【出海社交】海外用戶喜歡什么？怎樣投其所好？有什么需要注意？

今天我們來聊聊出海社交產(chǎn)品的本地化設(shè)計和運營，針對具有不同的風(fēng)俗文化的國家和地區(qū)，面對具有不同的生活習(xí)慣的海外用戶，出海產(chǎn)品如何將“本地化思維”一以貫之。

何為產(chǎn)品本地化？相信很多人首先想到的就是語言翻譯，然而語言只是產(chǎn)品本地化最淺層的一個表現(xiàn)，更深層次的本地化是滲透到產(chǎn)品的各個方面的，是一種“想用戶之所想”的本地化思維，如此才能做到“急用戶之所急”。

國內(nèi)有些社交產(chǎn)品為了用戶留存、付費轉(zhuǎn)化采取了紅包策略，但是很多海外國家如歐美地區(qū)并沒有紅包的概念，以更貼合當(dāng)?shù)厣顖鼍暗?/span>“優(yōu)惠券”代替“紅包”則是本地化思維的一個體現(xiàn)。很多套路在國內(nèi)風(fēng)生水起，但是照搬到出海產(chǎn)品里則有可能水土不服，產(chǎn)品本地化就是在借鑒好的套路的同時結(jié)合當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)性，使之符合當(dāng)?shù)赜脩舻南埠谩?/span>

還有一點不得不提，即國家的認(rèn)同感。愛國是人類的共性，表現(xiàn)形式之一就是“我愛國，我支持國貨”，用戶普遍對本土產(chǎn)品更有親近感也是情理之中。所以，在做出海產(chǎn)品時，讓用戶覺得這款產(chǎn)品來自于本地是非常值得去運作的。去年印度政府封鎖了200+國內(nèi)開發(fā)者的產(chǎn)品，現(xiàn)在不少開發(fā)者都會選擇使用海外開發(fā)者身份上架產(chǎn)品。

自我入行以來，經(jīng)手了10多款出海社交產(chǎn)品，目標(biāo)市場涉及歐美、印度、中東和東南亞等國家和地區(qū)，下面我將結(jié)合自身近兩年的從業(yè)經(jīng)驗來談?wù)勥@些地區(qū)的用戶特征。

1) 歐美

關(guān)鍵詞：開放、直接、注重隱私、付費意愿強

*Bumble的 CEO 在一次采訪中提議就男用戶在交友產(chǎn)品上發(fā)送不雅照片予以法律制裁。

對于歐美用戶，業(yè)內(nèi)的一個共識就是開放，而從我過去投放的產(chǎn)品中得到的反饋來看也確實如此。另外歐美用戶普遍喜歡設(shè)計簡單、功能單一的產(chǎn)品，他們對于產(chǎn)品的功能需求很明確，只要產(chǎn)品能夠一直滿足某個特定的需求，他們就不會“變心”。我有一款產(chǎn)品已經(jīng)上架了一年多，仍留存了一批初始用戶，付費習(xí)慣頻次穩(wěn)定。

同時歐美用戶具有成熟的付費意識，樂意為需求買單，只要產(chǎn)品能解決直截了當(dāng)?shù)臐M足他們的需求，他們的付費意愿還是很強的，我們針對歐美地區(qū)的產(chǎn)品ARRPU基本都有15USD。

最后，歐美用戶相對更注重隱私和真實性。我們的產(chǎn)品在運營過程中收到了許多歐美用戶詢問刪除賬號及質(zhì)疑平臺用戶真實性的郵件和信息，所以國內(nèi)流行的機器人信息套路，用在歐美用戶身上還需多加打磨。

2)印度

關(guān)鍵詞：直接、愿意傳播、人口多、投放便宜

*YouTube 上的很多內(nèi)容創(chuàng)作者自發(fā)制作產(chǎn)品宣傳視頻，評論有好有壞。

印度用戶跟國內(nèi)用戶的喜好還是比較相像的，他們喜歡在列表上直接挑選自己感興趣的異性聊天，進而進行視頻通話。在近一年多的全球疫情期間，相當(dāng)一部分秀場直播、1V1視頻/語音等出海社交產(chǎn)品在印度市場收獲了一波紅利。

印度用戶相對歐美用戶來說沒有那么注重隱私，對于產(chǎn)品內(nèi)分享得免費金幣的運營策略配合度很好。據(jù)統(tǒng)計，印度全民每天在社交產(chǎn)品上的花費能達到200-300w美金，消費能力還是比較可以的。我們針對印度的產(chǎn)品ARRPU基本有6-12USD。

3)中東

關(guān)鍵詞：保守、大方、社交需求強

中東國家大多是穆斯林國家，宗教氛圍濃厚，伊斯蘭文化滲透到人們?nèi)粘Ｉ畹姆椒矫婷?/span>。最近了解到，中東有宗教警察，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品也是他們會關(guān)注的線上場景之一，會對逾越或者違反宗教規(guī)條的用戶進行懲罰。我有一款投放中東市場的產(chǎn)品，提供了1V1語音和視頻兩種入口，大多數(shù)用戶還是傾向于選擇語音的方式。產(chǎn)品還在初期階段，以后有機會再進行深入探討。

但是據(jù)多年做中東游戲發(fā)行的朋友分享，中東的土耳其是一個特別的存在，文化喜好更接近歐洲，用戶相對開放。上期提到的JOI 就是土耳其的一家公司開發(fā)的，被Match Group 收購的Azar 也是在土耳其收入最高，我有測試體驗過Azar 的隨機匹配，10個匹配，5個以上都是土耳其用戶。

4）東南亞

關(guān)鍵詞：潛力大、付費能力可以

大家普遍對東南亞用戶的第一印象是消費能力不高，但是參考Bigo Live在東南亞地區(qū)上千萬的月流水營收，我認(rèn)為東南亞市場的升值潛力還是很大的。東南亞地區(qū)現(xiàn)在的應(yīng)用商店架上很多產(chǎn)品都是2018-2019年這段時間國內(nèi)開發(fā)者上線的，產(chǎn)品日活數(shù)值大，所以累積了大量的流量資源。對于擁有當(dāng)?shù)刭Y源或者流量資源的公司來說，不妨考慮以社交產(chǎn)品聯(lián)運合作變現(xiàn)，這個市場絕對不容小覷。東南亞的電子錢包市場隨著電商的蓬勃發(fā)展也在不斷發(fā)展壯大。

據(jù)統(tǒng)計，至2020年，全球76億人口，其中手機用戶已超過35億。除了上文提到的歐美、印度、中東和東南亞地區(qū)，還有日韓、拉美、非洲等市場可以深入探索。

聊過了不同地區(qū)的用戶特征，那接下來就要討論怎樣根據(jù)了解到的信息進行本地化設(shè)計和運營，我仍然會挑一些收益榜單上的明星產(chǎn)品做例子。主要從五個方面展開：

1）登錄

設(shè)計登錄頁面時應(yīng)考慮當(dāng)?shù)赜脩舫Ｓ玫纳缃还ぞ摺?/span>手機號碼、谷歌賬戶和Facebook賬戶是最基礎(chǔ)的幾種登錄方式，但是如果想做熟人社交，建議增加Instagram 和Snapchat登錄，把用戶原有的社交關(guān)系引導(dǎo)到產(chǎn)品里。蘋果端的登錄基本用商店的蘋果賬號登錄就能解決。

另外需要注意的是，1V1社交產(chǎn)品的用戶大多不愿意讓別人（尤其是親朋好友）知道自己使用這類產(chǎn)品，所以匿名登錄是可以考慮加入的。

*LiveMe和Bigo Live是秀場型產(chǎn)品；JOI 是1V1視頻，用戶直接匿名登陸。

登錄設(shè)計的合理與否，直接關(guān)系到下載用戶的流失率。拿我自己的一款中東產(chǎn)品來說，由于登錄設(shè)計的失誤，每天2000的下載新增量，最后進入功能頁的卻只有800左右，這個流失比例是非常大的，大大浪費了推廣效益！一般來說，下載到登錄的流失率在10%-20%才是一個正常區(qū)間。

2）語言/UI

語言方面，首先要考慮當(dāng)?shù)厝说?/span>閱讀習(xí)慣和教育水平。像歐美等發(fā)達國家里，德國，法國雖然有自己的語言，但是用戶習(xí)慣閱讀英文，相對沒有障礙，所以英文也是可以接受的。

印度及中東對英文的接受度也是可以的，例如他們常用的聊天工具Whatsapp 和Telegram 都是英文，當(dāng)然如果能做本地化語言就更錦上添花了。

3）內(nèi)容

內(nèi)容就是重中之重了，最好是針對當(dāng)?shù)赜脩籼峁┍镜鼗膬?nèi)容，會更容易被用戶適應(yīng)和接受。語音類的社交產(chǎn)品最主要的就是提供當(dāng)?shù)氐闹鞑ィ吘拐Z音是用戶和主播之間唯一的溝通媒介，那么語言的一致性就非常重要了。當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)的特性就是突破地域的限制，也可以提供其他國家的主播，作為備選。

4）支付

考慮支付方式的時候，則要結(jié)合當(dāng)?shù)赜脩舻母顿M習(xí)慣及常用的支付渠道。除了常規(guī)的應(yīng)用商店支付渠道外，還可以根據(jù)不同地區(qū)的用戶習(xí)慣考慮接入第三方支付。

使用第三方支付，主要有以下3個好處：1）給用戶提供更多的支付渠道選擇，彌補部分國家信用卡普及度不高的不足；2）第三方支付的渠道費率比商店提供的支付渠道的費率低很多，且回款快、回款期短；3）第三方支付的拒付率相對來說會更低。

在這里我想強調(diào)一下，第三方支付也有些不便之處：無法完成定期扣費，所以產(chǎn)品如果有VIP訂閱的話可能就不合適；另外接入第三方支付可能面臨產(chǎn)品被商店下架的風(fēng)險，應(yīng)用商店本身并不支持開發(fā)者引導(dǎo)用戶到第三方平臺去支付。所以，在決定加入第三方支付時，應(yīng)做好風(fēng)險評估，并在技術(shù)層面做好防范。

歐美用戶大多習(xí)慣使用信用卡，而蘋果和安卓支付支持綁定信用卡，所以投放歐美市場時，信用卡支付方式是首選，但是如果想縮減成本，也可以考慮接入PayPal和Stripe, 需要注意的是這兩個支付渠道是沒有直接提供技術(shù)支持和客服服務(wù)的，開發(fā)時需要自己摸索琢磨。投放印度市場則可以考慮Paytm、PhonePe、UPI、NetBanking 等第三方支付渠道，現(xiàn)在有些支付公司也做了整合，可以一次性全部接入。中東地區(qū)暫時還沒有一個覆蓋到大面積用戶的電子錢包，提供信用卡支付就足夠了。

下面推薦幾家我自己使用過感覺不錯的的支付公司：

Payssion：全球300多種本地支付，支持電子錢包、網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬、預(yù)付卡、現(xiàn)金、短信計費等多種支付方式， 覆蓋歐洲、拉美、中東、東南亞、非洲、印度等全球100多個國家和地區(qū)。

Paymentwall: 美國硅谷公司，國際信用卡以及150+本地支付方式、覆蓋200+ 國家。

RockyPay: 支持印度本地支付，如Paytm, UPI, NetBanking 等。

5）活動

活動作為一個重要的促活、轉(zhuǎn)化手段，在本地化運營中也是不容忽視的，一個成功的活動策劃，可以在短期內(nèi)達到很客觀的收益?；顒右话惴譃槿粘３ｑv活動和節(jié)假日定制活動。以秀場直播和語音房產(chǎn)品中的活動為例，日?；顒颖容^常見的就是主播PK，需要粉絲積極參與，給自己喜歡的主播打賞禮物“撐排面”。節(jié)假日定制活動則需要針對當(dāng)?shù)?/span>節(jié)日文化設(shè)計，才能更容易引起用戶的情感共鳴，并吸引用戶積極參與。比如針對歐美地區(qū)圣誕節(jié)是個不容錯過的大好機會，但是圣誕節(jié)對于以伊斯蘭文化為主導(dǎo)的中東地區(qū)就顯得不是那么的重要了，反而更應(yīng)該關(guān)注穆斯林的重大節(jié)日宰牲節(jié)、開齋節(jié)等。

有些只有國內(nèi)社交產(chǎn)品經(jīng)驗的朋友想出海拓展市場，但是會疑慮：是否可以直接把國內(nèi)產(chǎn)品翻譯成英文去海外投放？可以。我認(rèn)為社交產(chǎn)品的內(nèi)容、主播運營比產(chǎn)品本身的功能設(shè)計更加重要，當(dāng)下市場上同類型的產(chǎn)品功能設(shè)計實際是大同小異，要想產(chǎn)品脫穎而出，還是需要從內(nèi)容和玩法上多花心思做出差異化。

留下一個討論話題，社交產(chǎn)品已經(jīng)有這么多人做了，要怎么做才能跟別人不一樣呢？歡迎來跟我一起探討。