新手請查收！如何在FB上定位到B類受眾？

B2B用戶往往使用谷歌搜索廣告獲客，固然精確，但是對于一些細分領域或者是新興行業(yè)，關鍵字搜索量低，即便全部買下來，也很難拓展更多的詢盤線索。與其坐等客戶搜索上門，不如主動出擊，向客戶展示自己。在這一方面，Facebook有天然優(yōu)勢，不僅覆蓋面廣，展示成本也相對較低，那么如何利用Facebook高效獲客？

01

確定目標受眾和營銷目標

在利用Facebook進行獲客之前，B2B企業(yè)需要首先明確目標受眾和營銷目標。目標受眾是指潛在的客戶或合作伙伴，而營銷目標可能是增加銷量、提高品牌知名度、獲取客戶線索等。

Facebook的受眾定位可以分成三大類：

人口統計數據定位：公司的決策層，年齡分布往往在35-55歲區(qū)間。如果我們想接觸高層的采購者，可以適當排除青年。不同的行業(yè)性別分布側重也不一樣，工業(yè)類男性從業(yè)人員居多，而咨詢服務類女性占比居高。另外還可以產業(yè)分布來選擇地理位置，如果我們想賣食品加工設備，選擇東南亞一些正在工業(yè)化的農業(yè)國，訂單需求量要大于西歐成熟的工業(yè)國。

興趣行為定位：對某類事物感興趣，跟某個行業(yè)聯系密切，偏好某種行為的人比如對傳感器、醫(yī)療器械、食品加工，感興趣的人。

職業(yè)定位：一方面可以定位行業(yè)，一方面可以定位職務?？梢远ㄎ籆EO、CFO、CAO、部門經理、項目經理、采購經理、采購人員、銷售經理，或者特定行業(yè)從業(yè)人員。這樣可以大幅提高我們的獲客精度。

Facebook甚至有專門的B2B定位選項，包括：

商業(yè)決策者：根據職位和興趣向商業(yè)決策者投放廣告；

IT技術決策者：根據其職位向IT決策者投放廣告；

某部門/專業(yè)負責人：針對工程/IT、運營、人力資源、戰(zhàn)略或營銷方面的決策者，根據職位進行廣告宣傳；

新活躍業(yè)務：過去6/12/24個月內創(chuàng)建業(yè)務的管理員。

我們既可以選擇單一受眾定位，也可以選擇復合受眾定位，滿足a條件且滿足b條件，規(guī)模人數上不宜過低，會影響展示。完成目標受眾定位之后，我們如何實現營銷目標？

方法如下：

1、潛在客戶開發(fā)

又叫線索廣告，或者leads廣告，該廣告附帶一個自定義聯系表單，可以直接收集客戶聯系方式，或者了解他們對某類產品或業(yè)務的興趣及意向。

創(chuàng)建廣告系列，選擇潛在客戶目標。

在廣告層級創(chuàng)建線索表單，選擇營銷目標：潛在客戶開發(fā)。

在廣告組層級選擇“即時表單”，在廣告層級創(chuàng)建表單。

拿到詢盤線索之后可以通過FB內置的crm系統進行管理。

2、消息互動量

客戶可以通過聊天工具Messager和Whatsapp和商家直接溝通，解答疑惑，促成轉化。

選擇互動目標

在廣告組層級選擇轉化發(fā)生位置為“消息應用”

廣告層級設置消息模板和行動號召

3、轉化量

提升網站轉化量目標，可以是銷量，也可以是詢盤表單數量

廣告目標選擇銷量

轉化位置選擇網站，如果想提升詢盤量，轉化事件手動設置為詢盤感謝頁。

02

主頁運營

1、完善頁面信息：在Facebook上創(chuàng)建一個完善的企業(yè)頁面是吸引目標受眾的重要步驟。確保頁面的頭像、封面圖和描述能夠準確傳達企業(yè)的品牌形象和核心價值。

2、提供有價值的內容：在Facebook上分享有價值的內容是吸引目標受眾的有效方法?？梢园l(fā)布行業(yè)洞察、技術趨勢、案例分析等內容，以展示企業(yè)的專業(yè)知識和能力。

3、利用視頻和圖像：視頻和圖像是在Facebook上吸引目標受眾的重要元素?？梢园l(fā)布生產車間、展會、團建活動的實拍照片，可以吸引更多的關注和互動。

4、互動和回應：積極參與目標受眾的互動是建立品牌信任和吸引潛在客戶的重要方式?；貜驮u論、解答問題和參與討論，可以展示企業(yè)的專業(yè)性和關注度。

一方面通過FB廣告來高效獲取詢盤線索，另一方面通過主頁運營來管理海外企業(yè)形象，提升客戶信任度，降低采購的決策風險，兩者相輔相成。

實際上B2B和B2C營銷很類似，因為我們不可能一直向目標受眾傳遞一樣的信息，然后還期望他們能被轉化。所以我們最終還是得圍繞特定的轉化階段來定制特定的營銷活動和創(chuàng)意，最好是建立一個潛在客戶開發(fā)和再營銷廣告的流程，幫助我們引導客戶達成最終的交易！