怎么辦？談好的產(chǎn)品定制訂單客戶卻不想要了

談好的產(chǎn)品定制訂單，客戶不想要了，怎么辦？今天分享探討如何防范解決客戶棄貨的問題。

外貿(mào)交易中，很多小伙伴都接過定制產(chǎn)品訂單，與常規(guī)貨物相比，定制產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)更高。因?yàn)槎ㄖ祁惖漠a(chǎn)品，通常會(huì)把客戶指定的圖案和文字印刷到指定的產(chǎn)品上，或是有特定的尺寸和顏色等要求。所以一旦發(fā)生棄貨，轉(zhuǎn)賣概率幾乎為0。

一.識(shí)別棄貨信號(hào)

遲遲不付款，惡意棄貨

從前期訂單到產(chǎn)品生產(chǎn)都沒問題，要付尾款款項(xiàng)的時(shí)候，客戶就來幺蛾子了。有的客戶直接消失，電話郵件統(tǒng)統(tǒng)不回。有的客戶直接哭窮，就是沒錢。

這種情況下，真正的問題是客戶的定制產(chǎn)品已經(jīng)沒有市場(chǎng)需求或錯(cuò)過了某個(gè)熱點(diǎn)事件，寧愿損失定金，也會(huì)棄貨。

貨物到港，拒收殺價(jià)

提到拒收殺價(jià)，就想起了印度阿三……印度市場(chǎng)由于其海關(guān)政策的特殊規(guī)定，真的是讓外貿(mào)人各種大開眼界，很多小伙伴就遭遇過印度買家的故意殺價(jià)。

定制產(chǎn)品，因其特殊性，也存在這個(gè)問題。這種情況下，買家并不是不要貨，只是想通過一定的手段，低價(jià)拿貨。買家吃定了退貨回去，你沒法轉(zhuǎn)賣處理的擔(dān)憂，對(duì)你來說就是廢品，因此外貿(mào)小伙伴只能吃虧降價(jià)，認(rèn)栽！

以質(zhì)量/交期為由，退貨

因質(zhì)量或交期問題退貨的，首先要明確是不是自身的原因。

如果不是，那就得花點(diǎn)心思判斷客戶的意圖了，究竟客戶是資金鏈出現(xiàn)問題，還是想殺價(jià)，或者單純的惡意棄貨找理由。如果是自身問題，就得積極與客戶協(xié)商解決辦法，同時(shí)也要做好客戶棄貨的最壞打算。

二.主動(dòng)防范棄貨

一旦棄貨真的發(fā)生了，其實(shí)沒有好的解決辦法，畢竟定制產(chǎn)品很難轉(zhuǎn)賣。所以這就提醒我們，在進(jìn)行交易前，要做好充分防范措施。

客戶信用調(diào)查

客戶信用調(diào)查，本是外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)防控的基本手段，卻常常被外貿(mào)企業(yè)忽視。遇到定制產(chǎn)品的訂單，可別馬大哈省略掉這個(gè)步驟，客戶信用尤其重要。

一份信用報(bào)告，提前了解客戶付款能力和信用等級(jí)，既能輔助確定客戶授信額度，也能替你排除部分惡意欺詐客戶。

付款方式

最簡(jiǎn)單的，就是從付款方式上，來避免定制產(chǎn)品損失。要么直接100%前T/T，要么定金+發(fā)貨前付余款，但是定金的比例至少要能覆蓋你的成本，這樣即使發(fā)生棄貨，你至少?zèng)]有損失。

合同要點(diǎn)

定制產(chǎn)品如果客戶不提貨，往往會(huì)造成巨大損失。如果客戶不提貨不付款，根本無法進(jìn)行催收，你既要不回錢，貨還賣不出去。所以一定要多長(zhǎng)個(gè)心眼，在合同中添加違約條款，一旦客戶無理由棄貨，就要承擔(dān)你的材料費(fèi)、加工費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等所有費(fèi)用。

外貿(mào)業(yè)務(wù)工作中，一定要注意風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與管控，別讓訂單變“悲劇”。