報完價后，這樣跟進(jìn)以防客戶不回復(fù)！

“Your prices are too high,your price is not competitive,your price is at the high rate.”

客戶說你價格太高，比其他供應(yīng)商高出10%。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員一聽這話就慌了，開始自亂陣腳：價格真的高了嗎？要不要降價？降多少呢？怎么降才合適？降需要理由嗎？

其實外貿(mào)談價是一門藝術(shù)，同時也是一場心理戰(zhàn)！外貿(mào)人除了掌握產(chǎn)品和外貿(mào)知識，還要了解競爭對手的定價，提升對市場和行業(yè)信息的敏感度，這樣才能更好地應(yīng)對挑戰(zhàn)。

今天整理一下外貿(mào)報價后，遇到客戶嫌你價格貴怎么破？

1、了解客戶的心理預(yù)期價格

這里有個小心機(jī)，當(dāng)你通過渠道收到了客戶的詢盤，你可以同時用3-5個企業(yè)郵箱給他回復(fù)郵件，分別提供高、中、低三種不同的價格。

通常情況下，客戶會向多個供應(yīng)商詢價，尤其是平臺的詢盤更是如此，貨比三十家。

我們可以假裝自己就是3個不同的供應(yīng)商與客戶交流，然后觀察并試探客戶的預(yù)期價格，再根據(jù)客戶的反應(yīng)來調(diào)整價格，知己知彼。

當(dāng)然，如果有更直接的渠道，比如網(wǎng)站，銷售平臺，或者海關(guān)數(shù)據(jù)上可以直接看到客戶的成交記錄，分析采購商習(xí)慣，采購頻次，成交價格，也可以作為參考。

2、了解競爭對手的報價

可以注冊不同名字/不同域名的郵箱向競爭對手發(fā)送詢盤，了解同行的報價，我們再進(jìn)行定價就更加有把握了。

注意：客戶如何刁難你，你就如何郵件刁難你的同行，看看你的同行都是如何解釋價格高的，怎么獲得最理想的付款方式的，這樣，你還能收到競爭對手的跟進(jìn)郵件，自己以后跟進(jìn)客戶的素材也有了。

3、對比同行價格后，發(fā)現(xiàn)真的偏高了怎么聊？

分析原因，對癥下藥：

·公司本身定價過高？

找經(jīng)理或者老板商議一下，看能否爭取一個更有競爭力的價格，以爭取客戶訂單。

·采購價格過高？

可以對比下其他工廠詢價，或者嘗試找現(xiàn)有供應(yīng)商談判，是否有更多價格空間。

·客戶訂單量過少

下單數(shù)量大，折扣才越低，可以詢問客戶能否加大采購量，如果客戶說后期返單量會更大，可以約定下次返單把這個差價給他補上。

·自家工廠，工人成本+材料成本壓不下來

看能否從同行那里拿貨。

·原材料品質(zhì)更好導(dǎo)致價格壓不下來

跟客戶解釋產(chǎn)品究竟貴在哪里？好在哪里？比如，原材料優(yōu)勢，工藝優(yōu)勢，可以拍照或者拍視頻發(fā)給客戶，或者視頻驗廠更有說服力，而不是空口白牙。如果客戶就是要便宜，那就拿便宜點的用料。

當(dāng)然如果你的產(chǎn)品只做高端市場，那就不要花費精力去開發(fā)印巴市場，不要把太多的時間花在與那些只關(guān)注低價競爭的客戶打交道上，而是將你80%的精力專攻于目標(biāo)市場客戶。

·產(chǎn)品有專利，有認(rèn)證，功能性比其他同行更勝一籌

可以向客戶傳達(dá)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，包括專利和認(rèn)證等方面，客戶了解到選擇我們的產(chǎn)品將能夠在市場上獲得更好的銷售結(jié)果，吸引更多的買家，并在行業(yè)中贏得信任和良好的聲譽。

·整個市場的原材料都上漲了？

你可以向客戶解釋，現(xiàn)在市場上的原材料價格一直在不斷上漲，這對整個行業(yè)都產(chǎn)生了影響。

如果您現(xiàn)在不下單，很可能錯過目前相對較低的價格。而且拖延太久，原材料的價格可能會繼續(xù)上漲，這將對您造成不利影響，您可能需要支付更高的費用，所以及時下單方為上策。

·匯率變動

解釋匯率變動對整個貿(mào)易環(huán)境的影響。

4、價格正常水平，沒有偏離市場

·客戶就是想要壓價

無非就是想要占點便宜，可以贈送點小禮品，或者申請點小折扣。

·同行惡意報價

可以先跟客戶解釋成本構(gòu)成，價格是處于市場正常范圍，也可以讓客戶下大貨之前，兩邊都下樣品單。

建議客戶樣品到付，不偷工減料同行是拿不下訂單的，可以讓客戶自己去研究對比一下，是否為同類產(chǎn)品再來談價格。

當(dāng)然，如果客戶直接拿競爭對手的pi或者保價單給你看，在你已經(jīng)得知客戶即將給你同行下單，這時你需要先解釋除了價格之外的其他優(yōu)勢。

·客戶剛?cè)胄?/p>

這時候就看你的引導(dǎo)了，給客戶提供有價值的建議，也可以分享一些他們所在市場或者所在片區(qū)，銷售top榜單，哪些產(chǎn)品型號銷售良好，暢銷的包裝規(guī)格是啥樣的。通過這些方式進(jìn)一步吸引客戶，爭取贏得他們的合作。

·客戶暫時不想下單，只是隨意找個借口

這類潛在客戶不定期跟進(jìn)，有發(fā)新品、活動消息去常規(guī)跟進(jìn)即可。

5、如何合理地降價？

其實，客戶很少會接受第一次報價，所以我們需要一個合理降價的理由，當(dāng)然，你前期報價也要在合理范圍內(nèi)。

同時你也要注意在價格做讓步時，也要求客戶在其他方面讓步，比如起訂量，比如付款方式，比如交貨期，一下給人隨意降價，水份很多的感覺。

當(dāng)然，降價理由要合乎邏輯，合情合理，經(jīng)得起推敲，才能與客戶建立信任，有共情。

比如付款方式，原定是T/T30%，能否接收T/T40%，可以接口在修建新工廠，資金方面有些進(jìn)賬。

比如交貨期限，原本是30天，能否同意40天，可以接口訂單堆積，工廠在加班，連軸轉(zhuǎn)，能否推遲一些交貨的時間，我們也可以保證交貨的質(zhì)量。

確定了要降價，也有了降價的理由，具體要降多少才合適呢？

·每次降價的幅度不宜過大

除非涉及到產(chǎn)品的升級或配置的改變，否則會讓客戶覺得你的報價有很大的水分。

·最好不要跟客戶議價超過3次

我們要謹(jǐn)慎把握談判的機(jī)會，不頻繁降價，以保護(hù)我們的利益為主，不能讓客戶牽著鼻子走。否則他們會越來越貪得無厭，恨不得榨干你的利潤，甚至可能讓你賠本出售。

·采用梯形降價的方式，逐步減小降價幅度。

比如，第一次降價3%，第二次降價2%，第三次降價1%，最后不降。

你所做的價格讓步越來越小，談判越來越困難。這樣客戶會逐漸意識到你的價格已經(jīng)相當(dāng)合理，他們也不太可能再獲得更大的讓步。其實談到最后，客戶通常都在試探底線。

關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員報價后，客戶回復(fù)價格太高的應(yīng)對思路和方法就先說到這里啦，希望能對大家有所幫助，拿下更多的訂單。