外貿(mào)談判：姿態(tài)越低越難成交！

在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，我們時常擔(dān)心失去客戶，但過度的緊張往往適得其反。我始終堅信，與客戶談判時，雙方應(yīng)置于平等的地位。無論我扮演何種角色，我代表的是我的公司，而你則代表你的公司。這種平等是談判的基石，一旦失去平衡，談判就可能陷入僵局。

或許我們可以將“談判”這個詞換成更輕松的“交流”。在與客戶的交流中，我們應(yīng)保持輕松的氛圍，清晰地討論各項(xiàng)事宜，并進(jìn)行必要的協(xié)商與討論。緊張感可能導(dǎo)致我們誤解客戶的問題，或是不知如何應(yīng)對，這自然會影響到交易的達(dá)成。

即使是新手，也應(yīng)保持不卑不亢的態(tài)度，避免急躁。我們要樹立一種合作的理念，明白客戶采購產(chǎn)品也是出于自身的利益考慮，我們只是在平衡雙方的利益分配。

在與客戶交流時，我們常常會陷入一些誤區(qū)：

一是過于急躁地回答客戶的問題。

有些問題需要時間思考和組織答案，我們可以禮貌地告訴客戶，我們需要一些時間來處理這個問題。i need several minutes to settle this problem,sorry.

二是不敢向客戶提問。

這包括詢問客戶所需的細(xì)節(jié)，如數(shù)量、時間、參數(shù)等。只有充分了解客戶需求，我們才能提供更合適的產(chǎn)品和服務(wù)。

三是不敢確認(rèn)客戶的不明確表達(dá)。

當(dāng)客戶發(fā)出模糊的信息時，我們應(yīng)直接詢問，避免誤解和猜測。

四是節(jié)奏控制不當(dāng)。

有些問題需要立即回答，而有些則需要仔細(xì)思考。我們應(yīng)根據(jù)問題的性質(zhì)來靈活應(yīng)對，展現(xiàn)出我們的專業(yè)性和責(zé)任感。

五是害怕糾正自己的錯誤。

在交流中，我們難免會犯錯。重要的是要敢于承認(rèn)并糾正錯誤，這不僅能體現(xiàn)我們的誠實(shí)，還能贏得客戶的信任。這個錯誤，其實(shí)沒必要，直接告訴客戶make a mistake，i want correct it。

六是將談判視為辯論。

談判不是一場辯論賽，我們不需要辯倒客戶。相反，我們應(yīng)尋找雙方的共同利益點(diǎn)，避免在一些問題上長時間糾纏。即使我們與客戶在某些問題上存在分歧，也可以采用溫和的方式來表達(dá)自己的觀點(diǎn)，通過專業(yè)的產(chǎn)品知識來說服客戶。

總之，與客戶交流是一項(xiàng)靈活而富有技巧的工作。保持輕松的心態(tài)，堅持平等的地位，再加上靈活的應(yīng)變能力，我們一定能夠取得良好的談判效果。