外貿談判屢屢失??？你可能陷入了這些思維誤區(qū)！

外貿B2B交易從詢盤到談判再到交易，往往需要經歷一個相當漫長的過程。在這個過程中，客戶隨時有可能會因為各種原因而終止談判，而這考驗的就是外貿人的業(yè)務能力，是否能夠及時察覺到問題所在，是否能夠找到正確的突破點。

但很多外貿人在談判時，是存在一些思維誤區(qū)的，這就導致無法真正理解客戶意圖，或者無法給出正確的處理態(tài)度，最終導致談判失敗。那么問題來了，在談判過程中，外貿人有可能會陷入哪些思維誤區(qū)呢？

差異化產品

產品同質化可以說是外貿人最頭疼的問題之一，差不多的產品，客戶憑什么在你這里買，而不是在競爭對手那里買呢？很多外貿人在面對這個問題時，往往會費盡心思去找產品的不同之處，但大多收效甚微。

事實上外貿人應該換一個角度去思考，客戶在問產品差異，本質上還是在找差異能給他帶來的價值。因此外貿人應該將關注重點放在，你能解決客戶什么問題，能夠滿足客戶什么需求，給客戶帶來什么價值上面，這才是你的差異化所在。

過分關注“關系”

維護和老客戶之間的關系，能夠有效提升老客戶復購的概率，但這并不意味著老客戶只會在你這里下單，即便你已經與老客戶成為朋友。之所以能夠達成合作，本質上還是雙方共贏，或者是在對方認為自己賺了的情況下。

所以Ueeshop認為外貿人除了要注意維護客戶關系以外，同樣也要注意提升自己的競爭力，如果競爭力不足，那即便關系再好，客戶也是會毫不猶豫換掉你的。

壓價就降價

雖然確實有很多客戶是因為價格過高所以壓價的，但也有很大一部分客戶，并不是真的覺得你的產品和服務不值這個價，而更多是在試探價格底線，以便能夠以最低的價格達成交易。

面對這種情況，外貿人要做的就是盡可能展現(xiàn)出自己的價值，而非快速下降。此外即便要降，也不能過于輕易，那樣會導致客戶認為還有降價空間，而產生自己虧了的感覺，這是不利于后續(xù)合作展開的。

客戶質疑

很多時候客戶存在質疑，不僅僅是存在疑問，還有可能是存在負面情緒的。如果外貿人只專注于解答客戶當前的質疑，那就有可能換來新的質疑，因此外貿人需要找到客戶產生質疑的原因，從根上解決問題。

最后外貿人要注意的是，客戶最在意的還是你能給他提供什么價值，而不是你的產品如何如何，所以不管是談判焦點，還是營銷重點，都應該聚焦于此。