導語
精細的付費分層
“現(xiàn)在《三國:謀定天下》無論DAU還是ARPU數(shù)據(jù)都是超過《三國志·戰(zhàn)略版》《率土之濱》的。”一位渠道朋友將他們從后臺觀察到的現(xiàn)象告訴游戲茶館。
B站Q2財報電話會上透露,《三國:謀定天下》(以下簡稱三謀)成為B站歷史上最快達到十億流水的游戲。側(cè)面印證了前述渠道的數(shù)據(jù)。
《三謀》活躍用戶數(shù)超越《三國志·戰(zhàn)略版》(以下簡稱三戰(zhàn)),并不令游戲茶館感到意外。畢竟《三謀》是一款才上線兩個多月的新游戲。但以實際行動做到“打折減負”的《三謀》,能在ARPU上超越《三戰(zhàn)》確實讓游戲茶館感到意外。
越打折,賣得越好,國內(nèi)手游似乎也在向Steam銷售策略看齊。
無獨有偶,《原神》在5.0版本中加入“捕獲明光”機制:玩家抽卡觸發(fā)小保底時,抽到當期UP五星角色的概率由50%提升至55%。簡單來說,相比之前,玩家現(xiàn)在抽到UP角色相對更容易一些了,提升了游戲抽卡體驗。
理論上,捕獲明光機制降低了UP角色抽數(shù)期望,是一種讓利行為。身為二次元市場的領(lǐng)頭羊,將“90小保底/180大保底”機制做成“米池行規(guī)”的《原神》開始打折了,在玩家圈激起一番討論。
《三謀》《逆水寒手游》等游戲主動掀起價格戰(zhàn),在市場上取得了豐碩戰(zhàn)果。另一方面,以《尋道大千》為代表的小游戲異軍突起,吸引多家大廠入局淘金。
是否說明,消費下沉的風向最終還是吹到了手游領(lǐng)域呢?
01
新游戲掀起了價格戰(zhàn)
入坑《三戰(zhàn)》才兩年的費舍曼,近半年來已經(jīng)步入躺平佛系狀態(tài):不參加聯(lián)盟,打仗隨意,每月買個大小月卡了事?,F(xiàn)在的費舍曼只想抽卡開圖鑒,體驗各式陣容搭配。
費舍曼告訴游戲茶館,玩《三戰(zhàn)》的第一年還是很上頭的,加入過好幾個盟,賽季最激烈的階段,時刻關(guān)注戰(zhàn)場局勢,聽從管理調(diào)遣,為聯(lián)盟出人出力?!叭缟习啻蚬ひ粯?,很累。”
就是因為這種高強度,費舍曼加入的聯(lián)盟很少有支撐過兩個賽季的。隨波逐流,讓費舍曼將游戲體驗集中在抽武將,搭配陣容上。
《三戰(zhàn)》已經(jīng)四年了,長青SLG
玩過率土like的玩家都知道,此類游戲付費坑是很深的,主要體現(xiàn)在抽卡上。率土like游戲的武將,除了普通卡和橙卡外,還進一步劃分出稀有橙卡,多數(shù)情況下只有稀有橙卡才有上場價值。
以《三戰(zhàn)》為例,運氣差的玩家可能在第六次抽到橙卡武將時,才抽到心儀的稀有橙卡武將。而武將數(shù)值、戰(zhàn)法等又與抽卡綁定,要體驗武將滿實力,注定了需要抽多張該卡。費舍曼就表示,如果追求戰(zhàn)力的玩家想在賽季中想滿紅(即抽七張該卡)稀有橙卡只能硬氪648,“滿紅花費上百萬并不稀奇?!?/p>
正是看到率土like游戲較高的物價問題,《三謀》主動掀起了價格戰(zhàn),將率土like單抽價格從20元拉低至6元左右,同時通過降低保底門檻,將橙卡綜合概率提升至8%?!度\》玩家抽一張稀有橙卡成本約數(shù)千來元,而其他率土like手游基本需要上萬。對于低氪玩家、新手玩家而言,《三謀》上手體驗確實更為良好。
同樣的策略《逆水寒手游》也擅長使用。《逆水寒手游》自上線后,屢次推出過免費皮膚、6元皮膚還有半價皮膚,時不時總能找一些理由推出折扣禮包??雌饋怼赌嫠钟巍坟摀⒉恢?。
《逆水寒手游》周年慶送價值288元時裝
再看看二游品類。上半年上線的《鳴潮》,將五星角色綜合概率提升至1.8%,抽到的期望約56抽,中位區(qū)間落在70~75抽(多數(shù)人在接近小保底時才抽到五星),這在大型3D二游中已經(jīng)屬于較高的五星概率。更為關(guān)鍵的是,《鳴潮》上線以來送了不少抽數(shù),并且已經(jīng)送過兩次自選五星,1.2下半活動中還會贈送指定五星角色。由此來看,新入坑玩家無需太多充值,就能組一支強力的開荒隊。
(圖據(jù)B站UP主一棵平衡樹)
而游戲茶館也觀察到,其他新上線的二游也加大福利投放。如《物華彌新》每個版本都送十連抽,《塵白禁區(qū)》《星之翼》推出必出池,提升游戲性價比,也是一種打折。
塵白禁區(qū)的必出池
當然目前這種主動打折行為主要集中在新近上線的游戲,旨在挑戰(zhàn)有著先發(fā)優(yōu)勢的同類產(chǎn)品。在產(chǎn)品質(zhì)量沒有完全碾壓的情況下,新游通過運營活動撬動市場競爭態(tài)勢,確實是一種有效手段。
新游戲的價格戰(zhàn)確實也對老游戲拉新、回流帶來一定挑戰(zhàn),老游戲當然不會毫無作為?!度龖?zhàn)》就加強了一大波老卡,降低新手期玩家負擔,以回應(yīng)后來者的競爭。
02
打折是真打折嗎?
新游戲物價體系定價相對較低,但整體收入?yún)s更高了,直覺告訴游戲茶館,廠商一定是在其他付費點上找補回來了。
知名游戲行業(yè)觀察博主梅子雨認為,前述新游都在付費分層引導上做得更為細致,刺激中R加大付費,從而抬高了游戲ARPU值。
以《逆水寒手游》為例,雖然多數(shù)皮膚很便宜,可那些最高等級、帶酷炫演出效果的外觀、坐騎,依然靠抽?!耙惶醉敿壍臅r裝下來,大約也要花10~20萬吧。”
逆水寒手游中元節(jié)推出的皮膚
而對于追求戰(zhàn)力的大R玩家來說,去刷帶稀有詞條的頂級內(nèi)功、裝備,在付費深度上也是無底洞,更多是為了提前獲取。不過由于《逆水寒手游》采取賽季制,每個賽季后重置數(shù)值體系。從長線來看,前述道具給角色性能帶來的提升并不顯著,付費的邊際效應(yīng)弱。強氪充值的大R可能占不到整個《逆水寒手游》玩家群體1%。
正因為頂級裝備、內(nèi)功帶來的屬性提升并不顯著。因此多數(shù)中R玩家,在一個賽季里花費三四千元,就能在一段時間內(nèi)取得較有優(yōu)勢裝備和內(nèi)功。
“預(yù)期明確,反而會刺激中R消費?!泵纷佑瓯硎粳F(xiàn)在的玩家更在乎性價比,希望花更少的錢獲得更好的游戲體驗。
這種高性價比如果反應(yīng)在《三謀》上,可能是玩家花費一兩萬能開全圖鑒,而其他率土like游戲需要十幾萬才行;如果反應(yīng)在《鳴潮》上,可能是玩家花費6~7k就能抽滿一個角色,而其他大型3D二游可能要花費1~2萬元。夠得著的明確預(yù)期,可能促使原來只花一兩千的玩家,在新游中花費更多。
另一方面,游戲廠商確有開拓其他收入來源。
比如《逆水寒手游》一些獨特的染色材料是很貴的,但可以滿足玩家追求獨特性、好看性外觀的需求。尤其是近期《逆水寒手游》還增加了高級染料附加值——一些外顯道具(頭像、稱號、對話框等)——進一步刺激玩家消費。
梅子雨認為《三謀》今后可能也能開拓“賣外觀”市場?!度\》充值后獲得的道具箱可以開出一些稀有外顯道具,有待制作組進一步開發(fā)特效外觀。另外《三謀》武將本來就有l(wèi)ive 2D動態(tài)立繪,未來如果推出皮膚也并不意外。
三謀武將立繪已有Live 2D
在梅子雨看來,廠商通過降價、提速、簡化操作、提升戰(zhàn)斗反饋等多重手段,提升了新一批游戲的體驗,給玩家?guī)砀咝詢r比的付費感。
03
打折降價≠消費下沉
回到本文開頭的話題,游戲價格戰(zhàn)以及小游戲的火熱能否代表這是下沉呢?
游戲茶館并不這么認為。無論《三謀》還是《鳴潮》等今年上新的游戲,美術(shù)品質(zhì)并未降級,審美在線,游戲質(zhì)量依然屬于行業(yè)第一梯隊。它們只是為了爭取市場一席之地,采取了更為適合運營方式和商業(yè)化策略。
take my money
小游戲雖然體量、玩法復(fù)雜度沒法與app游戲相比,但提供了更直接的游戲方式,擴大了游戲人口。而且小游戲付費數(shù)據(jù)也很可觀,導致卡牌小游戲買量單價飆升,并不比app卡牌游戲便宜多少。
更精細的付費分層設(shè)計,更具性價比的付費體驗,是當下游戲的運營新趨勢。并非簡單的“下沉”一詞所能概括的。