獨(dú)立站優(yōu)秀案例分析：低價(jià)彩妝品牌如何獲得高銷量？

隨著顏值經(jīng)濟(jì)與女性經(jīng)濟(jì)的崛起，彩妝市場開始呈現(xiàn)飛速發(fā)展趨勢，早在2020年全球化妝品市場價(jià)值就已經(jīng)達(dá)到了3411億美元，預(yù)計(jì)到2030年，這一數(shù)字將增長至5605億美元。

海外彩妝市場雖然大牌云集，但消費(fèi)者對彩妝的多樣化需求，也使得小眾新興品牌擁有更多機(jī)會。那么彩妝品牌如何才能出奇制勝，扎根海外市場呢？接下來我們將要分析的這一品牌，或許能給你帶來一些啟發(fā)。

市場與用戶分析

美國是全球最大的美妝個(gè)護(hù)市場，2022年市場規(guī)模達(dá)到了870億美元以上，大約占到了全球彩妝市場的20%左右。雖然美國當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境并不樂觀，但在現(xiàn)實(shí)的陰霾下，人們往往會更加渴望逃避現(xiàn)實(shí)，購買能夠令她們“愉悅”“放松”的產(chǎn)品。

因此美國仍然是跨境賣家可以優(yōu)先考慮的市場之一，根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，ColourPop官網(wǎng)67.16%的流量來自于美國，可見美國也是其主攻市場。

（來源：similarweb）

除美國以外，ColourPop還在積極開拓加拿大、英國、墨西哥、澳大利亞等市場，這些國家都有一個(gè)共同點(diǎn)，即經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)。事實(shí)上，也只有在可支配收入較為富余的情況下，人們才會在外貌上花費(fèi)更多的金錢，所以經(jīng)濟(jì)會是跨境賣家在選擇市場時(shí)，需要重點(diǎn)考慮的因素之一。

日韓、東南亞市場，也同樣是跨境電商獨(dú)立站賣家可以考慮的，前者經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，且有較為嚴(yán)重的“容貌焦慮”，而后者則經(jīng)濟(jì)正處于快速發(fā)展期，且受韓流影響較大，所以她們對于彩妝的需求和偏好，實(shí)際上是存在較高重合度的。

以美國為例，低端九色眼影盤定價(jià)基本上在10到20美元之間，價(jià)格親民，質(zhì)量一般，適合預(yù)算有限的消費(fèi)者；中端九色眼影盤價(jià)格則在25到40美元之間，通常擁有較高的顏色飽和度和持久性；高端九色眼影盤的價(jià)格則在40美元以上，質(zhì)地和色彩都更加講究。

（來源：similarweb）

ColourPop九色眼影盤的定價(jià)為14美元，且根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，ColourPop官網(wǎng)女性用戶占比為82.41%，男性用戶占比則僅為17.59%，且年齡主要集中在18歲到34歲之間，可見ColourPop的受眾是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限的年輕一代。

流量來源分析

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，ColourPop官網(wǎng)的流量主要來自于直接訪問流量（51.7%）、自然搜索流量（26.97%）、付費(fèi)廣告（7.45%）。

（來源：similarweb）

紅人營銷：直接訪問流量通常來自于老客戶的收藏以及紅人的分銷鏈接，ColourPop除了有很大一部分老顧客以外，在紅人營銷方面也做得非常好。

ColourPop與大量美妝領(lǐng)域的紅人進(jìn)行合作，由她們?nèi)シ窒碚鎸?shí)的使用體驗(yàn)，利用紅人積累的影響力，短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大品牌的知名度與影響力。同時(shí)ColourPop還注重選擇與品牌調(diào)性相符、且配合度高的紅人，這使得最終呈現(xiàn)效果得到了最大程度上的保證。

Instagram營銷：Instagram既是圖片平臺，適合這類外觀屬性較強(qiáng)的產(chǎn)品，另一方面Instagram也是Z世代的聚集地，與ColourPop受眾有非常高的重合度，因此其在Instagram營銷上也花費(fèi)了較多的心思。

ColourPop通過在Instagram上發(fā)布新品預(yù)告、紅人合作、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等，來不斷提升帖子的參與度與曝光度。其最近發(fā)布的萬圣節(jié)新品，就獲得非常高的點(diǎn)贊和評論，并激發(fā)了粉絲對于新品的購買欲望，這是能夠?yàn)榫W(wǎng)站帶來更多流量和銷量的。

轉(zhuǎn)化提升分析

隨著流量紅利的逐漸消退，轉(zhuǎn)化率開始成為影響?yīng)毩⒄境蓴〉年P(guān)鍵因素之一，那么在轉(zhuǎn)化率提升方面，ColourPop有哪些值得借鑒的地方嗎？

更新速度快：ColourPop的產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度是非?？斓?，基本上每周都會有大量的產(chǎn)品上新。這能夠促使消費(fèi)者不斷產(chǎn)生購物的興奮感和緊迫感，從而促使她們頻繁購買。同時(shí)，其上新的產(chǎn)品也緊跟當(dāng)前最新的潮流趨勢，所以產(chǎn)品也始終是符合消費(fèi)者最新需求的。

價(jià)格親民：ColourPop的產(chǎn)品定價(jià)較低，購買一只大牌口紅的錢，可以購買一整套ColourPop的系列產(chǎn)品，是其早期的營銷重點(diǎn)。巨大的對比差異，使其銷量得以在短時(shí)間內(nèi)迅速提升。

值得注意的是，雖然經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，會使消費(fèi)者更熱衷于購物，但同時(shí)因?yàn)轭A(yù)期不夠樂觀，人們在選擇“放縱”時(shí)，也會有所控制，即購買相對低價(jià)的替代品。因此適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行降價(jià)促銷，或許會是跨境電商獨(dú)立站賣家接下來收割海外消費(fèi)者的一大利器。

包郵門檻：不管是國內(nèi)還是國外的消費(fèi)者，都不喜歡自己支付運(yùn)費(fèi)，因此ColourPop設(shè)置的30和60美元的免運(yùn)費(fèi)門檻，是能夠促使消費(fèi)者購買更多產(chǎn)品，從而提升整體客單價(jià)和銷量的。

聯(lián)名合作：與知名IP開展聯(lián)名活動(dòng)，是提升品牌知名度，擴(kuò)大品牌受眾群最有效的方法之一。ColourPop與眾多IP合作推出了聯(lián)名款，包括火影忍者、星球大戰(zhàn)、迪士尼鬼屋等，這些IP的受眾是非常廣的，因此這是能夠?qū)D(zhuǎn)化產(chǎn)生積極影響的。

訂閱抽獎(jiǎng)：訂閱抽獎(jiǎng)，一方面更具趣味性，更能吸引消費(fèi)者展開行動(dòng)，另一方面，折扣也能促進(jìn)首單轉(zhuǎn)化。ColourPop的訂閱抽獎(jiǎng)轉(zhuǎn)盤，還更換了萬圣節(jié)的背景，這實(shí)際上也能起到預(yù)熱和營造節(jié)日氛圍的作用。