如何在eBay上打造爆款？

要打造爆款，一定要利用好eBay的站內(nèi)營(yíng)銷工具。很多人埋怨eBay店鋪流量差，站內(nèi)推廣方式太少，推廣效果差。那可能是你沒(méi)有利用好eBay的站內(nèi)推廣。利用好這些推廣手段，讓你打造爆款事半功倍。

eBay站內(nèi)推廣主要是站內(nèi)廣告（Promoted Listing)和促銷工具。我們先說(shuō)Promoted listing。

Promoted Listing

2018年eBay大賣家應(yīng)該都有收到eBay官方邀請(qǐng)的PL廣告補(bǔ)貼活動(dòng)，鼓勵(lì)賣家使用PL廣告。從側(cè)面我們可以看出，eBay的流量調(diào)整方向，要從自然流量往付費(fèi)流量?jī)A斜，目前電腦端首頁(yè)listing中，自然排名默認(rèn)48條，另外有9-14條SPONSORED listing，即通過(guò)廣告獲得的排名。我們大概可以算出，首頁(yè)中SPONSORED listing大概占比16%-21%。也就是說(shuō)，首頁(yè)有將近1/5的listing是通過(guò)廣告的形勢(shì)排上來(lái)的。

PL listing最主要的展示位置

1.search result page

2.view item page

PL廣告的算法

開(kāi)廣告的listing很多，但是廣告位的資源是有限的，要想自己的listing能得到曝光，首先要明白PL的廣告算法。eBay推廣告的目的，其實(shí)就是能賺到你的廣告費(fèi)。要產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的流量才能帶來(lái)成交，進(jìn)而產(chǎn)生廣告費(fèi)用。

廣告費(fèi)=曝光量*轉(zhuǎn)化率*售價(jià)*廣告費(fèi)率

從這個(gè)公式中我們可以看出：

1.如果轉(zhuǎn)化率相同，eBay會(huì)優(yōu)先推高價(jià)格的產(chǎn)品，所以低價(jià)的產(chǎn)品應(yīng)該調(diào)高廣告費(fèi)率；

2.當(dāng)轉(zhuǎn)化率很低的時(shí)候，即使大大調(diào)高廣告費(fèi)率，你的曝光依然不會(huì)增加。

從這個(gè)公式，我們可以得出哪些結(jié)論呢？

1.低價(jià)的產(chǎn)品不容易通過(guò)廣告來(lái)達(dá)到推廣的目的，要利用低價(jià)的優(yōu)勢(shì)，去提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率；

2.不要妄想用廣告去推一條轉(zhuǎn)化率很低的listing，廣告會(huì)讓你的爆款越來(lái)越爆，但是不能讓你的dead listing死而復(fù)生。

3.如果廣告費(fèi)率已經(jīng)很高，依然沒(méi)有很大的曝光，那么請(qǐng)先去優(yōu)化你的listing，提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。

怎樣做PL廣告

1.哪些listing適合做廣告

·New listing

·持續(xù)出單，轉(zhuǎn)化率較高的listing

·之前出單很好，轉(zhuǎn)化高，流量突然下跌的listing

2.什么時(shí)候做

廣告開(kāi)始的時(shí)間最好選在你的listing曝光量最大的時(shí)候。一般是美國(guó)時(shí)間晚上8點(diǎn)左右。你可以查看你的listing一天的流量走勢(shì)，選流量值最大的時(shí)候投放。

3.如何做

操作過(guò)程這里不再贅述，主要提醒一下廣告費(fèi)率的設(shè)置，一般平臺(tái)會(huì)推薦一個(gè)廣告費(fèi)率，但是要考量你的產(chǎn)品價(jià)位，如果你的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中，價(jià)格是偏高的，那么費(fèi)率可以稍微低一點(diǎn)。如果你的產(chǎn)品是走低價(jià)的，那么費(fèi)率可以設(shè)置高一些。

廣告設(shè)置的時(shí)間段，一定不要設(shè)置成continuous，這樣eBay不知道什么時(shí)候幫你推。你可以設(shè)置個(gè)一天，或者兩三天。結(jié)束之后再去續(xù)。

4.查看廣告效果和調(diào)整

廣告設(shè)置成功后，并不是就結(jié)束了，一定要返回去看你的活動(dòng)報(bào)告。平臺(tái)會(huì)給出活動(dòng)報(bào)告，有多少曝光，多少次點(diǎn)擊，多少次購(gòu)買。

如果曝光太少，可能是廣告費(fèi)率太低，也可能是你的核心關(guān)鍵詞的問(wèn)題，那么可以適當(dāng)提搞廣告費(fèi)，或者優(yōu)化你的關(guān)鍵詞；如果曝光足夠大，點(diǎn)擊太少，那要考慮是否是首圖或者價(jià)格的問(wèn)題；如果點(diǎn)擊量也不錯(cuò)，出單很少，那么要考慮去優(yōu)化你的產(chǎn)品描述資料。

站內(nèi)廣告我們先說(shuō)到這里。接下來(lái)講一下站內(nèi)促銷方式，主要有order discount，shipping discount，volume pricing，codeless coupon,sales even+markdown。

Sales even+markdown

這種事最直接的促銷方式，使用最廣泛，直接在原價(jià)的基礎(chǔ)上做減價(jià)。這種折扣可以在首頁(yè)搜索的時(shí)候看到原價(jià)和折扣價(jià)。對(duì)于提高listing的轉(zhuǎn)化率有幫助。

設(shè)置這個(gè)活動(dòng)的時(shí)候，要小心你設(shè)置的打折還是減多少錢，如果你一個(gè)60美金的產(chǎn)品，做50%的折扣，一不小心設(shè)置成了減50塊，那就虧大了。

Order discount

這個(gè)也是折扣活動(dòng)，不過(guò)跟markdown有很大的不同。order discount的折扣活動(dòng)在搜索結(jié)果頁(yè)面是無(wú)法看到的，只有點(diǎn)進(jìn)去產(chǎn)品詳情，才能看到這個(gè)活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)最大的作用是綁定不同的產(chǎn)品，例如用爆款產(chǎn)品帶動(dòng)新品的銷售或者清倉(cāng)庫(kù)存，另外在一些促銷節(jié)日，例如黑五，網(wǎng)一，也可以設(shè)置這個(gè)活動(dòng)來(lái)促銷。

order discount的折扣形式比較多，包括：

·Spend:$off$

·Quantity:Extra$off?+items

·Buy one,get one:free or at$off

這三種折扣方式類似，但是綁定在一起的產(chǎn)品要有一定的邏輯。最好是相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，例如沙發(fā)和沙發(fā)套，鞋子和襪子。

·No minimum purchase:Extra$off

最后這個(gè)活動(dòng)的效果，類似于markdown，但是搜索頁(yè)面顯示的價(jià)格還是原價(jià)。你只有點(diǎn)進(jìn)去listing，才可以看到折扣活動(dòng)。因此不建議用這種方式，對(duì)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率沒(méi)有幫助。

Shipping discount

多件產(chǎn)品減免運(yùn)費(fèi)。這個(gè)活動(dòng)的前提是要設(shè)置好合并訂單規(guī)則，這個(gè)活動(dòng)才能奏效。。My ebay-Account-Site preferences-Shipping preferences

這種活動(dòng)方式的用得比較少，因?yàn)楫a(chǎn)品總價(jià)一樣的話，免運(yùn)費(fèi)的listing的排名會(huì)優(yōu)先于有運(yùn)費(fèi)的排名，因此大多數(shù)賣家都會(huì)將運(yùn)費(fèi)直接算進(jìn)產(chǎn)品售價(jià)里面，設(shè)置免郵。

Volume pricing

這個(gè)折扣活動(dòng)是18年年底的時(shí)候才新推出的，跟order discount有些類似，都是購(gòu)買多件打折，這個(gè)活動(dòng)的不一樣的地方在于：

·只針對(duì)單SKU，只對(duì)當(dāng)前l(fā)isting有效，不能跨產(chǎn)品享受這個(gè)折扣；產(chǎn)品的數(shù)量要大于1

·單屬性listing顯示如下：

·多屬性listing設(shè)置的時(shí)候顯示如下：

多屬性的活動(dòng)顯示與order disount類似，但是只有購(gòu)買單SKU時(shí)才有效，因此多屬性不建議設(shè)置這個(gè)活動(dòng)，多屬性建議設(shè)置order discount.

這個(gè)活動(dòng)適用于新品提升銷量，或者輕小貨，合并發(fā)貨節(jié)省運(yùn)費(fèi)，或者清庫(kù)存等。

注：這個(gè)活動(dòng)與order discount一樣，也不會(huì)顯示在搜索頁(yè)面。

Codeless coupon

這個(gè)活動(dòng)是設(shè)置一個(gè)專屬的虛擬折扣券。主要用來(lái)站外推廣，或者發(fā)給老顧客提升回購(gòu)。

這個(gè)活動(dòng)必須通過(guò)專屬的URL鏈接點(diǎn)進(jìn)去，才能看到這個(gè)折扣，其他的賣家無(wú)法看到這個(gè)折扣。

除了這幾個(gè)活動(dòng)，eBay還有一個(gè)很重要的促銷方式，即應(yīng)用很廣泛的Best offer.

Best Offer

Best offer跟前面的折扣活動(dòng)不一樣的是，它和auction一樣，有一個(gè)專屬的流量入口，因此有best offer的listing，會(huì)有更多的流量，是eBay平臺(tái)上增長(zhǎng)超快的購(gòu)買方式。但是best offer也有缺點(diǎn)，讓購(gòu)買的過(guò)程拉長(zhǎng)，可能會(huì)流失一些想要立即購(gòu)買，但是又不想用原價(jià)購(gòu)買的客戶。

為了不錯(cuò)過(guò)買家的議價(jià)，或者將購(gòu)買的過(guò)程縮短，可以設(shè)置自動(dòng)接受和自動(dòng)拒絕的功能。

接best offer也有技巧，對(duì)于出價(jià)較低的offer，不要為了銷量，一下子就接受了，這樣買家會(huì)以為自己出價(jià)高了，而不愿意付款；可以一點(diǎn)點(diǎn)跟客戶砍價(jià)，這樣也不至于太低價(jià)出，導(dǎo)致虧本。

設(shè)置了best offer，一定要把賬號(hào)的unpaid case助手開(kāi)啟，這樣買家如果不付款，你可以自動(dòng)開(kāi)啟unpaid case，將成交費(fèi)要回來(lái)。買家也可以吃一個(gè)case。

注：best offer只適用于單屬性listing。對(duì)于高價(jià)值新品可以用這個(gè)功能快速積累銷量。如果是低價(jià)的銷售穩(wěn)定的產(chǎn)品，不建議使用這個(gè)功能。