過3個(gè)半小時(shí)，位居全球前列，遠(yuǎn)高于全球平均水平（2小時(shí)22分鐘）。

要知道的是，部分地方人均工作時(shí)長(zhǎng)才僅有3小時(shí)左右，許多國(guó)家下午兩點(diǎn)就已是下班時(shí)間。

·消費(fèi)習(xí)慣差異：

在沙特阿拉伯和阿聯(lián)酋，每個(gè)家庭平均分別有8名和6名成員，龐大的家庭架構(gòu)使得家庭用品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)十分暢銷，其中中國(guó)制造的家用裝飾品類及廚衛(wèi)紡織品在當(dāng)?shù)睾苁軞g迎。

作為中東地區(qū)最大終端消費(fèi)市場(chǎng)的沙特，90%的紡織品是通過中國(guó)進(jìn)口的，中國(guó)以價(jià)格優(yōu)勢(shì)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中決勝為王。

以色列的客戶更偏好顏值和外觀上的構(gòu)造，人們印象中盛產(chǎn)土豪的沙特，消費(fèi)者反而更看重性價(jià)比。

綜上所述，中東的消費(fèi)者普遍比較具有品牌意識(shí)，而且他們的購(gòu)物行為很具有社會(huì)性，也就是說他們更信任來自身邊好友推薦的產(chǎn)品。

在購(gòu)物一些衣服飾品之類的產(chǎn)品時(shí)，他們更注重這個(gè)衣服或者飾品是否能和他們的身份地位聯(lián)系起來。

所以他們的消費(fèi)習(xí)慣偏貴價(jià)，做中東地區(qū)的跨境電商賣家相對(duì)來說利潤(rùn)率也是比較高的。

02

中東地區(qū)選品及禁忌

“激光筆居然是違禁品！清關(guān)沒過，還被罰了4000元沙幣”

“電蚊拍也不許賣？！這么熱的地方?jīng)]蚊子么？”

“不是說內(nèi)衣是很容易出爆品的品類么？為啥精心裝修的店鋪才上線就被封”

以上這些案例，是很多做中東市場(chǎng)的賣家會(huì)遇到的問題。

除了運(yùn)營(yíng)之外，特別要注意不同宗教文化帶來的禁忌，這是最為敏感的地方，也是不可忽視的一點(diǎn)。

以下是中東市場(chǎng)的禁忌商品和不被允許的行為：

O.1 宗教相關(guān)

·涉及當(dāng)?shù)刈诮痰纳唐罚?/strong>

宗教刊物，如古蘭經(jīng)；

清真寺、伊斯蘭寺廟模型；

棕櫚樹搭配2把交叉的劍的圖案；

與豬相關(guān)的商品，如豬肉、豬皮，以及豬豬圖案（雖然很可愛，但小豬佩奇這個(gè)IP也不可以）

·違背伊斯蘭宗教相關(guān)的商品：

猶太教的六角星（宗教文化沖突，這類圖形是完全不被允許的）；

納粹黨“卐”字標(biāo)；

基督教的十字架；

佛教、印度教、道教、撒旦教、共濟(jì)會(huì)等其他宗教相關(guān)的圖案，以及象征任何宗教信仰的人物；

可能涉及的品類包括如時(shí)尚類、家居類、首飾類、擺件類等，尤其需要注意有印花/刺繡圖案的產(chǎn)品。

NO.2 社會(huì)行為相關(guān)

·裸露身體敏感部位：

如三角區(qū)、胸、臀、背；

在中東市場(chǎng)，泳衣、內(nèi)衣、甚至情趣內(nèi)衣，都是非常不錯(cuò)的品類，但在制作產(chǎn)品詳情頁(yè)時(shí)要特別注意。

最安全的上架方式是不用模特，直接展示產(chǎn)品；

當(dāng)然如果已經(jīng)準(zhǔn)備好了模特展示圖，就要避免露出模特的樣貌，否則，極易被封店。

·不得體的文字：

如低俗文字、宣揚(yáng)同性戀文化、談及性的文字（sexy是被明令禁止的）

·涉及賭博、恐怖、暴力的商品：

如骰子、撲克牌，骷髏頭元素在任何場(chǎng)景中都是禁忌

·圣誕相關(guān)：

圣誕節(jié)是基督教紀(jì)念耶穌誕生的重要節(jié)日，涉及到了宗教文化沖突，因此圣誕元素如圣誕樹、松樹、圣誕老人、圣誕襪、圣誕拐杖等都是不允許的。

·情人節(jié)相關(guān)：

在伊斯蘭文化中，在未成為家人之前，異性之間不允許有親密舉止。

因此帶有明顯“情人節(jié)”字樣的元素，在中東也是不允許的（但情人節(jié)元素如love、派對(duì)、愛心、情侶等元素不屬于禁售范圍），即使成功上架，清關(guān)時(shí)也可能會(huì)遇到阻礙。

·涉及武器及安全的物品：

所有的武器及軍事設(shè)備，包括仿真槍、子彈或子彈造型的產(chǎn)品；

軍裝（僅指軍綠色、土黃色迷彩圖案），甚至迷彩元素的服裝，都是不允許售賣的；

開鎖設(shè)備、電擊棒、遙控飛機(jī)等危險(xiǎn)性玩具、管制刀具、電蚊拍、以及可用于攻擊的物品如飛鏢等。

·涉及隱私的商品：

無線通訊設(shè)備，如無線對(duì)講機(jī)、無線電發(fā)報(bào)機(jī)；

監(jiān)視竊聽、隱蔽拍攝、定位指示，如隱蔽拍攝功能的智能穿戴設(shè)備、透視相機(jī)、望遠(yuǎn)鏡、無人機(jī)、帶攝像頭的運(yùn)動(dòng)眼鏡、帶攝像頭的手表、錄音設(shè)備（含錄音筆）、激光筆、激光眼睛、車用GPS定位器、運(yùn)動(dòng)跟蹤器等等。

NO.3 飲食相關(guān)

·涉及煙的商品：

卷煙（禁運(yùn)品，海關(guān)無法清關(guān)、物流無法運(yùn)輸）、卷煙廣告材料、打火機(jī)等；

其中電子煙是可以涉獵的品類，但做這個(gè)品類必須拿到相關(guān)牌照、做好合規(guī)，因此不建議剛進(jìn)入者做這個(gè)品類。

·涉及酒的商品：

酒（禁運(yùn)品，海關(guān)無法清關(guān)、物流無法運(yùn)輸）、酒杯、酒具、釀酒設(shè)備、酒類產(chǎn)品背景圖片或與酒類文化有關(guān)的商品。

·涉及毒品的商品：

包括大麻葉，以及和毒品有一定相關(guān)性的圖案，均屬違法商品。

NO.4 國(guó)家相關(guān)

·帶有國(guó)家城市信息的商品：

如有顯著外國(guó)國(guó)旗的商品，尤其是以色列，原產(chǎn)以色列的商品甚至包括從以色列中轉(zhuǎn)的產(chǎn)品清關(guān)都會(huì)受到阻礙。

·任何帶有十字架標(biāo)志的國(guó)旗。

NO.5 涉及侵權(quán)

·仿品；

·無授權(quán)使用知名品牌、logo、設(shè)計(jì)等；

·名人、明星的照片或名字。

NO.6 其他

·如情趣用品、會(huì)明顯發(fā)聲的商品（音樂賀卡）、兒童用的煙火、平衡車、變聲器、注射器狀的筆、珠寶、動(dòng)物皮毛、中草藥產(chǎn)品、肉豆蔻果實(shí)及種子粉末、蓄電池貨物、紋身用品等。

無論怎樣，中東消費(fèi)者的支付能力還是核心優(yōu)勢(shì)，且中東電商處于萌芽發(fā)展期，電商平臺(tái)也尚未形成壟斷，正是賣家塑造品牌的好時(shí)機(jī)。

與其等待后續(xù)內(nèi)卷，不如主動(dòng)出擊，提前形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！