客戶：請給我一份這樣的報價單

在同一行業(yè)里，有些產(chǎn)品報價相差不大，有的人能繼續(xù)得到客戶的回復，繼而拿到了訂單；而有的人從將報價單發(fā)給客戶的那一刻起，就注定了不會收到回復，即使你的價格更低，也依然會與訂單失之交臂。

也許你覺得自己的報價單還不錯，但客戶真的這樣想嗎？我們先看一看，國外客戶對報價單提出的六點喜好和要求。

客戶希望收到一份什么樣的報價單？

作為采購代理和買家，對我來說，一份好的報價單就是包含所有相關(guān)信息，它可以使我在最短的時間內(nèi)，在合理的價格范圍內(nèi)找到一個可靠的供應商。

我傾向于會選擇這樣一個供應商：他的價格比同行高出幾個百分點，但報價單的內(nèi)容很完整，包括：離岸價（重中之重）、裝運港（我經(jīng)常性收到?jīng)]有裝運地的FOB報價單）。對于歐洲買家來說，F(xiàn)OB上海的價格遠高于FOB廈門的價格，因為海運費用是不同的。

還有保證到貨時間（到目前為止，沒有一家中國供應商能夠準時到貨：90%的訂單延遲，10%提前）。以及包裝信息（紙箱詳細資料）這非常重要！通常供應商會遺漏這一點。其他買家跟我一樣，都沒有時間一一去確認這些細節(jié)問題！

如果報價單中沒有提及這些細節(jié)問題，我?guī)缀醵际侵苯觿h掉的，因為我根本沒有那么多時間單獨再向供應商核實這些細節(jié)。我需要根據(jù)這些信息來計算我的海運成本，你不提供，我也不要，我只看那些提供裝箱數(shù)據(jù)的報價單。

我希望供應商將來會考慮這些問題。如果你的報價單包含了所有的相關(guān)信息，那么你才能真正幫助你的合作伙伴做出決定。

而對于供應商來說，如果你真正做完了一份完整的報價單，就不需要再單獨提供細節(jié)了，因為報價單里早已包含了買家想知道的所有細節(jié)。

總之，你制作的報價單是否專業(yè)，是否用心，客戶可以直觀感受到。也許客戶就會從你的報價單考量，去判斷出這個外貿(mào)業(yè)務員是否可靠，是否值得信任。

其實整個客戶開發(fā)跟進的過程，就是點點滴滴匯聚起來，讓客戶了解你，信任你，選擇你。尤其是當客戶要選擇新的供應商時，報價單是很重要的篩選節(jié)點。

我們也根據(jù)多位國外客戶的對話溝通，總結(jié)出這樣的報價單才會讓他們覺得靠譜。

報價單里應該包含哪些內(nèi)容？

一份精致的報價單里應該有以下這些內(nèi)容，同時根據(jù)自己所處行業(yè)和產(chǎn)品的著重點來修改報價單的細節(jié)部分。有了主體框架之后，再針對不同客戶進行優(yōu)化潤色。

報價單的頭部

·買家基本資料：

工廠標志、公司名稱、詳細地址、郵政編碼、聯(lián)系人名、職位名稱電話號碼、傳真號碼、手機號碼、郵箱地址、聊天方式、公司網(wǎng)址。

·報價單的抬頭：

報價單標題、參考編號、報價日期、有效日期。

產(chǎn)品基本資料

序號、貨號、型號、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品描述、原材料、規(guī)格、尺寸、長度、寬度、高度、厚度、管徑、口徑、形狀、外觀顏色、光源類型、光源數(shù)量、光源顏色。

產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)

·電力類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：電流、電壓、電阻、電弧、功率、頻率、負載等。

·光源、光學類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：光源類型、光源功率、中心光強、色度、光通量、光中心高度、發(fā)光顏色、流明維護系數(shù)、有效光照范圍、發(fā)光效率、光源色粉、波長、色輪型號、照明面積、日照時間、陰雨天數(shù)等。

·機械、力學類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：結(jié)構(gòu)、封裝形式、結(jié)構(gòu)高度、連接結(jié)構(gòu)標記、分斷能力、安裝形式、可插拔次數(shù)、耐壓特性、耐壓強度、插拔力、零插拔力、拉伸強度、抗張強度等。

·熱學類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：色溫、最低啟動溫度、耐溫性、環(huán)境溫度、耐熱溫度、環(huán)境濕度。

·加工工藝、防護性能類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：表面處理、導電體材質(zhì)、屏蔽殼材質(zhì)、基材、膠系、阻燃性、防護等級、防火等級、防潮等級、防水等級等。

·配件類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：燈頭、燈座、保險絲、鎮(zhèn)流器、變壓器、燈罩、玻殼、燈管、支架、外殼、殼體、燈盤、燈桿、套管等。

·產(chǎn)品使用壽命：平均使用壽命、機械壽命、電壽命等。

·用途及使用范圍：適用范圍、車燈適用車型、主要用途等。

價格條款

貿(mào)易方式、裝運港、目的港、貨幣種類、中銀匯率、單位價格、貨幣單位、離岸價、成本加運費、成本加運費保險費、工廠交貨價。

幾種貿(mào)易方式間的差別：

·工廠交貨價（EXW=Ex Works）：

交貨地點（出口國工廠或倉庫）、運輸（買方負責）、保險（買方負責）、出口手續(xù)（買方負責）、進口手續(xù)（買方負責）、風險轉(zhuǎn)移（交貨地）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨買賣轉(zhuǎn)移）。

·離岸價：

交貨地點（裝運港）、運輸（買方負責）、保險（買方負責）、出口手續(xù)（賣方負責）、進口手續(xù)（買方負責）、風險轉(zhuǎn)移（裝運港船舷）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨交單轉(zhuǎn)移）。

·到岸價（成本+運費+保險費）：

交貨地點（裝運港）、運輸（賣方負責）、保險（賣方負責）、出口手續(xù)（賣方負責）、進口手續(xù)（賣方負責）、風險轉(zhuǎn)移（裝運港船舷）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨交單轉(zhuǎn)移）。

·成本加運費：

交貨地點（裝運港）、運輸（賣方負責）、保險（買方負責）、出口手續(xù)（賣方負責）、進口手續(xù)（買方負責）、風險轉(zhuǎn)移（裝運港船舷）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨交單轉(zhuǎn)移）。

數(shù)量條款

按整柜（20’，40’，40HC，45HC）提供報價、按最小定單量（MOQ，Minimum Order Quantity）提供報價、按庫存量（QTY.inStock）報價、20英尺貨柜，40英尺貨柜，40英尺高柜，45英尺高柜、最小訂單量、庫存數(shù)量、短溢缺條款備品數(shù)量。

各類貨柜的內(nèi)容積、配貨毛重、體積對比。

支付條款

即期信用證，遠期信用證、可撤銷信用證、不可撤銷信用證、跟單信用證，光票信用證、可轉(zhuǎn)讓信用證，不可轉(zhuǎn)讓信用證、電匯、余額、總金額、定金。

質(zhì)量條款

檢驗檢疫局：法定檢驗、商品鑒定、質(zhì)量認證認可、出口質(zhì)量許可、出入境檢驗檢疫標志、普惠制原產(chǎn)地證FORM A，一般原產(chǎn)地證C/O。

國家質(zhì)檢總局：主管質(zhì)量監(jiān)督的最高行政執(zhí)法機關(guān)；主管檢驗檢疫工作的最高行政執(zhí)法機關(guān)。

檢驗內(nèi)容：包裝檢驗，品質(zhì)檢驗，衛(wèi)生檢驗，安全性能檢驗。

檢驗分類：內(nèi)地檢驗，口岸檢驗；預先檢驗，出口檢驗。

產(chǎn)品質(zhì)量認證：中國（CCC，CB，CQC）、歐盟（CE，LVD，EMC）、德國（GS，VDE，TUV）、美國（UL，ETL）、意大利（IMQ，IG）、北歐四國（N-NEMKO，D-DEMKO，F(xiàn)-FIMKO，S-SEMKO，S-N-FI-D）、比利時（CEBEC）、法國（NF）、荷蘭（KEMA-KEUROVEBSISGS，S-BBJINMETRO/UC）、阿根廷（SMARKPSBGOST-GOSSTANDARDSAAC-TICKIndi.SIISASO）、日本：NKKK，PSEKT，KTL，EK MARK。

裝運條款

港口名重名（注明所在國家或地區(qū)）、無法確定港口（由買家選擇港口）、裝運日期、裝運期限、裝運時間、起運港、目的港、裝運港/裝貨港、卸貨港、轉(zhuǎn)運港、分批裝運、轉(zhuǎn)船、航空、航海、散貨、整裝柜。

交貨期條款

訂單被確定、模具費用、準備模具、生產(chǎn)前確定樣品、開始投產(chǎn)、預付定金、支付余款。

交貨期：在收到預付款后30天之內(nèi)交貨、在訂單確認后30天之內(nèi)交貨、在生產(chǎn)前樣品確定后30天之內(nèi)交貨。

品牌條款

貼牌加工，使用客戶自己的品牌或由其指定的其他品牌、使用工廠自己的品牌。

原產(chǎn)地條款

普通原產(chǎn)地證，普惠制原產(chǎn)地證、原產(chǎn)地，中國制造。

報價單附注的其他資料

工商營業(yè)執(zhí)照、被批準開業(yè)證件副本、國稅局稅務登記證、企業(yè)法人代碼證書、質(zhì)量檢驗報告、質(zhì)量鑒定報告、產(chǎn)品質(zhì)量認證、質(zhì)量管理體系認證、榮譽證書、獎勵證書、出口許可證、工廠規(guī)模、員工人數(shù)、工程技術(shù)人員人數(shù)、工廠面積、主營產(chǎn)品及月加工能力、新品推介，生產(chǎn)設備實力、品牌知名度。

提升報價單質(zhì)量的幾個細節(jié)

1.報價單的格式至少要兩種

提供至少兩種格式的報價單，第一種為Word文檔，這是供客戶修改使用的。但是由于Word文檔版本的差別，可能打不開，所以還需提供一個PDF版本。

PDF版本比較正規(guī)，是標準的文書。最好再提供一個圖片版，萬一客戶既打不開Word，又沒有PDF瀏覽器，就要寄希望于這張圖片了。無論提供的什么文件格式，發(fā)之前必須預覽，保證客戶拿到手可以直接打印使用。

在郵件最后部分寫上：詳細報價資料請參見附件中的文件，我提供了三種格式，Word，PDF，JPRG，可根據(jù)您的電腦軟件情況選擇最合適的格式，并且我已經(jīng)排好版，您可以直接下載打印使用。

點評：多為客戶著想，多在細節(jié)為客戶考慮問題，客戶看到你的細節(jié)越多就會越放心。

2.在報價單加入公司信息

在郵件正文里放上一些關(guān)鍵內(nèi)容，例如總報價，公司的優(yōu)勢等等。這些都是引子，讓客戶有興趣打開報價單。在報價單開頭寫上：TO某客戶，報價單制作時間和有效期。

報價單的命名一定是公司名稱加產(chǎn)品名稱，保證客戶到時候能夠知道這份報價單是什么產(chǎn)品的報價單，來自于哪個公司。

點評：在報價單加入自己的公司的標志、名稱、電話、傳真、郵箱以及公司的一些理念、口號，這是用來提升形象的一種方法。

3.產(chǎn)品擺放的建議

很多公司有集裝箱擺放軟件，如果有，可以在最后一部分演示一下客戶需要的產(chǎn)品如何擺放，總計需要幾個集裝箱，這樣會顯得更專業(yè)。

點評：為客戶考慮到最后一步，會讓你的交易進行得更順利。作為買家，能直接在報價體現(xiàn)的東西，溝通成本就降低很多，合作更順暢。

4.紙箱資料要詳細

包裝單位（紙箱詳細資料），紙箱重量、尺寸、體積、含量、材料。這是非常重要的，但通常這一點會被供應商輕易地忽略。如果報價遺漏了這些，那么國外買家可能會立刻刪除它，因為他們沒有時間去詢問這些細節(jié)。

點評：在包裝上也要做足功課，要給到客戶所有的細節(jié)，因為客戶不可能每次都來問你這些細節(jié)，他們會認為你不夠?qū)I(yè)，要最大限度減少溝通成本。

5.收款方式要討論好

必須準確地討論付款條件。

點評：所有一切都沒問題之后，來到最后一步，不能功虧一簣，要跟客戶溝通討論好如何收付款，要考慮到國外的支付習慣。

6.越詳細越好，注意細節(jié)

制作報價單，一定要將每一部分的價格標注清楚，包括每一部分的型號、大體參數(shù)尺寸、品牌、質(zhì)保年限等等。當然還是要出現(xiàn)報價的關(guān)鍵因素，付款方式等。

告訴客戶，你的產(chǎn)品為什么值這個錢。例如客戶要了十個設備，上面對于每個設備都簡略的用表格報了價，這個部分就需要放出每個設備詳細信息：圖片、認證、具體的參數(shù)、優(yōu)勢、設備的包裝類型、包裝圖片、配套的配件數(shù)量、等等（如果是成套設備請把配件表標注）。

點評：他們真的在乎每個細節(jié)，而且認為這些細節(jié)都是必須具備的，你的報價越詳細越容易被采納。如果有太多內(nèi)容是需要等到客戶再次詢問的，那么你的報價就是一次失敗的報價。

注意事項：費用要考慮匯率，運費（FOB、C&F、CIF）等。

報價及跟進的相關(guān)技巧

前面說到了報價單的制作問題，那么還有一個重點是如何“報價”。

報價是一件讓很多人感到頭疼的事，即要留有討價還價的空間，又不能比客戶理想中的價格差太多，高低之間，很難拿捏。

而一份報價單往往很可能就是成單的關(guān)鍵，但僅僅有報價單也是不行的，還要有報價的技巧，以及報價的跟進和回復。

1.報價

產(chǎn)品分析：在報價前先將自己的產(chǎn)品與市場上的相同產(chǎn)品和同類競爭產(chǎn)品進行對比分析，找出產(chǎn)品的優(yōu)勢。例如價格、質(zhì)量、售后等角度，要找出一個對比下能稱得上優(yōu)勢的方面，這樣才能占據(jù)一點主動位置。

客戶分析：對方的調(diào)查分析，例如國家、類型、角色、職位等。這些都是報價的關(guān)鍵因素，因為不同的客戶，不同的市場，不同的渠道，他們的需求和定位都不一樣。

2.跟進

為什么要跟進：因為不跟進你前面做的所有努力可能就白費了。給客戶發(fā)報價單的肯定不止一個，客戶忙起來，或者報價單太多很有可能就把你的遺漏掉了。所以及時跟進很重要，并且跟進也表示了你對這次合作的重視。

如何跟進：首先報價單發(fā)出去之后的兩天內(nèi)如果客戶都沒有回復的話，要先發(fā)一封詢問客戶是否收到你的報價，如果收了是否對報價有什么疑問，然后再針對客戶的疑問或顧慮進行回復。

如果客戶還是不回復，我覺得打個電話還是很有必要。如果客戶直接拒絕了你，并明確購買已經(jīng)購買到合適的產(chǎn)品，那就只進行長遠的跟進就好了，也就是定期進行問候，但不要太頻繁。

3.討價還價

客戶收到報價覺得價格太高怎么辦：如果你有按照上面所說到的方法進行報價的話，那這個時候也好辦，講價是很正常的，說明有希望合作。

這個時候你要先讓客戶明確你的價格是否真的高于市場價，高的話高在哪些方面，這些方面對于客戶有何意義。如果客戶還是接受不了，就可以在某些方面做一些讓步，價格方面也可以各退一步。

如果客戶的期望價格已經(jīng)超出你的底線，并且不愿退讓的話，那也沒必要非拿這單不可。但要讓客戶明白你有強烈的合作意向，但客戶開出的價格已超出了你的底線，這樣不影響以后的合作可能性。

4.誤區(qū)

客戶會選價格最低的？其實，很多時候，客戶會把最低價第一輪就過濾掉，尤其是一些大客戶。就像打分，去掉一個最高分，去掉一個最低分。價格太低，很多客戶會覺得不可靠，為什么他一家價格比別人低很多？可能是因為質(zhì)量不佳，或者材料廉價....

客戶詢價馬上就報價？匆忙報價往往會得到一個不好的結(jié)果，所以，客戶來要價格，不要馬上報過去，而是迅速回郵件，告訴客戶，謝謝他的詢盤，你們很重視同他的合作，你們的工程部門正在核算成本，你們一定會給他一個最好的價格。為了達到這個目的，能否問他幾個問題？了解分析客戶需求和痛點，你才能報出最貼合客戶內(nèi)心的產(chǎn)品和價格。

總之，要時刻提醒自己，客戶找供應商，不是我們想象的找最高質(zhì)量的，也不是找最低價格的，而是他認為和他最匹配的。

所以優(yōu)質(zhì)的報價是成功拿下訂單的第一步，但是報價之后還需要各種方式持續(xù)跟進，多方面了解客戶情況，同時針對不同客戶采用不同的優(yōu)化方案，才能最終達成訂單。

希望大家積極做好市場調(diào)查分析，做好客戶背景分析，無論是營銷、報價還是跟進，都應是有針對性，拿捏住客戶的需求和痛點。