不懂客戶，99%的銷(xiāo)售都是“瞎忙活”！

關(guān)于跟進(jìn)客戶，很多外貿(mào)人心中都疑惑：為什么有的人和客戶有聊不完的話題？為什么我就是那個(gè)話題終結(jié)者？其實(shí)這個(gè)問(wèn)題的答案很簡(jiǎn)單：你不夠了解客戶。

如果你給每個(gè)客戶都建立了非常完善的客戶檔案，不管是公司、家庭、興趣愛(ài)好、國(guó)家文化你都了如指掌，知道投其所好，客戶自然覺(jué)得你專(zhuān)業(yè)，也會(huì)很開(kāi)心和你聊天，更不會(huì)出現(xiàn)冰冷的尬聊狀況。今天和大家一起分享一下如何巧借“客戶檔案”打開(kāi)話題。

首先，我們要清楚客戶檔案到底應(yīng)該包含哪些內(nèi)容？從兩個(gè)方面來(lái)探討：

1.聯(lián)系人檔案

2.客戶公司檔案

聯(lián)系人檔案

01.渠道

這個(gè)客戶是通過(guò)什么方式認(rèn)識(shí)到你們公司的？可能是網(wǎng)站的詢盤(pán)、展會(huì)上認(rèn)識(shí)，或者通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)搜索，又或者通過(guò)Google、Facebook、LinkedIn等方式搜索到的，亦或是朋友推薦，這些都需要記錄下來(lái)，清晰的知道客戶來(lái)源，能夠給公司下一次制定營(yíng)銷(xiāo)推廣策略提供參考。

02.職位

發(fā)郵件的過(guò)程中，從郵件落款處可以看到客戶的職位，方便判斷談判時(shí)采用的方式。不同職位權(quán)限不同，如果客戶職位是采購(gòu)助理，顯然他是沒(méi)有決策權(quán)的，你要表現(xiàn)出：我非常理解你需要給上級(jí)進(jìn)行匯報(bào)，我會(huì)提供最佳的合作方案，資料也會(huì)按照你的要求去做，讓你可以幫你的上級(jí)節(jié)省很多時(shí)間。

03.職業(yè)生涯

通過(guò)LinkedIn可以去查看客戶的職業(yè)生涯，知道客戶之前做過(guò)什么工作。

例如，客戶雖然是新進(jìn)入這個(gè)公司，但是之前在同行做過(guò)很多年，這代表客戶是非常專(zhuān)業(yè)懂行的。如果客戶在公司工作很長(zhǎng)時(shí)間，說(shuō)明他對(duì)公司的情況非常熟悉，打好關(guān)系后很多東西可以從他口中探風(fēng)。但是如果客戶是新來(lái)的，這個(gè)時(shí)候你需要表示：你會(huì)全力協(xié)助，他有任何不懂可以問(wèn)你，不要問(wèn)太多關(guān)于他們公司的情況，因?yàn)樗膊欢?/p>

04.性格

從電話的語(yǔ)速中也可以判斷客戶的一些性格。有些客戶輕聲細(xì)語(yǔ)，非常溫柔，有些客戶說(shuō)話語(yǔ)速非常快，性子非常急，這些都需要記錄下來(lái)，方便給客戶性格特征進(jìn)行定位。

05.興趣愛(ài)好

通過(guò)關(guān)注客戶的Facebook了解客戶的興趣愛(ài)好、家庭背景、宗教信仰等?？梢宰约合炔檎蚁嚓P(guān)資料，準(zhǔn)備好了相關(guān)素材內(nèi)容后再和客戶聊天。例如女性比較喜歡廚藝，你就可以發(fā)一些漂亮的中國(guó)食物圖片，一起探討怎么做美食；男性比較喜歡旅游的，可以整理中國(guó)一些有趣的旅游景點(diǎn)進(jìn)行推薦，說(shuō)下次他來(lái)中國(guó)我可以當(dāng)導(dǎo)游。

06.宗教信仰

國(guó)外的宗教信仰也是非常重要的關(guān)注點(diǎn)，畢竟你請(qǐng)客戶吃飯的時(shí)候需要知道宗教信仰的忌口問(wèn)題。還有一些節(jié)假日，有些國(guó)家過(guò)、有些國(guó)家是不過(guò)的。

通過(guò)上面一系列的關(guān)于聯(lián)系人的了解，把有用的信息記錄在客戶檔案里，這樣才能有針對(duì)性地進(jìn)行客戶跟進(jìn)。

客戶公司檔案

破冰了客戶這一關(guān)，我們需要更多的對(duì)客戶公司進(jìn)行分析。

01.公司基本情況

通過(guò)客戶網(wǎng)站的分析，知道客戶公司的很多基本情況，例如成立年限、銷(xiāo)售方式、公司的優(yōu)勢(shì)等等，一般你在公司介紹里面都會(huì)知道這些情況。在跟聯(lián)系人聊天中可以問(wèn)一些關(guān)于他們公司的情況，特別是見(jiàn)面聊天的時(shí)候，一般雙方都需要介紹自己公司，此時(shí)你需要做好記錄。

02.組織架構(gòu)

另外客戶的組織架構(gòu)也非常重要。有些大公司分工非常明確，你一定要搞清楚什么事情應(yīng)該找誰(shuí)，也可以通過(guò)這個(gè)來(lái)判斷需求，提供更攻心的服務(wù)。

03.主營(yíng)產(chǎn)品

從客戶的網(wǎng)站去分析他們公司的主營(yíng)產(chǎn)品，從best seller到new product都需要分類(lèi)，新產(chǎn)品新在哪里，我們公司是否可以生產(chǎn)？best seller有哪些賣(mài)點(diǎn)？我們的產(chǎn)品和他們產(chǎn)品的區(qū)別是什么？

再加上你通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)中了解到他們的產(chǎn)品是從哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里采購(gòu)過(guò)來(lái)的，記錄下來(lái)他們的supplier的名字，也可以看出產(chǎn)品是公模產(chǎn)品還是私模產(chǎn)品?？蛻舻漠a(chǎn)品有哪些類(lèi)型，同一個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)品有哪些共性？客戶是在推廣自主品牌還是采購(gòu)現(xiàn)成品牌，這個(gè)也決定了你的合作方式是賣(mài)你現(xiàn)有品牌還是OEM。找到切入點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性推薦。

04.客戶的news

通過(guò)客戶的一些news去看看客戶公司發(fā)生的重大事件，他們是線上賣(mài)還是自己有實(shí)體店或者展會(huì)，這些有用的信息都需要摘錄下來(lái)。有了這些信息，你可以發(fā)郵件說(shuō)：知道貴公司會(huì)參加什么展會(huì)，請(qǐng)問(wèn)需要我們提供什么協(xié)助嗎？例如產(chǎn)品的海報(bào)印刷、展架、展會(huì)樣品、產(chǎn)品人員培訓(xùn)等等。同時(shí)你也應(yīng)該反饋給上級(jí)看是否值得去參加那個(gè)展會(huì)。

當(dāng)你把客戶和他們公司的相關(guān)信息建立檔案后，很多時(shí)候你已經(jīng)不需要問(wèn)客戶要什么，因?yàn)槟阋呀?jīng)知道了客戶要什么。“根據(jù)我對(duì)貴公司的了解，我覺(jué)得這樣的合作方案非常適合貴公司?！边@比你天天發(fā)郵件去問(wèn)客戶是不是顯得專(zhuān)業(yè)得多？對(duì)客戶建立檔案后，你腦海中給這個(gè)客戶貼了很多標(biāo)簽，你知道他要什么，自然客戶跟進(jìn)就變得非常輕松愉快起來(lái)。