外貿(mào)談判屢屢失敗？你可能陷入了這些思維誤區(qū)！

外貿(mào)B2B交易從詢盤到談判再到交易，往往需要經(jīng)歷一個相當漫長的過程。在這個過程中，客戶隨時有可能會因為各種原因而終止談判，而這考驗的就是外貿(mào)人的業(yè)務(wù)能力，是否能夠及時察覺到問題所在，是否能夠找到正確的突破點。

但很多外貿(mào)人在談判時，是存在一些思維誤區(qū)的，這就導致無法真正理解客戶意圖，或者無法給出正確的處理態(tài)度，最終導致談判失敗。那么問題來了，在談判過程中，外貿(mào)人有可能會陷入哪些思維誤區(qū)呢？

差異化產(chǎn)品

產(chǎn)品同質(zhì)化可以說是外貿(mào)人最頭疼的問題之一，差不多的產(chǎn)品，客戶憑什么在你這里買，而不是在競爭對手那里買呢？很多外貿(mào)人在面對這個問題時，往往會費盡心思去找產(chǎn)品的不同之處，但大多收效甚微。

事實上外貿(mào)人應(yīng)該換一個角度去思考，客戶在問產(chǎn)品差異，本質(zhì)上還是在找差異能給他帶來的價值。因此外貿(mào)人應(yīng)該將關(guān)注重點放在，你能解決客戶什么問題，能夠滿足客戶什么需求，給客戶帶來什么價值上面，這才是你的差異化所在。

過分關(guān)注“關(guān)系”

維護和老客戶之間的關(guān)系，能夠有效提升老客戶復(fù)購的概率，但這并不意味著老客戶只會在你這里下單，即便你已經(jīng)與老客戶成為朋友。之所以能夠達成合作，本質(zhì)上還是雙方共贏，或者是在對方認為自己賺了的情況下。

所以Ueeshop認為外貿(mào)人除了要注意維護客戶關(guān)系以外，同樣也要注意提升自己的競爭力，如果競爭力不足，那即便關(guān)系再好，客戶也是會毫不猶豫換掉你的。

壓價就降價

雖然確實有很多客戶是因為價格過高所以壓價的，但也有很大一部分客戶，并不是真的覺得你的產(chǎn)品和服務(wù)不值這個價，而更多是在試探價格底線，以便能夠以最低的價格達成交易。

面對這種情況，外貿(mào)人要做的就是盡可能展現(xiàn)出自己的價值，而非快速下降。此外即便要降，也不能過于輕易，那樣會導致客戶認為還有降價空間，而產(chǎn)生自己虧了的感覺，這是不利于后續(xù)合作展開的。

客戶質(zhì)疑

很多時候客戶存在質(zhì)疑，不僅僅是存在疑問，還有可能是存在負面情緒的。如果外貿(mào)人只專注于解答客戶當前的質(zhì)疑，那就有可能換來新的質(zhì)疑，因此外貿(mào)人需要找到客戶產(chǎn)生質(zhì)疑的原因，從根上解決問題。

最后外貿(mào)人要注意的是，客戶最在意的還是你能給他提供什么價值，而不是你的產(chǎn)品如何如何，所以不管是談判焦點，還是營銷重點，都應(yīng)該聚焦于此。