風(fēng)險，亦或機遇？2022年俄羅斯電商市場解讀

做生意，尤其是做跨境電商生意的賣家們，最擔(dān)心的無非兩件事情：一是天災(zāi)，二是人禍?，F(xiàn)當(dāng)下，因為一些眾所周知的原因，中俄之間的跨境電商貿(mào)易正在面臨諸多問題：

支付方面，俄羅斯的7家主要銀行被移出了SWIFT系統(tǒng)，PayPal、Visa和Mastercard等支付系統(tǒng)也已暫停在俄業(yè)務(wù)；而物流和供應(yīng)鏈方面，美國運輸巨頭聯(lián)邦快遞（FedEx）、聯(lián)合包裹（UPS）等物流公司暫停了對俄羅斯的業(yè)務(wù)，很多線路的跨境物流的成本也因戰(zhàn)爭而不斷增加，甚至是貨物線路直接中斷。

眾多因素的疊加，使得賣家們倍感焦慮，但機遇，也正蘊藏其中。

01

制裁下，更多需求轉(zhuǎn)向中國市場

中俄經(jīng)貿(mào)合作伙伴關(guān)系由來已久。中國已經(jīng)連續(xù)12年穩(wěn)居俄羅斯第一大貿(mào)易伙伴國，雙方的合作一直在不斷加深，還出臺了許多福利政策，俄羅斯消費者對中國產(chǎn)品的好感度頗高，俄羅斯市場對中國也已形成一定的依賴性。

據(jù)數(shù)據(jù)，今年1月，俄羅斯跨境在線貿(mào)易領(lǐng)域中75%的采購都來自中國；2021年，俄羅斯跨境電子商務(wù)實體商品交易額（只包括有形商品的跨境貿(mào)易）估計高達(dá)50億美元（實際成交量暫無科學(xué)依據(jù)），較前一年增長75%，且該增長幾乎全部來自于中國在線零售商，來自西方的電子商務(wù)增長則是停滯不前。

而現(xiàn)在，在歐美的制裁下，歐洲各公司紛紛撤離俄羅斯市場，英國在線時裝和化妝品零售商Asos、英國著名奢侈品零售商Matches Fashion、全球時尚購物平臺Farfetch、美國著名電商平臺iHerb、美國奢侈品網(wǎng)站Yoox等知名的大型電商平臺也暫停了對俄羅斯發(fā)貨，俄羅斯電商市場出現(xiàn)缺口。

同時，由于國際沖突，俄羅斯能源及原材料價格上漲，進(jìn)而導(dǎo)致了俄羅斯本地商品價格漲幅過高，當(dāng)?shù)叵M者、零售商和電商交易平臺都在積極尋找新產(chǎn)品，而物美價廉的中國制造正好迎合了這一需求，因此俄羅斯人采購的訂單很多都轉(zhuǎn)移到了中國，對于中國企業(yè)來說，現(xiàn)在是比以往更應(yīng)該布局俄羅斯電商市場的好時刻。

02

制裁前后的俄羅斯電商市場

#1數(shù)字俄羅斯

2021年，俄羅斯總?cè)丝?.47億人，其中1.24億人為互聯(lián)網(wǎng)用戶，互聯(lián)網(wǎng)滲透率達(dá)84.35%（我國滲透率73%）；GDP合計1.78萬億美元，人均GDP達(dá)12108.84美元，僅略低于中國的12359美元——有著如此高收入的人群和高度的互聯(lián)網(wǎng)滲透率，那么俄羅斯電商市場的繁榮程度就不言而喻了。

2021年，俄羅斯電商市場規(guī)模達(dá)4.1萬億盧布，同比增長超過50%，是全球第十二大電商市場，領(lǐng)先西班牙和澳大利亞。

出乎意料的是，雖然俄羅斯經(jīng)濟(jì)在制裁下受到了一定影響，但消費者線上購物的需求反而因為疫情和戰(zhàn)爭得到了較大的增長。

根據(jù)俄羅斯電商企業(yè)協(xié)會（ACIT）的數(shù)據(jù)，2022年一季度，俄羅斯人在線上花費了1.25萬億盧布，同比增長59%。在中俄跨境電商方面，據(jù)中國海關(guān)總署統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年前7個月，中俄貿(mào)易額達(dá)到977.14億美元，同比增長29%，其中中國對俄出口362.67億美元，增長5.2%。

#2電商熱賣品類

根據(jù)AKIT（俄羅斯電子商務(wù)企業(yè)協(xié)會）公布的信息，俄羅斯國內(nèi)和國外跨境平臺的熱門產(chǎn)品品類有：電子和家電、服裝鞋類、食品、家具和家居、美容健康5大類。細(xì)分的電商偏好如下：

1、成人服裝和鞋子是需求最大的商品類別，且由于俄羅斯季節(jié)溫差較大，所以這個類別營銷的季節(jié)性很強：俄羅斯大部分主要城市（如莫斯科等）冬季較長，所以裘皮、棉服等保暖服裝，以及皮靴或棉鞋等鞋類，在冬季是必不可少的；夏季溫度不高，但陰天較多，經(jīng)常下雨，因此雨傘是必備用品。

2、俄羅斯人普遍注重儀表，參加晚會、觀看芭蕾舞劇等演出時，他們習(xí)慣穿晚禮服，顯得莊重高貴，所以正裝相關(guān)的產(chǎn)品也是熱銷品類。

3、俄羅斯女性會打扮，喜歡追趕流行，時刻關(guān)注新款的服裝鞋包，喜愛佩戴華麗的首飾，且根據(jù)Yandex2021年的市場調(diào)查，一年內(nèi)至少購買過一次面部/身體和頭發(fā)護(hù)膚產(chǎn)品的用戶占59%，因此化妝品和飾品也是不錯的市場。

4、俄羅斯大部分為年輕的消費者，他們喜歡在線看電影、玩游戲和看書，因此很多俄羅斯消費者還會購買高端游戲硬件和相關(guān)配件（如相機和投影儀）。

5、因為是戰(zhàn)斗民族，所以體育和戶外活動在俄羅斯非常流行，體育和相關(guān)設(shè)備蓬勃發(fā)展，而體育報道、錄音、廣播和流媒體等也吸引了許多讀者和觀眾。

03

俄羅斯用戶消費特點

根據(jù)Statista最新的俄羅斯電子商務(wù)市場報告數(shù)據(jù)顯示，俄羅斯電商用戶中，以25-44歲的消費者為主，占比52.8%，其中55%為女性，中高收入用戶占據(jù)三分之二，中等收入用戶占比35.5%，高收入用戶占比34.3%。他們的消費特點如下：

追求性價比

在經(jīng)歷漫長的調(diào)整后，追求物美價廉逐漸成為俄羅斯人最普遍的消費心理，64%俄羅斯消費者的單筆訂單金額不超過30美元。很多俄羅斯人在購買商品時不會為了低價而忽視商品質(zhì)量，也不會一味追求奢侈而不考慮價格。高性價比、經(jīng)濟(jì)耐用的國內(nèi)外商品日益受到廣大俄羅斯消費者的青睞。

渴望個性化

俄羅斯消費者還有一個顯著的特點是喜歡個性化，根據(jù)數(shù)據(jù)，如果商家根據(jù)俄羅斯消費者以前的購買情況展示類似的產(chǎn)品、個性化的購物車頁面，或者是提供個性化的優(yōu)惠，那么他們會獲得更高的轉(zhuǎn)化率（平均10%）。

品牌忠誠度高

俄羅斯消費者的品牌忠誠度非常高，一旦他們嘗試并喜歡了你的品牌，他們就會非常忠誠，因此在品牌宣傳上多花功夫非常重要。

偏好在母語網(wǎng)站上購買商品

想象一下自己的購物場景：如果讓你在一個只提供異國語言（如英語、俄語、阿拉伯語）的網(wǎng)站上購物，你會覺得困難嗎？俄羅斯人也是一樣的，他們更傾向于在俄語網(wǎng)站購買商品，因為母語可以幫助他們更好地閱讀和理解商品信息。

04

俄羅斯用戶支付偏好

借記卡是俄羅斯電子商務(wù)購物最常用的支付方式，其次為電子錢包。據(jù)數(shù)據(jù)，62%消費者表示更愿意使用本地電子錢包和借記卡支付。

當(dāng)?shù)劂y行如Sberbank Online、VTB、Tinkoff Bank和Alfa-Click在俄羅斯占據(jù)主導(dǎo)地位，俄羅斯人使用卡來購買電子產(chǎn)品和服裝，同時也用來支付水電費和轉(zhuǎn)賬。

電子錢包作為替代借記卡的支付解決方案，可以讓消費者在不輸入敏感個人信息的情況下為自己的在線賬戶充值并進(jìn)行網(wǎng)購。俄羅斯最受歡迎的電子錢包有QIWI Wallet、Webmoney和YooMoney（原YandexMoney）等。

制裁下，QIWI解決中俄跨境收款難題

因為制裁，俄羅斯的收款渠道少了很多，目前可知的是，俄羅斯電子錢包QIWI Wallet還沒有受到任何制裁的影響，因此中國賣家可以在獨立站上接入QIWI Wallet，由此解決收款問題。

目前，Payssion可以接入QIWI Wallet支付通道，幫助商戶間接解決中俄銀行資金結(jié)算的困境，提升客戶支付體驗和交易量。

05

分散出海風(fēng)險，多渠道布局是關(guān)鍵

在當(dāng)前在當(dāng)前形勢下，建議商家避免“把所有雞蛋放在同一個籃子里”，減少對單一平臺的依賴性，多渠道布局出海策略，從而分散出海風(fēng)險，獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。

當(dāng)前俄羅斯出海主要有三種策略：

1、入駐跨境電商平臺：可以選擇速賣通入駐；

2、入駐俄羅斯國內(nèi)主流電商平臺：Yandex、Wildberries、Citilink、Mvideo、Ozon以及LaModa等，都正在向中國開放入駐；

3、自建獨立站：可通過Shopify、UEESHOP、店匠、Shopline、Meshop、Shopyy、ShopExpress等SaaS平臺自建獨立站。

值得一提的是，相比其他平臺而言，自建獨立站有這些優(yōu)勢：1、可以建立品牌效應(yīng)，獲取忠實用戶，形成品牌口碑；2、可控性更強，擺脫平臺規(guī)則約束，擁有高度自由；3、避免在平臺上與其他商家打價格戰(zhàn)。因此，獨立站現(xiàn)在已經(jīng)成為跨境電商賽道中的熱門趨勢，國內(nèi)出海品牌如SHEIN、Banggood、PatPat等，都是通過拓展獨立站渠道積累出了品牌價值和產(chǎn)品口碑，并最終在海外大獲成功。因此，獨立站是賣家們可以重點關(guān)注和布局的一條賽道。

全球本地支付服務(wù)商Payssion，自2013年成立以來便致力于為出海企業(yè)提供一站式全球本地支付解決方案，通過Payssion可以快速接入全球300多種本地支付方式（本地支付包括電子錢包、網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬、預(yù)付卡、賬單支付等），已覆蓋歐洲、拉美、東南亞、中東、非洲、俄羅斯、日韓、印度等全球100多個國家/地區(qū)。